Verkkokaupan rakentaminen ja kansainvälistäminen...• Verkkokaupan perustaminen, huomioitavat...

Verkkokaupan rakentaminen ja

kansainvälistäminen

Mika Tonder

Mediatalo Toimelias Oy

21.3.2016 Mediatalo Toimelias Oy 1

Taustaa

21.3.2016 Mediatalo Toimelias Oy 2

www.toimelias.fi

www.flyinglynx.com

+Iltapäivän epistola• Verkkokaupan perustaminen, huomioitavat asiat

– Verkkokaupan kokonaissuunnitelma

– Myynnin strategia

– Verkkokauppateknologia

• Verkkokaupan rakentaminen

– Sisältö ja hakukoneoptimointi

– Tuotteistaminen verkkoon, luotettavuuden rakentaminen

– Konversio-optimointi ja myyntitunnelit

– Kassa- ja varastojärjestelmät, integraatiot

• Verkkokaupan markkinointi

– Brändimarkkinointi, taktinen markkinointi

– Markkinoinnin keinot: hakusanamarkkinointi, sosiaalisen median markkinointi, sisältömarkkinointi

– Analytiikan hyödyntäminen

• Kansainvälinen verkkokauppa

– Tulli, tuotesertifikaatit, arvonlisävero

– Toimitukset ja logistiikka ulkomaille

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

3

+Verkkokauppa-buumi

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

4

+

21.3.2016 Mediatalo Toimelias Oy 5

HYVÄ SUUNNITELMA LUO KASVUN EDELLYTYKSET!

Verkkokauppiaan maailma

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

6

+ Verkkokaupan

perustaminen• Tuote

– Markkinat

– Kilpailukyky

• Järjestelmä– Oma

– Valmis

– Valmiit myyntikanavat

• Myynnin prosessit– Kassa- ja taloushallinto

– Varasto

– Maksutavat

• Tukipalvelut– Asiakaspalvelu

– Toimitukset

– Palautukset

• Markkinointi– Näkyvyys

– Myyntitunnelit

• Optimointi– Mittaaminen

– Tuloksen kehittäminen

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

7

+

Tuote

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

8

+Markkinat ja kilpailukyky

• Verkkokaupan menestys perustuu siihen

miten kilpailukykyinen tuote/tuotevalikoima

on

• Kysyntä ja kilpailutilanne

• Tuotteen ominaisuudet ja laatu

• Tuotteen saatavuus ja hinta

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

9

+ Apteekkien verkkokauppojen

markkinoiden kehitys

Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

10

Hakumäärän kehitys Yandex.ru –hakukoneessa 2014 -2016. Hakufraasi ”apteekki, verkkokauppa”.

+ Hintoja kiinalaisessa

tavaratalossa

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

11

Erikoistuminen kannattaa!

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

12

Selvitä

• Tuotteesi todellinen kilpailukyky eri

markkinoilla

– Hintakilpailu

– Tarjonta

– Brändin painoarvo (tai mihin brändi perustuu)

– Ostamisen esteet

– Omat hyödynnettävät kilpailuvaltit

• Tieto voi lisätä tuskaa, mutta kultajyviäkin

saattaa löytyä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

13

Myynnin koneisto

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

14

Verkkokauppajärjestelmä

• Käytettävä järjestelmä tulee suhteuttaa

myynnin strategiaan ja suunniteltuun

kehityspolkuun

• Järjestelmä ei ole itseisarvo!

• Valittavana

– Oma järjestelmä

– Valmiit verkkokauppajärjestelmät

– Valmiit myyntikanavat

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

15

Oma

verkkokauppajärjestelmä• Investointi

– Raha

– Aika

• Jatkuva kehittäminen– Alkaa vasta kun verkkokauppa on valmis

– Tarvittava resurssi ja osaaminen

• Palvelee parhaiten omaa liiketoimintastrategiaa

• Kehitettävyys– Integraatiot

– Kieliversiot

– Kaupan rakenne

– Ominaisuudet

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

16

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

17

Valmiit

verkkokauppapohjat

• Huomattavasti pienempi investointi kuin oma järjestelmä

– Kuukausiveloitus, ylläpito

– Erilaisia paketteja toimintojen mukaan

• Valmiita ratkaisuja

– Toimiiko omaan liiketoimintaan?

