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SEGURO DEL AUTOMÓVIL
RECURSOS PARA
VENDER
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1. RAZONES PARA VENDER 3
2. COSAS QUE PASAN 17
3. RESPUESTAS QUE CONVENCEN 26
4. NO LO QUIERO PORQUE… 32
ÍNDICE
RECURSOS PARA VENDER
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RAZONES PARA
VENDER SEGUROS
DE HOGAR
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LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ESTÁN
CAMBIANDO
Hace no muchos años organizábamos nuestras vacaciones pasándonos por
una agencia de viajes para ver qué ofertas tenían en nuestro destino
elegido, si es que ya sabíamos cuál iba a ser este…
Si queríamos comprar algo de segunda mano o vender algún artículo que ya
no utilizáramos, ¿había algo mejor y más directo que anunciarlo o buscarlo
en el Cambalache?
Podemos recurrir a tantos ejemplos como deseemos donde, sin haber
desaparecido la manera “tradicional” de actuar para el consumidor, se ha
producido un gran cambio, tendiéndose cada vez más al
“autoabastecimiento” de productos y servicios a través de internet.
Algo parecido está pasando en el mundo de los seguros, y es cierto que
cada vez son más las personas que buscan contratar sus seguros por
internet, siendo esta una práctica en auge, pero…
¿Han cambiado radicalmente las costumbres a la hora de contratar un
seguro? Aunque parezca lo contrario, la respuesta es NO.
DATO:
EL NÚMERO DE PÓLIZAS DE SEGUROS DE
AUTO CONTRATADAS A TRAVÉS DE INTERNET
O POR VÍA TELEFÓNICA SUPUSO UNICAMENTE
UN 11% DEL TOTAL DEL VOLUMEN DEL
NEGOCIO ASEGURADOR.
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PARA EL CLIENTE, EL PRECIO ES LO ÚNICO
IMPORTANTE
Existe una creencia generalizada que, a la hora de buscar un seguro (y más
concretamente, el de auto), los clientes toman una decisión basándose
única y exclusivamente en el factor precio; es decir, terminan contratando
aquel que sea más barato.
Aspectos como la calidad en el servicio o las coberturas incluidas son
elementos que se tienen en cuenta sólo en caso de igualdad o proximidad
en los precios.
Esta afirmación es tan cierta o tan falsa como decir que hoy en día nadie
está dispuesto a pagar comisiones por nuestros productos o servicios…
Es indiscutible que hay un porcentaje de clientes cuya decisión se basará
exclusivamente en el precio. Pero aspectos como la confianza en una
compañía o el servicio ofrecidos también es valorado por muchos; y es
precisamente a ese cliente al que debemos focalizar todo nuestro
esfuerzo comercial.
DATO:
PARA EL 54,8% DE LOS USUARIOS, EL PRECIO
ES EL FACTOR MÁS IMPORTANTE A LA HORA
DE CONTRATAR UN SEGURO DE AUTO (QUE NO
EL ÚNICO).
POR TANTO, EL 45,2% CONSIDERA QUE EL
PRECIO NO ES LO MÁS IMPORTANTE; ES
DECIR, TIENEN MUY EN CUENTA ASPECTOS
COMO EL SERVICIO O LAS COBERTURAS A LA
HORA DE CONTRATAR.
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QUE SEA UN SEGURO OBLIGATORIO, AYUDA…
A diferencia de otros tipos de seguros, donde el cliente debe decidir si lo va
a contratar o no, en el seguro de auto el cliente lo que decide no es si lo
contrata o no, sino CON QUIÉN.
Cuestión bien distinta serán las modalidades o coberturas contratadas, pero
para este seguro tenemos la certeza de que la necesidad existe, y
nuestro objetivo es que la cubra con nosotros…
Tenemos la necesidad identificada, tenemos un producto competitivo, nos
queda AJUSTAR LOS CÓMOS...
DATO:
EN ESPAÑA CIRCULAN MÁS DE 31 MILLONES
DE VEHÍCULOS, DE LOS CUALES
ÚNICAMENTE MILLÓN Y MEDIO LO HACEN SIN
SEGURO.
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PARA UN COCHE VIEJO UN SEGURO ES UN
“QUITAMULTA”…
Para muchas personas, el seguro de auto únicamente sirve para:
Evitar que le pongan una multa
Cubrir el coste y las posibles responsabilidades en caso de accidente.
Por eso, a la hora de contratar un seguro para su coche se limitan a
contratar las coberturas más básicas, y nada de conductores habituales,
asistencia desde el km 0 ni “extras” por el estilo…
Este tipo de clientes valoran poco o nada las coberturas que podamos
ofrecerles o el asesoramiento que podamos darle, y por tanto, son presa
fácil para las ofertas telefónicas u online donde, puedan encontrar “chollos”.
El problema es que por muy viejo que sea un coche o por muy poco que
queramos asegurar, si nadie nos ha informado y explicado que es lo que
estamos contratando, las sorpresas pueden ser muy desagradables cuando
necesitemos usar nuestro seguro…
DATO:
EL COSTE EN CASO DE ACCIDENTE DE UN
CONDUCTOR NO DECLARADO, ENTRE DAÑOS
PROPIOS, DAÑOS AJENOS E INDEMNIZACIÓN
POR LESIONES, PUEDE ALCANZAR LOS 42.000 €.
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DEBEMOS CONVENCERNOS, PORQUE RAZONES
TENEMOS
Así es, vender más es posible, y razones para vender no nos faltan. Piensa
en estas cuatro grandes razones, porque las vamos a detallar y documentar
con datos:
LA SEGUNDA MAYOR INVERSIÓN: No estamos asegurando CUALQUIER
COSA, estamos asegurando para muchas familias aquello que más valor
material tiene, después de su vivienda. Por no hablar de lo necesario que es
hoy en día disponer de un vehículo…
HAY RECORRIDO, HAY CLIENTES: Ya lo hemos visto. Más de 31 millones
de vehículos circulan en España, y por tanto, deben tener un seguro
contratado (por muy básico que sea).
LO TENEMOS FÁCIL: Así es, el seguro de auto se vende principalmente en
entidades financieras, aprovechando la cercanía, conocimiento y relaciones
comerciales ya existentes con nuestra clientela y su entorno.
Y PORQUE NOS MERECE MUCHO LA PENA: Sinceramente, razones que
nos acreditan los beneficios de todo tipo y las bondades de este producto
tenemos a raudales. Te daremos quince.
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LA SEGUNDA MAYOR INVERSIÓN
El salario medio en España ronda los 22.500 euros anuales. Pero esta
media es aritmética, y las diferencias retributivas existentes entre los
mejores y los peores pagados es grande….
Se estima que el sueldo medio “real” de un trabajador está en 15.500
euros, es decir, 900 euros al mes (por 14 pagas y descontando los
impuestos).
Sin pensar en coches de gama alta, y por muchos años que financiemos,
una mensualidad por el préstamo de nuestro coche puede rondar
perfectamente los 200€-250€ al mes, lo que equivale a más del 20% del
salario.
Cuando hacemos estos cálculos es cuando realmente entendemos frases
como que “el seguro de auto evita que pongamos en peligro nuestra
estabilidad patrimonial”.
Para muchas familias, tener un coche no es una opción ni un lujo, es una
necesidad; asegurar correctamente algo tan importante para nosotros
requiere poca explicación, además de existir modalidades de contratación
que reducen mucho el coste de asegurar los daños propios.
Pero como asesores financieros que somos, debemos tener una certeza: SI
NO LO EXPLICAMOS NOSOTROS, NO ESPEREMOS QUE LOS CLIENTES
LO DEMANDEN POR SÍ MISMOS.
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EN RESUMEN:
El gasto que supone tener que comprar un coche en caso de
accidente es un gran sacrificio para muchas familias.
Es un bien casi imprescindible hoy en día (personas que viven en
ciudades dormitorios, aquellos que llevan a sus hijos al colegio antes
de ir al trabajo, etc.).
Vivimos con una falsa sensación de seguridad; a veces es necesario
que otros nos planteen qué puede pasar para comprender la
importancia de estar prevenidos ante una desgracia.
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HAY RECORRIDO
Hay recorrido, hay clientes… Un perfil ideal.
En los seguros de auto siempre se habla de perfiles “ideales” para su
contratación, fundamentados principalmente en su teórica baja
siniestralidad. Así:
Personas mayores de 30 años y con más de 5 años de permiso de
conducir.
Y sobre todo, mayores de 40 años y con más de 10 años de
antigüedad en el permiso de conducir.
Son colectivos que disfrutarán de primas más competitivas, ya que parte de
la “rentabilidad” que nos ofrecen se revierte sobre ellos mismos en forma de
rebaja.
Aunque el seguro vale para todos
Hombre o mujer, adolescente o “veterano”, con o sin hijos, trabajando o
desempleado, clientes o no clientes… TODOS NECESITAN ESTE SEGURO.
Lógicamente, a mayor siniestralidad mayor prima, pero eso no implica que
no sean clientes potenciales, ya que si para nosotros es un perfil con riesgo,
también lo será para el resto de compañías.
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EN RESUMEN:
Existe un colectivo “ideal”, al que podremos ofrecer precios muy
competitivos por su supuesta rentabilidad.
Pero además, cualquier otro CLIENTE tiene la necesidad de contratar
un SEGURO DE AUTO
HAY MÁS DE 31 MILLONES DE VEHÍCULOS CIRCULANDO POR
ESPAÑA.
SÓLO UN MILLÓN Y MEDIO CIRCULAN SIN SEGURO.
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PORQUE LO TENEMOS FÁCIL
SOMOS LOS QUE MÁS VENDEMOS
Sí, así es. Los BANCOS (y resto ya escaso de entidades financieras que no
lo son) somos los que más seguros de auto vendemos.
En Seguros de Auto, más del 40% de pólizas las VENDEMOS
NOSOTROS.
El Canal “oficina bancaria” es el preferido por la inmensa mayoría de
asegurados. La contratación de seguros de auto por internet ha
crecido casi un 20%, pero nosotros también lo hemos hecho casi un
15%...
Corredores y agentes están perdiendo gradualmente su
protagonismo.
Los clientes buscan mucha información por internet, pero a la hora de
contratar los datos reflejan que siguen prefiriendo tener un lugar
físico donde acudir, por si tienen algún tipo de problema en el
futuro...
Somos los que más información tenemos de los clientes
De nuestros clientes lo sabemos casi TODO.
Situación familiar
Situación laboral
Renta
Capacidad de ahorro
Deudas (hipotecas, préstamos…)
Lo cual nos ayuda a ASESORARLOS SOBRE SUS NECESIDADES REALES.
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EN RESUMEN:
Somos especialistas del SEGURO DE AUTO. Nadie vende más
que nosotros.
Pero además, somos los que más información de valor
comercial aglutinamos para PODER ASESORAR en la venta.
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PORQUE NOS MERECE LA PENA
Seremos breves. Nos merece la pena por infinidad de razones.
14 MOTIVOS…
1. Porque vendemos calidad de servicio a nuestros clientes
2. Porque vendemos capacidad de asesoramiento
3. Porque mejoramos las coberturas del cliente
4. Porque aumentamos la fidelidad del cliente (producto a largo plazo)
5. Porque aseguramos su patrimonio
6. Porque facilitamos un producto de alto valor de prescripción
7. Porque aunque es un producto de gestión “delegada”, donde la
compañía gestiona los siniestros y las reclamaciones, posiblemente la
parte menos “agradable” del seguro, el cliente cuentan con nuestro
asesoramiento, tramitación y seguimiento de las incidencias.
8. Porque participamos en la generación de valor para la compañía
9. Porque obtenemos comisiones directas
10. Porque aumentamos margen de negocio para cada oficina / unidad
11. Porque administrativamente no nos cuesta esfuerzo
12. Porque se renueva “automáticamente” sin renegociaciones de precios
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13. Porque no es producto excluyente con ningún otro
14. Porque podemos ofrecerlo a “medida” de cada cliente
PLENO AL QUINCE...
Y PORQUE NO HAY MEJOR SEGURO QUE EL QUE NO HAY QUE USAR,
PERO TAMPOCO HAY MEJOR PRODUCTO QUE UN SEGURO EN VIGOR
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COSAS QUE PASAN
PONER EN VALOR EL SEGURO
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En seguros de particulares de consumo masivo y donde la mayoría de los
clientes tienen una póliza con nosotros o con la competencia, entendemos
que comercialmente es muy útil un CONOCIMIENTO PROFUNDO DEL
PRODUCTO, porque:
EL MEJOR ARGUMENTO POSIBLE DE VENTA ES AQUEL QUE CONSIGA
QUE EL CLIENTE VEA LA POSIBLE UTILIDAD REAL DEL PRODUCTO.
Pues bien, en “cosas que pasan”, vamos a ver algunas cosas “cotidianas”
que pasan cuando uno tiene un coche.
Aprovéchalas para interesar a tus clientes, para hacerlos ponerse en
situación, para que entiendan que un seguro no es mejor por lo que
cueste, sino por lo que evite pagar.
Desde por la mañana… Estas, son cosas que pasan.
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Suena el despertador. Pablo, como de costumbre, ha apurado cinco
minutitos más en la cama y ya va con la hora justa para ir a trabajar.
Por suerte hoy tenía el coche aparcado en la misma puerta; se sube, y
cuando intenta arrancarlo… parece que hoy no va a ser posible.
Lo primero que hace es llamar a su jefe y avisar del imprevisto:” Jefe, me
parece que hoy llego un poco tarde”.
Jefe:” ¿Otra vez no te ha sonado el despertador? Te voy a comprar uno
pagándolo de mi propio bolsillo…”
Pablo: “No jefe, esta vez es al coche al que no le ha sonado el
despertador…”
El llegar tarde lo tenía asegurado, y la reprimenda casi asegurada; pero
respecto al coche ¿y ahora qué?
