Väikelaevaehituse visiooniseminar “Tösised jutud messis”

Your logo

Väikelaevaehituse visiooniseminar “Tösised jutud messis”

Riina LeminskySaksamaa välisesindaja

03.08.2012Kuressaare

• EASil 4 ekspordiesindajat: Soome, Rootsi, Norra, Saksamaa (mitte täismahus)

• Lisaks välisesindajad Hiinas, Jaapanis, Ameerika Ühendriikides, Venemaal, Suurbritannias

• Saksamaa välisesindaja tugi Eesti ettevõttele:

- koostöö messidel (Hanseboot, Hannover Messe, IMM Cologne, ITB)

- ettevõtete kontakt- ja müügireisid Saksamaale

- Saksa ja Austria ettevõtete ostureisid Eestisse

- erialaajakirjanike pressireisid Eestisse 01.-05.08 väikelaevanduse ajakirjanikud Eestis

- personaalne nõustamine

Välisesindaja ja Eesti ettevõtte koostöö

• Eesmärk saada suurettevõtetes otsekontakt strateegilise sisseostu juhi- või inimesega, kel sisseostu osakonnas otsustamise kompetents.

• Eesti ettevõtete grupp:

Favor AS, Tech Group AS, Alise Technic OÜ, Paide Masinatehas AS, Tahe Kayaks OÜ, IMECC, TTÜ

• Saksa ettevõtted, keda külastati:

KION Grupp

Bosch Grupp,

MTU Friedrichshafen

Audi AG,

Vögele AGLiebherr Grupp

Eesti ettevõtete kontakt- ja müügireis lõuna-Saksamaa suurettevõtete juurde (07.-12.05.2012)

• Saksamaale sõitis Eesti ettevõtetest koosnev grupp, kelle tehnoloogiad üksteist täiendasid ning kellel on eelnev ekspordi- ja koostöökogemus. Grupina minnes oli olemas kogu väärtusahel – alustades ettevõtetest ja lõpetades ülikooli ja riigi ettevõtlusesinduse EASiga.

• Grupina ülesastumisel oli meil pakkuda erinevaid kompetentse ja tehnoloogiaid (mehaaniline töötlus, plastvalu, plekitöötlus, metallkonstruktsioonide valmistamine, elektroonikakomponentide montaaž, tööstusautomaatika, tehnoloogiaarendus ja ülikoolide rakendusteadused jm).

• Esialgselt 200st väljapakutud Saksa ettevõttest valisid Eesti ettevõtted välja 20 A-listi ettevõtet ning 20 B-listi ettevõtet ning asetasid need huvide põhjal pingeritta. Lõplik valik tekkis Saksa ettevõtetega kontakti võttes, sõltuvalt nende koostöövalmidusest ning huvist Eesti ettevõtetega koostöö eesmärgil kohtuda.

• Kõikide kohtumise kinnitanud Saksa ettevõtete kohta tegid Eesti ettevõtted ka taustauuringu (nende plaanid, arengusuunad, vajadused jne).

Eesti ettevõtete kontakt- ja müügireis lõuna-Saksamaa suurettevõtete juurde

Huvitavad tähelepanekud kogu reisi ja kohtumiste osas,

mis Saksa ettevõtteid huvitab:

- Oluline on paindlikkus.

- Pigem huvitatud väiksematest seeriatest (KION, MTU, Liebherr).

- Erinevad sertifikaadid ei mängi esmapilgul nii tähtsat rolli, kui oli alust arvata.

- Riski maandamine mitme tarnijaga.

- Oluline turg on Venemaa.

Eesti ettevõtete kontakt- ja müügireis lõuna-Saksamaa suurettevõtete juurde (07.-12.05.2012)

• Äri tehakse inimeste vahel mitte kirja teel

• Kannatlikkus ja järjepidevusSakslased on ettevaatlikud ja umbusklikud, lähtuvad eelkõige riskidest mitte võimalustest. See avaldub ka lepingutes.

• Põhjalik ettevalmistus, mis puudutab kohtumist ja partneri taustauuringut

• Ülevaatlik ettevõtte presentatsioon (olulised faktid, oma tooted, toote näidised, referentsid)

• Paindlikkus

• Inglise keelega võib hakkama saada, aga valdav enamus on keskmise suurusega pereettevõtted, kus vanem generatsioon ei pruugi rääkida inglise keelt.

• Erinevates liidumaades erinev ärikultuur

Mida tuleks sakslastega äri tehes silmas pidada

Saksamaa

• Saksamaa turg on suur ja konkurentsitihe (80 miljonit elanikku)

• Turg on killustatud, mis mh. raskendab info kättesaamist (sektoriinfo, ettevõtete taust jm. ).

