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GABRIEL LIMA
Graduado em Publicidade & Propaganda pela ESPM e mestre em Administração de Empresas pelo Insper, já trabalhou no Citibank e na B2W. Professor da Business School São Paulo e Empreendedor serial, fundou o grupo eNext em 2008 que hoje possui as empresas eNext Consultoria, Next Target, Uber Digital e representa a SLI e Certona no Brasil, além de possuir escritórios no Brasil e EUA e mais de 80 clientes.
CONTATO BR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050 USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001
gabriel.lima@enext.com.br www.enext.com.br
LLC Grupo GRDsquare
Comércio Eletrônico
Head: Danilo Fadel
Fundação: 2011
Escopo de Negócio:
Primeira agência
especializada em
Email Marketing para
Comércio Eletrônico.
Atua com Estratégia,
Produção e
Operação de E-MKT.
Head: André Cassita
Fundação: 2009
Escopo de Negócio:
Representação,
comercialização e
implantação das
soluções de Busca da
SLI e Personalização
da Certona.
Head: Felipe Gomes
Fundação: 2012
Escopo de Negócio:
Agência especializada
na produção de
Layout, implantação
de CSS e
acompanhamento de
SEO para comércio
eletrônico.
Escopo de Negócio: Consultoria com sede nos EUA visa
auxiliar empresas Americanas que
queiram desenvolver Ecommerce
no Brasil.
Escopo de Negócio:
Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos,
pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.
Head: Dany Chvaicer
Fundação: 2012
Escopo de Negócio:
Empresa de Web
Analytics
especializada no
planejamento, análise
e otimização de
websites.
www.enext.com.br www.nexttarget.com.br www.improvebr.com.b
r
www.uberdigital.com.br www.123k.com.br
www.grdsquare.com.br
Head: Gabriel Lima
Fundação: 2008
Escopo de Negócio:
Maior consultoria
especializada em
projetos de comércio
eletrônico do pais
com mais de 60
projetos atendidos
em diversas verticais.
A ENEXT: METODOLOGIA
3. Gestão 2. Gerenciamento
de Projeto 1. Planejamento
Habilidades Estratégicas Experiência em Consultoria para Ecommerce Formação Financeira
Melhores Práticas do PMI
Metodologia
Foco nos KPIs Ferramenta de Dashboard Time de Gerenciamento
CLIENTES
A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTO PARA INICIAR E SE MANTER NO E-COMMERCE
OPERAÇÃO É DIFERENTE ENTRE O FÍSICO E O VIRTUAL
E-COMMERCE
LOJA FÍSICA
MODELO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO
BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO
O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além de
garantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação de
Ecommerce.
Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito
Custos: Decisões mais acertadas
Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro
PRIMEIROS PASSOS: PLANEJAMENTO
Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado e
seus concorrentes é o primeiro passo do planejamento
Ser minucioso e detalhista
Dados da Empresa
Dados dos Concorrentes
Dados do Mercado
Marketing
Operações e Tecnologia
Financeiro
Produtos & Ofertas
Crescimento do Mercado
Comportamento do Consumidor
PLANEJAMENTO
FINANCEIRO OPERACIONAL
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno?
Expectativas de Vendas e Receitas
Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais
O Retorno que devo esperar
PLANEJAMENTO FINANCEIRO: DRE
As siglas Financeiras: DRE
Demonstrativo de Resultados do
Exercício - serve para avaliar se
o negócio esta sendo rentável
ou não sem levar em
consideração o fluxo de caixa
Projeção do DRE
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 OSF IGT MRB IBP
SSS real 30,0% 27,5% 25,0% 22,5% 15,0% 10,0%
Receita Bruta 805 1.099 1.471 1.931 2.484 2.999 3.464 916 2.256 1.224 838
Deduções (241) (328) (439) (577) (742) (896) (1.035) (242) (602) (332) (230)
% Rec. Bruta 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 26,4% 26,7% 27,1% 27,5%
Receita Líquida 565 771 1.032 1.354 1.742 2.103 2.429 674 1.654 892 608
% Crescimento 36,5% 33,9% 31,3% 28,6% 20,8% 15,5%
CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308)
CMV (240) (328) (439) (576) (741) (895) (1.033) (296) (791) (428) (308)
Lucro Bruto 325 443 593 778 1.001 1.209 1.396 378 863 464 300
% Rec. Líq. 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 57,5% 56,0% 52,2% 52,0% 49,3%
-56,8% -53,0% -46,1% -46,5% -42,2% -37,1% -34,0% -57,1% -45,6% -43,3% -56,5%
SG&A (321) (409) (475) (630) (734) (779) (825) (385) (755) (386) (343)
Despesas de Vendas (19) (23) (31) (41) (52) (63) (73) - - - -
Despesas de Adm. (302) (386) (444) (589) (682) (716) (752) (384) (750) (386) (343)
Outras - - - - - - - - - - - -
Depreciação - - - - - - - (0) (5) (0) (1)
EBITDA 4 34 118 148 267 429 571 (6) 113 78 (43)
EBITDA margin 0,7% 4,4% 11,4% 10,9% 15,3% 20,4% 23,5% -1,0% 6,8% 8,7% -7,0%
Lucro Liquido (15) 9 84 103 209 360 491 (44) (16) 26 (77)
Margem Líq. -2,6% 1,1% 8,1% 7,6% 12,0% 17,1% 20,2% -6,5% -1,0% 2,9% -12,7%
2009
PLANEJAMENTO FINANCEIRO: VPL
Valor Presente Líquido - serve
para avaliar se o investimento
realizado no negócio é
rentável se comparado ao
investimento em outro ativo
VPL
As siglas Financeiras: VPL
PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FLUXO DE CAIXA
Descasamento do Fluxo de Caixa
O Parcelamento no Ecommece
geralmente é mais elástico
que no varejo tradicional e o
pgamento aos fornecedores é
o mesmo, causando
desencaixe do fluxo.
PARCELAMENTO
PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FRETE GRÁTIS
Políticas de frete grátis, além
de primeira troca grátis
devem ser planejadas com
parcimônia pois impactam
diretamente a margem dos
produtos.
FRETE GRÁTIS
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
1. Venda não presencial: Políticas de troca e devolução claras;
2. Resposta imediata: SAC interno e operadores com autonomia para solucionar problemas. Integração com as áreas do Ecommerce para ágil solução dos problemas;
3. Venda Técnica: Televendas atuante com foco no consumidor e conhecimento dos produtos oferecidos;
4. Atendimento com foco em fidelização: Eventual contato deve ser tratado como relacionamento e serviço, fidelizar cliente;
1. Tecnologia flexível: Permitir integração via webservice com sistemas legados;
2. Escalabilidade: Plataforma Frente de Loja e ERP que possibilitem crescimento do negócio de acordo com cada uma das fases;
3. Navegabilidade: Permitir fácil navegação tanto em Tablets e Mobiles quando em PCs;
4. Segurança e disponibilidade: Sistema Anti-Fraude e Hospedagem redundante;
5. Ferramentas de conversão: garantir busca e personalização para clientes encontrarem as peças e itens relacionados;
6. Equipe: Time de tecnologia capacitado para atuar no negócio online (Conhecimento e Agilidade);
1. Gestão de Estoque: Controle de Estoque Próprio de forma sistematizada;
2. Operação de Compra e Venda: Recebimento, armazenagem, picking, packing e posting, e logística reversa;
3. Operação de Fornecedores: Garantir entrega em lote para armazém;
4. Operação de Clientes: Garantir integridade do estoque e entrega das vendas realizadas;
5. Acompanhamento do Ciclo de vida do pedido: Garantir tracking e prazo de entrega para todos os canais;
6. Gestão de transportadoras e valores de frete: Gestão para entregas de forma fracionada para pequenos produtos ou cubados;
TI MKT
LOG SAC
1. Preço: Competitivo dada a comodidade do processo de vendas através da Web (Mix Abrangente e Rapidez de Entrega);
2. Produto: Mix de Produtos abrangente e necessidade de categorização, descrição e fotos de forma estratégica;
3. Promoção: Caso tenha lojas físicas, alinhamento com Força de Vendas e ações promocionais;
4. Estratégia de Comunicação: O ecommerce vive de tráfego, as mídias são caras e se você não tem uma marca forte saiba que terá de investir boa parte de suas receitas em comunicação. Tenha clara sua estratégia de posicionamento e investimento;
MARKETING DIGITAL: POSICIONAMENTO
EMPRESAS 100% VIRTUAIS
Assim como no mundo físico
a construção de uma marca
no mundo virtual é uma das
etapas essenciais para o
sucesso do negócio na
internet. A marca para uma
empresa virtual é o que
tangibiliza a experiência de
compra do cliente e o que
trás a confiança necessária
para que ele concretize a
transação.
