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Réunions Régionales
Bonjour et bienvenueSous le signe de l’Excellence !
Notre journée
Matinée
• L’organisation du Réseau• Le marché : bilan et prospectives• Les attentes des clients du Réseau• Stratégie du Réseau
– Performance 2010– Excellence 2013
• Déploiementdéjeuner
Notre journée
Après-midi
• Bilan 2011• Intervention de …• Plan communication 2012
Fin
L’organisation du Réseau
Une équipe sur le terrain et chez vos clients !
Le marché : bilan et prospectives
Un marché toujours en mutation !
Quelques données marché…
• Concentration des apporteurs d’affaires• Volonté d’orienter et de densifier les volumes chez des
réparateurs « élus »
• Accroissement du poids des plateformes (intermédiaires entre les AA et réparateurs)
• Diversification• Contrôle « en direct »
Concentration
50% du marché 80% du marché
Concentration
Plateformes
EXEMPLE• Nobilas traite 150 000 sinistres délégués par
AXA– Soit, pour un réseau de 600 réparateurs, 250
sinistres par réparateur• En comparaison, la plateforme AD distribue 160
sinistres par réparateur
Orientation des sinistres
OBJECTIFDe 1000 à 2000
réparateurspour un maillage national
(contre 2500 à 3500)
• Accord sur les pièces de rechange dites « alternatives » ou « de qualité équivalente » (les pièces dites « adaptables » sont exclues) :– MACIF Cora– COVEA AIS Cora– KAREO Services Cora & Aniel
• Accord sur les pièces de réemploi (tests) :– MACIF– MAIF (en Poitou-Charentes)
• Accord sur la peinture :– COVEA AIS Sikkens– NOBILAS Sherwin Williams, MaxMeyer et Mipa– MACIF Autodistribution
Diversification
Le contrôle direct des devis
• Pour :– Generali– Covea AIS (Car)– ACM– AXA– Allianz (Coach)
• Vers la disparition du passage de l’expert…?
Synthèse
• Des apporteurs d’affaires qui :– Se regroupent– S’impliquent dans d’autres métiers– Minorent le rôle de l’expert
• Une baisse de 6 % du nombre de missions émises par DARVA en 2011
• Une baisse de 6 à 9 % des déclarations de sinistres selon les assurances
Les chiffres de la FFCE
Perspectives d’évolution
• L’assureur cherche un traitement privilégié pour ses assurés/sociétaires :– Achats de carrosseries ?– Exclusivité d’un site d’un carrossier multi site ?– Dépôt centralisé des véhicules pour dispatch à
discrétion ?
• Ré implication des agences de proximité ?• Augmentation des services aux assurés ?
Les attentes des clients du Réseau
Plusieurs clients, des attentes différentes
Les attentes clients
• Le client « Réparateur »– Structure de taille à dimension humaine qui a nécessité
de se fédérer sous l’égide d’un réseau, pourvoyeur de moyens permettant l’amélioration des flux d’affaires et de la rentabilité de son activité
• Le client « Apporteur d’Affaires »– Structure de taille importante qui a nécessité de trouver
des partenaires ayant une capacité de traitement importante au meilleur coût, services inclus
Attentes du réparateur
• Apport d’affaires– Un réseau, par son action et ses outils, doit inciter
l’apporteur d’affaires à lui confier des sinistres
• Rentabilité– Un réseau, par les moyens de formation mis à disposition
de ses adhérents, doit viser à l’augmentation de leurs performances globales
• Projets durables– Un réseau, pour faire progresser ses adhérents, doit
élaborer et déployer des projets assurant leur pérennité
Attentes Apporteurs d’Affaires
• Volume– Capacité d’absorption de volumes
• Coût– Le meilleur coût moyen facture
• Délais– Rapidité sur tous les temps de traitements (prise de RV, expertise,
réparation, livraison, facturation)
• Maillage– Le nombre suffisant avec meilleur emplacement, meilleure réputation
• Services– Gamme complète des services (VR, SAD, voiturage, garantie, service
client, …)
Stratégie du Réseau
Donner de la vision, développer une stratégie, répondre aux attentes
clients
Vision 2013
1. Accueillir et accompagner tous les réparateurs vers l’excellence
2. Soutenir un projet d’entreprise ambitieuxpour les réparateurs, sans surcoûts liés aux moyens apportés par le Réseau
3. Mettre en œuvre les demandes spécifiques des apporteurs d’affaires au bon prix
4. Assurer le développement et la pérennité de l’activité carrosserie pour les distributeurs
Stratégie
1. Le réseau se développe et se qualifie avec le programme Performance (audit, plans d’actions, cursus formation)
2. Le réseau, à l’écoute de ses clients, crée le projet « premium », nommé Centre de Services Automobile (CSA)
3. Le Réseau met en œuvre les moyens pour répondre aux apporteurs d’affaires (responsable AA, plateforme) et pour négocier au mieux
4. Le Réseau explique et implique le distributeur dans le développement des métiers liés à la carrosserie (cellule carrosserie)
Performance 2010
De la qualification du Réseau vers la Performance
Et le réseau AD ?
