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Diseño del Modelo de la Cadena de Cabinas RCP
Resumen
Este documento es confidencial y de uso exclusivo del cliente al cual va dirigido
Contenido
Resumen ejecutivo
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
Resumen ejecutivo
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
La cadena de Cabinas RCP crea valor al ser una plataforma de acceso al mundo internet… y a mucho más
Creación de valor vía plataforma de acceso
3 tipos de cabinas: enfoque en
productos y clientes
Mínimo Perú: 30 propias + 135 franquicias
=TIR: 41%
Capital inicial: 1 M$
25% de Lima: 20 propias + 180 franquicias
=Beneficio neto: 1.2 M$
Efectos de Red:Cabinas propias y Franquicias
Próximos pasos:ImplementaciónRegionalización
Red de Distribución
1
3
2
4
5
6
El modelo de negocio de Red Uno busca convertir las barreras de entrada que tiene el Internet en América Latina en una oportunidad de negocio
• La falta de puntos de acceso, infraestructura, medios de pago y redes de distribución físicas ofrece la oportunidad de crear valor mediante el concepto de negocio de “Cabinas Internet”
• El mercado actual de Lima metropolitana genera un volumen de 18 M$ en 533 cabinas. El 80% de los ingresos se explican, solamente, por el acceso a internet
• La penetración creciente de usuarios de cabinas internet (8% en 2000, 12% en 2003) incrementaría el mercado limeño a 40 M$ en 800 cabinas en los próximos 3 años
• Fuentes de crecimiento y de creación de valor:– penetración de usuarios de cabinas públicas (por más contenidos, educación,…) – consolidación de puntos de venta fragmentados (ej. cadenas)– profesionalización de la gestión– mejoras de diseño de las cabinas– fomento de productos con valor añadido– enfoque de cada negocio en segmentos de clientes específicos– creación de comunidades
• La falta de puntos de acceso, infraestructura, medios de pago y redes de distribución físicas ofrece la oportunidad de crear valor mediante el concepto de negocio de “Cabinas Internet”
• El mercado actual de Lima metropolitana genera un volumen de 18 M$ en 533 cabinas. El 80% de los ingresos se explican, solamente, por el acceso a internet
• La penetración creciente de usuarios de cabinas internet (8% en 2000, 12% en 2003) incrementaría el mercado limeño a 40 M$ en 800 cabinas en los próximos 3 años
• Fuentes de crecimiento y de creación de valor:– penetración de usuarios de cabinas públicas (por más contenidos, educación,…) – consolidación de puntos de venta fragmentados (ej. cadenas)– profesionalización de la gestión– mejoras de diseño de las cabinas– fomento de productos con valor añadido– enfoque de cada negocio en segmentos de clientes específicos– creación de comunidades
Punto de salidaPunto de salida
• Recomendamos el desarrollo de tres tipos de cabinas - Servicios comunitarios A/B enfocado en capacitación y uso familiar- Servicios comunitarios C/D enfocado en capacitación, uso familiar y servicios ofimáticos- Centro de comunicación para público en tránsito y servicios profesionales
• Todas las cabinas son más grandes que el promedio actual (15-23 máquinas vs. 13) y se posicionan gracias a una mayor inversión (33-42 K$) con un precio alto (4-5 S/. En A/B y Tránsito vs. 3 S/. En C/D y en promedio actual).
• Base de ingresos ampliada a 80 - 120 K$ anuales (vs 34 K$ actual) con un fuerte componente de capacitación (30% en A/B-C/D) y de telefonía internet y servicios de diseño y mantenimiento de websites (25% de ingresos en Centros de Comunicación)
• Factores clave para los ingresos serán- convenios con entidades del vecindario para llenar las horas valle- ampliación de la base de usuarios mediante capacitación- atracción sistemática de nuevos usuarios y fidelización por la creación de comunidades- calidad de servicio por personal capacitado- calidad de infraestrucutura
• Resultado operativo de 30-40%. Quitando intereses, depreciación e impuestos, el resultado neto sobre ventas de 10% a 18% excede ampliamente los actuales 8% (que además no consideran el salario del propietario-gerente)
• El flujo de caja generado por las cabinas de servicios comunitarios y comunicación para público en tránsito permitirían recuperar la inversión inicial requerida en un período de 1 a 2 años
• El aprovechamiento de las ventajas competitivas asociadas a los servicios educativos, transacciones electrónicas y economías de red permitirían aumentar la rentabilidad
• Recomendamos el desarrollo de tres tipos de cabinas - Servicios comunitarios A/B enfocado en capacitación y uso familiar- Servicios comunitarios C/D enfocado en capacitación, uso familiar y servicios ofimáticos- Centro de comunicación para público en tránsito y servicios profesionales
• Todas las cabinas son más grandes que el promedio actual (15-23 máquinas vs. 13) y se posicionan gracias a una mayor inversión (33-42 K$) con un precio alto (4-5 S/. En A/B y Tránsito vs. 3 S/. En C/D y en promedio actual).
• Base de ingresos ampliada a 80 - 120 K$ anuales (vs 34 K$ actual) con un fuerte componente de capacitación (30% en A/B-C/D) y de telefonía internet y servicios de diseño y mantenimiento de websites (25% de ingresos en Centros de Comunicación)
• Factores clave para los ingresos serán- convenios con entidades del vecindario para llenar las horas valle- ampliación de la base de usuarios mediante capacitación- atracción sistemática de nuevos usuarios y fidelización por la creación de comunidades- calidad de servicio por personal capacitado- calidad de infraestrucutura
• Resultado operativo de 30-40%. Quitando intereses, depreciación e impuestos, el resultado neto sobre ventas de 10% a 18% excede ampliamente los actuales 8% (que además no consideran el salario del propietario-gerente)
• El flujo de caja generado por las cabinas de servicios comunitarios y comunicación para público en tránsito permitirían recuperar la inversión inicial requerida en un período de 1 a 2 años
• El aprovechamiento de las ventajas competitivas asociadas a los servicios educativos, transacciones electrónicas y economías de red permitirían aumentar la rentabilidad
CabinasrecomendadasCabinasrecomendadas
Recomendamos la optimización y el incremento del negocio de la cabina gracias a un posicionamiento enfocado en valor añadido
• Red mixta de cabinas propias para experiencia del mercado, punto de pruebas, demostración de despliegue y cabinas franquiciadas para rápida expansión con inversión limitada y menor riesgo
• La propuesta de valor hacia los usuarios finales permite aprovechar los efectos red: oferta estandarizada y optimizada; diferenciación por capacitación, alianzas corporativas y transacciones electrónicas; promoción y fidelización a nivel institucional
• El concepto de negocio exitoso se vende como franquicia con:- generación constante de productos y servicios diferenciadores- solución llave en mano para instalación y operación- asesoría y soporte inicial y continuo- respaldo de una marca reconocida- networking entre cabineros
• Generación de ingresos para franquiciador por regalías (5%), canon de entrada (a partir del año 2 de la franquicia) y margenes sobre venta de productos y servicios a los franquiciados
• Despliegue: ocupación prioritaria de ubicaciones estratégicas con cabinas propias antes de búsqueda de nuevos franquiciados o conversión de cabinas existentes mediante campaña promocional y selectiva
• Con una cadena de 200 cabinas en el 2003 Infoductos cubriría el 25% del mercado potencial limeño. 20 cabinas propias en Lima serían suficientes para ocupar las ubicaciones estratégicas
• Necesidad de establecer bases tecnológicas para suministrar servicio satisfactorio: conectividad competitiva y sistema de administración y control interconectado (ej. Oracle)
• Organización central de aprox 6-10 personas, apoyado por una organización de campo (1:20-30 cabinas), implementa el concepto de franquicias, da soporte, gestiona las cabinas propias y coordina con el resto de la estructura corporativa
• Red mixta de cabinas propias para experiencia del mercado, punto de pruebas, demostración de despliegue y cabinas franquiciadas para rápida expansión con inversión limitada y menor riesgo
• La propuesta de valor hacia los usuarios finales permite aprovechar los efectos red: oferta estandarizada y optimizada; diferenciación por capacitación, alianzas corporativas y transacciones electrónicas; promoción y fidelización a nivel institucional
