View
220
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
Apresentação
O cuidado individual é o que define a farmácia de manipulação
– segmento que, no Brasil, é um dos mais desenvolvidos do
mundo. Foi justamente para entender o que há de particular
nesse setor, do ponto de vista empresarial, que criamos
o Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação
Brasileiras. Esta é a primeira edição.
Hoje, de acordo com levantamentos do Conselho Federal de
Farmácia, somos cerca de 7.200 farmácias em todo o território
nacional. Um setor composto principalmente de microempresas
e empresas de pequeno porte, de propriedade de farmacêuticos
e que gera 90 mil empregos diretos no país.
O objetivo deste levantamento é renovar as informações
sobre o setor, criando um instrumento importante tanto para
o empresariado que busca aprimorar sua posição no mercado
quanto para a Anfarmag, no trabalho de defesa, promoção e
desenvolvimento da cadeia.
Essa iniciativa aponta caminhos para a consolidação e
ampliação do serviço de manipulação de fórmulas no país. A
individualização dos tratamentos beneficia toda a sociedade,
que cada vez mais busca soluções personalizadas para a saúde,
o bem-estar e a qualidade de vida. Ao disponibilizar os dados
desse levantamento, contribuímos para a perenidade do setor
e a manutenção de seu importante papel junto à sociedade.
Boa leitura!
Ademir Valério SilvaPresidente do Conselho de Administração da Anfarmag
3
ANFARMAGRua Vergueiro, 1855 - 12o andar - CEP 04101-000 - São Paulo - SP
| relacionamento@anfarmag.org.br | www.anfarmag.org.br | Tel.: 11 2199-3499 / Fax: 11 5572-0132
PESQUISASMG - Share Marketing Group
COORDENAÇÃO EDITORIAL E EDIÇÃOPresoti Comunicação - Grupo Interface
REPORTAGEM E REDAÇÃOFran Dornelas, Marcela Machado e Taís Ahouagi
REVISÃOMelissa Gonçalves
ARTE E DIAGRAMAÇÃO
PROJETO GRÁFICO | Márcio Abicair
FOTOS | Divulgação
IMAGEM DA CAPA | Shutterstock
IMPRESSÃO | Vox Editora
O Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação Brasileiras é destinado aos empresários de farmácias de manipulação; gestores e demais profissionais interessados no segmento; entidades de classe de todo o território nacional;
autoridades dos governos federal, estadual e municipal. É PERMITIDA A REPRODUÇÃO PARCIAL DO CONTEÚDO DESTA PUBLICAÇÃO,
DESDE QUE CITADA A FONTE.
CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO | GESTÃO 2016-2017
Ademir Valério da Silva (presidente)Célio Fernandes (vice-presidente)
José Patrocínio de Andrade Filho (vice-presidente)Carlos Alberto Pinto de Oliveira (secretário)
Alessandro Marcius SilvaAline Coppola Napp
Andrea Kamizaki LimaClaudia Cristina Silva Aguiar
Cleunice FidalskiDenise de Almeida Martins Oliveira
Elpídio Nereu ZanchetEvandro Tokarski
Fabianna Maria Marangoni IgleciasFlávio Henrique de Araújo
Marco Antônio PerinoRogerio Tokarski
Sílvia Muxfeldt Chagas
DIRETOR EXECUTIVOMarco Fiaschetti
O EMPREENDEDOR
Elas estão no comando | 6
Quanto vale? | 40
Questão de porte | 20
Colaboração é a resposta | 46
Aprendizado que conta | 16
Quebrando barreiras | 28
PERFIL DA FARMÁCIA
RESULTADOS DA FARMÁCIA
A pesquisa
O Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação Brasileiras
foi realizado para instrumentalizar os empresários do setor na tomada
de decisões qualificadas. Por isso, buscamos coletar um universo de
informações que, no conjunto, proporcionam uma visão ampla sobre
o mercado das farmácias de manipulação.
Entre os dados coletados, incluem-se desde elementos sobre o
perfil dos sócios-proprietários e a forma que atuam na farmácia até
características das empresas propriamente ditas, além de impressões
e expectativas desse empresário em relação ao setor.
A pesquisa foi realizada no segundo semestre de 2015. De acordo
com a metodologia adotada, foram entrevistados por telefone 300
empresários de todo o país. A amostra foi estratificada respeitando-se
a proporção de farmácias de manipulação presentes nas 27 unidades
federativas do Brasil, sendo que os respondentes foram determinados de
forma aleatória, por sorteio. O resultado garante um nível de confiança
de 94,5%, com margem de erro de apenas 5,5%.
54 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
O setor de farmácias de manipulação está cada dia mais sólido
e, em boa medida, o que o segmento é hoje se deve ao empreen-
dedorismo feminino. O Panorama Setorial Anfarmag mostra que
71% das farmácias de manipulação do Brasil estão sob o comando
das mulheres. Esse número faz todo o sentido quando se constata
que, entre os egressos da graduação em Farmácia, a ala feminina
também predomina: elas representam 67,5% dos profissionais
formados, de acordo com a publicação “Perfil do Farmacêutico
no Brasil”, do Conselho Federal de Farmácia, de 2015.
Para entender esse cenário é importante conhecer as caracte-
rísticas particulares da gestão feminina. No Brasil, segundo o IBGE,
existem 7,9 milhões de mulheres que são donas de negócios. Dados
da Rede Mulher Empreendedora – plataforma de serviços que tem
como objetivo unir e apoiar as mulheres no desenvolvimento de
seus negócios – mostram que, ao abrir um empreendimento, de
forma geral, as empresárias buscam três objetivos. Em primeiro
lugar, empreendem para se manter na profissão, realizando uma
atividade que dominam ou pela qual têm grande interesse. Tam-
bém querem criar um negócio porque têm o desejo de fazer do
próprio jeito, principalmente depois de passarem por experiências
profissionais anteriores não tão satisfatórias. O terceiro ponto é a
busca pela flexibilidade –isso não quer dizer trabalhar menos, e sim
ter a possibilidade de se dedicar a todas as funções que acumulam.
