TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN Evropským sociálním fondem A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČES KÉ...

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

DATA MININGIrma Macháčová

8.3.2013

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

PROČ DATA MINING?

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

PROČ DATA MINING?

„We are drowning in data,

but starving for knowledge.“

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

CO JE DATA MINING?

Objevování nových, potenciálně užitečných

znalostí (z velkého množství již dostupných)

dat.

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Otázky a zase otázky

• Kteří zákazníci se nejvíce vyplatí?• Které produkty se vyplatí a které máme stáhnout?• Komu máme nabízet které zboží / služby?• Jaké marketingové aktivity máme používat?• Proč od nás zákazníci odcházejí a jak tomu

zabránit?• Jak máme nastavit obchodní procesy?• Kde máme šetřit?

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak na to?

www.datamind.cz

Začněte od konce:

DEFINUJTE SVÉ

POTŘEBY

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak na to?

CÍL

MÁME DATA?

ANALÝZACO S TÍM?

KONTROLA

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak využít data mining?

Maximální potenciál zákazníka

Současná hodnota zákazníkaX

Budoucí hodnota zákazníkaX

Maximální hodnota zákazníka

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak využít data mining?

Cross-selling

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Cross-selling

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Cross-selling / vývoj nového produktu

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak využít data mining?

Kritéria výběru

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak využít data mining?

Atraktivita poptávek

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak využít data mining?

Hrozí odchod?

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak využít data mining?

Segmentace

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Slévárna oceli

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Slévárny

Hlavní řešené problémy:Přetíženost obchodního odděleníMalá úspěšnost nabídekJak máme dělat lépe marketing a obchod?

Navíc: problém s termíny dodávekproblém se včasným podáním nabídeknedokáží definovat své konkur. výhody

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Slévárny

Doporučení:• různá péče pro různé zákazníky - termíny, inovace, osobní

péče (segmentace)• výrazná péče o největší zákazníky (vč. přednosti při

dodržování termínů dodávek)• rozšíření spolupráce s potenciálně nejzajímavějšími klienty

(maximální X současná hodnota)• systém vyhodnocování atraktivity poptávek• konkrétní termíny pro „subdodavatele“ podkladů pro

nabídky• formulace jasných konkurenčních výhod – „posbírání“ s

řady zdrojů

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Dodavatel hygienického

vybavení

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Dodavatel hygienického vybavení

Řešené problémy:

• obchod v ČR vázne, ačkoliv celosvětově jde o lídra

• každá nová dtb potenc. klientů je rychle vyčerpána bez výrazného efektu

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Dodavatel hygienického vybavení

Analyticky:

obchod v ČR vázne, ačkoliv celosvětově jde o lídra =

1. nedaří se oslovit celosvětově „osvědčený segment“2. „osvědčený segment“ je v ČR malý

(analýza dle typu firmy, oboru, objemu dodávek, počet firem takového typu v ČR)

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Dodavatel hygienického vybavení

Analyticky:

každá nová dtb potenc. klientů je rychle vyčerpána bez výrazného efektu

=nevíme, proč od nás nechtějí zákazníci odebírat

nevíme, jestli oslovujeme správné zákazníky (obor, typ firmy, velikost firmy, kraj...)

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Jak využít data mining?

Nové kontakty

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Příklad: Rozvoz obědů

Obědy v krabičce určené pro ohřev v mikrovlnceRozvoz do průmyslových zón, max. 20 km od provozovnyIdeálně velké kanceláře (hodně obědů na 1 místo)Nyní 150 obědů denně, maximum je 200 obědů.

Cíl: MAXIMALIZOVAT ZISKPŘI SOUČASNÉ MAX. KAPACITĚ PROVOZOVNY

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Příklad: Rozvoz obědů

ZÍSKAT NOVÉ KLIENTY (FIRMY)?

VÍCE OBĚDŮ DO KAŽDÉ FIRMY?

VYŠŠÍ HODNOTA OBJEDNÁVKY?

PODPORA PRODEJE JÍDEL S

VYŠŠÍ MARŽÍ?

DOPLŇKOVÝ PRODEJ? (dezerty, nápoje) ZDRAŽENÍ?

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Příklad: Rozvoz obědů

CO SLEDOVAT?• Ziskovost každého jídla• Ziskovost každého jednotlivce• Ziskovost každé firmy• Maximální potenciál každé firmy• Sezónnost objednávek, denní vývoj • Která jídla se objednávají nejčastěji

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Příklad: Rozvoz obědů

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Příklad: Rozvoz obědů

ZJIŠTĚNÍ:

• 40 jídel ve stálé nabídce je zbytečných, pravidelně se objednává cca 25 druhů

• některá jídla nejsou zisková a ani se neprodávají• prodejnost nezávisí na ceně• 1x za dva měsíce prudký nárůst objednávek v souvislosti se „sezónní

nabídkou“

TENTO PROJEKT JE SPOLUFINANCOVÁN EVROPSKÝM SOCIÁLNÍM FONDEM A STÁTNÍM ROZPOČTEM ČESKÉ REPUBLIKY

Inovace studijních programů na Fakultě multimediálních komunikací (Inovace FMK) reg.č.: CZ.1.07/2.2.00/28.0282

Příklad: Rozvoz obědů

OPATŘENÍ:

• Redukce na 25 stálých jídel• Ze zbytku menu vytvoření sezónních nabídek a zvýšení jejich

frekvence na 1x za týden• V sezónních nabídkách pravidelně zařazovat menu s vysokou marží• U 15 zákazníků je značný potenciál pro rozšíření objednávek i do

dalších oddělení firmy - > motivace klientů, aby doporučovali• Zákazníci slyší na „věrnostní program“ – > rozšířit na všechny firmy• úprava cen podle analýzy prodejnosti a ziskovosti