• El concepto de negocio exitoso se vende como franquicia con:- generación constante de productos y servicios diferenciadores- solución llave en mano para instalación y operación- asesoría y soporte inicial y continuo- respaldo de una marca reconocida- networking entre cabineros
• Generación de ingresos para franquiciador por regalías (5%), canon de entrada (a partir del año 2 de la franquicia) y margenes sobre venta de productos y servicios a los franquiciados
• Despliegue: ocupación prioritaria de ubicaciones estratégicas con cabinas propias antes de búsqueda de nuevos franquiciados o conversión de cabinas existentes mediante campaña promocional y selectiva
• Con una cadena de 200 cabinas en el 2003 Infoductos cubriría el 25% del mercado potencial limeño. 20 cabinas propias en Lima serían suficientes para ocupar las ubicaciones estratégicas
• Necesidad de establecer bases tecnológicas para suministrar servicio satisfactorio: conectividad competitiva y sistema de administración y control interconectado (ej. Oracle)
• Organización central de aprox 6-10 personas, apoyado por una organización de campo (1:20-30 cabinas), implementa el concepto de franquicias, da soporte, gestiona las cabinas propias y coordina con el resto de la estructura corporativa
Cadena de CabinasCadena de Cabinas
Una cadena mixta de cabinas propias y franquiciadas permite la obtención de efectos de red con una estructura ligera y una inversión reducida
• Una red de 30 cabinas propias (20 en Lima, 10 en provincias) permite el dominio de la cadena
• Esta operación de cabinas propias requiere un capital inicial de US$550 000 en las 12 primeras cabinas (24 en año 2 y 30 a partir del año 3) y tiene un TIR de aproximadamente 70%
• Adicionalmente, con regalías de 5% de la facturación y derecho de piso a partir del 2° año de franquicia, hace falta una cadena 135 franquiciados (60 en año 2 y 135 a partir del año 3) para hacer rentable la operación central del franquiciador (TIR > 25%)
• Rentabilidad del proyecto global:- TIR = 41% con capital inicial de US$1,0 millones- US$1.1 millones de beneficio neto al cabo de 5 años (descontado al 25%)
• Una red de 30 cabinas propias (20 en Lima, 10 en provincias) permite el dominio de la cadena
• Esta operación de cabinas propias requiere un capital inicial de US$550 000 en las 12 primeras cabinas (24 en año 2 y 30 a partir del año 3) y tiene un TIR de aproximadamente 70%
• Adicionalmente, con regalías de 5% de la facturación y derecho de piso a partir del 2° año de franquicia, hace falta una cadena 135 franquiciados (60 en año 2 y 135 a partir del año 3) para hacer rentable la operación central del franquiciador (TIR > 25%)
• Rentabilidad del proyecto global:- TIR = 41% con capital inicial de US$1,0 millones- US$1.1 millones de beneficio neto al cabo de 5 años (descontado al 25%)
EconomicsEconomics
Un escenario base (30 cabinas propias y 135 franquiciadas hacia el año 5) generaría un beneficio neto de US$1.1 MM (al 25% de descuento) en 5 años
• Los beneficios (descontados al 25%) se disparan con el tamaño de la red (que incluye además 30 cabinas propias):- 200 fraquiciados : US$1.7 millones- 250 franquiciados: US$2.2 millones- 300 franquiciados: US$2.6 millones
• Una reducción de las regalías a 2,5% requiere un aumento de la cadena a 180 franquiciados para conseguir una TIR por encima del 25% en el negocio conjunto
• Para el escenario de la ocupación del 25% del mercado limeño se prevé una TIR de 42% y un beneficio neto para el accionista de US$1.2 millones (descontado al 25%), con un capital inicial de US$ 1 millones
• Todos los resultados son bastante sensibles a la velocidad del despliegue
• Los beneficios (descontados al 25%) se disparan con el tamaño de la red (que incluye además 30 cabinas propias):- 200 fraquiciados : US$1.7 millones- 250 franquiciados: US$2.2 millones- 300 franquiciados: US$2.6 millones
• Una reducción de las regalías a 2,5% requiere un aumento de la cadena a 180 franquiciados para conseguir una TIR por encima del 25% en el negocio conjunto
• Para el escenario de la ocupación del 25% del mercado limeño se prevé una TIR de 42% y un beneficio neto para el accionista de US$1.2 millones (descontado al 25%), con un capital inicial de US$ 1 millones
• Todos los resultados son bastante sensibles a la velocidad del despliegue
Perspectivas económicasPerspectivas económicas
• La continuación del proyecto tiene 3 ramos:- la implementación en el Perú- la sistematización en manuales y la evaluación de mercados de la región y la exportación del modelo- la evolución hacia una red de distribución
• Benchmarks indican que la evolución puede ir hacia modelos de negocio dónde la propia navegación toma un papel inferior, ej:- centro de capacitación- centro de documentos y trabajos ofimáticos- centro de entretenimiento
• Areas de desarrollo adicional pueden ser:- correo- transmisión monetaria- ventas de servicios y productos- trámites
• La continuación del proyecto tiene 3 ramos:- la implementación en el Perú- la sistematización en manuales y la evaluación de mercados de la región y la exportación del modelo- la evolución hacia una red de distribución
• Benchmarks indican que la evolución puede ir hacia modelos de negocio dónde la propia navegación toma un papel inferior, ej:- centro de capacitación- centro de documentos y trabajos ofimáticos- centro de entretenimiento
• Areas de desarrollo adicional pueden ser:- correo- transmisión monetaria- ventas de servicios y productos- trámites
Perspectivas de desarrolloPerspectivas de desarrollo
El desarrollo de la cadena promete grandes beneficos - queda por definir la orientación de este desarrollo
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
El modelo de negocio de Red Uno busca convertir las barreras de entrada que tiene el Internet en América Latina en su oportunidad de negocio
1. Infraestructura
2. Devices (puntos de acceso)
3. Distribución
4. Medios de pago
5. Contenidos
Commodity en países como
EEUU Barreras de entrada en América Latina
Oportunidad de crear valor
Objetivo del proyecto: diseño de un concepto de cadena de cabinas públicas que servirá de base para el desarrollo ulterior
Diagnóstico Diseño Red Cabinas PúblicasImplementación y evolución
(no forma parte del proyecto actual)
Clientes
Oferta actual
RCP
Redes de distribución
Propuesta de valor Organización Piloto Perú
Medición y control
Diseño propuesta de valor adicional
Diseño organización
Diseño concepto exportable
Evolución Red de
distribución
Exportación
A
B
C
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
El 8% de la población de Lima asiste a cabinas públicas, con una participación mayoritaria del nivel socioeconómico B
Acceso a Internet (% de la población A-D) 1/
Acceso a Internet (% de la población A-D) 1/
Usuarios según NSE (%)Usuarios según NSE (%) Uso cabinas por NSE (%) 2/Uso cabinas por NSE (%) 2/
85%
2%
47
36
13
4
A
B
C
D
A
B
C
D
16
7
23
1
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría
5%8%
No utilizan
Oficina
Dial-UpCabina Públ.
1/ Incluye doble cuento2/ ¿Ha utilizado una cabina internet, usted/miembros de su hogar?;
Para los usuarios, el atributo más importante de una cabina es la ubicación. En segundo y tercer lugar, se encuentran las tarifas y la conexión
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A.
ORDEN DE IMPORTANCIA DE ATRIBUTOS (puntaje)
65
59 5856 56 56
Ubicación Tarifas Conexión aInternet
Servicios alcliente
Equipos -infraestructura -
software
Característicasdel local ymobiliario
Los servicios más utilizados y valorados son el alquiler de máquinas para navegación y la búsqueda especializada de información. Sin embargo existe una serie de servicios con potencial de desarrollo que son valorados pero no muy utilizados
IMPORTANCIA VS UTILIZACIÓN DE SERVICIOS(escala del 1 al 5)
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0
Importancia
Uti
liza
ció
n
Alquiler de PC's para Internet
Búsqueda especializada de información
Telefonía vía Internet
Telefonía pública tradicional
Grabación de CD's
Alquiler de PC's para uso de software aplicativo
Impresiones, anillados, fotocopias, scanning
Elaboración de pág web
Alojamiento de pág webDictado de cursos personales
Dictado de cursos en aulaVideoconferencias / Dictado de cursos en línea 1/
Tipeo
Fax
Servicio técnico a domicilio
Alquiler de ambientes para uso personalAlquiler de salas de reunión
Venta de libros, revistas, hardware, etc.
