Satiş prim sistemi hkda slideshare

SATIŞ PRİM SİSTEMİ NASIL OLUŞTURULUR?

A.FARUK ŞENER

PAZARLAMA DANIŞMANI

faruk@faruksener.com

PRİM SİSTEMİNİN HANDİKAPLARI

HEM YÖNETİMİ HEM DE SATICILARI MEMNUN EDEN MÜKEMMEL BİR PRİM SİSTEMİ YOKTUR.

BU NEDENLE SATICILAR PRİM KURALLARINDAN VE ORANLARINDAN SÜREKLİ ŞİKAYET EDİP YÖNETİMİ BEZDİRİRLER

PRİM SİSTEMİ DOĞRU YÖNETİLMEZ VE TAKİP EDİLMEZ İSE ADALETSİZLİKLER OLUR, BAZI SATICILAR İSYAN EDER.

PRİME RAĞMEN SATIŞ HEDEFLERİ YAKALANAMAZ.

HAK EDİLEN PRİMLERİN GEÇ DAĞITILMASI VEYA HİÇ DAĞITILMAMASI SONUCU HUZURSUZLUKLAR ÇIKAR.

BAZI SATICILAR PRİM ALMAK İÇİN HİLELERE BAŞVURUR.

SATICILAR, KARİYER VE MESLEKİ GELİŞİM YERİNE PRİM ODAKLI ÇALIŞIRLAR

SATICILAR TÜCCARLAŞIR.

BU NEDENLE PRİM SİSTEMİ İYİ PLANLANMALI

VE GERÇEKTEN İHTİYAÇ VARSA UYGULANMALIDIR.

PRİMİN MANTIĞI

• SATICILARIN ŞİRKETE KATMADEĞERİNİ ARTTIRMAK

• SATIŞ EKİBİNİ MOTİVE ETMEK, İŞLERİNE ODAKLANMALARINI SAĞLAMAK

KARLILIK YOKSA PRİMDE OLMAMALIDIR.

PRİM BİR MASRAF MERKEZİ DEĞİL GELİR GETİRİCİ VE ARTTIRICI BİR UYGULAMA OLMALIDIR.

PRİM SİSTEMİ

ŞİRKET HEDEFİ

PRİM SİSTEMİ ŞİRKETİN

HEDELERİNE ULAŞMAK İÇİN UYGULAYACAĞI

YÖNTEMLERDEN BİRİDİR.

TEK YÖNTEMDE DEĞİLDİR

ÜRÜN GELİŞTİRME / ÜRÜNÜ GÜÇLENDİRME

HAMMADDE MALİYETLERİNİ DÜŞÜRME

ÖLÇEK EKONOMİSİ YARATMA

VERİMLİLİK VE ÜRETKENLİK ARTIŞI

MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ VE SADAKATİ YARATMA

(REEL KALİTE VE) ALGILANAN KALİTEYİ GELİŞTİRME

MARKALAŞMAK VE MARKA İTİBARI YARATMAK

REKABET&PAZAR TABLOSU

PRİM UYGULANMALI MI?

HEDEFLERİ NE OLMALI?

NASIL UYGULANMALI?

REK

AB

ET D

ÜZE

Yİ

PAZAR BÜYÜMESİ

REKABET&PAZAR’A GÖRE PRİM UYGULAMA

MUTLAKA EVET

BELKİ HAYIR

REKABET DÜZEYİ

PAZAR BÜYÜMESİ

PRİM UYGULAMASI

MUTLAKA EVET

BELKİ HAYIR

UYGULAMA HEDEFİ

Pazar payını ve karlılığı korumak

Pazar payını arttırarak rekabetçi avantaj

kazanmak

BELKİ HAYIR

REKABET DÜZEYİ REKABET DÜZEYİ

PAZAR BÜYÜMESİ

PRİM UYGULAMASI

MUTLAKA EVET

BELKİ HAYIR

HEDEF BELİRLEME

Pazar büyümesine

denk hedefler

Pazar büyümesinin

üzerinde hedefler

BELKİ HAYIR

REKABET DÜZEYİ REKABET DÜZEYİ

PAZAR BÜYÜMESİ

NE ZAMAN UYGULANMAZ?

PAZARINIZ DÜZENLİ BÜYÜYORSA

ÜRETİM TALEBE YETİŞEMİYORSA

REKABET YOĞUN VE SERT DEĞİLSE

KAR MARJI TATMİN EDİCİ İSE

YILLIK BÜYÜME ORANLARI SEKTÖRÜN ÜZERİNDE İSE

YILLIK PERFORMANS

PRİMİ

NE ZAMAN UYGULANIR?

