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Tudo que você precisa para avançar na gestão do seu negócio.
QUER RESULTADOS INCRÍVEIS?SAIBA COMO PLANEJAR O FUTURO DA SUA CLÍNICA.
MARK TWAIN
“A PALAVRA CERTA É UM AGENTE
PODEROSO. SEMPRE QUE ENCONTRAMOS
UMA DESSAS PALAVRAS INTENSAMENTE
CERTAS... O EFEITO É FÍSICO E
ESPIRITUAL, ALÉM DE IMEDIATO.”
Quando comecei a escrever este artigo, acabara de ler um capítulo do livro “Desperte seu gigante interior” de Tony Robbins, e lembrei que ao folhear o mesmo, coisa que sempre faço nas minhas leituras, havia visto a frase que citei acima.
Entendo o planejamento, tema da sequência da nossa série “Planejamento de Clínicas Odontológicas e Médicas”, como um “filho” do propósito, nosso tema anterior.
Se o seu propósito for poderoso o suficiente, e isto depende de você acreditar nele, com certeza irá conseguir colaboradores e parceiros que o seguirão de forma intensa.
Seu propósito deverá ter as palavras certas.
A partir do momento em que você definiu seu propósito você terá a base para começar a estruturar seu planejamento.
Fala-se muito sobre planejamento, mas como podemos definir o que deve ser feito?
Sempre gosto de começar a ajudar meus clientes e alunos pensando e analisando as tendências do mercado e o quanto influenciam no dia a dia das clínicas e consultórios médico-odontológicos.
Saúde Cosmética e Estética
Quem quer ficar feio? Faço sempre essa pergunta
quando falo dessa tendência. Fato é que, grande parte
da população busca se cuidar e a odontologia faz
parte dessa busca. Portanto estar atento às novidades
que caminham no sentido da estética é bem sensato.
Vamos a algumas dessas tendências:
Envelhecimento da População
É fato que o Brasil chegou ao Bônus Demográfico,
momento em que a população do país começa a parar de
crescer, chega ao seu limite de crescimento e tende a
diminuir. Em consequência disso, o envelhecimento da
população começa a acontecer naturalmente.
Segundo o IBGE, atualmente temos mais pessoas com
menos de 20 anos do que pessoas com mais de 60 anos,
porém, por volta do ano 2033, teremos mais pessoas com
mais de 60 anos que pessoas com menos de 20 anos.
Você já pensou que essa tendência pode ser estratégica
ao crescer um nicho de mercado muito consumidor?
Você conhece alguma clínica voltada à Odontogeriatria?
Vamos a algumas dessas tendências:
One Stop Shop
A tendência de uma parada de compra está cada vez
mais presente no desejo do mercado. Nesta onda, a
multidisciplinaridade reina na tomada de decisão do
cliente que procura serviços, e não é nada diferente na
odontologia e medicina. Portanto, pense em agregar
valor na sua clínica ou consultório ao proporcionar uma
experiência multidisciplinar ao seu cliente.
Vamos a algumas dessas tendências:
Aumento De Profissionais Na Área Da Saúde
Segundo uma pesquisa feita pela folha de São Paulo
sobre o Ranking das Faculdades de Odontologia no
Brasil em 2017, foram avaliadas 212 faculdades.
Se multiplicarmos por uma média de 50 formandos por
unidade, temos o incrível número de 10.000 dentistas
entrando no mercado anualmente. Nesse caso vemos
que há uma grande quantidade de profissionais que
entram no mercado e que a possibilidade de se criar
parcerias e ter profissionais qualificados para prestar
serviços para você, em especialidades que não são sua
praia, cresce cada vez mais, e isso pode ser visto como
uma excelente oportunidade.
Vamos a algumas dessas tendências:
Poderia ficar apresentando uma quantidade enorme de
tendências, mas temos mais para tratar nesse artigo e
acredito que tenha compreendido o quanto é importante
pensar nessas e outras tendências de mercado.
Depois de definir o seu propósito e entender as
tendências de mercado, você deve avaliar pontos do seu
negócio que compreendem o Mix de Marketing, e não se
engane, sua clínica ou consultório, independente do
tamanho ou quantidade de pessoas que lá trabalham,
possui cada um dos itens que vou mencionar.
Para que você avalie seu negócio, reflita sobrecada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades (pontos fortes) :
ProcessosComo está a sequência de atendimento do seus pacientes?
Há um fluxograma definido da forma como ele será atendido?
Ou cada paciente que entra em seu consultório ou clínica é atendido de forma diferente?
Há um sistema gerencial ou controles gerenciais (planilhas) que organizem o seu negócio?
Como são feitas as explicações e informações sobre os procedimentos e tratamentos aos seus pacientes?
Para que você avalie seu negócio, reflita sobrecada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades (pontos fortes) :
PessoasComo anda a motivação da sua equipe?
A quantidade e organização das pessoas?
O treinamento da sua recepcionista, da sua secretária e de todas as pessoas que porventura trabalhem com você?
Como está o relacionamento interpessoal no seu negócio?