Além desses gatilhos, quando estão à frente de um empreendi-
mento, as mulheres provocam mudanças em todos que estão à sua
volta. “Querem apoiar a família, ajudar os funcionários e impactar
de forma positiva a sociedade em que estão inseridas. Nesse ponto
diferem muito do modelo de gestão do homem, de empreender
movido principalmente pelo resultado financeiro”, afirma a funda-
dora da Rede Mulher Empreendedora, Ana Lúcia Fontes.
Há levantamentos que sugerem que empresas gerenciadas
pelo sexo feminino são mais competitivas e chegam a ter mais
chances de sucesso. Em 2011, a Endeavor mostrou que o jeito
de empreender das mulheres tem mudado o cenário brasileiro.
Segundo a pesquisa, empresas inovadoras e de alto crescimento
lideradas por mulheres têm, por exemplo, mais facilidade de reter
talentos. A mulher tem um modelo de gestão mais empático,
colaborativo, instintivo e é mais humana.
Maioria do empresariado das farmácias de manipulação é de mulheres, que imprimem identidade própria ao setor
comandoELAS ESTÃO NOO EMPREENDEDOR
76 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
DESAFIOS Talvez o principal desafio para a empresária seja a administração
do tempo. Afinal, gerir o negócio, cuidar da parte técnica da farmá-
cia, supervisionar o atendimento, relacionar-se com prescritores
e manter-se atualizada parecem ser tarefas demais para horas
de menos. Especialmente quando se considera a dupla jornada
evidenciada pela Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios
do IBGE de 2014: as mulheres trabalham, em média, cinco horas
por semana a mais que os homens, quando somada a ocupação
remunerada com as tarefas da casa.
Outro indício dessa realidade é a pesquisa Global Enterpreneurship
Monitor, do mesmo ano. Segundo esse estudo, que avalia o em-
preendedorismo no Brasil e no mundo, por falta de tempo a mulher
brasileira é uma das que menos faz networking – atividade essencial
para quem pretende desenvolver o próprio negócio.
Para a empresária, portanto, cada minuto é precioso. É preciso
buscar soluções que aprimorem a rotina. Desde se filiar à Anfar-
mag, que oferece uma série de soluções para agilizar o dia a dia da
farmácia, até aprender a delegar tarefas, cada passo é estratégico.
8 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 9
O setor de farmácias magistrais é caracterizado pelo predomínio do empreendedorismo feminino. A proporção entre homens e mulheres é coerente com a distribuição por gênero de profissionais
graduados em Farmácia, segundo o Conselho Federal de Farmácia (67,5%).
Os 11% acima de 56 anos representam a geração que deu cara ao setor de farmácias de manipulação da forma como o conhecemos hoje. De que forma a geração atual vai moldar ou aperfeiçoar o setor para os anos futuros?
Entre os empresários e empresárias, 63% têm entre 35 e 55 anos, ou seja, estão em seu ápice produtivo e, ao mesmo tempo, com maturidade e experiência acumulada.
O EMPREENDEDOR
Reflexão
10 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 11
PRESENÇA DE SÓCIOS NA FARMÁCIAFARMACÊUTICO?
A formação acadêmica do empresariado do setor é, principalmente, em Farmácia, sendo que 4% possuem pós-graduação em Administração. Esses empresários, quando buscam sócios, optam, em quase metade dos casos,
por outros farmacêuticos. Em compensação, há 22% que se associaram a profissionais formados em áreas gerenciais (Administração, Economia e Contabilidade), o que contribui para a profissionalização da gestão.
Um
Dois
Três ou mais
FORMAÇÃO ACADÊMICA DOS SÓCIOS
ADMINISTRADORES
ÁREAS GERENCIAIS
TÊM PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
ECONOMISTAS25%
22%
4%
6%
Sim
Sim
Não
Não
64%
84%
36%
16%
12 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 13
88%
12%EU CUIDO DIRETAMENTE DA
ADMINISTRAÇÃO DA FARMÁCIA
EU CONTRATEIPROFISSIONAL(IS)
Sócio Proprietário
98%
Responsável Técnico Farmacêutico
75%
CARGO E FUNÇÃO NA FARMÁCIA
ADMINISTRAÇÃO DA FARMÁCIA CARGO E FUNÇÃO NA FARMÁCIA
A grande maioria desempenha múltiplas funções no negócio: sócio-proprietário, responsável técnico e administrador da farmácia.
14 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 15
APRENDIZADO QUE CONTAExperiência prática conta muito, mas capacitação em gestão é decisiva para a longevidade da empresa
17
O EMPREENDEDOR
16 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
EDUCAÇÃO EXECUTIVA GRATUITA
A Anfarmag se uniu à HSM – uma das
principais escolas de negócios do Brasil – e
agora oferece educação executiva gratuita
a todos os associados. Por meio da parceria
foi lançada a plataforma on-line HSM
Experience, que reúne cursos, palestras,
artigos, entrevistas e outros conteúdos
ligados à gestão. Um dos diferenciais é
o aprendizado direcionado, a partir da
análise dos interesses e da navegação
do usuário, que recebe sugestões de
conteúdos para aprofundar o conheci-
mento. E mais uma vantagem: há um
sistema de premiação para os associados
que mais utilizarem a plataforma para se
capacitar. Para participar, basta acessar
hsmexperience.com.br/anfarmag.