EL SEGURO LO SOLUCIONA
- La asistencia desde el kilómetro 0
- Un coche de sustitución hasta que se arregle la avería
- Talleres concertados
Lo que iba a ser un problema para ese y para los siguientes días,
SOLUCIONADO POR EL SEGURO.
No todos los seguros te dan asistencia desde el km 0, algo que uno no
valora hasta que le ocurre…
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Rocío caminaba hacia su coche, y ya desde la lejanía vio mucho humo, un
camión de bomberos… estaban apagando unos contenedores situados a
escasos metros de donde aparcó su coche.
Y sus temores se confirmaron. El incendio se había propagado a los coches
más cercanos, y el suyo estaba algo “chamuscado”… No podía ocurrir esto
en un peor momento. Sus ahorros estaban bajo mínimos y su situación
laboral a corto plazo no prometía mucho.
Por supuesto, la vecina de turno se le acercó para comentarle que ella había
visto a gente “con muy mala pinta…” cerca de los contenedores.
A lo que Rocío le respondió: “Y no se le ocurrió llamar a la policía, ¿verdad?”
Se mascaba la tragedia…
EL SEGURO LO SOLUCIONA
- El incendio está entre las coberturas esenciales de nuestro seguro
de auto.
Nuestro seguro no es un seguro cualquiera; por ejemplo, no todos los
seguros cubren el incendio en las coberturas básicas…
07:35
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Álvaro había dejado su coche aparcado donde siempre, una calle muy
luminosa y donde nunca le había pasado nada.
Cuando llegó a él, se encontró que sus cuatro flamantes neumáticos
(cambiados hace solamente una semana) se habían “convertido” en cuatro
ladrillos…
Su primera reacción fue llamar a su mujer: “Toñi, me han robado esta
noche las cuatro ruedas”
Toñi:” ¿Pero el coche está ahí?
Álvaro: “Si Toñi, sin ruedas no puede ir muy lejos…”
Ya no era sólo no poder utilizar su coche, sino que el desembolso había sido
importante: casi 800€.
EL SEGURO LO SOLUCIONA
- Los neumáticos y batería se indemnizarán al 100% de su valor
venal. Por tanto, al ser prácticamente nuevos, Álvaro recuperaría
prácticamente el valor total de su gasto.
08:50
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Julia se acercó el pasado domingo al hospital maternal para visitar a una
amiga que había dado a luz recientemente.
El ambiente que rodea el hospital no es muy bueno que digamos, pero a la
hora de intentar dejar Julia su coche en el parking del hospital, este estaba
completo. Por tanto, no tuvo más remedio que aparcar en la calle.
Cuando volvió de la visita, se encontró con la desagradable sorpresa que le
habían roto la ventanilla del acompañante para robarle. En el interior del
vehículo no tenía nada de gran valor, y por tanto, no se llevaron nada, pero
el destrozo ya estaba hecho…
Lo que era un domingo tranquilo se había convertido en un problema, a ver
por cuánto nos salía la broma, y a ver dónde aparcábamos el coche esa
misma noche, porque sin cristal...
EL SEGURO LO SOLUCIONA
- La reparación se tasará por el coste del cristal, la mano de obra y
el IVA, de manera que a Julia no le costará este percance nada
más que el disgusto.
- Si Julia tiene que hacer una reparación urgente, puede realizarlo
para poder seguir utilizando el vehículo.
Nuestros seguros incluyen acuerdos con centros especializados en
reparación y sustitución de lunas, que no conlleva el pago de la
factura por el cliente, ya que éstos liquidan directamente a las
aseguradoras por la garantía de rotura de lunas. Además incluyen
“reparaciones a domicilio”, es decir, envían un equipo móvil a
cualquier lugar para sustituir la luna dañada.
09:40
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Tras disfrutar de unas merecidas vacaciones, emprendemos camino de
regreso a casa.
Hemos decidido salir temprano, ya que mañana nos incorporamos al trabajo
y aún nos quedan 600 kilómetros por delante.
Como siempre, Murphy nos acompaña a todos sitios, y después de un mes
con todo el tiempo del mundo para solucionar cualquier problema o
imprevisto, en plena carretera empezamos a notar que algo no va bien.
Diez minutos más tarde, empezamos a ver cómo sale humo del capó…
Nuestro marido, como buen copiloto no tiene otra cosa que preguntarnos si
eso es normal… “No Manolo, que salga humo del coche, si no es por el tubo
de escape ni estamos fumando, no es normal…”
EL SEGURO LO SOLUCIONA
- Respecto al coche, nos remolcarán hasta el taller que deseemos,
aunque estemos en otra provincia.