Venta de gaseosas, café, sandwiches, etc.
Alquiler de PC's para juegos
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A.
1/ Ambos servicios coinciden en las coordenadas2/ (3,2; 2,1) es la coordenada central, que corresponde a los promedios
de todos los servicios
Escala:1 = no se utiliza o no es importante5 = muy utilizado o muy importante
El tamaño actual del mercado de cabinas públicas de Internet es de aproximadamente US$ 18 MM anuales, repartidos entre 533 establecimientos
533 cabinas533 cabinas
Ingresos anuales por alquiler de máquinas:
US$ 13 - 15 MM 1/
Ingresos anuales por alquiler de máquinas:
US$ 13 - 15 MM 1/
• 12,6 máquinas/cabina
• 14 horas de atención diarias
• Utilización de capacidad instalada: 50% - 60%
• Precio promedio: US$ 0,75 /hora-máquina 1/
• Alquiler de máquinas(Internet, juegos, uso de aplicaciones,...)
• Servicios conexos• Servicios profesionales• Venta de productos
Ingresos anuales totales:
US$ 16 - 19 MM 1/
Ingresos anuales totales:
US$ 16 - 19 MM 1/
80%
20%
Distribución de ingresos
Magnitudes
Fuentes: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado, Entrevistas en profundidad con cabinas afiliadas a la RCP.1/ sin IGV
NUMERO DE MAQUINAS POR CADA MIL HABITANTES SEGUN DISTRITOS
0,2
3,5
0,4
1,4
0,5
2,3
0,3
0,1
1,0
2,7
1,7
0,9
0,8
0,4
0,4
0,6
0,3
2,8
0,5
1,7
2,9
0,7
6,7
4,6
6,9
6,1
2,9
1,1
2,0
3,6
0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0 8,0
La Perla
La Punta
Breña
San Luis
La Victoria
Magdalena
Callao
S.J. Lurigancho
Surquillo
Barranco
Bellavista
Rímac
Santa Anita
Villa El Salvador
Ate
Chorrillos
Comas
San Isidro
S.J. Miraflores
La Molina
San Borja
Los Olivos
Lince
Pueblo Libre
Jesús María
Miraflores
San Miguel
San Martín
Surco
Cercado
DISTRIBUCION DE CABINAS DE INTERNET SEGUN DISTRITOS
1
2
3
5
7
7
8
8
8
9
10
11
11
11
12
12
13
13
14
17
24
25
26
26
27
32
32
33
35
91
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
La Perla
La Punta
Breña
San Luis
La Victoria
Magdalena
Callao
S.J. Lurigancho
Surquillo
Barranco
Bellavista
Rímac
Santa Anita
Villa El Salvador
Ate
Chorrillos
Comas
San Isidro
S.J. Miraflores
La Molina
San Borja
Los Olivos
Lince
Pueblo Libre
Jesús María
Miraflores
San Miguel
San Martín
Surco
Cercado
En Lima Metropolitana existen 533 cabinas públicas de Internet. El 17% de la oferta total se concentra en el Cercado, pero la densidad es mayor en distritos A/B
Fuente: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado S.A. Fuente: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado S.A.
Distritos A/B
Distritos C
Distritos D
Distritos A/B
Distritos C
Distritos D
Fuente: Censo realizado por Apoyo Opinión y Mercado S.A.
La ubicación de las cabinas determina la especialización en determinado tipo de servicios
Servicio Porcentaje de cabinas que ofrecen el servicio
Total AB C D EstudiantesZonas de
paseo
Alquiler de máquinas 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Busqueda de información 79% 77% 79% 92% 76% 70%
Impresiones b/n 77% 75% 81% 81% 76% 70%
Impresiones color 65% 69% 64% 69% 60% 61%
Telefonía vía Internet 51% 55% 50% 42% 48% 74%
Desarrollo de webs 38% 40% 36% 38% 35% 43%
Dictado de cursos 34% 32% 34% 48% 31% 30%
Videoconferencia 30% 36% 26% 24% 25% 43%
Hosting 23% 27% 16% 21% 21% 35%
Comida 23% 29% 14% 21% 21% 43%
Fax 21% 23% 29% 16% 18% 26%
Fotocopias 17% 13% 31% 19% 15% 13%
Venta de software 12% 15% 9% 9% 11% 22%
Venta de libros 6% 4% 5% 8% 7% 0%
Actualmente, el 80% de los ingresos de las cabinas provienen del alquiler de máquinas para la navegación en Internet. Conectividad y depreciación cargan los costos
COMPOSICION DE INGRESOS DE UNA CABINA PUBLICA DE INTERNET
Alquiler de máquinas
para navegación 80%
Dictado de cursos 10%
Llamadas de larga distancia 6%Otros servicios 4%
Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros
•Impresiones•Fotocopias•Scanneo de imágenes•Fax
US$34 000 / año *US$34 000 / año *
* sin IGV
COSTOS Y RENTABILIDAD DE UNA CABINA PUBLICA DE INTERNET (% DE INGRESOS)
8%3%
32%
57%
Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros
• Depreciación hardware y software 19%• Intereses 11%• Depreciación de mobiliario 2%
• Pago a proveedor de Internet 20%• Alquiler de local 11%• Planillas 9%• Servicios públicos 5%• Otros 12%
Costos Operativos
Costos financieros
+ depreciación
ImpuestosRentabilidad neta
Algunas cabinas ya han logrado que servicios distintos al alquiler de máquinas alcancen una participación significativa en las ventas totales. Entre los servicios adicionales destacan la capacitación y las llamadas internacionales
Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros Fuente: Entrevistas en profundidad con cabineros
CABINA INTENSIVA EN DICTADO DE CURSOS
9%
5%
24%
62%
CABINA INTENSIVA EN LLAMADAS DE LARGA DISTANCIA
3%
7%
12%
78%Alquiler de máquinas para navegación
Dictado de cursos
Llamadas de larga distancia
Otros servicios
Alquiler de máquinas para navegación
Llamadas de larga distancia
Dictado de cursosOtros servicios
Para el año 2003 prevemos un incremento del uso de cabinas de 8% a 12% de la población de Lima con poder de adquisición
Uso cabinas Internet (% de la población A-D)
Usuarios según NSE (%) Uso cabinas por NSE (%)
2000 2003
8
12 48
40
6
6
A
B
C
D
A
B
C
D
25
12
18
2
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría
Factores de crecimiento
•Jóvenes/estudiantes (B,C)•Nuevas tecnologías (A)•Evolución social
Factores de crecimiento
•Jóvenes/estudiantes (B,C)•Nuevas tecnologías (A)•Evolución social
El crecimiento natural del mercado de Cabinas Públicas -sin cambio radical del modelo de negocios- sería de 100% en 3 años y estaría impulsado por un aumento de las ventas adicionales y del número de cabinas
Mercado Cabinas Públicas (US$ MM) 1/
Número de cabinas
Puestos por cabinas
Fuente: Encuestas Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría
2000 2001 2002 2003
Servicios añadidos
Conexión14
19 23 2547
1014
3933
26
18
2000 2001 2002 2003
533
708 774 802
2000 2001 2002 2003
12,613
14
15
1/ Sin IGV
Los mayores retos para un operador en este mercado fragmentado son la consolidación, posicionamiento diferenciado y profesionalización
Productos con valor añadido
• Telefonía• Capacitación• Comida• Productos transaccionales
• Telefonía• Capacitación• Comida• Productos transaccionales
Mejora potencialMejora potencial
Capacitación y asesoría de cabineros
• Gestión• Negocio Internet• Enfoque comercial y atención al cliente
• Gestión• Negocio Internet• Enfoque comercial y atención al cliente
Enfoque a públicossegmentados
• Selección, servicios y decoración• Separación de ambientes• Selección, servicios y decoración• Separación de ambientes
Nivelar estacionalidadde la demanda
• Promociones• Utilización del local para clases• Alianzas para servicios adicionales
• Promociones• Utilización del local para clases• Alianzas para servicios adicionales
• Mayor margen• Creación de mercado• Incrementar ventas por usuario
• Mayor margen• Creación de mercado• Incrementar ventas por usuario
LógicaLógica
• Actuales cabineros son “oportunistas” sin formación empresarial y sectorial • Actuales cabineros son “oportunistas” sin formación empresarial y sectorial
• Incompatibilidad entre públicos: navegación, telefonía, juegos• Incompatibilidad entre públicos: navegación, telefonía, juegos
• Atraer usuarios para horas valle• Atraer usuarios para horas valle
Factores clavede éxito
• Apoyo en ubicación, marketing y definición / financiamiento de equipos
• Apoyo en ubicación, marketing y definición / financiamiento de equipos
• Aprovechar potencial de cadena• Aprovechar potencial de cadena
Posicionamiento • Diferenciado según público objetivo• Cadena• Diferenciado según público objetivo• Cadena
• Creación de comunidades de usuarios• Efecto red y escala • Creación de comunidades de usuarios• Efecto red y escala
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
De los 5 tipos de cabina viables por su potencial de diferenciación en clientes y servicios, recomendamos 3 por razones de rentabilidad
Familias de los NSE A y Ben zonas residenciales
Familias de los NSE A y Ben zonas residenciales
Públicoobjetivo
Servicios Comunitarios A/B
Servicios Comunitarios A/B
Familias del NSE C (algo de D) en zonas residenciales y
comerciales
Familias del NSE C (algo de D) en zonas residenciales y
comerciales
Servicios Comunitarios C/D
Servicios Comunitarios C/D
Estudiantes universitarios e
institutos superiores tecnológicos
Estudiantes universitarios e
institutos superiores tecnológicos
Servicios para Estudiantes
Servicios para Estudiantes
Población que frecuenta las principales zonas
comerciales y de paseo de la ciudad
Población que frecuenta las principales zonas
comerciales y de paseo de la ciudad
Servicios para público en tránsito
Servicios para público en tránsito
Jóvenes entre 15 y 25 años
Jóvenes entre 15 y 25 años
JuegosJuegos
• 23 máquinas de marca
• Cursos en “sala-aula” modulable
• Convenios con colegios
• Incluye 3 máquinas para telefonía, videoconfe-rencia y navegación privada
• 23 máquinas de marca
• Cursos en “sala-aula” modulable
• Convenios con colegios
• Incluye 3 máquinas para telefonía, videoconfe-rencia y navegación privada
Característicasdiferenciadoras
• 23 máquinas
• Cursos “sala-aula” modulable
• Convenios con colegios
• Búsqueda de información
• Servicios ofimáticos
• 3 máquinas para telefonía, videoconferencia y navegación privada
• 23 máquinas
• Cursos “sala-aula” modulable
• Convenios con colegios
• Búsqueda de información
• Servicios ofimáticos
• 3 máquinas para telefonía, videoconferencia y navegación privada
• 15 máquinas
• Dictado de mini-cursos “sala-aula” modulable
• Servicios ofimáticos
• Software especializado
• 15 máquinas
• Dictado de mini-cursos “sala-aula” modulable
• Servicios ofimáticos
• Software especializado
• 15 máquinas de marca• Linea 256 kbps• Incluye 3 máquinas
para telefonía, videoconferencia y navegación privada
• 3 locutorios VoIP• Diseño y
mantenimiento de websites
• Horario 20-24h
• 15 máquinas de marca• Linea 256 kbps• Incluye 3 máquinas
para telefonía, videoconferencia y navegación privada
• 3 locutorios VoIP• Diseño y
mantenimiento de websites
• Horario 20-24h
• 15 máquinas
• Redes locales de alta calidad
• Competencias al interior de la cabina
• Competencias con otras cabinas
• 15 máquinas
• Redes locales de alta calidad
• Competencias al interior de la cabina
• Competencias con otras cabinas
• Capacitación• Comodidad, privacidad y
calidad• Precio alto
• Capacitación• Comodidad, privacidad y
calidad• Precio altoPosicionamiento
• Capacitación• Centro profesional• Precio competitivo
• Capacitación• Centro profesional• Precio competitivo
• Funcionalidad básica• Extensión centro
computo• Precio competitivo
• Funcionalidad básica• Extensión centro
computo• Precio competitivo
• Centro de comunicación
• “Convenience- store” de trabajos informáticos
• Precio premium
• Centro de comunicación
• “Convenience- store” de trabajos informáticos
• Precio premium
• Centro de juegos• Precio medio-alto• Centro de juegos• Precio medio-alto
• Inversión: US$42 000• Período de recuperación:
18 meses
• Inversión: US$42 000• Período de recuperación:
18 mesesRentabilidad• Inversión: US$33 000• Período de recuperación:
24 meses
• Inversión: US$33 000• Período de recuperación:
24 meses
• Inversión: US$25 000• Período de
recuperación: mayor de 3 años
• Inversión: US$25 000• Período de
recuperación: mayor de 3 años
• Inversión: US$33 000• Período de
recuperación: 16 meses
• Inversión: US$33 000• Período de
recuperación: 16 meses
• Inversión: US$27 000• Período de
recuperación: mayor de 3 años
• Inversión: US$27 000• Período de
recuperación: mayor de 3 años
Instituciones
Los convenios locales permiten obtener mayores ingresos, optimizando la utilización de la capacidad instalada y ampliando la base de clientes
•Colegios•Institutos superiores tecnológicos
•Colegios•Institutos superiores tecnológicos
Servicios Comunitarios
AB
Servicios Comunitarios
AB
•Colegios•Institutos superiores tecnológicos
•Colegios•Institutos superiores tecnológicos
Servicios Comunitarios
CD
Servicios Comunitarios
CD
•Facultades universitarias•Facultades universitarias
Servicios para Estudiantes
Servicios para Estudiantes
•Municipios•Empresas•Comerciantes•Gremios
•Municipios•Empresas•Comerciantes•Gremios
Servicios para público en
tránsito
Servicios para público en
tránsito
•Salas de videojuegos•Salas de videojuegos
JuegosJuegos
Serviciosofrecidos
Descripción
Beneficio
•Clases grupales •Clases grupales
•Clases grupales •Clases grupales
•Extensión de centro de cómputo (software especializada)
•Extensión de centro de cómputo (software especializada)
•Diseño y hosting de websites•Cabina=centro de información
•Diseño y hosting de websites•Cabina=centro de información
•Juegos no disponibles en salas de videojuegos
•Juegos no disponibles en salas de videojuegos
•La cabina hace las veces de centro de cómputo escolar a cambio de un pago fijo mensual
•La cabina hace las veces de centro de cómputo escolar a cambio de un pago fijo mensual
•Mayor uso de capacidad instalada en horas valle (am)
•Mayor uso de capacidad instalada en horas valle (am)
•La cabina hace las veces de centro de cómputo escolar a cambio de un pago fijo mensual
•La cabina hace las veces de centro de cómputo escolar a cambio de un pago fijo mensual
•Mayor uso de capacidad instalada en horas valle (am)
•Mayor uso de capacidad instalada en horas valle (am)
•La cabina ofrece tarifas promocionales y sirve de centro de cómputo a cambio de un flujo asegurado
•La cabina ofrece tarifas promocionales y sirve de centro de cómputo a cambio de un flujo asegurado
•Incremento de número de usuarios
•Incremento de número de usuarios
•La cabina ofrece el servicio de diseño y actualización de websites a cambio de contratos de hosting
•La cabina ofrece el servicio de diseño y actualización de websites a cambio de contratos de hosting
•Generación de una base fija de ingresos
•Generación de una base fija de ingresos
•La cabina opera bajo un esquema “shop-in-shop”
•La cabina opera bajo un esquema “shop-in-shop”
•Acceso a una clientela consolidada
•Acceso a una clientela consolidada
Convenios:incrementar uso y flujo
Númerode
máquinas
La escala del negocio, en términos del número de máquinas y área del local, varía en función de la comunidad de usuarios que se pretende atender
23 máquinas:
•20 para dictado de cursos y navegación
•3 exclusivas para telefonía / navegación
23 máquinas:
•20 para dictado de cursos y navegación
•3 exclusivas para telefonía / navegación
Servicios Comunitarios
AB
Servicios Comunitarios
AB
Servicios Comunitarios
CD
Servicios Comunitarios
CD
Servicios para Estudiantes
Servicios para Estudiantes
Servicios para público en
tránsito
Servicios para público en
tránsitoJuegosJuegos
23 máquinas:
•20 para dictado de cursos y navegación
•3 exclusivas para telefonía / navegación
23 máquinas:
•20 para dictado de cursos y navegación
