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UGTM LO/FTFCoopération syndicale bilatérale
Maroc/Danemark
Programme de formation des cadres de l’Union Générale des Travailleurs du Maroc
(UGTM)sur
le dialogue social
Union Générale des Travailleurs du Maroc
Secrétariat National Chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation
Séminaire de formation sous le thème :
La négociation collective et la représentation syndicale
Casablancadu 26 au 28 Novembre 2010
Union Générale des Travailleurs du MarocSecrétariat National chargé de l’Education
Ouvrière et de la Formation
Les types de la négociation collectiveObjectifs
Identifier les différents types de la négociation collective; Reconnaitre et qualifier un type de la négociation collective; Établir une comparaison entre les différents types de la négociation collective; Maîtriser la dynamique d’une négociation collective par le choix d’un type de
négociation ; Mettre en œuvre les différents types de la négociation collective pour bien la
préparer et la réussir.
Union Générale des Travailleurs du Maroc
Secrétariat National chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation
Les types de la négociation collective
Plan de séquence Préambule Contexte général Définitions / concepts Problématique Typologie Comparaison / choix
1. Préambule
Une révision de la législation du travail
Un nouveau système de relations sociales
Une nouvelle loi : loi relative au Code du travail
Un nouveau Code du travail adopté dans un contexte de démocratie politique et de dialogue social
2. Contexte général /1La négociation collective et le Code du travail
• Dahir n° 1-03-194 du 14 Rajeb 1424 / 11 Sept.2003• Loi n° 65-99 relative au Code du travail • B.O. n° 5210 du 16 Rabii I 1425 / 6 Mai 2004 • Livre premier : « Des conventions relatives au travail »• Titre III : « De la négociation collective » de l’Article 92 à l’Article 103
2. Contexte général /2La négociation collective et les principaux apports
normatifs et institutionnels
• La liberté syndicale et l’adoption effective du droit d’organisation et de négociation collective.
• La création d’un cadre juridico-institutionnel de la négociation collective.
• L’institutionnalisation des modes de règlements des conflits collectifs du travail.
• Mise en place du conseil de la négociation collective
Source : Bouharrou Ahmed, « Le nouveau régime juridique des relations collectives du travail au Maroc », Revue du Droit Marocain, Ed. Dar Essalam n°8, Oct.2005
2. Contexte général /3La négociation collective et le système des relations
professionnelles
• Vu le rôle essentiel des organisations professionnelles des employeurs et des organisations syndicales des salariés, en tant que parties actives dans le développement de l'économie nationale, ce qui nécessite de leur accorder l'intérêt qu'elles méritent, et notamment à travers la négociation collective, qui constitue l'un des droits essentiels, et ce, dans un cadre organisé, régulier, obligatoire et revêtu d'un caractère institutionnel.
• Cette négociation doit être menée à tous les niveaux pour qu'elle participe à produire des effets positifs sur les relations sociales au sein de l'entreprise et dans le domaine du travail.
Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule
2. Contexte général /4La négociation collective et le système des relations
professionnelles
• La négociation collective est l'un des droits essentiels du travail.
• Son exercice ne fait pas obstacle à l'Etat de jouer son rôle de protection et d'amélioration des conditions du travail et de préservation des droits du travailleur par l'intermédiaire de textes législatifs et réglementaires.
• La négociation se déroule d'une manière régulière et obligatoire à tous les niveaux et dans tous les secteurs et entreprises soumis à la loi relative au Code du travail.
Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule
3. Définitions et concepts /1Ingrédients de « la négociation »
DISCUSSIONENTRETIENTECHNIQUE
DEUX OU PLUS
PROBLEME (S)LITIGE (S)POINT (S)
SOLUTION (S)ACCORD (S)COMPROMIS
PERSONNESPARTIESPARTENAIRES
Définition
3. Définitions et concepts /2
Quelques définitions de la négociation
• « La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences »
- Faure -
• « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie »
- Louis Laurent -
• « La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre »
- Christophe Dupont-
3. Définitions et concepts /3
Réflexion au sujet de la négociation
• « C’est autant un jeu psychologique qu’un processus rationnel de prise de décision»
- Lewicki & Litterer -
• « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir »
-Thierry M. Carabin -
3. Définitions et concepts /4
Définition et objectifs de la négociation collectiveCode du travail du Maroc / Article 92
Définition
« Le dialogue entre les représentants des organisations syndicales les plus représentatives ou les unions syndicales des salariés les plus représentatives d’une part, et un ou plusieurs employeurs ou les représentants des organisations professionnelles des employeurs d’autre part. »
Objectifs
déterminer et améliorer les conditions du travail et de l’emploi; organiser les relations entre les employeurs et les salariés; organiser les relations entre les employeurs ou leurs organisations
d’une part, et une ou plusieurs organisations syndicales des salariés les plus représentatives d’autre part. »
4.Types de négociations collectives /1
Problématique
QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?
QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ?
COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ?
QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?