REKABET YOĞUN VE ŞİDDETLİ İSE

RAKİPLERİNİZ MÜŞTERİLERİNİZİ SÜREKLİ TACİZİ EDİYOR İSE

KAR MARJLARINIZ DÜŞÜYORSA

SATIŞLARINIZ ÜRETİM KAPASİTESİNİN ALTINDA İSE

SEKTÖRÜN ÜZERİNDE BÜYÜYEREK PAZAR PAYINIZI ARTTIRMAK İSTİYORSANIZ

PRİM SİSTEMİNİN HEDEFİ

SATIŞ EKİBİNİN ŞİRKET HEDEFLERİNİ GERÇEKLEŞTİRMESİNİ SAĞLAMAK VE SATIŞLARI BÜYÜTMEK

KATMA DEĞERLİ BİR SATIŞ OPERASYONU GERÇEKLEŞTİRMEK

•DOĞRU MÜŞTERİ

•DOĞRU ÜRÜN

•DOĞRU FİYAT

•DOĞRU ÖDEME VADESİ

•DÜŞÜK RİSK VE BATAK

SATIŞ EKİBİNİ MOTİVE ETMEK, MEMNUNİYET VE BAĞLILIK SAĞLAMAK

PRİM SİSTEMİNİN HEDEFİ

• PRİM SİSTEMİNİN UYGULANMASI

SATIŞ EKİBİNİN ŞİRKET HEDEFLERİNİ

GERÇEKLEŞTİRMESİNİ SAĞLAMAK VE SATIŞLARI

BÜYÜTMEK

• DOĞRU MÜŞTERİ-ÜRÜN-FİYAT-VADE-TAHSİLATI SAĞLAYACAK BİR PRİM MODELİ

KATMA DEĞERLİ BİR SATIŞ OPERASYONU

GERÇEKLEŞTİRMEK

• ULAŞILABİLİR HEDEFLER

• SATICI GELİRİNİ PİYASA ORTALAMASININ ÜZERİNE ÇIKARTACAK ORAN/MİKTAR

• ZAMANINDA ÖDEME

• ADİL UYGULAMALAR (WÜRTH ÖRNEĞİ)

SATIŞ EKİBİNİ MOTİVE ETMEK, MEMNUNİYET VE BAĞLILIK

SAĞLAMAK

PRİM SİSTEMİ İLKELERİ

PRİM UYGULAMASI SATIŞ HEDEFLERİNE (YA DA BÜYÜME ORANLARINA) ENDEKSLENMELİDİR.

PRİM HEM AYLIK HEM YILLIK BAZDA UYGULANMALIDIR

PRİM HEDEFİ SADECE MİKTAR VE CİRO HEDEFİNİ DEĞİL KARLILIK VE TAHSİLAT HEDEFİNİ DE İÇERMELİDİR.

KARLILIK RAKAMLARI NET DEĞİLSE KARLI ÜRÜN GRUPLARINDAN BİR HEDEF VERİLMELİDİR.

PRİM HAKEDİŞİ HEM BİREYSEL HEMDE ŞİRKET HEDEFLERİNE BAĞLANMALIDIR.

PRİM, PENETRASYON BAŞARISINA BAĞLANMALIDIR.

PRİM HAKEDİŞİNİN BELLİ BİR SAPMA YÜZDESİ İÇİNDE GEÇERLİ OLMASI SAĞLANMALIDIR

ÜÇ’ER AYLIK DÖNEMLERDE DEĞERLENDİRİLMELİDİR.

HEDEFİN ÜZERİNDE GERÇEKLEŞEN PERFORMANS EKSTRA OLARAK ÖDÜLLENDİRİLMELİDİR.

ZORLAYICI AMA ULAŞILABİLİR HEDEFLER VERİLMELİDİR.

YENİ ÜRÜNLER, ZAYIF OLUNAN BÖLGE, KANAL VEYA MÜŞTERİ SEGMENTİNDE PRİM ORANI YÜKSEK OLMALIDIR.

PRİM KURALLARI NET OLMALI VE YIL İÇİNDE TUTARLI BİR ŞEKİLDE UYGULANMALIDIR.

STANDART PRİM SİSTEMİ DIŞINDA SATIŞ MÜDÜRÜNÜN TEKLİFİ VE YÖNETİMİN ONAYI İLE İLAVE ÖDÜLLER KURGULANMALIDIR

• BİR-İKİ MAAŞ BONUS

• AİLE İLE HAFTA SONU VEYA YILLIK İZİN TATİLİ

ANCAK BU SIRADIŞI PERORMANSIN ÖDÜLLENDİRİLMESİNDE KULLANILMALIDIR.

SATIŞ KAMPANYALARI SATICIYI ARA DEPARLARA KALDIRMAK

•BİR AYLIK

•ÜÇ AYLIK vb

•YILDA 3 VEYA 4 KEZ DÖNEMSEL

•YENİ MÜŞTERİ HEDEFİ

•BELLİ BİR BÜYÜKLÜKTE MÜŞTERİ KAZANMA HEDEFİ

•TAHSİLATLARI HIZLANDIRMA HEDEFİ vb

TANIMLANMIŞ SPESİFİK

HEDEFLER

•PLAZMA/LCD TV

•DVD PLAYER

•PLAYSTATION

•KİŞİSEL NOTEBOOK

ÖDÜLLER

PRİM SİSTEMİ İLE

Doğru müşterilere ulaşan

Ürünü pazarda iyi penetre eden

Katma değerli ürünlere ağırlık veren

Tahsilatlarını zamanında ve düzgün yapan

Ve katma değerli bir satış faaliyeti yürüten satıcılar ödüllendirilmelidir.