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toma de decisiones conocer como tomar el control de su empresa o cuminidad
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Toma de decisiones
1. Producto
2. Promoción
3. Distribución
4. Precio
• Existe sistemas de información como lo es la
investigación de mercados y el sistema de información
de mercadotecnia (SIM), que permiten a los
administradores obtener y manejar información en el
proceso de toma de decisiones.
• Para los administradores la toma de decisiones es sin
duda una de las mayores responsabilidades.
• Es en el mercado donde tenemos que encontrar nuestro
medio de trabajo y es en el mercado donde tenemos
que posicionar ofertas de servicios diferenciados.
Toma de decisiones
El bienestar de una organización depende de la
inteligencia con que los gerentes tomen las
decisiones.
Las estrategias eficaces de marketing requieren
información sobre los mercados potenciales y sus
probables respuestas a las mezclas de marketing,
a la competencia y también a otras variables del
entorno.
CLIENTES COMPAÑIA COMPETIDORES COLABORADORES
SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL
PRODUCTO O SERVICIO
PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCION
MARKETING MIX LAS 4 P
PROCESO
Proceso de toma de decisiones
I. Definir el problema
II. Buscar las causas
potenciales del problema
III. Identificar alternativas para
resolver el problema
IV. Seleccionar una alternativa
para resolver el problema
V. Establecer el plan de acción
VI. Monitorear el plan de acción
El sistema de información de marketing (SIM) es una forma
organizada de recopilar, accesar y analizar la información que
requieren los gerentes de marketing para tomar decisiones.
La eficiencia con que funcionan estos sistemas depende de tres
factores:
Naturaleza y calidad de los datos.
Forma de procesamiento.
Capacidad de interpretar resultados.
Sistema de información de
mercadotecnia
Lo que obliga a las empresas a requerir información son los siguientes
factores:
Presión competitiva.
Mercados en expansión.
Costo de los errores.
Expectativas crecientes por parte de los consumidores.
El método científico es una técnica de toma de decisiones que se
centra en proceder en forma objetiva y ordenada al probar ideas
antes de aceptarlas.
El método científico y la investigación de
mercados
• Definición del producto
– El producto físico o servicio
– La marca
– La reputación de la empresa
– Soporte Post-Venta
– Disponibilidad
– Planes de financiación
– Reputación de los lugares en que se va a vender( MERCHANDISING)
Toma de decisiones: Producto
• EL PRODUCTO SATIFACE AL CONSUMIDOR OBJETIVO DE UNA MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA ?
• CUAL ES EL IMPACTO DE ESTE PRODUCTO EN EL RESTO DE LA LINEA ?
• CUAL ES EL IMPACTO EN LA MARCA?
Decisiones claves del producto
• Identificar oportunidad
• Diseño
• Testeo
• Introducción del Producto
• Manejo del ciclo de vida
Desarrollo del Producto
• INFORMACION DEL PRODUCTO
• STANDARIZACION DEL MISMO
• ASEGURAMIENTO DE LA
CALIDAD DEL PRODUCTO
• LOT SIZE
• DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO
• SERVICIO POST VENTA
• LOGISTICA DEL ABASTECIMIENTO
• MANEJO DE LAS, DIFERENTES LINEAS
Toma de decisión: DISTRIBUCIÓN
• TAREAS Y HERRAMIENTAS:
– MERCADO
– MISION
– MENSAJE
– MEDIO
– MONEY
– MEDICION DE RESULTADOS
Toma de decisión: PROMOCIÓN (LAS 6M)
• ES EFECTIVA :
– CREANDO AFECTIVIDAD A LA MARCA
– DESCRIBIENDO CARACT DEL PRODUCTO
– SUGIRIENDO SITUACIONES DE USO
– DIFERENCIANDO EL PRODUCTO
– DIRIGIENDO LOS COMPRADORES A LOS PUNTOS DE VENTA
– CREANDO O REFORZANDO IMAGEN DE MARCA
– ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO
Publicidad en Medios
• NO ES EFECTIVA :
– NO CIERRA UNA VENTA
– NO GENERA TRANSACCIONES
– ES DE UNA SOLA VIA
– NO SOLUCIONA LOS PROBLEMAS DE DISPONIBILIDAD
– PERO AYUDA A MEJORAR LA RELACION CON EL CANAL Y EL CONTROL DE PUSH Y PULL
– Ej.: LAS GRANDES SUPERFICIES
• SON EFECTIVAS SI SON DE CORTO PLAZO Y ALTO IMPACTO:
• 3 BASICAS
– PROMOCIONES AL CONSUMIDOR
– PROMOCIONES AL DETALLISTA
– PROMOCIONES AL DETALLISTA QUE SE DEBEN TRASLADAR AL CONSUMIDOR
CUIDADO CON CAER EN LA TENTACION DE
LAS PROMOCIONES PERMANENTES
PROMOCIONES DE VENTAS
• 3 FORMAS DE FIJAR PRECIO
– COSTO ES EL PISO
– UTILIDAD ESPERADA
– LA MAS IMPORTANTE:”ESTA EL CONSUMIDOR DISPUESTO A PAGAR ESTE PRECIO?”
Toma de decisión: PRECIO
• LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA.
• ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO.
• PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD)
Fidelidad-Calidad-Satisfacción
• LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR.
• LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN
LA CUENTA DE RESULTADOS.
• LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE.
• EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL
OCASIONAL.
• LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR.
• LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS.
• LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE.
• EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL.
Referencias:
Roger Kerin. MARKETING. Mc Graw Hill 9na. Ed. 2009.
Philip Kotler, Gray Armstrong. FUNDAMENTOS DEL
MARKETING. Pearson Education. 8va Ed. 2008.
William Stanton. FUNDAMENTOS DE MARKETING. Mac Graw
Hill. 14va Ed. 2007.
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