Sinan Fikret Erk - Hacı Sabancı Organize Sanayi ADANAArama motoru temelli iç Pazar...

Sinan Fikret Erk

1. Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi

2. Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri

3. SWOT Analizi

4. Rekabet Analizi

5. Tüketici Analizi

6. Taktikler– Pazarlama Karması

7. Uygulama / Hareket Planları

8. Bütçe

9. Gözlem ve Değerlendirme– Öğrenme ve Düzenleme – Test ve Ölçüm

Nelere Bakacağız

1. Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi

2. Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri

3. SWOT Analizi

4. Rekabet Analizi

5. Tüketici Analizi

6. Taktikler– Pazarlama Karması

7. Uygulama / Hareket Planları

8. Bütçe

9. Gözlem ve Değerlendirme– Öğrenme ve Düzenleme – Test ve Ölçüm

Nelere Bakacağız

Pazarlama firmaların, hangi malların veya

hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir.

Tüyo herhangi bir konuda verilen gizli bilgidir.

Tanımlar

Çalışma Alanımız

Firmaların ticari yapılarına bakışı

Firma Yapısı

GM GM

Yardımcıları

Operasyon Birimleri

Temsilciler (Pazarlama, Satış, Hizmet Birimleri)

Müşteriler

Pazarda ise durum tam tersinedir

Ama aslında

GM

GM Yardımcıları

Operasyonlar

Temsilciler (Satış, Pazarlama, Hizmetler)

Müşteriler

Piyasa Satışı: 800$

Tüyo; toplamda bir iPhone’un üretim maliyeti: 226$

Katkılar?

iPhone 6S’in Vergi Hariç Masrafları Nelerdir?

RAM: 20.85$ Ekran ve Dokunmatik Sistem: 44.00$ İşlemci: 17.5$ Sensor: 6.50$ Kamera: 18.00$ Sinyal Alıcı: 34.00$ Kablosuz Modem: 5.00$ Batarya: 4.50$ Güç Kontrol Ünitesi: 8.50$ Mekanik Parçalar: 33.00$ Paketleme: 7.00$ Üretim: 8.00$ Lisans Masrafları: 20.00$

Iphone 6S

İyide bu işin toplamı: 226.85$ Gerisi Nerede?

Kar 45%

Üretim 30%

Pazarlama 17%

Operasyon 8%

Satışlar

Bütün 800 Doların içeriği şu:

iPhone’u pazarlayabilmek için 136$ Para Harcanıyor

Tüyo: Pazarlama 136$ ile 664 $ değer yaratmaktır.

Üretim veya kar edebilmek için pazarlamaya masraf

yapmak gerekir.

Ne gördük

Piyasada çok üretici, aracı var.

Tüketici bilgilendirilmek ister.

Tüketici pek çok seçenek içerisinden birini ister

Sizin ürününüzün ve hizmetinizin neden iyi olduğunu değerlendirmek ister.

Neden Pazarlama

Satın alan onlar evet ama tek neden bu mu?

Tüketici satın alan

Tüketici sizi tavsiye eden

Tüketici sizinle tekrar iş yapan

Sizi sürekli değerlendiren

Tüketici firmanın üretimini devam ettirmesinin (talebin) tek kaynağı.

Tüketici Neden Önemli?

Tüketici Hayat Döngüsü

Tanıtma

Dönüştür

Büyüme Korumak

Sürekli İlişki

Temel Tüketici Davranışı

Beğenme

Göz Önünde Bulundurma

Alışveriş

Niyetlenme

Satın Alma

Farkındalık

Ne kadar çok tüketiciyi ikna edersek o kadar tüketicinin gözünde ihtiyaç seviyesinden arzulama seviyesine geçeriz.

İhtiyaç İsteme

Arzulama

Pazarlama Sürekli Bir ilişkidir

Pazarlamanın temel amacının bir izlenim yaratıp satış olduğunu düşünsek de aslında bu tamamiyle doğru değil. Tüketici bir ürünü sadece bir kere tercih edecektir, bununla birlikte bir müşteri satın almayı sürekli olarak tekrar edecektir. Sürekli müşteriyi elde tutmak oldukça zordur ve yeni müşteri yaratmaya oranla uzun katkı ister. Ama en karlı müşteriler sürekli müşteridir.

Olası Tüketici

Müşteri

Sürekli Müşteri

Tüyo : Sürekli müşteriler size çok kar getirir. Ancak sürekli müşterinizi kaybettiyseniz bu ticari deneyimi düzeltmek zordur. Yeni müşteriler arayın.

Ticari Amaçları vs. Pazarlama Amaçları

Amacı düşünerek yola çıkmak gerekir

Kurumsal Amaçlar

Pazarlama Amaçları

Pazarlama Stratejileri

Pazarlama Taktikleri

Gelecek 5 yıl içerisinde gelirleri %15 artırmak.

Adana pazarında payımızı %17 artırmalıyız. Ortalama müşteri harcamasını %5 büyütmek.

Ürünlerimizi daha yüksek marjlı ürünlere çevirmek. Müşteri İlişkileri sistemlerini endüstriyel birimle tanıştırmak.

Ana tedarikçiler ve aracılarla anlaşmaları geliştirmek. Arama motoru temelli iç Pazar kampanyalarına başlamak

.Hedefler Belirleyin Hedefler Belirlemeden pazarlama bütçenizi nasıl

harcayacağınızı nerede ve nasıl harcayacağınızı bilemezsiniz.

Mutlaka finansal ölçütlere dayanmalıdır.

Belirli bir zamana dayalı olmalıdır

Tüyo: Hedeflerinizi belirlemeniz değişen piyasa koşullarında sizlere esneklik verecektir.

Müşteri başı geliri artırabiliriz

Müşteri Tabanı Korumayı artırabiliriz

Müşteri tavsiyelerini artırabiliriz

Üç Hedef ve Üç Çıktı

Tüketicileriniz kim? Eğer müşteri tabanınız sizin için yeterli ise haklarında daha fazlasını öğrenin. Eğer yeni müşterilere ihtiyacınız varsa kimi hedeflemek istediğinizin arayışına girin. Kimler? Coğrafi bir kalıp var mı? Sizden ne alıyorlar? Ne kadar para harcıyorlar? Bir müşterinin yaşam boyu değeri nedir? Sizinle ne kadar sürelik ilişkisi oluyor? Neden müşterilerinizi kaybediyorsunuz? Müşterilerinizin tek tedarikçisi sizmisiniz? Sizi nereden buldular? Hangi pazarlama yöntemlerini beğeniyorlar?

Tüketici Analizi

Vizyon – Misyon – Strateji – Taktikler

1. Gelecek üç yıl için vizyonunuz nedir?

Sektörümde 2018 yılına kadar öncü üretici olmak istiyorum – 8 aracı, 4 bölge temsilcisi, 52 yeni çalışan.

2. Misyonunuz bunun için nedir??

Yıllı devri X yaparak %X karlılığı 2018 yılına kadar yakalamak.

3. Buraya nasıl ulaşacağız?

Yeni pazarlama kampanyası, zayıf olduğumuz bölgelerde yeni ortaklıklar, yerel radyo ve halkla ilişkiler faaliyetleri, eğitim faaliyetleri, seminerler, sosyal medya, vs.

Nereye Gidiyoruz?

Mevcut performans ve durumunuzu gözden geçirin.

1. Ne kadar iyi performans gösteriyorsunuz?

Finansal analiz, rekabet analizi, başarı ve başarısızlıklara ne neden oluyor.

2. Neyi değiştirmek gerekir?

Sizleri sınırlandıran neler?

Şu anda neredesiniz?

Güçlü Yönler (iç) Müşterilerin gözünde iyi imaj

sahibi olmak. Yüksek oranlı Pazar payı Kalite temelli itibar sahibi

olmak Hizmet seviyelerinin iyi

olması İletişimin etkinliği

Opportunities (external) Küresel bilinç Coğrafi kapsam Niş bir pazar Teknolojik gelişmeler

SWOT Zayıf Yönler (iç)

• Liderlikteki değişim

• Yetersiz yetkin çalışan

• Çalışan Motivasyonu

• Niş pazarda iş yapmak

• Nakit Akışı

Tehditler (dış)

• Küresel Rekabet

• Kur

• Yeni ürünlerin piyasaya gireceği.

Pazarın mevcut durumu nedir?

Vizyon: Sektörümüzde akla gelen ilk şirket haline gelmek. Türkiye’de sektörümüzün değeri X TL değerindedir.

Sektörümüz %X olarak yıllık büyüme göstermekte.

Adana’da X kadar perakendeci, üretici var.

Piyasada sunulan tipik ürün ve hizmetler şunlardır:

Pazar Analizi

Rekabetin Durumu Nedir? Asıl rakipleriniz kimdir? Rakiplerinizin müşterileri kimler? Müşterileri onlarla ilgili ne düşünüyor? Fiyatları nedir? Kendilerini piyasada nasıl konumlandırıyorlar? Nadir Satış Teklifleri nedir? Tüyo: Pratik Yapılabilecekler: İnternetten araştırın Sosyal Medya araştırması Rekabetinizle sürekli olarak görüşebileceğiniz ortamlar yaratın

(birlik, oda, dernek toplantıları).

Rekabet Analizi

Müşteri Kişilikleri oluşturun – Müşteri Hikaye Tablosu da denilebilir.

Müşterilerinizde sıklıkla görülen kalıplar nelerdir?

Kişilikler – şablon olarak müşterilerin hikaye tabloları size hedeflendirilmiş bir yaklaşım yaratmanızı sağlar.

Müşteri Analizi

Somayyeh. Female interrior decorator. Age 38, married and business partner of Amir. 2 small children. Loves travel, food, coffee. Reads house and beautiful. Well connected.

Key questions to ask yourself: Kaç kişilik belirlediniz? İsimleri nedir? Zamanlarını nasıl geçiriyorlar? (eg: Online/Social Networks/Offline networking meetings/events etc.) Yaşları nedir? Nereden satın alıyorlar? Boş zamanlarını nasıl geçiriyorlar? Ne yaparlar? Görünümleri nasıl?

Müşteri Tablosu

Müşteri Tablosu- Ali Bey (Satın Alma)

Müşterileriniz için hangi sorunları çözebilirsiniz? Ne tür sorunları / sıkıntıları var? Sorunlarına ne tür çözümler sunabiliyorsunuz? Müşterilerinizi rakiplerinize rağmen sizleri seçmesi için neler

yapabilirsiniz? Hayatlarını nasıl daha rahatlatabilirsiniz? Sunduğunuz çözümleri nasıl benzersiz hale getirirsiniz? Nadir satış öneriniz nedir? Tüyo: Pazarlama önerinizi Müşteri ihtiyaçlarına göre yapın. Amaç daha hedeflenmiş pazarlama her zaman ihtiyaca yönelik olacaktır.

Müşterilerin İçyüzü

Müşteri gereksinimleri ve beklentilerine uyum

sağlayarak tatmin sağlayabilirsiniz. Bunun için tüketici ile açık bir ilişki ve gerekiyor For this kind of a goal to be achieved businesses need to have an open relation with their customers.

Tüyo: Müşterilerinizden geri besleme alın.

Ana Nokta

For feedback

Neden Tüketicinin Bakış Açısı

Tüyo: Ticaret hayatında bizler çoğu zaman iş adamı gözü ile dünyaya bakarız. Aslında işimizde başarı için müşterinin gözü ile bakmamız gerekir.

Yaptığımız ticareti, ürünümüzü, hizmetimizi

mutlaka değerlendirmemiz gerekir;

Örnek: HP used: FURPS

Functionality (işlevsellik)

Usability (kullanabilirlik)

Reliability (güvenilirlik)

Performance (performans)

Service (Hizmet)

Boyutlarınızı anlayın

Konumlandırma

Analizleri yaptık şimdi nedir? – Ne elde edeceğiz

Pazarlama Hedefleri / Amaçları

S •Specific (Kesin)

M •Measurable (Ölçülebilir)

A •Attainable (Ulaşılabilir)

R •Relevant (Amaca Uygun)

T •Time Bound (Zaman Sınırlı)

Önümüzdeki 6 ayda haftalık 25 potansiyel müşteri

müşteri kazandırılacak.

%20’sini yeni müşteri olarak kazanacağız

Ortalama harcamayı tüm müşterilerimizde 10 birimden 16 birime artıracağız.

Yıllık satışları her müşteride 2’den 3’e artıracağız.

SMART Hedefler

Tüyo: Yapılabilir, cazip hedefler doğru hedeflerdir.

Mevcut Yeni Pazar Geliştirme

Satın almayı destekleme Tekrar Ticari ilişki Öneri

Yeni Yeni Pazar Geliştirme

Hedef Kitleler

Google AdWords Facebook Reklamları Sosyal Pazarlama Email Pazarlama Webinars/Google Hangouts

Doğrudan Pazarlama Telesatış Broşürler Basın Yayın Reklamcılığı Çeyreklik Seminerleri / Atölyeler Radyo/ TV

Pazarlama Karmanız

Faaliyet Tanımlama Hedef

Kitle Kaç Kişi Faaliyet

Sıklığı Zaman Çizelgesi

Pazarlama Planlaması

Bütçe ve Finansal Gereksinimler:

Gereksinimlerinizin tümünü belirleyin

Materyal/ Kaynaklar

Kurumsal Gereksinimler:

İnsan

Tedarikçiler

Kaynak etkinliği

Diğer Göz Önünde Bulundurulacaklar

Göz Önünde Bulundurmaya Devam

Faaliyetlerinizi Takip Edin

Doğrudan Satış

Destekli Satışlar

Ürün ve bağlantı Takibi

Email Analizleri

Sosyal Ağ Analizleri

İnternet Sayfanızın Analizleri

TEST ve ÖLÇÜM

1. Amaçlarınızı belirleyin

2. Analizinizi yapın

1. SWOT

2. Rekabet

3. Müşteri

3. Pazar Konumlandırmanızı belirleyin

Siz nasıl farklısınız / sizi nadir yapan nedir?

Kişilik kalıpları yaratın

4. Hangi kanallarla iletişim kurmak işinize yarayacak?

5. Ne tür pazarlama mesajları vereceksiniz?

6. Her müşteri grubunuz için faaliyet planları belirleyiniz.

Sizin Davranışlarınız

Öğrendiklerinize bakın, harekete geçin ve geliştirmeniz, iyileştirmeniz gerekenleri düzeltin.

Yaptıklarınız Uygulamak için

Sorular?