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Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Conceito de negociaoConceito de negociao
111 222333
CausaCausa PoderPoderFormaForma ConcessesConcesses
T1E1
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Resultados da negociaoResultados da negociaoNEGOCIADOR 1NEGOCIADOR 1
Ganha/Perde Ganha/Ganha
Perde/Perde Perde/Ganha
Ganha
Perde
Perde Ganha
NEGOCIADOR 2NEGOCIADOR 2
T2E1
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
O poder na negociaoO poder na negociao
como reduzir o poder do outro negociador?como aumentar o nosso prprio poder?
Para negociar melhor, precisamos saber:
A negociao um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concesso.
T3E1
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
O poder instvel
O poder depende da percepo
O poder pode ter origem no nada
O poder totalmente subjetivo
Caractersticas do poderCaractersticas do poder
T4E1
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
RiscoInformaoTempoCaixaConcorrnciaLegitimidade
RiscoInformaoTempoCaixaConcorrnciaLegitimidade
Motivao Vontade Auto-estima Autoconhecimento Criatividade Competncia Capacitao Compromisso Aparncia
Tipos de poderTipos de poderPoder pessoalPoder pessoal Poder externoPoder externo
T5E1
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Poder pessoalPoder pessoal
Vontade
Autoconhecimento
Auto-estima
MotivaoAparncia/imagem
Compromisso
Criatividade
Capacitao tcnicaCompetncia
T6E1
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
O poder da aparnciaO poder da aparncia
APARNCIAAPARNCIA
Aspectospsicolgicos
Apresentaofsica Educao
IMAGEMIMAGEM
T7E1
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Poder pessoal (2)Poder pessoal (2)
DiferencialDiferencial
T8E1
CredibilidadeCredibilidade
ConfianaConfiana SeguranaSegurana
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Concesses (1)Concesses (1)Concesso uma reviso da sua posioanterior, a qual voc sustentou e justificou
abertamente (talvez por muito tempo).
ContraContra--senso?senso?
No, pois iniciar uma negociao sem alguma concesso em mente significa
que voc no quer negociar.
T1E2
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Concesses (2)Concesses (2) Deixe espao para as concesses. Obtenha uma concesso do comprador para
cada concesso de sua parte (nunca conceda nada de graa).
Concesses no so simtricas. Concesses devem ser planejadas. Faa o outro lutar para obter suas
concesses. No seja o primeiro a ceder em questes
importantes para voc.
T2E2
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Concesses (3)Concesses (3) Generosidade no contagiante Concesses gratuitas no amaciam
o outro negociador. A concesso dada no precisa,
necessariamente, ser mantida at o fim da negociao.
No conceda demais ou muito rpido. Valorize e justifique suas concesses. Conceda de forma decrescente.
T3E2
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
(J.A. Wanderley)
ConcessoA B C D E F
1 100 5 20 0 35 5
2 0 15 20 0 25 35
3 0 20 20 0 20 40
4 0 25 20 0 15 15
5 0 35 20 100 5 5
Total 100 100 100 100 100 100
Forma
Formas de concederFormas de conceder
T4E2
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RiscoRiscoTempoTempoInformaInformaooCaixaCaixaConcorrnciaConcorrnciaLegitimidadeLegitimidade
Tipos de poderTipos de poder
Poder PessoalPoder Pessoal
Poder externoPoder externo
T5E2
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
A negociao um exerccio de influncia no qual voc tenta mudar as idias de uma outra pessoa.
A negociao um exerccio de influncia no qual voc tenta mudar as idias de uma outra pessoa.
Saber ouvir...Saber ouvir...
E, para ter mais sucesso na sua tentativa,voc precisa, primeiro, saber quais so
essas idias.
E, para ter mais sucesso na sua tentativa,voc precisa, primeiro, saber quais so
essas idias.
T6E2
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Tempo x informaoTempo x informaoNo seja apressado: utilize o tempo
para obter informaes durantea negociao e ganhe poder!
No seja apressado: utilize o tempopara obter informaes durante
a negociao e ganhe poder!
T7E2
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
O poder da legitimidadeO poder da legitimidade baseado na tendncia humana de
se submeter autoridade! baseado na tendncia humana de
se submeter autoridade!
Normas da sua empresa. Normas da outra empresa. Placa ou etiqueta com preo fixo. Tabelas de preos e descontos. Contratos padro (todo mundo
assina).
Refere-se palavra
escrita sob qualquer
forma
DICA: apresente suas propostas por escrito.DICA: apresente suas propostas por escrito.DICA: apresente suas propostas por escrito.
T8E2
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
A REGRA DE OURO EM NEGOCIAO:em princpio, nada inegocivelem princpio, nada inegocivel
T9E2
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Relaes humanas (1)Relaes humanas (1)Muitas vezes fui desafiado com a afirmao de que no poderia chefiar uma rede de televiso
se no entendo de dramas e comdias. Minha resposta simples: tambm no entendo
nada de turbinas ou de mquinas de lavar; entendo o funcionamento da alma humana.
Isso basta para gerir qualquer negcio.Jack Welch
T1E3
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Relaes humanas (2)Relaes humanas (2)
Se voc nnoo conhece o inimigo e nnoo conhece a si mesmo
Se voc se conhece e nnooconhece o inimigo
Se voc conhece o inimigo e conhece a si mesmo
perder todas as batalhas
para cada vitria sofreruma derrota
no precisa temer o resultado de 100 batalhas
Sun Tzu (A arte da guerra)
T2E3
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
ICEBERG dos negociadores (1)ICEBERG dos negociadores (1)
PREOCUPAESESPERANASDESEJOSTEMORESNECESSIDADES
VerbalVerbal
Comportamento
PreoPrazo para pagamentoQualidadePrazo de entrega
T3E3
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
ICEBERG dos negociadores (2)ICEBERG dos negociadores (2)PreoPrazo para pagamentoQualidadePrazo de entrega
Mostrar servioAparecer para os colegasManter status, prestgioTer a satisfao do dever
cumpridoSeguranaEvitar riscos, conflitos e tensoSer promovido
VerbalVerbalAesAes
No verbalNo verbal
interessesinteressesnecessidadesnecessidades
motivaomotivaovaloresvalores
sentimentossentimentos
T4E3
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
InteresseInteresse
As pessoas sempre colocam As pessoas sempre colocam o seu pro seu prprio interesse prio interesse
em primeiro lugar!em primeiro lugar!
T5E3
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
FormalFormal
InformalInovadorInovador ApoiadorApoiador
Informal
DominadorDominador AnalticoAnaltico
Idias Relacionamento
DominanteDominante CondescendenteCondescendente
TarefasResultados
T6E3
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Entraves negociaoEntraves negociao
M administrao das emoes.
Falta de confiana mtua.
Metas incompatveis. Conhecer as necessidades do outro. Construir valor. Nivelar a percepo.
T1E4
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
M administrao das emoesM administrao das emoes
Para negociar bem, fundamental controlar as emoes. Uma das principais causas de
impasses ou de acordos inadequados o descontrole emocional.
Para negociar bem, fundamental controlar Para negociar bem, fundamental controlar as emoes. Uma das principais causas de as emoes. Uma das principais causas de
impasses ou de acordos inadequados impasses ou de acordos inadequados o descontrole emocional. o descontrole emocional.
T2E4
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Construindo a confianaConstruindo a confianaCredibilidade
Cumprir o que promete.Fazer o que diz.
CoernciaSer objetivo.Descrever fatos.
ReceptividadeNo ser crtico ou impaciente.Aceitar as pessoas.
ClarezaSer transparente.Dar informaes.
T3E4
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
ConfianaConfianaCom desconfiana, as negociaes so lentas e
cautelosas, necessitando de comprovaes e garantias. s vezes, perde-se mais tempo buscando mecanismos para no ser enganado do que com o
negcio propriamente dito.
Com desconfiana, as negociaes so lentas e cautelosas, necessitando de comprovaes e
garantias. s vezes, perde-se mais tempo buscando mecanismos para no ser enganado do que com o
negcio propriamente dito.
E lembre-se: sem confiana, os acordos que foram alcanados ficam difceis de ser
implantados e mais vulnerveis no futuro.
E lembre-se: sem confiana, os acordos que foram alcanados ficam difceis de ser
implantados e mais vulnerveis no futuro.
T4E4
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Metas incompatveisMetas incompatveisPr
eo
R$25
R$10
R$20
R$15
Preo mximodo vendedor
Preo mnimodo vendedor
Preo mximodo comprador
Preo mnimodo comprador
Preo mximodo comprador
T5E4
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Superando metas incompatveisSuperando metas incompatveis
Mostrar benefcios.
Construir valor.
Nivelar a percepo.
T6E4
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
BenefciosBenefciosO benefcio que o outro negociador pode obter com o resultado da negociao
a nica razo pela qual ele negocia.
O benefcio que o outro negociador pode obter com o resultado da negociao
a nica razo pela qual ele negocia.
fundamental
fundamental
Resolver os problemas do outro negociador Satisfazer as necessidades do outro negociador Oferecer benefcios ao outro negociador
Resolver os problemas do outro negociador Satisfazer as necessidades do outro negociador Oferecer benefcios ao outro negociador
T7E4
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
O preo no e uma verdade absoluta!
O importante o valor!