– Muokkaukset voivat olla hankalia

• Suunnitelma liiketoiminnan strategian kannalta tärkeää

– Miten liiketoiminta kehittyy, mihin suuntaan halutaan mennä?

– Palveleeko järjestelmä kehityspolkua?

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

18

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

19

Valmiit myyntikanavat

• Ei investointia

– Kuukausimaksut, myyntikomissiot

• Valmiit asiakasvirrat, kuluttajien luottamusvirrat

• Ei markkinointikustannuksia

• Kova sisäinen kilpailu

• Eroja kaupankäynnin prosesseissa

– Myyntiportaat

– Maksujen kotiutus

– Tilausvahvistukset yms.

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

20

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

21

Verkkokaupan

rakentaminen

• Kaupan rakentaminen alkaa vasta järjestelmä-/myyntikanavahankinnan jälkeen!

• Tuotekuvaukset

• Kuluttajan luottamusta vahvistavat sisällöt

– Tietoa kaupasta ja tuotteesta myös muualla kuin verkkokaupassa tai tuotekortissa

– Referenssit, kokemukset

– Vakuuttelut, sertifikaatit

– Tiedon jakaminen: hinnat, toimitukset, palautusoikeus, asiakaspalvelu…

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

22

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

23

?

Verkkokaupan

rakentaminen• Myyntikonversion kehittäminen: markkinoinnin ja

myynnin ROI– Ensimmäinen kauppa maksaa aina!

– Markkinoinnin optimoinnilla pyritään kehittämään myyntiä

– Analytiikan virittäminen!

• Myyntitunneleiden rakentaminen– Asiakkaan johdattaminen tekemään tavoiteltu asia

– Asiakkaan käytöksen ymmärtäminen

• Automatisaatio– Skaalautuvuus

– Tuloksen tekeminen: rekistereiden hyödyntäminen, asiakkaan tukeminen myyntiaktiivisuuden lisääminen, keskiostoksen hinnan kasvattaminen

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

24

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

25

Case Amazon.com

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

26

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

27

Verkkokaupan

markkinointi

• Brändimarkkinointi

– Tietoisuuden rakentaminen

– Kiinnostuksen herättäminen

– Luottamuksen rakentaminen

– Sisältömarkkinointi: artikkelit, referenssit, videot,

kuvat….

• Taktinen markkinointi

– Myynti-leadien rakentaminen

– Asiakkaan tarpeeseen vastaaminen

– Sisällön optimointi, kampanjointi (SEM, Some

yms.)21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

28

Verkkokaupan

markkinointi

• Analytiikan virittäminen

– Analytiikan systemaattinen seuranta osaksi markkinoinnin ja myynnin prosesseja

– Tavoitteiden määrittely (seuranta -scriptitpaikoilleen)

– Verkkokauppa -asetukset

• Toimenpiteiden tekeminen analytiikan antaminen tulosten pohjalta

– Verkkokaupan kehittäminen

– Markkinoinnin optimointi

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

29

Retargetting!

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

30

Retargetting ja

monikanavaisuus

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

31

Analytiikka haltuun!

• Analytics:– Google Analytics seuranta päälle

– Tapahtuminen määrittäminen (myyntisuppilo)

– E-commerce tracking päälle

– Analytics retargetting yleisöt (esim. ostoskorin hylänneet) Adwords markkinointi

• Facebook– Facebook pixel käyttöön

– Markkinoinnin kohdentaminen: yleisöjen luominen AdManagerin avulla

– Kampanjointi ja tulosten seuranta

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

32

Verkkokauppa Venäjälle ja Kiinaan

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

33

Tilanne Venäjällä

• Taloustilanteesta huolimatta verkkokauppojen myynti Venäjällä kasvaa

– Kohonneet hinnat

– Heikentynyt tarjonta

– Internetin käytön yleistyminen

– Palvelujen kehittyminen

• Markkinaa ovat hallinneet venäläiset verkkokaupat

• Cross-border myynti kasvussa (Kiina, USA)