Por meio dessa parceria, os associados
também podem assistir a seminários
transmitidos de forma gratuita pela internet
e ganhar descontos para os eventos
presenciais promovidos pela HSM.
Fórmulas para manipular, clientes para prospectar, funcionários
para gerir. Com tantas atribuições, muitas vezes não sobra tempo
para se dedicar ao essencial: aprimorar a capacidade de gestão
para conduzir bem o negócio. Essa é a realidade de grande parte
dos donos e donas de micro e pequenas empresas no Brasil. O
mercado de farmácias de manipulação não foge à regra.
De acordo com o Panorama Setorial Anfarmag, 84% dos sócios-
-proprietários de farmácias de manipulação no país são graduados
em Farmácia. Destes, apenas 4% fizeram pós-graduação em Admi-
nistração. Mesmo sem formação específica em gestão, 88% dos
entrevistados cuidam diretamente do gerenciamento do negócio.
“A falta de capacitação gerencial ainda é um dos principais
problemas das empresas nacionais. Para abrir um negócio, basta
ter disposição, vontade e energia. Isso realmente faz a diferença
em um primeiro momento. Porém, em um estágio posterior, a
gestão eficaz será determinante para a empresa se diferenciar em
um mercado altamente competitivo. Os empresários precisam
desenvolver habilidades gerenciais”, afirma o professor da HSM
Educação Corporativa, Leonardo Ferreira. Para ele, é primordial que
os proprietários de negócios busquem conhecimento de gestão,
seja por meio de formação acadêmica superior, pós-graduação,
cursos livres ou consultorias.
No cenário das farmácias de manipulação, 64% dos empresários
possuem sócios. Desse grupo, apesar de boa parte se associar a
outros farmacêuticos ou a pessoas de áreas diversas, 22% são só-
cios de profissionais formados em áreas gerenciais (Administração,
Economia e Contabilidade), o que contribui para superar eventuais
carências da gestão desses empreendimentos.
De acordo com o professor, o importante é enxergar além do
operacional. “Muitas vezes o empresário fica preso às rotinas, a
questões mais burocráticas, e não consegue pensar de forma es-
tratégica. É preciso saber aonde quer chegar e como alcançar os
objetivos e metas. Isso não pode ser delegado para um gerente, é
o dono do negócio que precisa definir o planejamento estratégico
e o posicionamento da empresa no mercado”, afirma.
A ideia pode parecer complexa, mas não é. “Você vai construin-
do o seu posicionamento a partir do momento em que começa
a pensar nele. Por isso é essencial tirar um tempo para o assunto:
algumas horas por semana dedicadas à gestão de pessoas, de
fluxo de caixa, de vendas. Se tiver dificuldades no início, contrate
um consultor externo ou peça ajuda a alguém próximo que tenha
mais habilidade”, sugere.
Até as empresas que não desejam expandir a atuação devem
ter estratégias bem definidas para garantir a longevidade. Afinal,
mesmo quem pretende manter o que já tem deve se planejar e
criar uma estrutura interna que fortaleça esse posicionamento
em longo prazo. Para o gerente do Sebrae-SP, Eduardo Noronha
Viana, isso é especialmente verdade durante a crise econômica:
“Passamos por momentos difíceis no Brasil, além da forte con-
corrência, do nível alto de exigência dos clientes e da dificuldade
de encontrar funcionários capacitados. Para superar todas essas
barreiras, o gestor necessita de habilidades para liderar, motivar,
saber ouvir e utilizar a criatividade para desenvolver ações que
possam atrair, conquistar e reter clientes. Além disso, precisa ter
um bom planejamento e manter os controles financeiros em dia,
para não ser pego de surpresa”.
Outro ponto crucial, independentemente do tamanho da empresa, é a definição dos valores
norteadores da organização. “Além da missão e visão, é necessário definir os valores que vão
guiar o comportamento de todos no dia a dia. As pessoas precisam trabalhar alinhadas a esses
princípios para entregar os resultados esperados. Fornecedores, clientes e parceiros”, ensina
o professor Leonardo Ferreira.
Também faz parte do aprendizado do empreendedor ficar atento a um dos erros mais co-
muns cometidos até por empresários experientes: muitos misturam as contas pessoais com
as corporativas. “O empreendedor não estabelece um valor mensal como pró-labore (salário
dos sócios) e acaba tirando mais em um mês, menos em outro. É preciso ter clareza do custo
do negócio por mês para tomar decisões mais assertivas e evitar o prejuízo”, pontua.
1918 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
QUESTÃO DE PORTE
De acordo com o Sebrae, de todos os negócios no Brasil, 99%
são microempresas e empresas de pequeno porte. A classificação
leva em conta o número de empregados (até 49 para comércio e
serviços) e o faturamento bruto anual, de até R$ 3,6 milhões ao ano.
Esses estabelecimentos são responsáveis por 16 milhões de empre-
gos, que geram renda e movimentam a economia. Para se ter uma
ideia, 52% dos empregos com carteira assinada no setor privado estão
nessas empresas. É nesse contexto que a maior parte das farmácias
de manipulação brasileiras se insere. O Panorama Setorial Anfarmag
mostra que, atualmente, 94% dos empreendimentos do setor estão
enquadrados no regime tributário do Simples, que foi criado justamente
para facilitar a apuração de impostos e a gestão dos menores negócios.
A pesquisa também mostra que 79% das farmácias de manipulação
têm apenas uma unidade e, entre as que possuem filiais, 63% têm, ao
todo, duas lojas. Ao contrário de outros negócios da cadeia da saúde e
do comércio, as farmácias de manipulação são, principalmente, negócios
independentes e de pequeno porte – empresas abertas por profissionais
graduados em Farmácia que enxergaram na iniciativa própria uma possi-
bilidade de satisfação profissional e de renda. Muitos desses profissionais
estão no auge da produtividade, entre 35 e 55 anos de idade.