•3 exclusivas para telefonía / navegación
•15 máquinas •15 máquinas
15 máquinas:
•12 máquinas para navegación
3 exclusivas para telefonía / navegación
15 máquinas:
•12 máquinas para navegación
3 exclusivas para telefonía / navegación
•15 máquinas •15 máquinas
Areadel
local 3/
•Total: 115 m2
•Area por puesto de Internet: 5,0 m2
•Total: 115 m2
•Area por puesto de Internet: 5,0 m2
•Total: 90 m2
•Area por puesto de Internet: 3,9 m2
•Total: 90 m2
•Area por puesto de Internet: 3,9 m2
•Total: 55 m2
•Area por puesto de Internet: 3,7 m2
•Total: 55 m2
•Area por puesto de Internet: 3,7 m2
•Total: 90 m2
•Area por puesto de Internet: 6,0 m2
•Total: 90 m2
•Area por puesto de Internet: 6,0 m2
•Total: 55 m2
•Area por puesto de Internet: 3,7 m2
•Total: 55 m2
•Area por puesto de Internet: 3,7 m2
Ancho de banda 1/
•128 kbps(5,6 kbps/máq)•128 kbps(5,6 kbps/máq)
•128 kbps(5,6 kbps/máq)•128 kbps(5,6 kbps/máq)
•128 kbps(8,5 kbps/máq)•128 kbps(8,5 kbps/máq)
•256 kbps(17 kbps/máq)•256 kbps(17 kbps/máq)
•128 kbps 2/(8,5 kbps/máq)•128 kbps 2/(8,5 kbps/máq)
1/ Bajo esquema tradicional de línea dedicada2/ Se incrementaría a 256 kbps en el futuro
3/ Regla: 10% más por máquina que promedio actual, con excepción de C/D (no pagan) y Tránsito (casos excepcionales en muestra)
El personal básico de una cabina está conformado por un administrador, dos supervisores y dos orientadores
Adminis-trador
1: (9am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (9am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
Servicios Comunitarios
AB
Servicios Comunitarios
AB
Servicios Comunitarios
CD
Servicios Comunitarios
CD
Servicios para Estudiantes
Servicios para Estudiantes
Servicios para público en
tránsito
Servicios para público en
tránsitoJuegosJuegos
1: (9am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (9am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)
•Relación con proveedores•Relación con clientes/alianzas•Contabilidad•Recepción e información•Caja
Supervisores 1/
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Desarrollo websites•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Desarrollo websites•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Desarrollo websites•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Desarrollo websites•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)
•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)
•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (4am-12pm)2: (12pm-8am)
•Desarrollo websites•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (4am-12pm)2: (12pm-8am)
•Desarrollo websites•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)
•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)
•Soporte técnico•Recepción e información•Caja
Orientadores
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales
1: (9am-4pm)2: (4pm-11pm)
•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos•Coordinación de clases grupales
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)
•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos y tipeo•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)
•Atención al cliente•Búsqueda de información•Servicios ofimáticos y tipeo•Coordinación de clases grupales•Venta de snacks
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)3: (12pm-8am)
•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Venta de snacks
1: (8am-4pm)2: (4pm-12pm)3: (12pm-8am)
•Atención al cliente•Servicios ofimáticos•Venta de snacks
1: (10am-6pm)2: (6pm-2am)
•Atención al cliente•Animación de juegos
1: (10am-6pm)2: (6pm-2am)
•Atención al cliente•Animación de juegos
1/ En caso de menor complejidad técnica, la función de supervisión estaría eventualmente más adecuada en manos de un perfil comercial (=orientador) con mayor nivel. El soporte técnicoquedaría con un técnico de nivel inferior.
0
10 000
20 000
30 000
40 000
50 000
0 12 24 36 48 60
Las cabinas para público en tránsito y servicios comunitarios son las que aseguran períodos razonables para la recuperación de la inversión necesaria
(Inversión US$)
(Meses necesarios para larecuperción de la inversión)
Servicios para público en tránsito
Servicios Comunitarios C/D
Servicios Comunitarios A/B
Estudiantes
JuegosCabina promedio actual
CABINAS TIPO: INVERSION NECESARIA Y PERIODO DE RECUPERACION
Más de 36 meses
Fuente: Apoyo Consultoría
COMPOSICION DE INGRESOS SEGUN TIPO DE CABINA 1/(US$/año)
0
20 000
40 000
60 000
80 000
100 000
120 000
140 000
Servicioscomunitarios
AB
Serviciospara públicoen tránsito
Servicioscomunitarios
CD
Cabinapromedio
actual
Serviciospara
estudiantes
Juegos
Comida
Servicios ofimáticos
Diseño y mantenimiento de websites
Telefonía
Educación
Alquiler de máquinas
Los ingresos por servicios de educación, diseño/mantenimiento de websites y servicios ofimáticos tienen una participación significativa en los ingresos totales de los modelos de cabinas propuestos en comparación con el modelo actual
117 000
52 000
108 000
84 000
34 000
72 000
1/ sin considerar efectos de red (ej. transacciones electrónicas, portal,…)Fuente: Apoyo Consultoría
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
• Mayor conocimiento de los usuarios, según cada zona
• Demostrar capacidad de despliegue• Mayor control de la gestión• Posibilidad de probar nuevos productos /
servicios• Capacitación• Ejemplo tangible• Creación de mercado
• Rápida expansión • Menor necesidad de capital• Mínimo aumento del personal• Alta productividad (mayor dedicación del
franquiciado)Ventajas
Desventajas
Cabinas propiasCabinas propias Cabinas franquiciadasCabinas franquiciadas
Para conseguir rápidamente el efecto de red, lo más conveniente será contar con una red mixta de cabinas propias y franquiciadas
Franquicias: rápida expansión de la red de cabinas
Cabinas propias: probar productos y servicios y servir de modelo/escala
Red mixta
• Altos montos de inversión• Altos costos de personal / estructura
organizacional compleja• Dificultad para encontrar y mantener
gerentes buenos y motivados
• Necesidad de control riguroso para selección y gestión, para evitar riesgos de
- incompetencia- indisciplina / individualismo- estafa- desprestigio
El modelo de negocios de la cadena de cabinas basa su estrategia competitiva en la diferenciación a dos niveles
FRENTE AL USUARIOFRENTE AL USUARIO FRENTE AL FRANQUICIADOFRENTE AL FRANQUICIADO
• Conjunto de servicios según las necesidades de comunidades identificadas
- Oportunidad de desarrollo técnico/profesional (capacitación) con certificación
- Acceso al comercio electrónico sin necesidad de tener tarjeta de crédito
- Asesoría permanente por personal calificado- Oportunidad de desarrollar red de contactos (punto de
encuentro) - Conveniencia del one-stop-shopping
• Óptima calidad técnica y de ambiente- Conexión - Equipos de última generación- Comodidad, privacidad y limpieza
• Posicionamiento precio: - AB, alto tránsito: 15% por encima del promedio- CD: igual que el promedio
• Concepto de negocio exitoso con línea original de productos y servicios e innovación constante
• Solución “llave en mano” para la instalación y operación:- establecimiento- inversiones- conectividad- concentración de compras
• Asesoría y soporte inicial y continuo- Selección del local- Marketing y publicidad- Diseño ambiental y arquitectónico- Soporte técnico- Selección y capacitación del personal- Diseño organizacional- Gestión- Tributación- Legal
• Respaldo de marca reconocida- Publicidad red central- Aumento de flujo de usuarios mediante planes de