- Respecto a las personas, el traslado hasta casa o la estancia en un
hotel esa noche también están cubiertas; aunque si tenemos que
empezar a trabajar a la mañana siguiente, mejor dormir en casa…
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José es un conductor ejemplar: en veinte años ni una multa, ni un
accidente… pero por desgracia esto no fue suficiente para evitar que el
sábado pasado, cuando había quedado con unos amigos para ir a cenar, y
por culpa de una rueda defectuosa, tuviese un percance que a punto estuvo
de costarle la vida.
Lo más importante es que salvó la vida, gracias fundamentalmente a los
elementos de seguridad incluidos en el coche; pero además de un brazo
roto y contusiones por todo el cuerpo, durante los siguientes 6 meses iba a
necesitar asistir a rehabilitación.
Él ya sabía que iba a ser lento y doloroso, pero otro aspecto que le
preocupaba era cuál iba a ser el coste, ya que no disponía de ningún tipo de
seguro privado y el accidente no había sido “in itinere”.
EL SEGURO LO SOLUCIONA
- Se cubren los gastos de asistencia sanitaria del Asegurado a
consecuencia de un accidente cubierto en póliza, durante el plazo
máximo de un año desde la fecha de ocurrencia del mismo, en
centros y por facultativos aceptados por la compañía
Al menos durante el primer año, José no tendrá que preocuparse del coste
de esta asistencia sanitaria.
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FINAL
Nadie, o casi nadie, pensamos que estas cosas nos pueden pasar a
nosotros… hasta que nos pasa. Cualquiera puede…
- Sufrir daños en nuestro vehículo cuando está aparcado.
- Ser víctimas de un robo de un objeto en el interior de nuestro
coche, de las ruedas… o de todo el coche.
- Tener un accidente.
- Perder su permiso de conducir.
- Necesitar asistencia en carretera.
- Necesitar asistencia jurídica tras un accidente de circulación.
- Necesitar un vehículo de sustitución.
Son muchos, y distintos, los riesgos que “amenazan” a las personas y
cosas cuando nos ponemos al frente de un volante.
Asegurar nuestro vehículo, y hacerlo conforme a nuestras necesidades
presentes y futuras, pensando en las COSAS QUE PASAN es esencial.
Y con nuestro seguro… LAS COSAS SEGUIRÁN PASANDO, SÍ, PERO SE
SOLUCIONARÁN SIN PERJUICIO ECONÓMICO PARA LA FAMILIA.
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RESPUESTAS QUE
CONVENCEN
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En ocasiones, el Cliente necesita un detalle, una respuesta, para afianzar su
decisión de contratación. Conocerla, pues, es esencial, ya que nos permite
casi dejar cerrada la venta o por el contrario, nos deja en una posición tal
vez menos fiable de cara a ello.
Os presentamos varias preguntas extraídas de la experiencia con clientes
bajo un mismo enfoque: necesitan respuesta. Dos cosas a comentar al
respecto:
Os damos una posible respuesta a cada pregunta sin la pretensión de
que la uséis literalmente. Quedaos con la argumentación, con el tipo
de respuesta más que con la literalidad de las mismas.
Lógicamente este listado de preguntas y respuestas no es exhaustivo.
Puede que falten algunas… y por ello os proponemos que “pinchando”
en el icono del sobre, nos las hagáis llegar. Las estudiaremos y
añadiremos en su caso.
Os dejamos, ya, con las respuestas que convencen, las más frecuentes.
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¿PUEDO CONFIGURAR LAS COBERTURAS QUE YO
QUIERA?
Como regla general, sí. Más allá de lo que le ofrecemos en el paquete básico
(terceros), puede seleccionar o pedirnos presupuesto para cualquier otra
cobertura entienda le resulte útil dada su situación, hábitos de conducción y
riesgos que quiera tener garantizados.
¿ME MANTENÉIS LA BONIFICACIÓN DE MI SEGURO
DE AUTO?
Sí, casi todas las compañías mantenemos su bonificación anterior. Basta
con que nos traiga la numeración de su póliza en vigor o en su defecto, nos
identifique el vehículo convenientemente (marca, modelo, matrícula y fecha
de expedición de la misma, datos personales…)
¿LA PRIMA ES SIEMPRE ANUAL O LAS HAY
“PLURIANUALES”?
Sí, generalmente los seguros de auto son anuales, con primas pagaderas de
una vez o fraccionables, tal vez con un pequeño recargo.
Hay entidades que comercializan primas plurianuales, con leves descuentos
por la fidelización durante periodos que superan el año. Aunque realmente
lo que hacen es “exigir” una fidelización, pues las primas siguen siendo
anuales.