De acordo com o presidente do Conselho de Administração da
Anfarmag, Ademir Valério, essa é uma característica própria do setor
e que precisa ser entendida para que sejam buscadas iniciativas que
contribuam para a solidez desses negócios. “O setor de farmácias de
manipulação é um mercado de trabalho importante para farmacêuti-
cos que optam pelo empreendedorismo e traz consigo uma série de
oportunidades. Para desenvolver empresas de desempenho excelente,
à medida que esse empresário cresce, há passos que precisam ser
trilhados por ele, qualificando-o como gestor”, diz.
Esse ponto de atenção vai ao encontro de uma reflexão publi-
cada em 2011 pelo Sebrae no relatório “As pequenas empresas do
Simples Nacional”, segundo o qual o crescimento do país pode e
deve ser estimulado a partir dos pequenos negócios: “A empresa
de pequeno porte pode ter origem como microempresa que se
desenvolveu e que continuará se desenvolvendo, até atingir, quem
sabe, o estágio de grande empresa. Por não estar mais na ‘base
da pirâmide das empresas’, pressupõe-se que é fruto do chamado
‘empreendedorismo por oportunidade’, ou então está em estágio
Farmácias de manipulação são principalmente microempresas e empresas de pequeno porte
PERFIL DA FARMÁCIA
2120 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
de amadurecimento tal que suas atividades já não mais se limitam
ao fornecimento da subsistência do empresário e/ou sua família”.
O Panorama Setorial Anfarmag deixa claro que muitos empresá-
rios e empresárias ainda se percebem inseguros quanto a atividades
fundamentais da administração. “Quando a gestão do negócio é
falha, corre-se o risco de a empresa apresentar baixa lucrativida-
de, funcionando praticamente como autoemprego – ou mesmo
atuando no prejuízo”, alerta Ademir Valério. “É para evitar esse tipo
de situação que a Anfarmag concentra cada vez mais esforços para
oferecer apoio e facilidades para os empreendimentos aprimora-
rem a gestão, sejam eles micro, pequenos, médios ou grandes”.
Ao responderem às entrevistas do Panorama Setorial Anfarmag,
os proprietários de negócios do setor reportaram experiências que,
em boa medida, são semelhantes ao que o Sebrae vem identificando
ao longo dos anos em seus relatórios. Por exemplo: lidar com as
finanças da empresa nem sempre é uma tarefa simples; e atrair,
treinar e reter talentos é uma dificuldade recorrente.
Aliás, o quesito Recursos Humanos é essencial para o setor. A
atividade da farmácia depende muito de mão de obra, com média
de 12 funcionários por empresa, sendo que metade da equipe
está alocada na manipulação de produtos e medicamentos. Além
disso, em 63% desses estabelecimentos fazem parte do quadro de
pessoal dois ou mais farmacêuticos especialistas de nível superior.
Fica claro, então, que aprimorar a gestão de pessoas e ter domínio
sobre o custo de pessoal e os índices de produtividade da equipe
são tarefas essenciais para a farmácia ser bem-sucedida.
23 2322 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
NÚMERO DE FILIAIS
PERFIL DA FARMÁCIANÚMERO DE FUNCIONÁRIOS
37%Um
Três
Dois
Quatro
Cinco ou +
38%
12%
8%
5%
68% 18% 14%ATÉ 10 11 A 20 MAIS DE 20
NÚMERO DEFARMACÊUTICOS
63%
4 ou +3
2
1
20%
9%8%
Simples
Lucro presumido
Lucro real
Não Sim
REGIME TRIBUTÁRIO
OUTRAS LOJAS OU FILIAIS DA FARMÁCIA
79%
94%
3%3%
21%
O setor de farmácias de manipulação é composto, em sua maioria, por microempresas e empresas de pequeno porte, empregando, em média, 12
funcionários. Apenas 21% possuem filias e quase a totalidade é optante pelo regime tributário do Simples.
Média: 12
24 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 25
24%
41%
35%
Média: 6 50
26
24
IMPACTO DO CUSTO DO FUNCIONÁRIO NO FATURAMENTONÚMERO DE FUNCIONÁRIOS NA MANIPULAÇÃO
Até 20% 25% a 30% Mais de 31%
50%
26%
24%
Sete ou mais
Quatro a seis
Um a três
Média: 26%
26 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 27
QUEBRANDO BARREIRASEm 2015, o Brasil já sentia as consequências da mudança no
cenário econômico. Mesmo nessa conjuntura, dos empresários
entrevistados para o Panorama Setorial Anfarmag, 73% afirmaram
que o faturamento de suas farmácias aumentou ou se manteve
estável nos 12 meses anteriores à realização da pesquisa. Entre
aqueles que cresceram, foram apontadas duas principais razões
para o sucesso: “realização de ações com material de propaganda
e divulgação na internet, rádio, jornais ou revistas”; e “intensifica-
ção das visitas aos médicos”. As empresas mais bem-sucedidas,
portanto, foram aquelas que não se intimidaram pelos indícios
de crise e concentraram esforços na comunicação. Para elas,
esse investimento gerou frutos.
Na opinião do professor do curso de Marketing do Varejo Farma
da Escola Superior de Propaganda e Marketing, Gean Martins,
a comunicação é tão importante para esse setor quanto para
qualquer negócio de varejo e, de fato, impulsiona a participação
da empresa no mercado. Ele aponta o caminho: “As farmácias
de manipulação já preveem um modelo de customização de
atendimento, então a comunicação tem de seguir essa linha.
Usar ferramentas de marketing para encantar o cliente de forma
personalizada gera fidelização”.
