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Vender bien para comprar mejor
Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica
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Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/Síguenos en Twitter en @NegocioAgil
Miguel RobledoDirector Comercialwww.linkedin.com/in/MiguelRobledohttp://twitter.com/MRobledoM
Agenda
• Cual es el proceso de ventas• Como empatar el proceso de ventas al
proceso de compras• ¿Sabes comprar?• Ejemplo de compra• Preguntas y respuestas
Proceso de la Venta
• Presentación o introducción
• Preguntar• Escucha activa• Beneficios• Oferta• Manejo de Objeciones• Cierre de venta
Proceso de compra
• Detección de necesidad• Usuario• Método de evaluación• Características• Factores para toma de decisión• Calidad• Presupuesto• Tiempo de respuesta
• Beneficios– Eficiencias– Satisfacción para el usuario
Empatar el ciclo de compra vs. el de venta
• Cuales son nuestras necesidades– Calidad– Marca– Usabilidad– Capacidad– Servicio– Precio– Condiciones de pago
• Tipo de compra– Reactiva– Programada
• A que tipo de proveedor somosatractivos
Mejores prácticas
• Hacer un levantamiento de las necesidades
• Definir un proceso que permita evaluar de manera equitativa las distintas propuestas– RFI (Request for Information) ó Solicitud de
Información– RFP (Request for Proposal) ó Solicitud de
Propuesta– RFT (Request for Tender) ó Solicitud de Oferta– RFQ (Request for Quotation) ó Solicitud de
Cotización
Mejores prácticas
• Evaluación de riesgos y beneficios– Acuerdos de nivel de servicios (SLAs)– Garantías– Soporte técnico– Reembolsos– Penalizaciones– Cancelación anticipada por
incumplimiento
Caso práctico
• Hacer levantamiento de las necesidades
• Detectar posibles proveedores
• Solicitar cotizaciones
• Evaluar de manera equitativa beneficios y riesgos
• Toma de decisión
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