Ti senti mai sfiduciato, impotente e incapace di fare qualsiasi cosa? Ti capita a volte di dover...

Ti senti mai sfiduciato, impotente e incapace di fare qualsiasi cosa?

Ti capita a volte di dover fare uno sforzo su te stesso per far sentire la

tua voce?

Ti è difficile fare in modo che gli altri sappiano quello che desideri?Ti capita spesso di sentirti l’ultima

ruota del carro?

Ti capita di essere trascinato dagli altri a causa della tua incapacità di riaffermare i tuoi diritti? O forse sei tu ad esercitare pressione sugli altri

per averla vinta?

COME TI COMPORTI QUANDOCOME TI COMPORTI QUANDO

VUOI CHIUDERE UNA TELEFONATA NELLA QUALE

CERCANO DI VENDERTI QUALCOSA?

TUO FIGLIO TI CHIAMA PERAVVERTIRTI CHE HA SFASCIATO LA

MACCHINA?

C’E’ CHI AFFRONTA QUESTE SITUAZIONI “MANDANDO GIU’ “, NON

DICENDO NIENTE E RITROVANDOSI CON UNA GRAN RABBIA DENTRO.

C’E’ INVECE CHI “AGGREDISCE” L’ALTRO, NEL

TENTATIVO DI PUNIRLO O DI RIACQUISTARE UNA

POSIZIONE DI FORZA.

C’E’ CHI RICONOSCE I DIRITTI PROPRI E QUELLI ALTRUI, PRONTO AD

ASCOLTARE IL PUNTO DI VISTAESPRESSO DAL SUO INTERLOCUTORE

E AD ESPRIMERE IL PROPRIO EVENTUALE DISACCORDO,

MANTENENDO IL TOTALE RISPETTO NEI SUOI CONFRONTI.

AGGRESSIVITA’PASSIVITA’ ASSERTIVITA’

L’ASSERTIVITA’L’ASSERTIVITA’

una definizione

Capacità di raggiungere i propri obiettivi senza creareconflittualità evidenti o nascoste, nel rapporto con glialtri e con se stessi: è la capacità di saper rispettare idiritti (propri e degli altri) e di saper esporre le proprie

aspettative ed il proprio punto di vista.

chi è l’assertivo?

E’ colui che sa parlare con la gente, sa ascoltare, satrovare il momento giusto per far accettare le proprieidee, dà il suo feed-back e a sua volta lo esige. Non

esprime inimicizia nei confronti di chi non è d’accordo con lui, né tanto meno si inibisce se il suo interlocutore

è aggressivo. Riesce, in sintesi, a controllare lapropria emotività.

L’ASSERTIVITA’L’ASSERTIVITA’

==

CONTROLLO DELLO STATO EMOTIVOCONTROLLO DELLO STATO EMOTIVO

SOLLECITAZIONISTATO EMOTIVO

INCAPACITA’DI GESTIONE

CAPACITA’DI GESTIONE

ASSERTIVITA’

COMPORTAMENTOAGGRESSIVO

(violenza sugli altri)

COMPORTAMENTOINIBITO

(violenza su se stesso)

L’ASSERTIVITA’

Componenti non verbaliComponenti non verbali

CONTATTO OCULAREESPRESSIVITA’

POSTURASPAZIO CORPOREO

CONTATTO CORPOREOTONO, INFLESSIONE, VOLUME,

VOCEGESTUALITA’

L’ASSERTIVITA’

Componenti verbaliComponenti verbali

DOMANDE APERTE

COME, PERCHE’, QUANDO, CHI, CHE COSA, DOVE

DOMANDE CHIUSE

AVERE, POTERE, ESSERE, FARE, ANDARE, SAPERE

L’ASSERTIVITA’

USARE DOMANDE APERTE PER:

DETERMINARE I PROBLEMICAPIRE LE RICHIESTEDEFINIRE LE ESIGENZECHIEDERE AL CLIENTE DI SPIEGAREI SUOI BISOGNI E PROBLEMI

USARE DOMANDE APERTE E CHIUSE PER:

RICHIEDERE ULTERIORI INFORMAZIONIONDE DECIDERE UNA CERTA LINEA D’AZIONE

USARE DOMANDE CHIUSE PER:

RAGGIUNGERE UN ACCORDO

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”

SLIP-IN

SITUATION= SITUAZIONE

IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUADOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUASITUAZIONESITUAZIONE

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”

SLIP-IN

LIKE= PREFERENZA

IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZEDOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZEDI QUEST’ULTIMODI QUEST’ULTIMO

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”

SLIP-IN

IMPROVE = MIGLIORAMENTO

IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTIDOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTIO CAMBIAMENTI CHE VORREBBEO CAMBIAMENTI CHE VORREBBEAPPORTAREAPPORTARE

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”

SLIP-IN

PROBLEM = PROBLEMA

IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A CREARE UNA DOMANDE ATTE A CREARE UNA MAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMAMAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMAPONENDOLE IN MODO TALE DAPONENDOLE IN MODO TALE DACAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIOCAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIO

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”

SLIP-IN

INDIRECT= RISULTATO INDIRETTO

IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIREDOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIRESEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNOSEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNOE A RICONOSCERLO COME URGENTEE A RICONOSCERLO COME URGENTE

“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”

SLIP-IN

NEED = BISOGNO

IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE EVIDENZIANO LADOMANDE CHE EVIDENZIANO LAPRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTEPRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTE