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Apertura de Negocios
Sesión 3: Plan de operación. Segunda
parte.
Objetivo de la sesión
Al final de la sesión, los estudiantes tendrán conocimiento
sobre el proceso interno y la logística exterior o de salida.
Contextualización
En la sesión anterior viste la definición de la cadena de valor de
una empresa. Pudiste observar cómo la logística de entrada es la
puerta que permite el ingreso de materiales necesarios para la
transformación de éstos en bienes y servicios.
Ahora toca el turno al proceso de transformación, la venta y la
logística exterior o de salida. Al pasar por estos eslabones el
producto gana valor desde la concepción de contar solamente con
inventario disponibles hasta la entrega a cliente del producto final
ya vendido, el cual puede ser un bien o un servicio.
Se debe recordar que tanto
bienes como servicios forman
parte de los productos.
¿Cuáles son los
fundamentos y técnicas del
proceso interno o de
transformación?
¿Cuáles son los
fundamentos y técnicas de la
logística exterior o de
salida?
Introducción
La producción o transformación de bienes y servicios implica el
conocimiento técnico del producto en cuestión. Ese conocimiento
implica la necesidad de ser innovadores, eficientes y enfocados a
cliente final. Esto tal vez porque la competencia es mayor en
todos los órdenes.
La venta del producto lleva a cabo procesos también.
¿Qué binomios de mercado – producto se atienden?
¿Cuáles son las necesidades a cubrir y cuáles los
competidores?
Por su parte, la logística de
salida implica conocimientos
de canales de distribución,
así como de elementos de
comercio exterior, esto es, si
se piensa en exportar, lo cual
es un fin último en los
mercados globales de la
actualidad.
¿Cuáles son los métodos
de distribución en la
logística de salida?
Proceso Interno
La transformación del producto es lo que
comúnmente se conoce como proceso
interno.
Producción: Este término es más
amplio que la manufactura simplemente.
Se refiere a la transformación de nuestro
producto agregando valor hasta llevarlo
a su fase de producto final. Es:
Celular: Se lleva a cabo de principio
a fin dentro de una célula de trabajo.
El operario o proveedor del servicio
es experto en la transformación.
Progresiva. El valor al producto se va agregando mientras avanza
en la línea de manufactura o en las etapas del servicio.
BTP (Build to plan). La transformación se hace antes de contar
con las órdenes de cliente.
BTO (Build to order). La transformación se hace después de
recibir las órdenes de cliente.
CTO. (Configure to order). Es un proceso de producción entre
BTP y BTO. La transformación comienza hasta una etapa única,
pero, la configuración final ocurre contra una orden en firme del
cliente.
Proceso Interno
Es importante señalar dos filosofías del manejo del inventario de
materiales y de producto semi-terminado y terminado que se
mueven en la operación a través de la cadena:
Push. El valor agregado progresa empujando el producto
hacia el mercado. Este modelo va muy de la mano con la
transformación BTP.
Pull. El valor agregado progresa jalando éste desde la
demanda del mercado. Este modelo va de la mano con la
transformación BTO.
Pegado al eslabón de la transformación tenemos el eslabón
de la venta del producto al cliente final. Es comprensible que
cuando hablamos del modelo de push, ésta ocurre después
de que el producto ha sido terminado y está listo para ser
ofrecido a mercado (BTP). En el modelo de pull, la venta
ocurre antes a la terminación del producto, bajo
características BTO y CTO.
Proceso Interno - Venta
Ventas.- Existen muchos
enfoques a la venta.
Los cinco principios
básicos del proceso de
venta:
Prospección.
Búsqueda de los
clientes que estén
dispuestos a escuchar
tu presentación;
Contacto. De una manera profesional;
Enfoque. En los clientes potenciales reales. Aquellos que
pudiesen mostrar interés, pero a mediano o largo plazo, deben ser
tratados como tales. El tiempo de venta es muy valioso;
Objeciones. Desarrollar la habilidad para manejar estas
efectivamente;
Cierre de la venta.
Logística de Salida
Ya realizada la venta el producto debe ser entregado al cliente.
Este proceso pertenece a la logística de salida.
La forma de hacer llegar el producto al cliente puede dividirse en
distribución directa e indirecta:
Distribución directa. El producto fluye sin intermediarios del
productor al consumidor final.
Distribución indirecta. Es la que hace que el producto llegue al
cliente final pasando por intermediarios:
Modelo productor – minorista – cliente. Los productos de
consumo a veces pasan por almacenes, representantes de
ventas del fabricante o espacios por comisión.
Modelo productor – mayorista – minorista – cliente. Las
ventas a mayor nivel y cubriendo mayor territorio son un buen
motivo para que productores que no tengan el poder de
distribuir a ese nivel adopten este modelo.
Las decisiones para adoptar uno u otro modelo se tomarán con
base en costos y facilidades operativas para llegar al cliente.
Conclusión
La transformación y las ventas son los eslabones de la cadena
de valor que se clasifican dentro del proceso interno. Cierto que
en la mayoría de los negocios las ventas ocurren en un ámbito
externo a las paredes u oficinas del negocio, pero igual es parte
del proceso que agrega la última parte del valor total al producto.
Dentro de la manufactura, las estrategias de operación son
variadas, pero podemos referirnos a BTP, BTO, CTO y sus
respectivas formas de movimiento de material desde
proveedores a mercado: push y pull.
En lo referente a logística de
salida, las estrategias de
distribución tienen relación
directa con marketing y con
operaciones. Esto es entendible
en cuanto la distribución tiene un
objetivo básico de contacto con
el cliente: entregar el producto
final.
También están los modelos
clásicos de entrega: directo a
cliente, a minorista y de ahí a
cliente, o a mayorista – minorista
– cliente.
Para aprender más
Chávez, H., y Torres-Rabello, R. (2012). Supply Chain
Management. Chile: RiL.
Canchola, A. (2009). Psicología de la venta I. Consultado el
6 de abril de 2016:
http://www.slideshare.net/Prof.AntonioCanchola/psicologia-
de-la-venta-i
Cibergrafía
Eumed.net. (s/f). Integración, formación y desarrollo del equipo
de ventas. Consultado el 6 de abril de 2016:
http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1228/integracion-
formacion-desarrollo-equipo-ventas.html
Galeon. Como Hispavista. (s/f). Distribución. como llevar el
producto al cliente. Consultado el 6 de abril de 2016:
http://inbarrios.galeon.com/aficiones2564235.html
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