Segundo ele, é importante ter um plano de comunicação
que seja consistente e que atue com constância, pois relacio-
namentos não se sustentam apenas com uma ação pontual.
A fidelização é um desafio do mundo dos negócios como um
todo, porque é responsável por aumentar a reincidência de
visitas à loja, gerando novas compras e aumentando o valor
investido pelo cliente.
Comunicação e propaganda médica são peças chaves para as farmácias de manipulação
RESULTADOS DA FARMÁCIA
28 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 29
VISITA AO PRESCRITOR NA PRÁTICAPara colocar a propaganda ao prescritor em prática, o empresário precisa ter esse
assunto como prioridade. De acordo com o consultor Neto Montagnini, o empresário
de farmácia de manipulação não precisa criar uma área específica de visitação, mas
estruturar junto à equipe como vai fazê-la funcionar: “A visita é algo simples, pautada
no relacionamento. Muitas vezes o dono da farmácia é a melhor pessoa para vender
seu produto”, ensina. E completa: “O farmacêutico magistral tem habilidades únicas
e, ao dar suporte técnico ao prescritor, torna-se uma fonte de confiança para esse
profissional, ajudando a mantê-lo atualizado”.
Neto explica que é importante que o farmacêutico se prepare antecipadamente
e defina quais produtos serão apresentados; com esse material, ele deve fazer um
planejamento mensal de divulgação. Antes de se dirigir ao consultório, o profissional
precisa conhecer o produto, posologia, indicações e contraindicações, interações,
mecanismos de ação, benefícios, além de verificar se há matéria-prima em estoque.
Outra orientação importante é a comunicação integrada com a farmácia. “Toda
a equipe, inclusive do atendimento, precisa saber quais produtos estão sendo divul-
gados para criar uma relação com o cliente que irá comprá-los”, afirma Montagnini.
Para ele, é muito importante que todos tenham ciência dos produtos e formulações
que estão no ciclo de visitação, com o objetivo de reforçar a comunicação.
Nas farmácias de manipulação, os medicamentos e produtos são prepa-
rados a partir de prescrições. Portanto, tão importante quanto conquistar o
consumidor final é estabelecer um relacionamento ético e duradouro com
os profissionais prescritores, como médicos, nutricionistas, dentistas e mé-
dicos veterinários.
No Panorama Setorial Anfarmag a maior parte dos empresários afirmou
que essa divulgação é um dos principais desafios para melhorar o desem-
penho do negócio. Um pouco menos da metade (49%) declarou realizar o
trabalho de visita e divulgação para prescritores. O número mostra, então,
que seria possível dobrar o alcance do setor caso todo o empresariado in-
vestisse nessa atividade.
De acordo com o consultor em Gestão e Marketing, Wagner Ferrarezi, a
visita ao prescritor é o caminho para a farmácia se posicionar no mercado
e se tornar conhecida. “Pode parecer estranho, mas essa atividade é im-
portante mesmo que algumas formulações geradas pelo relacionamento
acabem sendo aviadas pelo concorrente. Ao realizar a visita, a farmácia
de manipulação tem a oportunidade de ganhar a confiança do prescritor
e criar novas oportunidades de receituário, fortalecendo o próprio negó-
cio e o mercado como um todo. As empresas que realizam esse trabalho
apresentam resultados superiores”, diz.
Durante a entrevista do Panorama Setorial
Anfarmag, os empresários também foram es-
timulados a citar as especialidades que mais
prescrevem as receitas recebidas pela farmácia.
Os respondentes mencionaram as mais diversas
áreas da saúde, o que demonstra a amplitude de
atuação da farmácia de manipulação. Ganhou
destaque, entretanto, a dermatologia, citada por
70% dos entrevistados – justamente a especia-
lidade com a qual a farmácia mais se relaciona
tradicionalmente e cujos prescritores percebem
com clareza o benefício da individualização dos
medicamentos e produtos.
Esse resultado é mais um indício da impor-
tância do relacionamento com o prescritor. Em
todas as demais especialidades há um campo
enorme que pode ser mais bem explorado
pelas farmácias, aumentando o volume de
receitas e levando mais opções para o pres-
critor e o consumidor final. Afinal, existe uma
série de estratégias terapêuticas que só estão
disponíveis nas farmácias de manipulação e
que podem fazer toda a diferença para a saú-
de dos pacientes. Para levar essas soluções
ao conhecimento dos prescritores só há um
caminho: visita, divulgação e relacionamento.
DE OLHO NO FUTUROO relacionamento com prescri-
tores, quando bem realizado, gera
frutos duradouros, já que o prescritor
passa a enxergar o farmacêutico
como um colega ao qual pode
recorrer para a criação conjunta
de soluções individualizadas para
os pacientes. Por isso, é importante
lançar um olhar mais amplo para
esse trabalho. A expectativa de vida
da população vem crescendo, as
pessoas se mantêm ativas por mais
tempo e a proporção de idosos
tende a aumentar expressivamente.
Então, os farmacêuticos precisam se
capacitar, conhecer e oferecer pro-
dutos que atendam às necessidades
do ser humano de envelhecer com
saúde e sentindo-se bem, buscando
as especialidades que atuam com
bem-estar e longevidade.
