View
395
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Citation preview
РОЗМОВА З ГРОШИМАЯК ДОНЕСТИ ЦІННІСТЬ ВАШОГО БІЗНЕСУ ПІД ЧАС ПРЕЗЕНТАЦІЇ ІНВЕСТЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ
ГОВОРЯЧИ ПРО ПРЕЗЕНТАЦІЮ ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ
Менше говоритимемо про фінансування• від інвесторів та банків
Фокусуватимемося на донесенні цінності / communicating the value
• вашого бізнесу та технологій
• задля залучення людей та капіталу
Так, тут є момент продаж• але немає місця для MLM-маркетингу :)
ІНВЕСТИЦІЙНІ ПРЕЗЕНТАЦІЇ
Процес донесення цінності Вашої компанії до широкого кола інвесторів
• В більшій мірі процес, ніж одна подія
• Інструмент продаж -> B2B ринок
• найкраща перевірка здібностей Вашої команди
ЧОМУ ВАМ ПОТРІБНІ ХОРОШІ ІНВЕСТОРИ?
Вливання капіталу? • так, звичайно! Але не тільки!
Експертиза та знання ринку• професійний інвестор не просто інвестує гроші
• він вкладає в компанію досвід, знання та контакти
Репутація• залучення інвестицій від авторитетного фонду чи
бізнес-ангела посилює Ваш рейтинг
• полегшує залучення подальшого фінасування
ЕКОНОМІКА УВАГОДЕФІЦИТУ
Бізнес-план помер!• як самостійний інструмент
• інвестори вже не починають знайомство з бізнес-плану
Треба пробити бар’єр увагодефіциту• 500-1000 executive summary на одного інвестора /рік
• правильні інструменти для інвестиційних комунікацій
✓ elevator pitch (30 секунд)
✓ executive summary (1-2 сторінки)
✓ презентація (до 15 хв.)
✓ бізнес-план
ТЕМНА СТОРОНА ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРЕЗЕНТАЦІЙ ТА ROADSHOW
Багато бізнесів вважають інвестиційні презентації:
‣ Виснажливими
‣ Стресовими
‣ Напряжними
‣ Болючими
‣ ....
А ЯКЩО ПРОРВЕТЕСЯ?
Успішна презентація відкриває шлях до:
• капіталу
• зростання
• нових бізнес-можливостей
• нових ринків
• і нових викликів!
ПРОДАЖ
Ви продаєте Ваші‣ Ринки
‣ Бізнес-модель і стратегію
‣ Інновації
‣ Конкурентні переваги
‣ Команду
‣ Потенціал зростання
‣ Досвід
ІНВЕСТОРАМ
ЗОРІЄНТОВАНІСТЬ НА РИНОК
Говоріть ринками• інвесторів цікавить, звідки їм повертатимуться гроші
• інвесторів дивляться на теперішній стані і перспективу цих ринків
• команда, яка не знає свій ринок - сумнівна інвестиція
Розумійте ринки• динаміку
• ключові фактори розвитку
• основних гравців
• переспективи зростаня ринку та Вашої частки на ньому
І НЕ ТРЕБА НАДМІРНОГО ОПТИМІЗМУ ЩОДО РИНКІВ
FACTS ARE BETTER THAN DREAMS
Winston Churchill
РИНКИ РУЛЯТЬ!
Поганий приклад:• “в Китаї понад мільярд жителів
• ми продаємо кожному тисячному китайцю = PROFIT!”
Краще:• спитайтесь на те, що Вам досяжно
• реалістично прогнозуйте доступ до ринку
✓ “знизу догори”
• презентуєте стратегічні альянси з ключовими гравцями
✓ “ми підписали попередню угоду з ... про купівлю .... ліцензій”
А В ЧОМУ БІЗНЕС?