4.Types de négociations collectives /2Quelques aspects préliminaires
Les situations de négociations collectives sont multiples et nombreuses. Classer les négociations suivant plusieurs critères. Retenir - l’objet de la négociation, - la stratégie suivie, - le lieu de la négociation (interne/externe)… Qualifier une négociation, la reconnaître c’est savoir apprécier ces différents
critères car, en aucun cas, ils ne sont exclusifs les uns des autres. Distinguer suivant les domaines de négociation (à savoir, stratégique, commercial, social, diplomatique, politique…). Porter son attention sur les objets de négociation permettra de repérer les
négociations pour mise en place d’un projet, réforme d’une organisation, gestion de conflit, définition et attribution de budget…
Classer les négociations suivant leur structure. La structure d’une situation de négociation est déterminée par le degré de
conflit existant entre les parties en présence.
4.Types de négociations collectives /3
QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?
UNE STRATEGIE EST UN PLAN D’ACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D’OBJECTIFS
4.Types de négociations collectives /4
QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ?
L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATIONEST D’ARRIVER A UN ACCORD
4.Types de négociations collectives /5
COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ?
TROIS TYPES1. UN ACCORD DESEQUILIBRE2. UN ACCORD EQUILIBRE3. UN ACCORD EFFICACE / JUDICIEUX
4.Types de négociations collectives /6QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?
TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS
NEGOCIATION DISTRIBUTIVE ou CONFLICTUELLE
ACCORD DESEQUILIBRE
NEGOCIATION INTEGRATIVEou COOPERATIVE
ACCORD EQUILIBRE
NEGOCIATION RAISONNEE ou deTOTALE COORDINATION
ACCORD EFFICACE
5. La négociation distributive(ou traditionnelle)
DéfinitionNégociation dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite, inexistante); ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. (Dupont, 1986:47)
BénéficesPossibilité de tirer profit du rapport de forceFavorise les négociateurs habiles et expérimentésSimplifie les considérations stratégiques (intérêts personnels seulement).Maximisation des gains de court terme.
5. La négociation distributive(ou traditionnelle)
les négociateurs font preuve d’une coopération faible
(ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs.
une logique conflictuelle :GAGNANT -PERDANT
le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE ! (Walton et Mc Kersie)
6. La négociation intégrative(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-)
Définition• Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve
d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.
(Dupont, 1986: 47)
Bénéfices• Engendre un climat de confiance, de crédibilité et de
réciprocité• Encourage une plus grande stabilité de l ’accord• Favorise des relations à long terme• Valorise la créativité et les actions constructives• Aide à l’enrichissement de la culture d’entreprise
6. La négociation intégrative(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-)
les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel
une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT
le principe : FIFTY – FIFTY ! (Pruitt) & (Rubin et Brown)
7.La négociation raisonnée
(ou de totale coordination)
les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants
(cas des situations complexes et enjeux importants) une logique coopérative / efficace : GAGNANT- GAGNANT le principe : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE!
8. Comparaison synthétique /1aNégociation intégrative Négociation distributive
Quelques différences significativesNégociation intégrative Négociation distributive
Emphase sur les intérêts conjoints Emphase sur les intérêts individuels
Recherche de création de valeur Recherche de revendication de valeur
Recherche de consensus Recherche de concessions
Recours aux techniques de créativité Recours aux tactiques de manipulation
Jeu à sommes croissantes Jeu à sommes nulles
Importance de l’information Importance de l’argumentation
Minimisation du rapport de force Maximisation du rapport de force
Protagonistes = partenaires Protagonistes = adversaires
Climat de concertation Climat de confrontation
Orientation long terme Orientation court terme
Existence d’un projet commun Existence de projets individuels
Souvent pour la prévention d’un conflit Souvent pour la liquidation d’un conflit
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004
8. Comparaison synthétique /1bNégociation intégrative Négociation distributive
NégociationIntégrative
Thèmes NégociationDistributive
GAGNANT-GAGNANT Objectif PERDANT-PERDANT
Optimiser les gains communs Motivation Optimiser ses propres gains
Convergents Intérêts Opposés
Partenaire (ami) Vision de l’autre Adversaire (ennemi)
Confiance Crédibilité de la relation
Méfiance
Bonne foi Sincérité de l’argumentation
Mauvaise foi
Recherche d’équilibre Rapports de force Recherche de déséquilibre
8. Comparaison synthétique /1c Négociation intégrative Négociation distributive
NégociationIntégrative
Thèmes NégociationDistributive
Long termeMoyen terme
Conception de la relation temps
Court terme
Ouverte Communication Fermée
Large , exacte transparence
Qualité de l’information Limitée, biaisée rétention, bluff
Prêt à faire des concessionsPrêt à changer de position
Attitudes/Concessions Exige des concessions de l’autreCherche surtout à préserver sa position
Cherche à éviter les conflits Attitudes/Conflit Cherche à imposer sa volonté
Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010
8. Comparaison synthétique des trois types de négociations /2
ThèmesTypes de négociations
Distributive Intégrative Raisonnée
Rôle des participants
Les participants sont des ennemis.