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

34

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

35

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

36

Kansainvälisen verkkokaupan

toimitukset ja tullaukset Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

37

Kansainvälisen verkkokaupan

myynnin rakenne Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

38

Kansainvälisen verkkokaupan

toimitukset ja tullaukset Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

39

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

40

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

41

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

42

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

43

Kansainvälinen verkkokauppa,

case Venäjä

21.3.2016 Mediatalo Toimelias Oy 44

B2B VENÄLÄISELLE

JÄLLEENMYYJÄLLE

VENÄJÄN SISÄISEEN

VERKKOKAUPPAAN

CROSS-BORDER

VERKKOKAUPPA

VENÄLÄISILLE KULUTTAJILLE

- Tuontisertifiointi vaaditaan tuotteille

- Kansainvälinen kauppasopimus vaaditaan

- Pakkausten lokalisointi

- Tuontitulli & ALV maahantuonnin yhteydessä

- Aikaa vievä tuontitullauksen prosessi

- Tuotteiden tullausarvon määritys

- Vaatii yrityksen Venäjällä tai paikallisen partnerin

- Helpompaa löytää kuluttaja paikallisesti

- Alhaisemmat toimituskulut ja Cash on Delivery

- Palautukset helpompi järjestää

- Tuontisertifiointia ei vaadita

- Kauppasopimuksia ei vaadita

- Ei pakkausten lokalisointia

- Vapaa tullista ja ALV:stä 1000€ /kk / henkilö

- Yksinkertaistettu tullimenettely

- Ei tarvita venäläistä yritystä

- Vaatii enemmän markkinointia löytää kuluttajat

- Kalliimmat toimituskulut ja etukäteismaksut

- Palautusten prosessi monimutkainen

Kuluvertailu Venäjä

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

45

Verkkokauppa Venäjälle

-haasteet

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

46

• Markkinat, kilpailu– Kieli: tiedot ja tuotteet esiteltävä venäjäksi

– Luottamus: markkinoilla 40 000 verkkokauppaa, joista vain osa toimii

– Brändi: tunnettavuus, maine

• Markkinointi– Näkyvyys: näkyvyyden rakentaminen monikanavaisesti

(brändi- ja taktinen markkinointi)

– Markkinoinnin tapa: kohderyhmien tavoittaminen

• Myynnin prosessit– Maksaminen

– Toimitukset/palautukset

– Asiakaspalvelu

Maksaminen

• Noin 60 % verkkokauppa ostoksista maksetaan ”cash-on-delivery” menetelmällä

• Sähköinen etukäteismaksu yleisintä cross-border kaupassa

• Toimivat maksutavat– Ongelmana venäläisten pankkien

tariffisopimukset Venäjän ulkopuolelle

– Venäläisten maksutapatoimijoiden käyttäminen• Yandex.Money, Robokassa, PayOnLine…

• Tekninen integraatio ja sopimusprosessi

• Maksujen kotiuttaminen

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

47

Toimitukset ja palautukset

• Toimituskustannukset ovat iso osa kaupan hintaa kuluttajan näkökulmasta– Venäjän sisäiset toimitukset halpoja (ilmaisia),

nopeita ja luotettavia

– Toimituskulut ovat volyymiperusteisia• Yhteistyö

• Myynnin kehittäminen

• Palautusten suhteen Venäjän kuluttajansuojalaki on verkkokauppiaan ”puolella”– Ei automaattista palautusoikeutta

– Palauttaminen usein kuluttajan omalla kustannuksella

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

48

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

49

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

50

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

51

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

52

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

53

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

54

+Ota yhteyttä!

Mediatalo Toimelias Oy

Valtakatu 51

53100 Lappeenranta

Mika Tonder

mika.tonder@toimelias.fi

P. 040 129 0023

www.toimelias.fi

21.3.2016 55Mediatalo Toimelias Oy