fidelización
• Networking entre cabineros
Generadores de ingresos diferenciados en la cadena de cabinas RCP serán capacitación, servicios para grandes cuentas, el portal y transacciones electrónicas
Cap
aci
taci
ón
ConceptoConcepto Efectos para InfoductosEfectos para Infoductos
Colegios
Particulares, en aula
Cursos individuales
E-learning
• Clases de computación e Internet para alumnos de cabinas de servicios comunitarios
• Alianzas con colegios/ institutos del vecindario
• Optimización del uso de la capacidad instalada en horas no pico
• Creación de mercado
• Clases de computación e Internet en aulas• Descentralización de la capacitación• Enfoque: CD, algo en AB
• Creación de mercado en áreas con baja penetración
• Clases de computación e Internet individuales• Enfoque AB: personas mayores, con necesidades
específicas y mayor capacidad adquisitiva
• Mayor margen unitario por persona
• Capacitación individual• Cabinas como centro de inscripción, distribución de
material físico y de examen• Eventualmente, tutoría física
• Reducción en costos de diseño de cursos y de profesores
Certificación• Otorgar certificado RCP de los cursos dictados• Eventual alianza con proveedor (Microsoft, IBM…)
• Reconocimiento como impulsador y experto en temas de capacitación informática
Transacciones electrónicas, transferencia de dinero
• Compra de productos o servicios, transferencias de dinero, sin la necesidad de tener tarjeta de crédito
• Creación de mercado• Ingresos por comisiones de transacciones
Grandes Cuentas • Contratos con empresas para uso de cabinas RCP por fuerzas de ventas, agentes, encuestadoras…
• Creación de mercado
Portal • Pago por display, impresión o transacciones hechas • Coste de transferencia para area Contenidos
Las cabinas franquiciadas de Infoductos tendrán las obligaciones tradicionales de un franquiciado
Paquete inicial de franquicia
• Pago que corresponde a compra de paquete de elementos “clave” ej.:
- Adecuación del local- Conexión- Equipos de red- Máquinas
Regalías
• Como porcentaje, hasta tener masa crítica• Se asume el riesgo de no tener ingresos
seguros por un período determinado• 5% de ingresos brutos (sin IGV)
Fase de introducción Fase de consolidación
• Combinación entre montos fijos mínimos y porcentaje por encima
• Reducción de regalía por encima de ciertos limites: 5% 4%3%
Publicidad• 1% de ingresos brutos, para soportar
campañas corporativas
• Aumentar margen sobre contraprestaciones
Concepto básico
• Atraer franquiciados• “Win-win” - Beneficio mutuo• Compromiso por ambos lados• Desplegar estándares
• Franquiciados acuden por interés propio
Duración• Duración mínima del contrato entre 1 y 5
años
Canon de entrada • Ninguno - argumento de venta • Derecho de piso (ej. 5000$)
• Alargar duración al introducir canon inicial
El flujo de despliegue y actividad comercial de Infoductos lleva a la implantación de cabinas RCP en las ubicaciones seleccionadas
1/ Se refiere a si existe potencial para implementar una cabina adicional como competencia a la existente
Estimación del tamaño de la cadena de
cabinas
Determinación de los criterios de
ubiciación
Selección de ubicaciones
Implementación de cabinas
propias
Existe una cabina en la
ubicación seleccionada
Vale la pena franquiciarla
Existe un inversionista interesado
Existe potencial para cabina adicional 1/
Conversión de cabina existente
a franquicia
Abandono
Implementación de franquicia
nueva
Es una ubicación
estratégica
Abandono
SÍ
SÍ
SÍ
SÍ
SÍ
NO
NO
NO
NO
NO
Decisión de cabinas propias y
franquicias
Estrategia de comunicación
hacia cabinero potencial
1. PROPIA
2. FRANQUICIA
Con una red 200 cabinas la RCP ocuparía el 25% del mercado potencial en Lima; con 20 cabinas propias demostraría presencia suficiente
• Mercado potencial según penetración de NSE, en promedio 12% (ver proyecciones)• Infoductos puede ocupar 25% del mercado (= aprox penetración actual con líneas dedicadas)• Cabinas propias en cada distrito según número habitantes: A/B > 50000; C > 100000; D > 500000;
Cabinas en zonas de paseo pueden aumentar la necesidad de poner propias en ciertos distritos
• Mercado potencial según penetración de NSE, en promedio 12% (ver proyecciones)• Infoductos puede ocupar 25% del mercado (= aprox penetración actual con líneas dedicadas)• Cabinas propias en cada distrito según número habitantes: A/B > 50000; C > 100000; D > 500000;
Cabinas en zonas de paseo pueden aumentar la necesidad de poner propias en ciertos distritos
SupuestosSupuestos
Fuente: INEI, Apoyo Opinión y Mercado, Análisis Apoyo Consultoría
Para las “cabinas en zonas de paseo” a para algunos “centros comunitarios”, los centros comerciales indican las ubicaciones potenciales
Fuente: Apoyo-Mackenzie Hill, Análisis Apoyo Consultoría
WongMetro
Santa Isabel
Saga
Ripley
Ace Home Center
Casas & Cosas
Multicines• Plaza Mayor• Plaza San Martin• Miraflores - Ovalo• Miraflores - Larcomar• Ovalo Higuereta• CC Jockey Plaza• CC Camino Real• CC San Miguel• CC San Isidro• CC Caminos del Inca• CC El Polo
• Plaza Mayor• Plaza San Martin• Miraflores - Ovalo• Miraflores - Larcomar• Ovalo Higuereta• CC Jockey Plaza• CC Camino Real• CC San Miguel• CC San Isidro• CC Caminos del Inca• CC El Polo
Zonas de paseo1/
1/ Evaluar coste inmobiliario
En la estrategia de comunicación hacia las cabinas, la fuerza de ventas debe convencer al potencial franquiciado de entrar en el proceso de aplicación
Fuerza de ventas
• Tamaño • Metas• Comisiones• Proprocolo de acercamiento• Capacitación• Perfil, reclutamiento (de ser necesario) y selección• Presupuesto de ventas
• Brief• Diseño• Elaboración• Dossier de prensa
• Criterios de evaluación de los posibles franquiciados• Elaboración del formulario
Folleto comercial
Formulario de aplicación
• Web • Videos / CD-ROM institucionales• Conferencias• Afiches / Take outs• Avisos• Ferias• IFA (International Franchise Association)• Discovery Day
Medios de promoción
Plan de comercialización
Los pasos de implementación de las cabinas que Infoductos tendría que realizar cuentan con una participación variable de la Central, según el grado de influencia que quiere tomar
CABINA PROPIA
FRANQUICIA NUEVA
FRANQUICIA CONVERTIDA
1 Alquiler de local
2 Trámites legales y seguros
3 Diseño y acondicionamiento del local
4 Paquete de conectividad
5 Compra de equipos e inventarios y
6 Compra de muebles
7 Reclutamiento y selección del personal
8 Capacitación del personal
9 Definición de servicios y precios
Responsabilidad total de Infoductos Responsabilidad compartida con el franquiciado (asesoría y soporte) Responsabilidad del franquiciado
ACTIVIDAD
10 Lanzamiento
montaje
Ilustrativo: pasos de implementación con influencia ligera-mediana
Los planes de fidelización hacia el usuario crean usuarios fieles por el efecto “red”
• Tarjetas prepago con un descuento (ej. 10%) por debajo del precio anunciado (tarjeta Rojiblanca evolucionada), utilizables en todas las cabinas
• Premios o canje de productos mediante la acumulación de puntos por consumo de horas; alianza eventual con alguna tarjeta ya posicionada y con masa crítica de usuarios (p.e. Tarjeta Más - Más o Bonus)
• Alianzas con otras cadenas comerciales para promociones cruzadas (restaurantes, cines, comercios, etc)
• Alianzas con empresas para “tarjetas corporativas” (p.e. fuerzas de ventas)
• Las cabinas propias tienen el objetivo de servir de modelo y de probar productos y servicios, desarrollados por la central.