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¿PUEDO CANCELAR EL SEGURO POR LA VENTA DEL
COCHE O POR LA BAJA DEL VEHÍCULO EN
TRÁFICO?
Sí, por supuesto. Ten en cuenta que en ambos casos ha desaparecido el
objeto asegurado y, por tanto, la póliza ya no puede cubrir ningún riesgo
por no existir vehículo en la póliza.
Lo que no está garantizado es que le “devuelvan” la parte de la prima
consumida por esta cancelación previa a la fecha de vencimiento de la
póliza. En cualquier caso, siempre podrá compensar esa prima no
consumida al emitir una “nueva póliza” para su “nuevo coche” en caso de
haberse producido una sustitución.
¿PUEDO AMPLIAR LA COBERTURA DE ACCIDENTES
CORPORALES A LOS OCUPANTES?
Aunque ahora la RC Obligatoria le cubre hasta 70 millones de euros por
siniestro, cantidad elevadísima, si quiere hacer uso de la cobertura opcional
de “conductor” y hacerla extensiva a sus ocupantes, vía RC Voluntaria,
podemos hacerlo con una sobreprima.
¿PUEDO AÑADIR COBERTURAS DE UN AÑO A
OTRO?
Claro, y cambiar de modalidad de contratación, y sustituir a los designados
en la póliza como conductores habituales… Eso sí, todo ello puede que
implique un cambio en el coste del seguro, que le vamos a presupuestar...
Nota: Los cambios de modalidad se puede realizar en cualquier momento si
son para aumentar coberturas. Si son para disminuir coberturas, solo se
puede realizar coincidiendo con el vencimiento anual del seguro.
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¿ES POSIBLE ASEGURAR UN CICLOMOTOR POR
DAÑOS PROPIOS?
Posible es, sin duda. Pero no es habitual que se oferte esta posibilidad,
quizás por el exceso de siniestros que presentan, segundo porque su coste
no le haría merecedor de una amplia demanda.
¿ME PODÉIS PASAR LA CUOTA DEL SEGURO MEJOR
CADA MES?
Veamos, las primas podemos fraccionarlas con leves recargos trimestral o
semestralmente. Estos recargos por fraccionamientos compensan y
financian el hecho de que la Compañía aseguradora está asumiendo el
100% de los riesgos de la póliza sin haber ingresado el 100% de la prima
anual del seguro, que es como se cotizan habitualmente estas pólizas.
Nota: El fraccionamiento en el pago de las primas no implica que el seguro
se convierta en temporal (un trimestre, un semestre, …). El seguro es anual
y el asegurado tiene que hacer frente a la anualidad completa. No se puede
cancelar un seguro si existen recibos fraccionados pendientes de pago en
una determinada anualidad.
PREFIERO IR SIN SEGURO, CREO QUE ES MÁS
BARATA LA MULTA QUE LA PÓLIZA…
Lo peor es que como tú piensan casi millón y medio de los propietarios o
conductores de vehículos en nuestro país, un 5% del total. Cierto es que
algunos de ellos estarán bien “guardados” en plazas de garaje, sin circular.
Pero son minoría. La mayoría circulan.
La infracción por no tener seguro en vigor (la básica) alcanza los 3.000
euros, unas diez veces más que el coste anual del mismo. Pero no es esa la
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peor situación, en caso de cometer un delito o una infracción o tener un
accidente… ¿sabes cuántos miles de euros pueden solicitarte por no tener
quién te los pague (seguro)?
¿SI LE DOY SIN QUERER A UNA FAROLA, TENGO
QUE PAGAR?
Suponiendo que seas “legal” y así te identifiques, hay dos cosas que
debemos considerar:
Sobre los daños a la farola, sea privada o pública, se encarga tu
compañía por la RC Obligatoria que tienes en la póliza.
Pero si has dañado tu coche en ese accidente o percance, sólo la
cobertura de daños propios te permite que la compañía se haga cargo
de coste de la reparación, a la que “colaborarás” en caso de existir
franquicia.
¿SE APLICA FRANQUICIA EN CASO DE ROBO O
INCENDIO?
Podría hacerse, de hecho alguna compañía puede que lo esté haciendo,
pero ni es habitual ni tiene visos de serlo. La franquicia en nuestro país por
ahora sólo se está usando en la cobertura de “daños propios”, porque las de
robo e incendios, son tan baratas, que no tiene sentido abaratarlas más
mediante el sistema de franquicia.