PROPAGANDA MÉDICA
30 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 31
RESULTADOS DA FARMÁCIA
18%
11%
7%
5%
4%
4%
3%
3%
2%
1%
1%
1%
18%
11%
7%
5%
4%
4%
3%
3%
2%
1%
1%
1%
Ações com material de propaganda/divulgação na
internet, rádio, jornais, revistas
Intensificação da visitação aos médicos/ mais investimento em visitas médicas
Treinamento de funcionários para melhorar o atendimento
Preocupação com cliente/acompanhamento do paciente
Oferecimento de cartão fidelidade/fidelização dos clientes
Busca de novos produtos
Treinamento de funcionários para melhorar a qualidade técnica sobre produtos
Entrega do medicamento com mais rapidez
Trabalho com matéria prima de qualidade e que faz efeito
Estou fazendo curso de gestão empresarial
Buscamos novos parceiros
Adquirimos equipamentos que agilizam a produção de fórmulas
20%
7%
6%
5%
4%
3%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
20%
7%
6%
5%
4%
3%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
Poder aquisitivo baixo; as pessoas gastam menos
Falta de visitação médica
Muitas farmácias com preços baixos
Aumento de impostos/situação tributária insegura
Falta de marketing e propaganda
Pessoas pegam remédios gratuitos em postos de saúde e na farmácia popular
Aumentou o número de farmácias na região
Aumentou o preço da matéria prima
Preço é alto
Cidade é pequena, não tem muitos clientes
Aumentou a concorrência
Manipulações caíram desde o surgimento do genérico
RAZÕES POSITIVAS* RAZÕES NEGATIVAS*
CRESCIMENTO NOS ÚLTIMOS 12 MESES
33%39% 27%
39%
34%
Cresceu em faturamento
Manteve-se estávelno faturamento
Diminuiu de faturamento
Quase ¾ do setor declarou ter aumentado ou mantido o faturamento nos 12 meses anteriores à pesquisa. Enquanto os que afirmaram diminuição de faturamento imputam os resultados a fatores externos, aqueles que
tiveram índices positivos mostraram consciência de que o retorno nos negócios está relacionado a ações proativas, como investimento em comunicação e aprimoramento da relação com o cliente.
*Menções acima de 1%32 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 33
dos entrevistados concordam total ou parcialmente que as farmácias magistrais despertaram para a oportunidade de se trabalhar com novos segmentos, como cosméticos e suplementos.
concordam total ou parcialmente que as farmácias magistrais são inovadoras na introdução de novos produtos e soluções no mercado.
63%
79%
18%
11%
7%
5%
4%
4%
3%
3%
2%
1%
1%
1%
Ações com material de propaganda /Divulgação na internet, rádio, jornais, revistas
Intensificamos a visitação aos médicos / Investimos mais em visitas médicas
Treinamento de funcionários para melhorar o atendimento
Preocupação com cliente /Acompanhamento ao paciente
Oferecimento de cartão fidelidade/fidelização dos clientes
Busca de novos produtos
Treinamos funcionários para melhorar a qualidade técnica sobre produtos
Entrega do medicamento com mais rapidez
Trabalho com matéria prima de qualidade e que faz efeito
Estou fazendo curso de gestão empresarial
Buscamos novos parceiros
Adquirimos equipamentos que agilizam a manipulação de fórmulas
INVESTINDO EM MELHORIAS
PRETENDE INVESTIR NA FARMÁCIA
49
Sim
Sim
Não
Não
72%
87%
28%
13%
A diversificação de iniciativas de melhoria indicam um empresário atento às pressões de competitividade.
Como o empresário pode trabalhar para incrementar as vendas para os clientes que ele já possui?
O empresariado das farmácias de manipulação se mantém otimistamesmo diante do atual cenário econômico:
Reflexão
*Menções acima de 1%
34 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 35
REALIZAM VISITA E PROPAGANDA AOS PRESCRITORES
Sim
Não
“Como fomentar iniciativas que incrementem novas oportunidades com a visitação médica?”
QUAIS SÃO AS ESPECIALIDADES QUE MAIS PRESCREVEM PARA A FARMÁCIA?*
Dermatologia
Reumatologia
Ginecologia
Endocrinologia
Clínica Geral
Neurologia
Ortopedia
Homeopatia
Psiquiatria
Nutricionista
Nutrologia/Ortomolecular
Urologia
Cardiologia
Gastroentrerologia
*Respostas espontâneas e não excludentes
Geriatria
70%
19%
6% 6% 3% 3% 3%
14% 13% 11% 8%
27% 25% 23% 22%
51% 49%
Reflexão
3736 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
Fórmulas manipuladas sólidas (cápsulas e outros pós)
Fazer visitação médica para promover os serviços da farmácia
Fazer a gestão financeira e administrativa da farmácia
Estabelecer os preços de vendas dos produtos
Produtos industrializados/de revenda
Fórmulas homeopáticas (homeopatias e florais)
Fórmulas manipuladas estéreis (colírios e injetáveis)
Fórmulas manipuladas líquidas e semi-sólidas (cremes, loções e xaropes)
50%
18%
10%
9%
6%
4%
3%
A falta de qualificação técnica dos candidatos
Ter que treinar o funcionário para exercer sua função corretamente
Manter pessoas talentosas
Eliminar os vícios de trabalho que o funcionário traz
A alta rotatividadedos funcionários
Falta de conhecimento sobre oportunidades nas farmácias magistrais
Outros
MAIORES DIFICULDADES NA CONTRATAÇÃO
DESAFIOS PARA MELHORAR DESEMPENHO*
CONTRIBUIÇÃO DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS NA COMPOSIÇÃO DO FATURAMENTO BRUTO DA FARMÁCIA MAGISTRAL
“O que priorizar na qualificação dos recursos humanos disponíveis?”
Fórmulas sólidas são as mais manipuladas pelas farmácias. Vale ressaltar o papel dos produtos de revenda, que contribuem para complementar os cuidados aos clientes e impacto positivo no faturamento.
Reflexão
*Respostas espontâneas e não excludentes
38 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 39
Ao serem questionados sobre os maiores desa-
fios para melhorar o desempenho das empresas,
50% dos respondentes do Panorama Setorial
Anfarmag citaram “fazer a gestão financeira e
administrativa da farmácia”, e 45% apontaram
“estabelecer os preços de venda dos produtos”.