O preo no e uma verdade absoluta!
O importante o valor! Valor a soma de:preoserviosqualidadeprazo de entrega forma de pagamentopreferncias pessoaissimplificaoetc., etc., etc.
ValorValor
T8E4
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Condies bsicas para negociarCondies bsicas para negociar
Construir uma slida relao de confiana mtua.
Administrar bem as emoes.
Conhecer as necessidades do outro negociador, construir valor e nivelar percepes.
T9E4
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
ComunicaoComunicaoA comunicao a transferncia de informao
de uma pessoa para outra.
Para que haja comunicao, necessrio que algum transmita a informao e algum a receba e
a compreenda. A informao simplesmente transmitida, mas no recebida ou no compreendida, no foi comunicada.
T1E5
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Processo da comunicaoProcesso da comunicao
TRANSMISSO DA INFORMAO
EmissorEnvia a
mensagem
EmissorEnvia a
mensagemReceptorRecebe e
compreende a mensagem
ReceptorRecebe e
compreende a mensagem
T2E5
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Barreiras comunicaoBarreiras comunicaoO que ser que ele quis dizer?
O que ser que ele quis dizer? Barreiras pessoaisBarreiras pessoais
Barreiras fsicasBarreiras fsicas Barreiras semnticasBarreiras semnticas OmissoOmisso DistoroDistoro SobrecargaSobrecarga
T3E5
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Dicas para uma boa comunicao (1)Dicas para uma boa comunicao (1)Preocupe-se com o local adequado para realizar a negociao.
Evite que problemas pessoais, emoes e idias preconcebidas influenciem a forma como voc escuta o outro negociador e como transmite as suas informaes para ele.
Certifique-se de que est entendendo o que o outro est querendo dizer.
Pea esclarecimentos sobre respostas muito resumidas e pergunte o que no ficou claro.
T4E5
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Certifique-se de que o outro negociador est entendendo o que voc est dizendo. Se perceber que as informaes esto sendo recebidas com dvidas, no se acanhe em repeti-las.
Oua atentamente, sem interromper a linha de raciocnio do outro negociador. A interrupo, alm de ser falta de educao, impede um precioso fluxo de comunicao.
Fique atento comunicao no verbal. Observe se o que est sendo dito compatvel com a mensagem que o corpo do outro negociador est enviando.
Dicas para uma boa comunicao (2)Dicas para uma boa comunicao (2)
T5E5
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
ticaticatica envolve o respeito aos valores pessoais e
sociais nas atitudes dos seres humanos. Assim, ser tico ter atitudes e aes que respeitem suas
prprias crenas e tambm os valores e preceitos que a sociedade tem.
Ser tico nada mais do que agir direito, proceder bem, sem prejudicar os outros. ser altrusta,
estar tranqilo com a conscincia pessoal.Robert Henry, professor da USP
tica envolve o respeito aos valores pessoais e sociais nas atitudes dos seres humanos. Assim, ser
tico ter atitudes e aes que respeitem suas prprias crenas e tambm os valores e preceitos
que a sociedade tem.
Ser tico nada mais do que agir direito, proceder bem, sem prejudicar os outros. ser altrusta,
estar tranqilo com a conscincia pessoal.Robert Henry, professor da USP
T6E5
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TCNICAS PARA NEGOCIAES
Trs posturas distintasTrs posturas distintas
Postura do jogo A negociao um jogo, vale quase tudo.
Postura idealista Faa a coisa certa, mesmo que se prejudique.
Postura pragmatista Mais realista (mistura das duas).
Postura do jogo A negociao um jogo, vale quase tudo.
Postura idealista Faa a coisa certa, mesmo que se prejudique.
Postura pragmatista Mais realista (mistura das duas).
T7E5
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
Descartar
verdade? verdade?NoNo
Modelo de decisoModelo de deciso SimSim honesto? honesto?NoNo
Sim
moral? moral?
Sim
NoNo
Sim
legal? legal?
Sim
NoNo
Sim
A lei justa?A lei justa?
Sim
NoNo
SimSim
T8E5
NoNo Adotar a soluoAdotar a soluo
Educao SEBRAE
TCNICAS PARA NEGOCIAES
tica pessoaltica pessoalObservar trs aspectos:Observar trs aspectos:Minha viso (posso dormir tranqilo?)Viso da sociedade ( aceito?)Leis e normas ( legal?)
Uma soluo: Possuir uma base mnima pessoal com
fundamento nos trs aspectos. Negociar de acordo com o estilo do outro,
respeitando a sua base mnima.
Uma soluo:Uma soluo: Possuir uma base mnima pessoal com
fundamento nos trs aspectos. Negociar de acordo com o estilo do outro,
respeitando a sua base mnima.
T9E5
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