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NO LO QUIERO,
PORQUE…
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Nuestros productos tienen numerosos argumentos para ser contratados. Los
clientes, cada cliente, puede tener los suyos… para no hacerlo. A esto le
llamamos usualmente objeciones… aunque en verdad son “RAZONES POR
LAS QUE NO QUIERO CONTRATAR…”
Comercialmente es esencial superar cada objeción, cada “no lo
quiero”. Y ello es lo que intentamos abordar en este módulo.
Más allá de las enumeradas, abrimos también la posibilidad que nos
enviéis aquellas otras que se os hayan dado, y sobre las que queráis
respuestas tipo para superarlas, Usad el icono del sobre para ello.
Os presentamos, pues, los principales “NO LO QUIERO PORQUE…”
NO LO QUIERO PORQUE… Prefiero gastarme el dinero cuando
tenga un percance.
Y no seremos nosotros quienes te digamos cuándo y cómo tienes que
gastarlo… Pero piensa que este seguro es obligatorio, y por tanto te
podrían multar simplemente por no tenerlo contratado (la multa
ronda los 3.000€)
Además, si en lugar de ser sólo un percance fuese un accidente grave
y con heridos de por medio, el importe de lo que tendrías que
afrontar podrían ser muy elevado.
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NO LO QUIERO PORQUE… Mi coche ya es antiguo, para qué
voy a gastarme más dinero del imprescindible.
En el caso de tener un coche antiguo, quizá no le veas mucho sentido
contratar un seguro a todo riesgo que te cubra los daños propios,
aunque ten en cuenta que con las franquicias se abarata mucho esta
opción, y estás evitando tener que comprarte otro coche en caso de
accidente.
Pero plantéate que entre el todo riesgo y el básico, existen
coberturas opcionales que sí pueden serte de mucha utilidad llegado
el momento, con independencia de la antigüedad del vehículo, y que
tampoco te suben tanto la prima (robo, lunas, etc.)
NO LO QUIERO PORQUE… Estoy contento con mi compañía
actual.
Bien, mi intención no es que cambies a un seguro peor del que ya
tienes. Sólo te ofrezco la posibilidad de que comparemos ambos
seguros, y en el caso de mejorarte el precio o de mejorar sus
coberturas por el mismo precio, te vengas con nosotros.
Si te mejoramos el seguro, ya sabes que con nosotros también
estarás contento en lo que a trato y servicio se refiere. No tienes
nada que perder, en todo caso puedes mejorar.
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NO LO QUIERO PORQUE… Los seguros que se hacen por
internet son más baratos
Bueno, en primer lugar podemos hacer una simulación para ver si
esto es así, y cuánto sería la diferencia de precio, porque esa
diferencia debería compensarte, entre otras cosas:
1. Que no tengas donde acudir en caso de que te surja algún
problema (partes de accidentes, renovaciones, cobro de
recibos, etc.)
2. Posibles coberturas que no estén incluidas en esos seguros
respecto al nuestro.
La decisión por supuesto la tomas tú y por los motivos que
consideres oportunos; solo espero que tengas en cuenta que para
hablar de un seguro más barato debe ser un producto similar. Si
tiene menos coberturas, ofrece menos servicios… no es más barato,
es otro tipo de seguro.
NO LO QUIERO PORQUE… Me ofrecen el seguro incluido el
primer año con la compra del coche
Asegúrate que la opción del “seguro gratis” no sea que estén
incluyendo el seguro en la propia financiación del vehículo. Si es así,
ten en cuenta que estarías pagando no sólo el seguro, también los
intereses de ese importe durante todos los años que dure el
préstamo.
Asegúrate que te saldría gratis el seguro, no vaya a ser que pagues
más de lo que deberías por él.
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NO LO QUIERO PORQUE… el seguro lo tengo a nombre de mi
padre, y me sale mucho más barato
Ten en cuenta que en caso de producirse un accidente conduciendo
tú, al no estar declarado, la compañía podría:
1. Reclamar al tomador la diferencia entre la prima realmente pagada
y la que hubiera tenido que pagar.
2. Lo que es más importante, la compañía podría aplicar la regla
proporcional, reclamando al tomador parte del coste del siniestro, en
la misma proporción entre la prima realmente pagada y la que
hubiera tenido que pagar. Ej. Si pagas 500 €, pero tendrías que
haber pagado 1.000 €. Como solo has pagado el 50% de la prima, la
compañía te reclama el 50% del siniestro.
Todo ello sin tener en cuenta que tarde o temprano tendrás que
sacarte el seguro a tu nombre, por tanto lo único que estamos
haciendo es posponer el gasto (no evitarlo), así que cuanto antes lo
hagas, empezará a contar tu experiencia para futuras bonificaciones,
por no hablar de los posibles problemas para tu padre con la
compañía aseguradora.