20082008
223223StandardsStandards
188188Non Non
conformeconforme
4141Excelle
nce
Excellence
20102010
2626Non Non
conformeconforme 157157ExcellencExcellencee
318318StandardsStandards
De la QUALIFICATION vers l’EXCELLENCESelon 350 critères Audit Carrosserie AD
Performance
26 SOCCA sas – 2012
Audit +Cursusformation
TdbJ3
DemCom
RecAct
PERFORMANCEPERFORMANCE
B+A
Objectif 1 : Etre un meilleur gestionnaire afin d’améliorer sa rentabilité
Objectif 2 : Améliorer sa démarche auprès des AA dans sa zone de chalandise afin d'augmenter le flux d’affaires
Objectif 3 : Améliorer son accueil pour augmenter le niveau de satisfaction client et la vente additionnelle
• Les outils du réseau ?
Excellence 2013
Sur le chemin de l’excellence
Historique
Souvenons-nous….• INTERVENTION CONSEIL VL (Septembre
2010)– André COURTOIS présente les principes d’un Réseau Premium
• CONGRES CARROSSERIE – AIX LES BAINS (Septembre 2010)– Olivier ROUX déclare, dans le cadre de la Vision 2013, le lancement d’une
commission « composée de Distributeurs, Réparateurs et experts de la profession » chargée de réfléchir au « concept » Premium
Commission Premium
• Patrick CLERIS - CARROSSERIE CLERIS• André COURTOIS - AD Réseau carrosserie• Jean-Pierre DELIGHAZARIAN - CARROSSERIE MAURICE• Fabien GUILLE - CARROSSERIE ESTHETIC AUTO• Fabien GUIMARD - AUTO PIECES ATLANTIQUE• Jean-Marie JEUNEHOMME - AUTODISTRIBUTION JULLIEN• Jerome JOULIA - CARROSSERIE LARROZE• Renaud LINA - SOCCA• Yannick MOULIN - CARROSSERIE CAROCEAN• Pascal PARET - Directeur de zone GOSO• Arnaud PERSYN - CARROSSERIE DUPONT PERSYN• Myriam ROMET - AD Plateforme et Apporteurs d’Affaires• Nathalie VENDITI - CARROSSERIE AUTOLUB• Laurent VENDITI - CARROSSERIE AUTOLUB
Dates de Réunions•8 décembre 2010•20 janvier 2011•9 mars 2011
Dates de Réunions•8 décembre 2010•20 janvier 2011•9 mars 2011
Commission Premium
• La Commission a produit un LIVRE VERT– Rapport officiel renfermant un ensemble de propositions destinées à être
discutées, en vue de l’élaboration d’une politique.
Témoignages d’Apporteurs d’AffairesTémoignages d’Apporteurs d’Affaires
Témoignages de leaders d’opinionsTémoignages de leaders d’opinions
Analyse synthétique du marchéAnalyse synthétique du marché
Descriptif du projetDescriptif du projet
Planification & plans d’actionsPlanification & plans d’actionsINSTANCESDECISIONNELLES
De l’AUTODISTRIBUTION
INSTANCESDECISIONNELLES
De l’AUTODISTRIBUTION
Les bases du Concept CSA
CONCEPT CSA CONCEPT CSA
AccompagnementPar le Distributeur
Garantie de volumesd’affaires
Garantie de qualité de services
Centralisation résultats, suivi qualitatifet quantitatif
REPONSE AUX APPORTEURS D’AFFAIRES REPONSE AUX APPORTEURS D’AFFAIRES
ContratDistributeur- Engagement sur un volume de CA- Fidélisation
ContratDistributeur- Engagement sur un volume de CA- Fidélisation
Lien Plateforme
- Orientation vers les
réparateurs
Lien Plateforme
- Orientation vers les
réparateurs
Processusd’organisation commun:- Retrouver la même efficacité dans tout le Réseau
Processusd’organisation commun:- Retrouver la même efficacité dans tout le Réseau
LogicielCommun
- Mises à jour tarif et procédure accord cadre
automatique- Traitement des statistiques pour AA et carrossiers
LogicielCommun
- Mises à jour tarif et procédure accord cadre
automatique- Traitement des statistiques pour AA et carrossiers
Le label CSA
Le concept CSA n’est pas un réseau élitiste dans un réseau, c’est un LABEL
CSA
Pourquoi un concept « CSA » ?
MARCHEmaîtrisé parl’Apporteurd’Affaires
MARCHEmaîtrisé parl’Apporteurd’Affaires
Sélection des Carrossiers(dans les réseaux !)
Sélection des Carrossiers(dans les réseaux !)
CritèresCritères
VOLUMEMAILLAGE
DELAISCOUTS
SERVICES
VOLUMEMAILLAGE
DELAISCOUTS
SERVICES
Réduction du nombrede Carrossiers
Réduction du nombrede Carrossiers
1500En moyenne
1500En moyenne
800En moyenne
800En moyenne
S.A.D.S.A.D.