Como você remunera e recompensa sua equipe?
E, por fim, como você faz a gestão de pessoas no seu consultório ou clínica?
Provas FísicasVamos analisar o ambiente do seu negócio: há facilidade em estacionar?
A fachada é atraente? Como é a ergonomia de trabalho e de deslocamento dentro da clínica ou consultório?
Existe sinalização interna voltada à venda dos seus serviços?
E o conforto dos seus pacientes, existe um clima refrigerado, atrativos que o distraiam enquanto aguardam?
Como está a apresentação da sua equipe: vestimentas, paramentos, higiene e cuidados com a esterilização?
Para que você avalie seu negócio, reflita sobrecada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades (pontos fortes) :
Ponto ou PraçaA praça está ligada a venda de um produto com os processos de distribuição (canais). No entanto, para o segmento de serviços, este tópico se traduz como momento e lugar. Envolve a forma de entrega dos serviços, desde prazos até meios de execução.
PRAÇA: quando nos referimos à região, por exemplo: centro comercial de uma cidade.
PONTO: quando nos referimos ao local exato dentro de uma região, por exemplo: esquina da rua X com a Y. Avalie se seu negócio está frágil ou tem potencialidade em: Localização (conveniência ao público alvo), segurança, acesso ao ponto e ao local.
Para que você avalie seu negócio, reflita sobrecada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades (pontos fortes) :
Produto ou serviçoO seu consultório ou clínica possui profissionais com qualidade técnica? Há multidisciplinaridade?
A tecnologia de equipamento e recursos é presente em todos os ambientes?
Seus prazos de entrega são satisfatórios?
Há opções de tratamento nas especialidades apresentadas?
O seu negócio oferece ações preventivas aos seus pacientes?
Para que você avalie seu negócio, reflita sobrecada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades (pontos fortes) :
Preço
O preço engloba a mensuração dos esforços da equipe,
assim como o tempo necessário para a execução dos
serviços, a complexidade de cada projeto e o perfil de
cada cliente. Também é importante avaliar todos os
custos e despesas gerados na prestação do serviço.
Desta forma, existe eficácia nos preços que pratica?
Como são as condições de pagamentos que seu negócio
apresenta a seus pacientes?
Para que você avalie seu negócio, reflita sobrecada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades (pontos fortes) :
Promoção
Como são feitas as propagandas e suas ações
promocionais? Seu negócio tem parcerias com outros
profissionais da saúde ou empresas que trabalham com
o mesmo público alvo? Seu negócio possui um site? Ele
está inserido nas redes sociais? E, por fim, sua clínica ou
consultório fornece materiais de apoio a venda a seus
pacientes, como folder, take one ou flyers?
Para que você avalie seu negócio, reflita sobrecada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades (pontos fortes) :
Após avaliar cada um destes itens, ficará bem claro o que você
precisará fazer em cada núcleo do seu negócio, e começar a planejar a
ações a serem tomadas.
Para ajudar, pense da seguinte forma e aplique como o exemplo abaixo:
Separe cada um dos itens do Mix de Marketing (processos, pessoas,
ambiente, ponto, preço, serviço e promoção).
Qualifique os quesitos que coloquei para cada item.
Indique se cada quesito é fragilidade ou potencialidade.
ANÁLISE DO DESEMPENHO
PRAÇA/PONTO
QUESITOS
LOCALIZAÇÃO (CONVENIÊNCIA)
SEGURANÇA
ACESSO AO PONTO
ACESSO AO LOCAL
POTEN. FRAG.
Agora é juntar as informações, fazer o planejamento e criar um
plano de ação, baseado nas melhorias que deve fazer nos
quesitos de cada item do Mix de Marketing que você entendeu
como fragilidade e mantendo suas potencialidades, “desenhe” o
que deverá ser feito nos principais núcleos: Processos, Pessoas,
Finanças e Comunicação.
Por exemplo, você poderá potencializar seus processos
planejando as seguintes ações:
Definir negócio e organizar o comando (funções, labores, etc);
Definir Portfólio de serviços;
Definir e formalizar os processos operacionais de atendimento;
Definir sistema Informatizado;
Ciclo de serviços / fluxogramas (vendas e entregas);
Check lists organizacionais e registros gerenciais.
Já em pessoas, você pode planejar o seguinte:
Criar um Desenho dos Cargos.
Criar um Manual de Conduta.
Desenvolver politicas de recompensas
(remuneração participativa).
Desenvolver sistema de gerenciamento
(reuniões, sistemas de avaliação e etc).
Enfim, há complexidade ao desenvolver um planejamento para o futuro do seu consultório ou clínica
odontológica, mas, se você se comprometer a fazê-lo, poderá ter resultados incríveis.
Para isso, você terá que executar o planejamento que será tema do meu próximo artigo dessa série.
Nos vemos em breve.
Grande abraço e até lá.
Alex MartinianoCoach de Negócios e ExecutivosConsultor Estratégico em Gestão e Marketing em SaúdeDiretor Comercial e Sócio do Altera Marketing em Saúde
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