Renato Gutiérrez Arturo Palma Pedro Parraguez Pontificia Universidad Catolica de Chile 19 de junio...

Renato GutiérrezRenato GutiérrezArturo PalmaArturo Palma

Pedro ParraguezPedro Parraguez

Pontificia Universidad Catolica de ChilePontificia Universidad Catolica de Chile

19 de junio del 200619 de junio del 2006

2

La oportunidad de negocio

-Segmento

-Tendencias

-Tamaño

3

La Competencia

4

La Competencia

5

La Competencia

6

La Competencia

7

La Competencia

8

La Competencia

9

Descripción de nuestra oferta

10

Estrategia de precios

•Línea Equipos de baño:

entre $50.000 y $1.500.000.

•Línea Mobiliario:

entre $80.000 y $400.000

•Línea Accesorios para la discapacidad:

entre $20.000 y $200.000

•Línea Daily Living:

entre $3.000 y $50.000

•Línea Salud y Bienestar:

entre $1.000 y $70.000

•Línea Hobbies y Ocio:

entre $2.000 y $150.000

Descuentos: Instituciones, compra en tienda

11

La propuesta de valor

12

¿Como y porqué aspiramos a ser lideres del segmento?

13

El modelo de negocio

proceso de compra

14

Vendedoras

Prevendedoras

Oficina

RRPP (Red de Salud, Eventos, Publicidad)

Logistica

Clientes

Marketing

Nivel 1: Oficina-Marketing

-Coordinación-Logistica

-Management

Nivel 2: Venta-Contacto

-Diagnostico-Servicio

Nivel 3: Awareness-Crear reconocimiento-Evangelizar-Promover venta

AltenEl modelo de negocio

15

•Logística

•Distribución

•Instalación

•Capacitación

El modelo de negocio

16

Ubicación

17

Ubicación

18

Ubicación

19

Ubicación

20

Ubicación

21

Y ahora…

…a los números

22

Ventas y Crecimiento

Ventas ($M)1Q A

12Q A

13Q A

14Q A

1Total Año

1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas a Domicilio a particulares 371 1.106 5.701

13.789 20.967

128.947

165.469

210.951

263.152

Ventas en local 1.650 2.542 3.785 4.372 12.35023.40

032.44

844.81

961.69

2

Ventas a instituciones 1.610 2.870 5.300 8.270 18.05038.88

044.35

250.53

057.49

9

Total 3.631 6.51814.78

626.43

1 51.366

191.227

242.269

306.299

382.343

Participación (% del Total)1Q A

12Q A

13Q A

14Q A

1Total Año

1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas a Domicilio a particulares 10% 17% 39% 52% 41% 67% 68% 69% 69%

Ventas en local 45% 39% 26% 17% 24% 12% 13% 15% 16%

Ventas a instituciones 44% 44% 36% 31% 35% 20% 18% 16% 15%

Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Crecimiento (%)1Q A

12Q A

13Q A

14Q A

1Total Año

1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas a Domicilio a particulares   198% 416% 142%   515% 28% 27% 25%

Ventas en local   54% 49% 16%   89% 39% 38% 38%

Ventas a instituciones   78% 85% 56%   115% 14% 14% 14%

Total   80% 127% 79%   272% 27% 26% 25%

23

Ventas Año 1

0

2.000.000

4.000.000

6.000.000

8.000.000

10.000.000

12.000.000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

24

Ventas del año 1 al 5

51.366.318

191.227.200

242.268.937

306.299.042

382.343.254

0

50.000.000

100.000.000

150.000.000

200.000.000

250.000.000

300.000.000

350.000.000

400.000.000

450.000.000

1 2 3 4 5

25

MárgenesMárgenes ($M) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1

Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mg Ventas a Domicilio a particulares 185 553

2.851 6.894

10.483

64.474

83.562

107.585

135.523

Mg Ventas en local 743 1.1441.70

3 1.968 5.55710.53

014.76

420.61

728.68

7

Mg Ventas a instituciones 322 574

1.060 1.654 3.610 7.776 8.870

10.106

11.500

Margen Bruto Total1.25

0 2.2715.61

4 10.51619.65

182.78

0107.1

96138.3

07175.7

10

Márgenes sobre Ventas (%) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mg Ventas a Domicilio a particulares

50% 50%

50% 50%

50% 50% 51% 51% 52%

Mg Ventas en local

45% 45%

45% 45%

45% 45% 46% 46% 47%

Mg Ventas a instituciones

20% 20%

20% 20%

20% 20% 20% 20% 20%

Margen Bruto Total

34% 35%

38% 40%

38% 43% 44% 45% 46%

26

Gastos Fuerza de Venta  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Contactos totales 2.086 11.213 13.806 16.903 20.266

Contactos por vendedora 2100 2100 2100 2100 2100

# Vendedoras (*) 3 5 7 8 10

Comisión % Promedio Prevendedora 5% 5% 5% 5% 5%

Comisión Total ($) a Pevendedoras 684.561

5.520.000

7.191.000

9.285.120

11.686.500

Comisión % Vendedora 5% 5% 5% 5% 5%

Comisión Total ($) a Vendedoras 1.048.334

6.447.360 8.273.447

10.547.532

13.157.615

Comisión por prevendedora 52.920 138.000 143.820 149.760 155.820

Sueldo Fijo por vendedora1.800.00

01.800.0

001.800.00

01.800.00

01.800.00

0

Sueldo Variable por Vendedora 593.1411.289.4

721.181.92

11.318.44

21.315.76

1

Sueldo Total por Vendedora2.393.14

13.089.4

722.981.92

13.118.44

23.115.76

1

Aportes Previsionales Totales 899.5843.861.8

405.218.36

26.236.88

37.789.40

4

Colación Total1.275.00

04.500.0

006.300.00

07.200.00

09.000.00

0

Gasto Total Fuerza de Venta 6.457.47929.329.2

0039.582.80

947.669.5

3559.633.5

18

(*) En el Año 1 corresponde al número de vendedoras al final del año    

27

GAV Totales

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Gasto Total Fuerza de Venta6.457.47