• Oluline roll liidumaa esindustel, liitudel, kaubanduskodadel, ühendustel. Tuleb läheneda regionaalselt.

• Eesti on tundmatu ja kaugel (nagu Soomegi). Eestit seostatakse Baltikumiga mitte Põhja-Euroopa riikidega.

• Oluline kohaliku partneri , müügiesindaja olemasolu, soovitused.

• Raske saada sisseostujuhtide juhtide ja teiste võtmeisikute otsekontakte.

• Tihtipeale esmane suhtumine negatiivne => uus tarnija tähendab lisatööd ja vaeva.

Erisused äripartnerite otsingul Saksamaal ja Soomes

Your logo

„Investeeringute saamine on tahte küsimus“- Jorma Eloranta

Valdar LiiveEnterprise Estonia Helsinki

Partner Kalle Pedak, advokaadibüroo Hedman Partners:

SOOME EI OLE (ALATI) BÜROKRAATLIK MAA

- Äriühingu asutamine on lihtsam kui Eestis- Soomlane ei tea ega vaja notarit- Lepingud sageli suulised - Asjaajamine: kõik toimib, aga midagi ei ole võimalik ”ära korraldada”

(menetlus võib olla aeglne)

Ease of Doing Business ranking: 11. Soome , 24. Eesti

Eeltöö: -Uuri turgu, uuri oma valdkonda- Mõtle, kes on ideaalklient või koostööpartner-Tea, mida ja kuidas presenteerid ning MIKS peaks olema soomlane huvitatud just sinu toodangust-Oska abi küsida (EAS teeb koostööd Ely-keskuse, Finpro, Tekesi, Aalto ülikooli jt. suurte organisatsioonidega)-Tee valmis või küsi abi ekspordiplaani koostamisel-Leia õiged inimesed sihtturul

Eeltöö: -Uuri turgu, uuri oma valdkonda- Mõtle, kes on ideaalklient või koostööpartner-Tea, mida ja kuidas presenteerid ning MIKS peaks olema soomlane huvitatud just sinu toodangust-Oska abi küsida (EAS teeb koostööd Ely-keskuse, Finpro, Tekesi, Aalto ülikooli jt. suurte organisatsioonidega)-Tee valmis või küsi abi ekspordiplaani koostamisel-Leia õiged inimesed sihtturul

Eeltöö Soome turule sisenemiseks

Aurelia Lorents, EASi ekspordikonsultant Soomes:

Uuri turgu, uuri oma valdkonda

Mõtle, kes on ideaalklient või koostööpartner

Tea, mida ja kuidas presenteerid ning MIKS peaks olema soomlane huvitatud just sinu toodangust

Oska abi küsida (EAS teeb koostööd Ely-keskuse, Finpro, Tekesi, Aalto ülikooli jt. suurte organisatsioonidega)

Tee valmis või küsi abi ekspordiplaani koostamisel

Leia õiged inimesed sihtturul

Kuidas muutuda oluliseks ?

Priit Raud, AMO Group:

1.Oluline ei ole kasvada suureks vaid muutuda oluliseks!

2.Eesmärgiks see, et partnerid või kliendid pöörduksid aktiivselt Teie poole, kuna pakutakse teenust või toodet, mis aitab täita nende vajadusi ja luua neile lisaväärtust.

3.Läbi eelneva luua lisaväärtust oma ettevõttele ja selle omanikele.

4.Süvenemine ja oskuste ning teadmiste kriitilise taseme pidev kasvatamine.

5.Süvenemine ja spetsialiseerumine tõstab konkurentsivõimet .

6.Eristumine, unikaalsus ja valmidus muudatusteks on pikaajalise edu võtmed.

6. Great people are always better than a great strategy.

7. You can stand out from the crowd by service levels and professionalism.

8. Understand your brand and see how you can help build it every day.

9. Business development starts at home, use your local contacts.

10. Your aftercare team should be your heroes.

1. See things through the eyes of inward investors.

2. Adopt flexible geography and borrow from your neighbours

3. Leave your political boundary maps with the politicians.

4. Build intermediary networks and feed them.

5. Facts alone are boring… tell some nice stories instead.

techlocate’s top 10 tipsfor investment promotion:

www.techlocate.com

Tuglase selts

Eesti Instituut

SVYL Soome-Eesti sõprusseltside liit

Tartu Ülikool

Enterprise Estonia Helsinki (turism, eksport, investeeringud ja koostöö)

www.eestimaja.fi