Les participants sont des amis.
Les participants sont là pour résoudre un différend.
Objectif de la négociation
Optimiser les gains personnels.
Optimiser les gains mutuels.
Conclure à l’amiable un accord efficace et judicieux.
Attitude à l’égard des hommes et du différend
Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations .Etre dur.
Faire des concessions pour cultiver ses relations.Etre doux.
Traiter séparément les personnes et le différend.Etre doux.
Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010
8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/3
ThèmesTypes de négociations
Distributive Intégrative Raisonnée
Confiance et méfiance
Se méfier des autres.
Faire confiance aux autres.
La confiance n’entre pas en ligne de compte
Attitude sur les positions
Se cantonner dans sa position.
Changer de position sans difficultés.
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions.
Comportement Proférer des menaces.
Faire des offres. Etudier les intérêts.
Source : Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981 (traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982).
8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/4
ThèmesTypes de négociations
Distributive Intégrative Raisonnée
Exigences Tromper sur ses exigences minimales.
Découvrir ses exigences minimales.
Eviter d ’avoir des exigences minimales.
Attitude face aux demandes de l ’autre
Exiger des avantages unilatéraux comme prix d ’un accord.
Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord.
Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel.
Attitude face à la solution envisagée
Chercher la solution unique, la seule qu’on acceptera.L ’important c ’est de garder sa position.
Chercher la solution unique, la seule qu’ils accepteront.L ’important, c’est de parvenir à un accord.
Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard.Exiger l ’utilisation de critères objectifs.
8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/5
ThèmesTypes de négociations
Distributive Intégrative Raisonnée
Attitude face à la volonté
Vaincre dans un affrontement de volontés.
Eviter un affrontement de volontés.
Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté.
Attitude face à la pression
Exercer des pressions.
Céder aux pressions. Raisonner et être ouvert aux raisons de l ’adversaire.Céder au principe, pas à des pressions.
Source : ENCG ,Techniques de négociations , Nov. 2010
+ -
Degré de conflit
Négociationdistributive
(Waiton & Mc Kersie)
Négociation intégrativeou coopérative
(Pruitt)(Rubin & Brown)
Négociation raisonnée ou de partenariat
(Roger Fisher & William Ury)
Intérêts parfaitementnégativement corrélés
Intérêts partiellement compatibles
Intérêts parfaitementpositivement corrélés
Conflit total dit pur Conflit partiel Absence de conflit
Jeu à somme nulle Jeu à somme variable
Coordination dite pure
8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/6
Illustrations
Schéma de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
Zone d ’accord
Surplus du
syndicat
Surplus de
l ’employeur
DH
Point de résistance du syndicat
Point de résistance de l ’employeur
Contrat
L ’employeur veut faire glisser X vers la gauche
Le syndicat veut faire glisser X vers la droite
PRs X PRe
Source : :Anne MACQUIN, Négociation distributive
Comparaison schématiqueNégociation intégrative Négociation distributive
Négociation intégrativeNégociation distributive
B
A
B
A
Nouvelle part de ANouvelle part de B
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004
Détermination de la MARGE DE LA NEGOCIATION (Champ de négociation)
Exemple : Négociation salariale
• Les objectifs (OBJ)• Les points de rupture (PR)• Les positions affichées initialement (PAI)
Salaire de Rupture =Salaire minimum accepté par le syndicat
Salaire
Salaire de Rupture =Salaire maximum octroyé par l ’employeur
PRs
PRe
Marge de la négociation = intervalle [ PRs ; PRe ]
OBJs PAIs
OBJePAIe
Descente rapide
Avantages– Gain de temps– Impact théâtral
Désavantages– La partie peut céder plus qu’il
aurait été nécessaire– La descente peut être perçue
comme un signe de faiblesse ou d’inexpérience
– Peut donner l’impression que l’autre partie peut obtenir encore plus
Stratégies de base de négociations /1
Zone de rupture
Temps
Som
me
des
conc
essi
ons
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004
Rigidité
Avantages– La concession a une plus
grande valeur psychologique– Maximisation des gains de
court terme Désavantages
– Stratégie pouvant entraîner la rupture
– Impact sur la cadre relationnel et les relations de long terme
– Danger de perdre la face si obligation de concession majeure à la fin
Stratégies de base de négociations /2
Zone de rupture
Temps
Som
me
des
conc
essi
ons
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004
Petits pas
Avantages– Image coopérative– Possibilité d’arrêter avant la
concession finale
Désavantages– Peut prendre plus de temps– Danger de voir les « petites »
concessions manquer de crédibilité
– Obligation que l’autre partie accepte ce mode de négociation
Stratégies de base de négociations /3
Zone de rupture
Temps
Som
me
des
conc
essi
ons
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004
« Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir »
-Thierry M. Carabin –
et … dans la réalité, toujours un MIXTE de
NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !
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