As respostas mostram que o empreendedor do
setor tem consciência de que é preciso aprimorar
a administração do negócio.
Uma das principais armadilhas para as far-
mácias de manipulação está na definição de
preços. Isso porque a preparação de fórmulas
é realizada sob demanda, o que torna o cálculo
mais complexo. “Na farmácia não existem linhas
de produtos manipulados previamente definidos
que permitam fixar a composição de custos e,
consequentemente, os preços de vendas”, explica
o consultor financeiro Eduardo Cavicchia.
Para que o preço de venda de cada formulação
seja calculado corretamente, é preciso levar em
conta o custo dos insumos (valor das matérias-
-primas – já com a aplicação precisa de fatores de
correção e de equivalência –, do excipiente e de
embalagens); os custos de manipulação (operação
dos laboratórios, contas de estrutura e recursos
humanos); e os custos comerciais (impostos e taxas
comerciais), além da margem de lucro.
O custo dos insumos é, talvez, o fator mais
levado em conta pelo empresariado. De fato,
é preciso ficar de olho para garantir o estoque
necessário sem onerar o fluxo de caixa da em-
presa ou gerar desperdícios, já que o negócio
começa a dar certo a partir de compras bem
realizadas. Entretanto, é importante lembrar
que, na farmácia de manipulação, há outros
fatores igualmente relevantes que acabam ne-
gligenciados na precificação do produto final,
como despesas com pessoal, depreciações,
produtividade, aluguel, aquisição de equipa-
mentos e reposição de utensílios.
Empresário especialista do setor, Eduardo
Aranovich de Abreu explica que, diferen-
temente de outros tipos de comércio que
apenas compram e revendem seus produtos
ao consumidor final, a farmácia precisa de
equipe grande e qualificada para elaborar cada
formulação para o cliente, o que aumenta o
custo fixo. Segundo ele, o índice de gasto
com pessoal deve representar, no máximo, um
terço das despesas totais, já incluindo nessa
conta o pró-labore do empresário, benefícios
dos funcionários e o passivo trabalhista (or-
çamento previsto para casos de demissões
ou licenças). “Ultrapassar esse índice pode
significar baixa produtividade”, afirma Abreu.
RESULTADOS DA FARMÁCIA
4140 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
Quando a empresa não tem processos bem
definidos para a formação de preço do produto,
corre-se o risco de pautar-se exclusivamente
na concorrência. Muitas vezes o cliente che-
ga à farmácia já com outras cotações. Com
receio de perder a venda, o empresário acaba
cobrindo o valor. Nesse momento, é preciso
entender o risco da decisão.
A prática de comparar preços sem levar em
conta as estruturas de custos acaba colocando
todo o negócio como refém em um ambiente
de concorrência predatória. Por exemplo: a
empresa X busca, a todo custo, ser mais barata
que a empresa Y; que, por sua vez, sempre
cobre os preços da empresa Z; sendo que esta
se baseia nos valores praticados pela empresa
X. É assim que se forma um ciclo vicioso e
todos os empreendimentos inseridos nesse
contexto, com a margem de lucro estrangu-
lada, saem perdendo. Assim como garantir
preços acessíveis ao consumidor, defender
a margem de lucro é parte necessária para a
longevidade de qualquer negócio.
Vale lembrar que a precificação incorreta
sempre carrega o potencial de gerar descon-
fiança no consumidor e no prescritor. Quando
algumas empresas usam os índices corretos para
determinar seus preços e outras não, o resultado
são preços muito destoantes. A população já
espera variações entre os estabelecimentos,
mas, ao se deparar com valores extremamen-
te distintos, o cliente pode interpretar que a
empresa mais barata não possui qualidade ou
que a empresa mais cara está sendo desonesta.
Para o presidente do Conselho de Administra-
ção da Anfarmag, Ademir Valério, especialmente
no cenário de pequenas empresas, a busca
pela excelência na gestão é determinante para
o sucesso dos empreendimentos. “Em tempos
de crise econômica, não há dúvidas de que
se sairão melhor as empresas que possuírem
o comando efetivo da gestão e tiverem do-
mínio das informações. Criar indicadores de
desempenho para monitorar os resultados é
fundamental para os negócios”, afirma.
Há ainda fatores que podem contribuir para o
sucesso desses empreendimentos e que exigem
a atenção do empresário para chegar à melhor
rentabilidade. Um exemplo é, conhecendo a
tributação que incide sobre as atividades da
farmácia, ser criterioso ao estudar o melhor
regime tributário e encontrar a proporção ideal
de receita que a empresa deve buscar para
produtos de revenda e fórmulas manipuladas.
Para instrumentalizar as farmá-
cias de manipulação brasileiras,
a Anfarmag lançou o PID, Painel
de Indicadores de Desempenho.
Disponível exclusivamente para
associados, essa ferramenta gra-
tuita traz dados estratégicos que
criam parâmetros de comparação,
de modo que o empresário pode
situar o desempenho de sua em-
presa em relação ao restante do
mercado. Ao usar essas informa-
ções, é possível tomar decisões
mais qualificadas e aprimorar a
gestão do negócio.
CONCORRÊNCIA
INDICADORES DE DESEMPENHO
4342 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
acreditam na importância de uma associação representativa forte
concordam que uma troca maior de informações e a colaboração entre as
farmácias são positivas para o setor
A necessidade de atuação conjunta entre as farmácias e as possibilidades de colaboração em prol do fortalecimento dos negócios do setor são ideias que têm boa aceitação entre a maior parte dos empresários.
44 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 45
COLABORAÇÃO é a RESPOSTAEmpresas do setor enxergam oportunidade no associativismo
RESULTADOS DA FARMÁCIA
4746 PA R O N A M A S E T O R I A L 2 0 1 5
Toda empresa é fruto de trabalho coletivo e da
soma de esforços e habilidades em prol de um
objetivo comum. Da mesma forma, as farmácias
do setor magistral reconhecem que, juntas, são
mais fortes. Entre os entrevistados pelo Panorama
Setorial Anfarmag, 79% acreditam na importância
de uma associação representativa forte. Além
disso, 82% concordam que uma troca maior de
informações e a colaboração entre as farmácias
são positivas para o setor.
Eles estão certos. A Anfarmag é a prova de
que a união de profissionais e empresários do
setor de farmácias de manipulação gera bene-
fícios para todos os envolvidos. Há 30 anos, a
organização foi criada para facilitar o dia a dia das
farmácias de manipulação, inicialmente auxilian-
do os membros principalmente no atendimento
das exigências sanitárias, que é uma das mais
rigorosas do mundo.
Mais recentemente, os associados percebe-
ram que era possível ir além. A entidade passou,
então, a usar a força dos cerca de 5.000 filiados
para buscar oportunidades de desenvolvimento
dos negócios e melhoria dos resultados e da lu-
cratividade do empresário, tanto nacionalmente
quanto em ações locais, atendendo a demandas
e particularidades de cada região do Brasil.
Um exemplo significativo foi a negociação
realizada com operadoras de cartões de crédito
e débito, que passaram a oferecer taxas até 70%
abaixo da média do mercado. Ao fim de um ano,
algumas farmácias associadas chegaram a econo-
mizar o equivalente a uma folha de pagamento.
Na mesma linha de trabalho, a entidade formali-
zou mais um convênio neste ano, dessa vez com
empresas que realizam a conciliação dos valores
recebidos por meio das diferentes operadoras.
Há ainda uma parceria vigente com a agência
de fomento Desenvolve SP, que oferece crédito
barato para as empresas investirem em seus
negócios. Essa iniciativa é especialmente im-
portante quando se olha para o Panorama das
MPE’s Paulistanas 2016, publicação do Sebrae-SP.
De acordo com o documento, ao buscar finan-
ciamento para seus negócios, muitos donos de
micro e pequenas empresas dizem só recorrer
ao banco em último caso. Porém, quando usam
o crédito oferecido pelas instituições financeiras,
boa parte escolhe as modalidades mais caras
como cartão de crédito e cheque especial.
Atualmente, os sócios da Anfarmag também se
inscrevem com desconto nos principais eventos e
cursos que interessam a esse empreendedor, além
de terem condições especiais para a aquisição de
produtos e serviços junto a fornecedores da cadeia.
A associação ainda conseguiu descontos para os 48 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 49
filiados realizarem o Programa de Controle Médico de Saúde Ocupacional
e o Programa de Prevenção de Riscos Ambientais. Para completar, criou, em
parceria com empresa especializada, o primeiro seguro de responsabilidade
civil específico para as farmácias de manipulação.
Por meio da associação, as farmácias conseguem ter acesso a
material técnico de ponta – que demandaria custo e tempo irreais no
contexto de uma farmácia de manipulação isolada –; a um programa
completo de educação continuada à distância para capacitar gestores
e funcionários; além do atendimento diário de um SAC, formado por
especialistas do setor que ajudam a resolver mensalmente mais de
1.700 questões técnicas farmacêuticas, jurídicas, tributárias e contábeis.
O presidente do Conselho de Administração da Anfarmag, Ademir Va-
lério, afirma que a soma dessas facilidades gera um impacto muito grande
nos negócios do segmento, especialmente quando se fala em buscar o
crescimento em um cenário econômico instável. “Quando o receio da crise
aperta, uma das primeiras preocupações que atingem o empreendedor é o
medo da concorrência. O que muitos não percebem é que pode ser bom
negócio olhar menos para o outro como concorrente e mais como aliado.
Várias pequenas empresas unidas podem se posicionar de forma melhor do
que uma empresa média solitária, por exemplo”, diz.
Para o vice-presidente da Confederação Nacional do Comércio de
Bens, Serviços e Turismo e presidente da Federação do Comércio de
Bens, Serviços e Turismo da Estado da Bahia, Carlos Andrade, a cultura
associativista no Brasil ainda é pequena e é preciso estimulá-la: “Os seto-
res que conseguem se unir e se mobilizar naturalmente ganham força,
incluindo a representatividade política. Há bons exemplos em setores
como a agricultura, a indústria cosmética e os supermercados, em que a
união beneficia tanto as empresas de grande porte quanto as menores”.
APROV
EITE:
você sabe AVALIAR a performance DO SEU NEGÓCIO?
Essa ferramenta, gratuita para associados, traz dados estratégicos que criam parâmetros de comparação para o empresário situar o desempenho de sua farmácia em relação ao mercado
PAINEL DE INDICADORESDE DESEMPENHO
50 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G
EDUCAÇÃO EXECUTIVA GRATUITA
HSM EXPERIENCE
Revolucione a gestão do seu negócio
A gente sabe que gerir uma empresa não é tarefa fácil. Demanda organização, capacidade de lidar com imprevistos, ser multitarefa, liderar.
A Anfarmag se uniu à HSM – uma das principais escolas de negócios do Brasil – paratransformar nossos associadosem verdadeiros gestores!
Faça parte desta história e veja sua empresa crescer.
Cursos, palestras e publicações sobre:
Liderança e pessoas
Empreen-dedorismo
Marketing e vendas
Tecnologia e inovação
Finanças e cenários
Negociação,estratégia eexecução
Recommended