929.329.2

0039.582.8

0947.669.5

3559.633.51

8

Sueldo Encargado de Local3.123.49

64.919.24

55.243.72

55.691.91

3 6.308.830

Sueldo Gerentes14.400.0

0014.400.0

0014.400.0

0014.400.0

0014.400.00

0

Gasto Transporte5.680.00

08.700.00

011.220.0

0012.480.0

0015.000.00

0

Gastos Mantención 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000

Gastos Servicios Básicos1.610.00

03.060.00

04.560.00

04.560.00

0 4.560.000

Gastos de Materiales de Oficina 480.000 480.000 480.000 480.000 480.000

Gastos Honorarios Externos 840.0001.200.00

01.200.00

01.200.00

0 1.200.000

Gastos Financieros 600.000 800.000 800.000 800.000 800.000

Otros Gastos Generales1.200.00

01.500.00

01.500.00

01.500.00

0 1.500.000

Gastos Generales12.620.0

0015.078.0

0015.831.9

0016.623.4

9517.454.67

0

Gastos de Marketing3.900.00

07.800.00

08.407.83

59.180.12

510.103.78

3

Arriendo4.800.00

05.280.00

05.808.00

06.388.80

0 6.708.240

Total Gastos Adm. Y Ventas45.300.9

7576.806.4

4589.274.2

6899.953.8

68114.609.0

42

28

Resumen EERR

EERR ($MM) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas Totales 51 191 242 306 382

Costo Venta Total -32 -108 -135 -168 -207

Margen Bruto ($) 20 83 107 138 176

Total Gastos Adm. Y Ventas -45 -77 -89 -100 -115

Depreciación Activos Fijos -2 -2 -2 -2 -2

Resultado Operacional -28 4 16 36 59

Impuestos Devengados 5 -1 -3 -6 -10

Utilidad del Período -23 3 13 30 49

29

Flujos de CajaFlujos ($MM) 0 1 (*) 2 3 4 5 Perpetuidad

Inversión Inicial 60            

Ingresos por Ventas     191 242 306 382  

Compras de Mercadería     112 139 173 213  

GAV     77 89 100 115  

Impuestos Pagados     0 0 5 10  

Perpetuidad            

204

FLUJO DE CAJA -60 -29 2 14 29 45 204

Tasa de Descuento   22% 22% 22% 22% 22% 22%

VP -60 -26 1 8 13 17 75

VPN 29            

TIR 33%            

(*) Para el Año 1 los flujos se calcularon mensualmente        

30

Flujos de Caja

FLUJOS DE CAJA

-40.000.000

-30.000.000

-20.000.000

-10.000.000

0

10.000.000

20.000.000

30.000.000

40.000.000

50.000.000

Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

31

Análisis de SensibilidadE (VPN) = $ 35.338.471

  Escenario Negativo

Valores en $MMInversió

n Total Año

1Año

2Año

3Año

4Año

5Perpetuida

d

Ventas Totales   51 162 222 289 348  

Margen Bruto ($)   20 68 96 127 154  

Total Gastos Adm. Y Ventas   45 70 84 99 109  

Resultado Operacional   -28 -5 10 26 43  

Utilidad del Período   -23 -4 8 22 36  

FLUJOS DE CAJA -60 -27 -7 7 24 31 141

VPN -10            

TIR 19%            

  Escenario Positivo

Valores en $MMInversió

n Total Año

1Año

2Año

3Año

4Año

5Perpetuida

d

Ventas Totales   51 195 267 350 464  

Margen Bruto ($)   20 85 121 163 224  

Total Gastos Adm. Y Ventas   45 77 92 108 127  

Resultado Operacional   -28 5 27 53 95  

Utilidad del Período   -23 4 22 44 79  

FLUJOS DE CAJA -60 -29 2 23 40 72 326

VPN 94            

TIR 50%            

32

En Resumen …• Segmento Atractivo• Necesidad mal satisfecha• Un negocio Rentable

– Inversión Inicial• Total: $ 60 MM• De los Fundadores: $ 30 MM

– Punto de Equilibrio: Durante el Año 2– Payback: Año 5– VPN: $ 28 MM - $ 35 MM

• Un buen equipo de emprendedores

33

Todo lo Anterior sólo en 5 años

…Y CON UN GRAN POTENCIAL DE CRECIMIENTO FUTURO!!!

34

Factibilidad del proyecto

alianzas:

•Instalación

•Asesores

•open trade

•especialistas médicos

35

Factibilidad del proyecto

alianzas:•Proveedores:

•Home Health Depot, Homemods, Accessible Environments Inc…

Curriculums de los emprendedores

36

37

38

Preguntas?

39

Anexos

40

TiempoTiempo

Venta intensiva a casas de reposo e institucionesVenta intensiva a casas de reposo e instituciones

Venta directa a particularesVenta directa a particulares

Expansión mix de productosExpansión mix de productos

41