Бізнес-модель• дуже багато молодих українських компаній не можуть
чітко пояснити свою бізнес-модель
На чому заробляємо?• прямі продажі
• ліцензування та R&D
• barebone-виробництво
• франчайзинг
• реклама
• передплата
БАГАТЬОМ КОМПАНІЯМИ БРАКУЄ ПРОДУКТОВОГО МИСЛЕННЯ
Презентуйте продукти:• ринки купують продукти
• інвестори купують компанії, які роблять успішні продукти:
✓ B2B
✓ B2C
Технологія - ще не продукт!• потрібне комплексне рішення: виробництво, збут,
сервіс, маркетинг
Демонструйте застосування - і переваги
ДЕМОНСТРАЦІЯ ПЕРЕВАГ
Переваги - фактор успіху• демонструйте переваги
• не плутайте переваги з технологією
Виміри переваг• економічна віддача - $
• зростання бази споживачів
• інтеграція
• пропозиція актуального продукту / рішення
КОНКУРЕНЦІЯ
“If there is no competition - there is no market!”
• аналізуйте конкурентне середовище
• будьте в курсі рухів конкурентів
• будуйте конкурентну перевагу
Завжди свіжий погляд на конкуренцію• нові сегменти (e-ink проти паперу, ринок фотосенсорів)
• дотичні сегменти і технології заміщення
Знання конкурентів підвищує довіру інвестора
ТЕХНОЛОГІЇ - ЯК ПОКАЗАТИ ЇХ?
Технології - це власність і перевага:• забудьте професійний жаргон
• демонструйте ноу-хау
• підтверджуте інтелектуальну власність: патенти!
Демонстрація технології• іллюстрація варта тисячі слів
• прототип вартий тисячі іллюстрацій
Не просто технологічна компанія• R&D - конвейєр інновацій
• постійність процесу
А ТЕПЕР ПРО ГРОШІ
Cash-flow - король для бізнесу на старті• представте фінансові результати
• мінімальне cash-flow - краще ніж 0
• демонструйте обгрунтовані прогнози
• ставте високі стандарти обліку (одразу)
Навіть якщо компанія Cash-flow-negative• якість фінансового управління знімає певні сумніви:
‣ адже інвестор дає Вам гроші
‣ а Ви можете чіткіше прогнозувати майбутнє
РИЗИКИ
Вам краще самим розказати про ризики• ніж чекати, поки інвестор аналізуватиме їх самостійно
Розуміння ризиків посилює стратегію• бізнес-план
• стратегія управління ризиками
• резервні шляхи розвитку
• необхідний людський потенціал
КОМАНДА ПРОДАЄ
Investors love Dream Teams!• Група геніїв:
‣ технологічний геній
‣ маркетинговий геній
‣ фінансовий геній
‣ і геній, який заставляє їх працювати разом
Правильні люди збільшують капіталізацію
ЗНАЙОМЛЯЧИСЬ З КОМПАНЦІЄЮ
Інвестори шукають
• впевнених лідерів
• надійну команду
• високий рівень координації
• серйозні попередній досянення
• цікаві напрямки зростання
ОЧІКУВАННЯ ВІД EXECUTIVE TEAM
Інвестори оціннюють керуючу команду за:
• Стилем співпраці та координації
• Минулим досвідом та репутацією
• Досвідом роботи в галузі
• Культурою комунікації
• Витримкою під тиском / перед складними запитаннями
І ЗНОВУ ПРО ГРОШІ
Фінансування - дайте чіткий запит• скільки запитуєте
• на які цілі піде фінансування
• який період окупності / джерела повернення коштів
Покажіть фінансову історію• отримане фінансування і результати
• оцінку капіталізації
Exit strategy someone?
ЩЕ ВАЖЛИВИЙ МОМЕНТ
Харизма
• дух бізнесу може якісно предати його лідер
• інвестори прагнусть спілкуватися з першими особами - навіть якщо потрібен перекладач
• довіра будується на фінансових параметрах і на особистому контакті
Не ховайте свою особистість!
КЛЮЧОВИЙ НЕФІНАНСОВИЙ МОМЕНТ
Цінності - також впливають на інвестиції• Вам треба буде довго працювати з інвестором, який
Вас підтримає
• Не беріть гроші в тих, кого не хотіли б пригостити вечерею чи запросити в гості
• Різні цінності перешкодять нормальні співпраці на якомусь етапі
• Шукайте близьких по духу інвесторів
• Не намагайтеся продати переконаному вегану м’ясокомбінат!
Цінності допомогли вирости багатьом видатним компаніям!
ДЯКУЮ ЗА УВАГУ!
Відкритий до Ваших запитань!
Роман Зінченко roman@greencubator.info
+380 67 4492876
www.greencubator.info
twitter.com/greencubator
Recommended