Verkooptechnieken. Overzicht Inleiding Het verkoopsproces Adresmanagement Op naar de suspect Het...

verkooptechnieken

Overzicht

Inleiding Het verkoopsproces

Adresmanagement Op naar de suspect Het klantenbezoek Klantenmanagement

Inleiding

Wat is verkopen?

Verkopen = omzetten van het adres in een klant

Je wordt niet geboren als verkoper!!

Het verkoopsproces

1. adresmanagement 2. op naar de suspect 3. het klantenbezoek 4. klantenmanagement

1. adresmanagement

Genereren van adressen:1. Kijk naar de doelgroep2. Zoek in Trendstop, Gouden Gids,

Compass, Vicendo.be, …3. Netwerking!

Adressenbeheer: CRM pakket

2. Op naar de suspect

telefoneren zonder voorafgaande aankondiging naar suspect

via mailing: salesmailing: dient ter ondersteuning

van het maken van afspraken marketingmailing: dient om aanvragen

te genereren (er wordt gevraagd contact op te nemen)

2.1 de salesmailing maximum 1 A4 beperkte tekst (2 à 3 paragrafen

met veel witruimte) teasen! (lokaas, prikkel, gratis, …) aankondiging telefonische opvolging gericht naar geselecteerde adressen beperkte hoeveelheden klant zal quasi niet zelf reageren.

2.2 telefonische afspraken

1e contact met klant: belangrijk! Enkele tips…

3 minuten!!! GEEN verkoopsgesprek! wees overtuigd van boodschap!!! bel vanuit eigen vertrouwde omgeving bel als je je goed voelt jij hebt en houdt controle over het gesprek begin met gemakkelijke prospects vraag onmiddellijk naar juiste contactpersoon bezwaren: max 4 weerleggen, anders terug

bellen!

2.2 Telefonische afspraken (2) Confrontatie met buffer (secretaresse,

telefoniste, …) Behandel haar met waardigheid: probeer

naam te onthouden en gebruik hem ook als je terug moet bellen

Geef aan dat je telefoon belangrijk is Hulp vragen om afspraak te regelen Antwoordapparaat: niet inspreken GSM nummer vragen en aan

contactpersoon vragen of je stoort

3. Het klantenbezoekWat heeft een verkoper nodig? een auto, GPS (carkit), laptop met

basissoftware (draadloze internetverbinding), GSM, vaste telefoon en fax

presentatiemap, folder en demo-materiaal voorbereiding gesprekken op papier bestelformulier balpen naamkaartje

3. Het klantenbezoek

De fasen van een verkoopsgesprek:

kennismakingsfase behoeftenanalyse demonstratiefase argumentatiefase bezwaren behandelen koopsignalen signaleren de afsluitfase

3.1 De kennismakingsfase stel jezelf kort voor

! naam + uitwisseling visitekaartjes ! Handdruk ! glimlach

vertel wat je komt doen sluit de kennismakingsfase af

géén tussenzinnetjes: (“ik zal het kort houden, wij gaan goede zaken doen, social talk, …)

laat onmiddellijk het woord aan de prospect

3.2 De behoeftenanalyse

80% vertellen klant 20% vragen verkoper

waarom: leren kennen èn begrijpen van de behoeften geeft klant gevoel belangrijk te zijn bepalen van je positie, verdere strategie

LET OP: er zijn impliciet en expliciete behoeften (lees tussen de regels

door) u kan geen behoefte creëren, u kan wel van een impliciete een

expliciete behoefte maken ga er nooit vanuit dat je de behoefte van de prospect kent!!

3.2 De behoeftenanalyse (2)

hoe: 1e vraag heel algemeen niet te veel gesloten vragen stellen geen meervoudige vragen stellen geen toevoeging maken (bv. aantal bestuurders/categorie?

Bv. een monovolume?) klant niet onderbreken niet beginnen discussiëren!! Veel opschrijven (geen probleem als klant zwijgt!)

Overgang naar de demonstratiefase met 1 zinnetje “Dankuwel voor deze informatie, dat geeft een goed beeld.

Ik zal nu wat vertellen over ons bedrijf en onze diensten.”

3.3 De demonstratiefase

waarom: visualiseren van produkt vergroten van de impact en herinnering van je

bezoek prospect laten praten over gedachte en gevoelens

opletten: hou je brochure zelf in de hand niet te snel niet te algemeen zijn prijs als verkoopsargument gebruiken niet te technisch demonstreren

3.4 De argumentatiefase

waarom: met je positieve ingesteldheid over

produkt dezelfde houding bij prospect uitlokken (passie!!)

begeleiding van beslissingsproces positie tov de concurrentie

verstevigen

3.4 De argumentatiefase (2)

hoe: produktvoordeel koppelen aan concreet

voordeel voor de prospect onderbouwen met feiten en cijfers prijsargumentatie: voorzichtig zijn! geen afbreuk doen aan concurrent, wel

voordelen van eigen produkt naar voor schuiven.

let op met trucs van degene die voor je zit!!

3.5 Bezwaren behandelen waarom bezwaar?

koop uitstellen ze zijn het niet met je eens: bewijs met

onderzoeksresultaten schrik voor verandering, vernieuwing betere deal krijgen …

hoe oplossen: begrip tonen vragen stellen stilte uitstellen …

3.6 Koopsignalen

non-verbaal verbaal

Vanaf het moment dat je deze signalen krijgt, zwijg je!! Je stoort anders de andere in zijn denkproces.

3.7 De afsluitfase

Proefafsluiten: vraag de mening van de klant

Echt afsluiten: Leer nee zeggen Stel de vraag!!

3.7 De afsluitfase (2)

Afsluiten kan ook offerte-aanvraag zijn:

Best persoonlijk: datum vastleggen! Indien niet mogelijk: datum voor

opvolging vastleggen Bij nabellen offerte: status vragen!

4. KlantenmanagementEen klant heeft aandacht nodig!! klantenbezoek nieuwsbrieven SPOC-principe Empathie voor klant: ook al heeft hij

geen gelijk Korte termijn reacties Zeg wat je gaat doen, en doe wat je

zegt. Correcte klachtenafhandeling

En tot slot…

Maak elke week een mix: administratie bijwerken klanten bezoeken prospects contacteren prospects bezoeken nieuwe adressen zoeken …