• El número de cabinas propias es reducido e independiente del número de franquicias.
• La central supervisa a las cabinas propias y a las franquiciadas, con un enfoque de objetivos distintos, mediante una organización de campo (1:20-30).
• La central supervisa a las cabinas propias.• Los gerentes de las cabinas propias
manejan su negocio y supervisan a las franquiciadas.
• El número de cabinas propias aumenta a medida que el número de franquiciadas aumenta (1:7-8).
Se plantean dos alternativas para organizar una red mixta de cabinas
Supervisión descentralizadaSupervisión descentralizada Supervisión centralizadaSupervisión centralizada
CaracterísticasCENTRAL
Cabina propiaCabina franquiciada
CENTRAL
OC OC
OC: Organización de Campo
• Mayor conocimiento de los usuarios, según cada zona
• Identificación geográfica o vecinal entre el franquiciado y su supervisor (cabina propia)
• Menor inversión en cabinas propias• Menores costos operativos / se evitan
mayores problemas del personal • División de tareas: gestión de las cabinas
propias y supervisión de las franquiciadas en dos estructuras separadas
Ventajas
Desventajas
Supervisión descentralizadaSupervisión descentralizada Supervisión centralizadaSupervisión centralizada
Para reducir la inversión necesaria, la red mixta se compone principalmente de cabinas franquiciadas, bajo una supervisión centralizada
Evitar conflicto de intereses entre cabinas propias y franquiciadas
Más focalización en las decisionesSupervisión centralizada
• Competencia entre las cabinas propias y las franquiciadas (entre supervisor y supervisado)
• Complejidad de doble función para el gerente de cabina propia: manejar su cabina y supervisar a las franquiciadas
• Mayor necesidad de coordinación a nivel central
En la organización de la red mixta de cabinas, se diferencian dos estructuras: la organización central y la de campo
• Asistir en la implementación de las franquicias nuevas
• Supervisar el cumplimiento de los estándares de calidad establecidos por la cadena
• Mejorar continuamente el modelo• Desarrollar nuevos productos y servicios
ORGANIZACIÓN CENTRALORGANIZACIÓN CENTRAL ORGANIZACIÓN DE CAMPOORGANIZACIÓN DE CAMPO
Objetivos
Funciones
• Motivar, capacitar y asistir al franquiciado para mejorar su desempeño
• Buscar posibles nuevos franquiciados• Buscar alianzas con gremios, empresas• Promoción “educativa” en conferencias
locales
• Marketing y ventas• Administración (contabilidad, administración
financiera, recursos humanos, compras)• Control de gestión• Educación• Investigación y desarrollo• Soporte técnico (conectividad y
mantenimiento /monitoreo periódico)• Legal
• Promociones, fidelización• Introducción y venta de nuevos productos y
servicios• Soporte de capacitación• Soporte de gestión• Control de estándares
La organización de la unidad de cabinas públicas sería la siguiente
Gerente de Cabinas Públicas
Administración Ventas Educación
Consultores comerciales
de franquicias
Planificación estratégica
Marketing operativo
Soporte técnico
Administración operativa
Control de gestión
GerenteGeneral
Asesoría
Operación cabinas propias
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
Esquemas de franquicia tradicionales preveen una comprobación del concepto de uno o varios años antes de vender la franquicia
Despliegue de las primeras cabinas propias
(2 - 3 meses)
Test de cabinas propias(12 meses) 1/
Desplieguede franquicias
Despliegueen Lima
Despliegueen Lima
Despliegueen provinciasDespliegue
en provincias
Experiencia y consolidación del
modelo
Experiencia y consolidación del
modelo
Preparación del “Paquete de Franquicia”
Preparación del “Paquete de Franquicia”
Venta defranquiciasVenta de
franquicias
1/ Evaluación del riesgo de acelerar venta de franquicias (eventualmente con concesiones iniciales) en consideración del entorno competitivo
Escenario base con dos operaciones: 30 cabinas propias para demostrar despliegue y una red de 135 franquicias hacia el año 3 para hacer rentable al franquiciador
Cabinas propiasCabinas propias Red de franquiciasRed de franquicias
Objetivo
Inversión
Ingresos
Retorno sobre
inversión
Construir 20 cabinas en Lima y 10 en provincias en cinco años (12 cabinas en el primer año)
Lograr una TIR de 25%. Para ello, se requiere una red de 60 cabinas en año 2 y 135 a partir del año 3
Requiere un capital inicial cercano a US$550 000 para establecer 12 cabinas en el primer año de operaciones
Requiere un capital inicial cercano a US$732 000 en el operador central, la campaña de lanzamiento y capital de trabajo del año 1
En promedio, cerca de US$2,5 millones al año. Entre años 1 y 5, los ingresos aumentan de US$1,2 millones a US$3,0 millones
En promedio, US$1,4 millones al año. Entre años 1 y 5, los ingresos aumentan de US$0,1 a US$1,6 millones (fuentes: regalías 5%, diseño de cursos y derechos de ingreso)
La tasa interna de retorno del proyecto ascendería a aproximadamente 72%. La inversión sería recuperada hacia el año 3
La tasa interna de retorno del proyecto ascendería a 25%. La inversión sería recuperada hacia el año 4
18%
20%
25%
30%
En un periodo de 5 años, el negocio permitiría recuperar el capital inicial (US$1,0 millones) y además obtener un beneficio neto que oscilaría -según la tasa de descuento utilizada- entre 20% y 53% de dicho capital
US$1,1millones
32% de capital inicial
46% de capital inicial
53% de capital inicial
En el año 3
En el año 3
En el año 3
En el año 3
Beneficio neto Recuperación de capital
Capital inicial
US$1,0 millones
US$1,0 millones
US$1,0 millones
US$1,0 millones
20% de capital inicial
De esta forma, el beneficio neto total para los accionistas del negocio mantenido por un lapso indefinido de tiempo oscilaría entre US$0,7 millones y US$2,1 millones, según la tasa de descuento utilizada
VAN Flujocaja económico
a 5 años
Perpetuidad 1/
1/ El beneficio neto perpetuo se calcula a partir del promedio del flujo de caja económico generado entre los años 3,4 y 5
VALOR PARA LOS ACCIONISTAS DEL NEGOCIO CONJUNTO
542 478 334 211
1 5131 231
771
508
18% 20% 25% 30%VAN Flujo caja económico Perpetuidad
(US$ miles)
2 054
1 709
1 105
719
El número total de cabinas propias establecidas entre el primer y quinto año de operaciones del negocio se incrementaría de 12 a 30
NUMERO DE CABINAS PROPIAS ESTABLECIDAS
3
67 7 7
6
12
15 15 15
3
6
8 8 8
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Tipo AB Tipo CD Tipo público en tránsito
El capital inicial requerido para establecer 30 cabinas propias a los cinco años de operaciones (12 en el primer año) ascendería a US$550 000
INVERSION INICIALREQUERIDA
Organización central = US$10 000
Gastos pre-operativos = US$105 000
3 cabinas para público en tránsito = US$102 000
6 cabinas de servicios comunitarios CD = US$200 000
3 cabinas de servicios comunitarios AB = US$133 000
Entre los años 1 y 5, los ingresos operativos totales del negocio aumentarían de US$1,2 millones a US$3,0 millones (crecimiento promedio anual de 26%)
Cabinas tipo AB
Cabinas tipo CD
Cab.público tránsito
1 211 2 422 3 024 3 024 3 024Total
INGRESOS OPERATIVOS DEL NEGOCIO
357 714 833 833 833520
1 0411 301 1 301 1 301
334
667
889 889 889
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cabinas tipo AB Cabinas tipo CD Cabinas público en tránsito
(US$ miles)
Para que el negocio de franquicias obtenga una rentabilidad mínima razonable, se requerirían 135 cabinas hacia el quinto año de operación, además de las 30 cabinas propias
NUMERO DE FRANQUICIAS ESTABLECIDAS
0
15
33 33 33
0
30
68 68 68
0
15
34 34 34
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Tipo AB Tipo CD Tipo público en tránsito
El capital inicial requerido para establecer la red de franquicias ascendería a US$732 000
CAPITAL INICIALREQUERIDO
Gastos pre-operativos = US$105 000
Diseño de cursos = US$12 000
Equipos de organización central = US$15 350
Lanzamiento publicitario = US$300 000
Capital de trabajo año 1 = US$300 000
INGRESOS OPERATIVOS
413
810
810 810
300
300 300
14
89
109
18 18
59 22
154
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Paquete de franquicia Canon Regalías Derechos por cursos dictados Cuota de publicidad Otros
(US$ miles)
405
750
Entre los años 1 y 5 de operaciones, los ingresos operativos totales del negocio aumentarían de US$0,1 millones a US$1,3 millones
106 1 338 2 536 1 289 1 289
A. Antecedentes y objetivos
B. Análisis de Mercado
C. Modelos tipo de una cabina pública de Internet
D. Modelo de negocio de una cadena de cabinas
E. Modelo financiero
F. Perspectivas
Con el número creciente de cabinas franquiciadas se dispara el beneficio
NUMERO DE CABINAS FRANQUICIADAS HACIAL EL AÑO 5 1/
RE
GA
LIA
S C
OB
RA
DA
S
135 cabinas
5% de ingresos totales
2,5% de ingresos totales
200 cabinas 250 cabinas 300 cabinas
TIRVAN 2/ (25%)
TIRVAN 2/ (25%)
TIRVAN 2/ (25%)
TIRVAN 2/ (25%)
1/ Se mantienen las 30 cabinas propias bajo las mismas condiciones requeridas a las franquiciadas.