Los partes de siniestro se computan siempre sobre el tomador del
seguro, no sobre el conductor del vehículo. En el fichero SINCO, se
reflejaran siniestros a nombre de tu padre que, en realidad, no le
corresponden a él. Esto se traduce en que empeorará su historial de
siniestralidad y podrán verse incrementadas las primas de futuras
pólizas.
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NO LO QUIERO PORQUE… Con mi compañía actual tengo unas
bonificaciones que no tendría con vosotros
Si lo que te preocupa es perder las bonificaciones, simplemente
conociendo cuál es tu compañía y los cinco últimos dígitos de tu
póliza te puedo decir qué bonificación te aplicaríamos nosotros, y con
ese dato puedes tomar mejor una decisión
Además, si tienes más de una póliza contratada, utilizaremos la más
antigua, ya que seguramente será la que tendrá una mayor
bonificación.
NO LO QUIERO PORQUE… con la crisis no tengo dinero para
algo que no es prioritario
Es entendible, estamos en época de restringir algunos gastos. Lo que
te planteo es si proteger tu patrimonio entra dentro de lo que
debemos restringir.
Hablamos de poca cantidad, y piensa lo que te supondría tener que
afrontar un gasto tan grande como la compra de un coche nuevo en
caso de sufrir un accidente.
NO LO QUIERO PORQUE… Me hicieron una simulación para la
misma compañía en otro sitio y me salía mucho más barato
No pongo en duda que te dieran un precio más competitivo en otro
sitio; sólo comentarte que según los datos que incluyamos en la
elaboración del presupuesto, podemos obtener resultados diferentes.
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Te propongo que me traigas la simulación que te hicieron en el otro
sitio, de manera que pueda comprobar qué datos han introducido
ellos, y a ver si te la puedo mejorar.
Si es así, ganamos los dos, y no tienes nada que perder…
NO LO QUIERO PORQUE… tuve una mala experiencia con
vuestra compañía
Lamento que tuvieses una mala experiencia en el pasado, pero
precisamente por eso te pido que nos dejes demostrarte que
podemos darte un servicio excepcional.
No puedo cambiar lo que ocurrió en el pasado, pero sí puedo
garantizarte la mejor de las atenciones de aquí en adelante.
NO LO QUIERO PORQUE… Prefiero mirarlo en otra compañía
más especializada
Puedes hacerlo, por supuesto. En cuanto a la especialización, tal vez
podamos añadirte un dato muy clarificador: 4 de cada 10 pólizas de
auto están suscritas por Bancos y Cajas… es decir, a tenor de las
cifras nosotros somos los especialistas.
NO LO QUIERO PORQUE… si tengo un accidente, cambio de
coche y ya está.
Bien, es una opción en todo caso personal, y en esto lo que decidas
tiene poco que discutir, la verdad.
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Aun así, permíteme una pregunta… ¿has pensado en los posibles
gastos judiciales por un accidente? ¿Y en las posibles
indemnizaciones?, ¿los posibles gastos médicos?, ¿la asistencia
cuando tú y los tuyos estéis de viaje?
Sólo comentarte que un seguro de auto es mucho más que un papel
para ahorrarte la multa o que te arreglen tu coche si lo tienes a todo
riesgo…
NO LO QUIERO PORQUE… todos los seguros son iguales.
Si bien es cierto que la mayoría de seguros de auto (que no todos)
incluyen a priori unas coberturas básicas similares, las características
de cada compañía son muy distintas.
Por ponerte un ejemplo, que todas tengan asistencia en viajes no es
lo mismo a que me incluyas la asistencia en viajes desde el km 0, o
me lo incluyas desde el km 25.
En esos pequeños detalles es donde están las grandes diferencias
entre seguros muy parecidos.
NO LO QUIERO PORQUE… el papeleo para cambiar de
compañía es un jaleo, y no creo que me compense.
Por eso no te preocupes, nosotros nos ocupamos de todo. No tienes
más que traerme los datos de tu antiguo seguro, y sobre la marcha
hacemos el cambio.
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NO LO QUIERO PORQUE… me han hablado muy mal de
vosotros
Estamos de acuerdo que escuchar malas experiencias de gente
cercana no invita a comprar o a contratar algo. Pero también me
reconocerás que casos hay miles, y cada uno cuenta la “película”
según su punto de vista…
Yo te aconsejo que tomes una decisión por lo que te parezca a ti,
porque de cualquier compañía podrás encontrar comentarios positivos
y comentarios negativos, y seguramente todos tengan algo de razón.
Compañías perfectas no existen, y más allá de casos puntuales, a
algunas (no a todas) le avalan su trayectoria y sus años de
experiencia, y eso es precisamente lo que te ofrecemos nosotros.
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