Artisan
Chef d’entrepriseChef d’entreprise
Gestionnaire :-d’entreprise- de flux- de services
Gestionnaire :-d’entreprise- de flux- de services
le concept « CSA »
3 QUESTIONS •En quoi le concept CSA répond-t-il aux attentes des clients du Réseau ?•Comment est-il financé ?•Comment sera-t-il mis en place ?
Un DMS commun
Adapté aux réparateursen réseau
En lien avec uneplateforme
Elle-même en lien avec Des apporteurs d’affaires
Elu
réparateur
s
Un DMS commun
REPARATEUR•Logiciel évolutif•Lien entre PF, AA et autres•Allégement du « poids » administratif•Structure l’organisation•Intègre les outils de pilotage de l’entreprise (Tableaux de bord)•…
REPARATEUR•Logiciel évolutif•Lien entre PF, AA et autres•Allégement du « poids » administratif•Structure l’organisation•Intègre les outils de pilotage de l’entreprise (Tableaux de bord)•…
APPORTEUR D’AFFAIRES•Centralisation de factures améliorée•Statistiques en temps réel•Traçabilité de la vie d’un dossier•Transparence = confiance = plus de sinistres confiés•…
APPORTEUR D’AFFAIRES•Centralisation de factures améliorée•Statistiques en temps réel•Traçabilité de la vie d’un dossier•Transparence = confiance = plus de sinistres confiés•…
PLATEFORME / RESEAU•Améliore la relation avec les Réparateurs et les Apporteurs•Maîtrise des informations transmises aux AA•Outil de pilotage du réseau•…
Une organisation commune
Plus d’efficacitéPlus de rentabilité
EvolutiveS’inspirant des meilleurspratiques
Déploiementfacilité
Elu
réparateur
s
Une organisation commune
REPARATEUR•Une organisation inspirée par les meilleures pratiques de la profession•Des méthodes qui apportent plus d’efficacité et plus de rentabilité•Un déploiement simplifié•…
REPARATEUR•Une organisation inspirée par les meilleures pratiques de la profession•Des méthodes qui apportent plus d’efficacité et plus de rentabilité•Un déploiement simplifié•…
APPORTEUR D’AFFAIRES•Unicité de services et de prestations encore inconnue pour eux•Développement d’un partenariat basé sur l’efficacité recherchée•…
APPORTEUR D’AFFAIRES•Unicité de services et de prestations encore inconnue pour eux•Développement d’un partenariat basé sur l’efficacité recherchée•…
PLATEFORME / RESEAU•Rapidité de déploiement (évolutions)•Organisation « d’excellence » très vendeuse auprès des AA•Réponse à la structuration nécessaire•…
Le financement par la fidélité
Cercle vertueux=
richesse
Performance et Excellence
41 SOCCA sas – 2012
Audit +Cursusformation
TdbJ3
DemCom
IntegCSA
IntegCSA
RecAct CSA2CSA2CSA1CSA1
PERFORMANCEPERFORMANCE
EXCELLENCEEXCELLENCE
B+A
RelExpert
RelExpert
SADSAD
ManagementManagement
ADFive starAxial…
Zone AA
Déploiement
Des moyens humains pour réussir !
De l’intégration à PERFORMANCE
Accompagnement par le RACD, avec le soutien du RACR
De PERFORMANCE au label CSA
Accompagnement par le RACR secteurRACR
Autre secteur
Déploiement (calendrier)
• Février 2012– Tests et validation du DMS chez 3 réparateurs– Validation du pack CSA (outils d’organisation)
• Juin à Septembre 2012– Choix des 14 pilotes CSA (2 par RACR)– Formation au label CSA (DMS et processus)– Accompagnement de la mise en place par les
RACR
Déploiement (calendrier)
• Juin à Septembre 2012– Présentation du label (et pilotes) aux apporteurs
d’affaires– Présentation du label (et pilotes) à la Presse– Informations au réseau et appel à candidature
• Dernier trimestre 2012– Audits des candidats– Cycles de formation au label CSA
Déploiement (calendrier)
• Janvier 2013– Déploiement des CSA sur le territoire national à
raison de 50 par an
Conclusion
1. Le réseau se développe et les réparateurs se qualifient avec le programme Performance (audit, plans d’actions, cursus formation)Affirmation d’un réseau fort, structuré, composé d’entrepreneurs en devenird’entrepreneurs en devenir
2. Le réseau, à l’écoute de ses clients, crée le projet « premium », nommé Centre de Services Automobile (CSA)Affirmation d’un réseau à l’écoute de tous ses clients, proposant des projets de développement durablesprojets de développement durables
Conclusion
3. Le Réseau met en œuvre les moyens pour répondre aux apporteurs d’affaires (responsable AA, plateforme) et pour négocier au mieuxAffirmation d’un réseau proposant des solutions à ses clients pour une meilleure performance meilleure performance économique
4. Le Réseau explique et implique le distributeur dans le développement des métiers liés à la carrosserie (cellule carrosserie)affirmation du réseau de mettre en synergie l’ensemble des parties prenantes dans un cercle vertueux de richessescercle vertueux de richesses
Déjeuner
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