Sales Kit To Be Excellent Account Manager By Zion Levi

ציון לוימנהל מכירות

AMערכת מכירות ל

Account Mangerה

הAM הוא לא איש מכירות הוא איש עסקים

הAM ב " מלך"הוא הAccount שבאחריותו

הAM מוביל ויוזם תהליכים אצל לקוחותיו

חושב כל הזמן על פתרונות שיקדמו את עסקי

לקוחותיו הAM הוא הFocal Point ללקוחותיו

הAM אחראי לתזמון של כל הפעילות בארגון

שלו אל מול בקשות הלקוח הצלחתו של הAM ביכולתו לסחוף את הצוותים

השונים בארגון שלו לביצוע משימותיו

האחריות על הAccount היא של הAM!!!

צריך להכיר היטב את פתרונות הארגון שלו AMה

אצל הלקוחות העיסקיותמ לזהות את ההזדמנויות "ע

פתרונות הארגון בו אתה עובד

שרותיםתוכנותVC/Audioאבטחת מידעמיחשובתקשורת

LANDesktopAnti Vandal/VirusVideo Confernceהסבת מערכות הפעלהשליטה ובקרה

WANPortablesAppl. Securityחדרים חכמיםCitrixExcahnge הסבה של

LB RadwareServersE-gapמערכות שמעManageITNet Support

Passive InfrastructureStorageFire Walls/VPNמצלמותMicrosoftחוזה שרות ותמיכה

VoIPThin ClientsIDSSnifferחוזה אינטנרט ואירוח

Terminal ServersBackup SystemFW HAOutsourcing

Wireless DS/FHDRP projectSmart Cardsהתקנות

Rad ProductsISD/IPSבדיקות חדירה

פתרונות

?מיהו הלקוח

הלקוח הוא אוסף של פרטים.

לכל פרט בארגון יש:

רגשות משלו

הרגשות משלו

צרכים משלו

אינטרסים משלו

עלול להשפיע /כל אחד מהפרטים עשוי: מסקנה

לרעה על התקדמות הצעת /לטובה או פרוייקט/מכרז ו/המחיר

פגישה עם לקוח

מומלץ להכנס לאתר הלקוח

להכיר את הפעילויות השונות

להכיר את גודל הארגון

מכירות הארגון מומלץ להכנס לD&B לקבלת

אינפורמציה משלימה

כדאי להגיע עם מצגת מכוונת

לצרכי הלקוח עם דוגמאות לפרוייקטים

מיפוי הלקוח

לימוד המבנה הפורמלי של הפרטים בארגון

פורמליים ויחסי-לימוד של הקשרים הא

'החטיבות וכו, המחלקות, הכוחות בין הפרטים

מיפוי הלקוחל"מנכ

רכש כספים הנדסה ר"מנמ

קניין בכיר

תקשורת

קניין בכיר

מיחשוב

קניין

קניין

קנייין

מתאמת

מנהל אבטחת

מידעמנהל סיסטם מנהל תקשורת

FWמומחה

מומחה

אנטי וירוס

טכנאי

התקנות

מנהל תחום

Windows

מנהל תחום

Unix

מנהל תחום

שרתים

צ"ר

טכנאי

טכנאי

מנהל תחום

PC

מזכירה

מזכירה מזכירה

מיפוי הלקוח

/מחליטפרטיםתפקידשם

משפיע

איש קשר טלפון

בארגון שלי

לביצוע

פעילות/השפעה/מטריצת לקוח

Account Planהכנת

כ לקראת"בניית תוכנית עיסקית בד

.תחילתה של שנה חדשה

מטרת התוכנית היא לאסוף את

הפרוייקטים והתוכניות של הלקוח על

.ציר זמן של שנה

התוכנית יכולה להמדד רבעוניתעל הפעילות AMהיא מאפשרת מעקב ל

אצל הלקוח בניית התוכנית היא חובה

פעילויות מקדימות לפני הצעה

הרמת דגל אצל היצרנים הרלוונטיים

מילוי הטופס הרלוונטי לקבלת אישור

להנחה בהתאם לדרישות היצרן

קבלת אישור הנחה בכתב מהיצרן

(פ"לעולם לא בע)

הצעת מחיר ללקוח

בדלו את ההצעה מהמתחרים

היו יצירתיים

צרפו תאור פתרון וכל פרט רלוונטי מחזק

ההצעה צריכה להיות ברורה גם לגורמים נוספים

בארגון

ההצעה הינה מחייבת שימו לב לפרטים ולתנאים

?מה עושים POCרוצים ממני

התקנה של ציוד לבדיקה לא בהכרחPOCPOC מצריך הגדרת תכולה מול הלקוח

POC מצריך הגדרה של תנאים להצלחה

יש לשלב בין הpresale אינטגרציה/להתקנות

שעותPOC או התקנה יכולות להיות מתומחרות

ובמידה והלקוח מזמין לקזז את הסכום מהעסקה

איזה כיף–יש לי פרוייקט

לפרוייקט יש תנאי סף

ניתן להגמיש את התנאים לפי מידת החשיבות

(לפני זכייה)שלבים עם הגדרת התכולה כפרוייקט

פגישת התנעה עם הגורמים השונים

מנהל פרוייקט Presale Postsaleשרות

חלוקת משימות מי עושה מה

הגדרת תאריכי יעד

הבאת לקוח חדש לארגון

יש לוודא הכנסתו והכנסת ההזמנה אל תוך המערכות

הארגוניות באופן מיטבי עם מלוא הפרטים

יש לבדוק את יכולת הפרעון של הלקוח

יש לבצע בדיקת אשראי

תודה על הצפייה

'סוף פרק א

המשך יבוא

שלכם ציון לוי