2/ VAN del flujo de caja económico a 5 años + la perpetuidad (en US$ miles).
41% 1 105
19% 409
53% 1 710
31% 838
61% 2 166
38% 1 157 45% 1 510
68% 2 646
SENSIBILIDAD DEL RETORNO Y BENEFICIO NETO DEL NEGOCIO CONJUNTO, SEGÚN NÚMERO FRANQUICIAS Y REGALÍAS
MODELO LIMA
RE
GA
LIA
S C
OB
RA
DA
S
20 cabinas propias
5% de ingresos totales
2,5% de ingresos totales
180 franquiciashacia año 5
Cadena total
TIRVAN 1/ (25%)
TIRVAN 1/(25%)
TIRVAN 1/(25%)
1/ VAN del flujo de caja económico a 5 años + la perpetuidad (en US$ miles).
59% 381
81% 519
35% 456
-9% -418
42% 1 154
16% 330
Para que la red en Lima sea rentable y obtener un beneficio cercano a US$1 millón, sería necesario cobrar 5% de regalías a las cabinas propias y franquiciadas
SENSIBILIDAD DEL RETORNO Y BENEFICIO NETO DEL NEGOCIO POTENCIAL EN LIMA, SEGÚN REGALÍAS
DESPLIEGUE
BA
SE
Propias
Año 1
1/ VAN del flujo de caja económico a 5 años + la perpetuidad (en US$ miles).
Escenario de despliegue agresivo: el retorno del negocio potencial se podría incrementar en forma considerable
SENSIBILIDAD DEL RETORNO Y BENEFICIO NETO DEL NEGOCIO POTENCIAL CON UN AUMENTO DE LA VELOCIDAD DE DESPLIEGUE
Año 2
Franquicias
Año 3 Año 4 Año 5
DESPLIEGUE
PU
SH
Propias
Año 1 Año 2
Franquicias
Año 3 Año 4 Año 5
12
0
24
60
30
135
30
135
30
135
20
35
30
135
30
135
30
135
30
135
41%
TIR VAN (25%) 1/
US$1 105
144% US$1 803
Creación de valorpara el
franquiciador
Creación de valorpara el
franquiciador
El administrador de una red de franquicias gana principalmente con el aumento de ventas de sus franquiciados
Participación en ventas de los franquiciados
Participación en ventas de los franquiciados
Venta de derechos de marca
Venta de derechos de marca
Venta de servicios y suministros
Venta de servicios y suministros
Factores clave deuna Red de Distribución
Factores clave deuna Red de Distribución
Múltiples puntos de venta
Múltiples puntos de venta
Interconexión de los puntos de venta
Interconexión de los puntos de venta
La red de distribución puede desarrollarse en varias dimensiones
EducaciónEducación
• Instituto de computación
• Universidad virtual
• Instituto de computación
• Universidad virtual
• Punto de entrega DHL
• Alianza Serpost• Distribución correo
electrónico• PO Boxes
• Punto de entrega DHL
• Alianza Serpost• Distribución correo
electrónico• PO Boxes
CorreoCorreo
• Transferencia monetaria (Western Union, Internet)
• Pago de servicios• Cajero automático
• Transferencia monetaria (Western Union, Internet)
• Pago de servicios• Cajero automático
DineroDinero
• Servicios Telecom• Entradas
(“Teleticket”)
• Reservas (Buses, vuelos)
• Extensión de “Saga Falabella” virtual
• Servicios Telecom• Entradas
(“Teleticket”)
• Reservas (Buses, vuelos)
• Extensión de “Saga Falabella” virtual
VentasVentas
• Centro ofimático• Cibercafé• Centro de
comunicaciones (Videoconferencias profesionales)
• Centro ofimático• Cibercafé• Centro de
comunicaciones (Videoconferencias profesionales)
Desarrollo tipos actuales
Desarrollo tipos actuales
• Trámites públicos• Punto de remate• Entrega de
anuncios• Centro de
apuestas/ de lotería (Telepódromo, Tinka)
• Trámites públicos• Punto de remate• Entrega de
anuncios• Centro de
apuestas/ de lotería (Telepódromo, Tinka)
TrámitesTrámites
Dimensiones de desarrollo
Orientación • Centros de enseñanza de informática y Cabinas Internet• Centros de enseñanza de informática y Cabinas Internet
Economics
• 600 alumnos/año• Ventas anuales por centro: 550 K$• Rentabilidad/Ventas: 15%• Inversión inicial por centro: 220 K$ (470 K$ en “flagships”)• Regalía de franquiciados: 4%
• 600 alumnos/año• Ventas anuales por centro: 550 K$• Rentabilidad/Ventas: 15%• Inversión inicial por centro: 220 K$ (470 K$ en “flagships”)• Regalía de franquiciados: 4%
Cadena
• Año 1: 14 centros en mayores ciudades• Año 4: 150 centros en ciudades > 60000 habitantes• Año 1: 14 centros en mayores ciudades• Año 4: 150 centros en ciudades > 60000 habitantes
Servicios
• 10 Cursos de navegación en Internet, diseño de websites, manejo de office, …• Programa de desarrollo profesional (capacidades personales)• Clases sin horarios fijos y tutor personal disponible durante 13h diarias• Duración mínima de curso: 6 meses a 75 $/mes• Cabina internet de acceso gratuito a participantes en curso (normalmente 1,1$/h)
• 10 Cursos de navegación en Internet, diseño de websites, manejo de office, …• Programa de desarrollo profesional (capacidades personales)• Clases sin horarios fijos y tutor personal disponible durante 13h diarias• Duración mínima de curso: 6 meses a 75 $/mes• Cabina internet de acceso gratuito a participantes en curso (normalmente 1,1$/h)
Características de centros
• Horario: 13h• 350 m2• 50 máquinas
• Horario: 13h• 350 m2• 50 máquinas
AIDEA - ejemplo para una cadena de centros de capacitación en informática e internet
El Modelo de la Cadena de Cabinas RCP es punto de orígen del desarrollo ulterior a nivel nacional e internacional
Diseño del Modelo de la Cadena de Cabinas
Extensión hacia Red deDistribución
Expansión regional /Exportación
Implementación Perú
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