MARCA
Construir uma reputação virtual
MARKETING DIGITAL: MÍDIA ONLINE
O ideal é balancear CPC - Custo por
Click, uma mídia para gerar vendas
com CPM – Custo por Mil, mídia
para gerar marca, desta forma o
crescimento será constante.
MIDIAS
Seleção criteriosa e adequada dos Canais
MARKETING DIGITAL: MÉTRICAS
O Google disponibiliza
gratuitamente a melhor
ferramenta de
acompanhamento e
gerenciamento de acessos de
sites. O Analytics permite
acompanhar tempo de
navegação, quantidade de
usuários, canais de acessos e
até mesmo funil de
conversão.
Relatórios Gerenciais
Acompanhamento é fundamental
TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTE
Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seu
interesse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente do
Explorer, converse com os proprietários das lojas para conseguir
referências.
1 A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto é
uma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável,
possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas de
marketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento com
seus clientes.
2
FONTE: FORESTER B2C PLATAFORM REPORT Q3 2012
Flexível
Multi-canal
Integração com Legados
Experiência do Consumidor
Gerenciamento Amigável
SEO Amigável
TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTE
INTEGRANDO OS SISTEMAS
ERP
Plataforma e-Commerce
Gateway Fraude e Pagamento
Gestão Produtos
Menu Administrativo
Front-end Site
Financeiro/ Fiscal
Logística e Expedição
BD Cliente e Pedido
Controle Estoque Atendimento
Web Service Web Service
OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP
AVALIAR SE O ERP ATUAL DA EMPRESA ATENDE O NEGÓCIO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO ESSENCIALMENTE EM TRÊS PONTOS:
Cadastro de Produto com descrição detalhada e arvore mercadológica multi-nível
Clientes não poderiam localizar facilmente os produtos, descrição pobre no detalhe e menor relevância na busca orgânica
Problema Impacto
1 Múltiplos endereços de entrega para o
mesmo cliente
Esta situação impossibilitaria a compra para entrega em outro endereço como o trabalho ou mesmo a opção de presente
2
Faturamento e geração de picking
Sem esta função, não seria possível acumular pedidos para ondas de picking, pois todos os pedidos seriam faturados no momento do pagamento
3
OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: WMS
Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo?
A armazenagem e o controle de estoque são
essenciais para o sucesso do negócio de e-
commerce, ter um estoque endereçado garante
não somente a entrega no prazo como também
maior giro das mercadorias.
ARMAZENAGEM
Operação Logística: Coração do
E-commerce
Caso a empresa não tenha condições de
montar um estoque automatizado, ou mesmo
não possua espaço físico para armazenar as
mercadorias, ela pode contratar um operador
logístico terceiro.
OPERADOR LOGISTICO
OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: TMS
Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo
Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras,
ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode
ser tornar adaptada ao comercio virtual.
TRANSPORTADORAS
TRANSPORTE PROPRIO Transportes: Comprometimento com
o Cliente
Os correios possuem a maior rede de entregas do país e
contam com um serviço especializado para e-commerce, o e-
sedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes.
Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou
necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras
especializadas em e-commerce são a melhor solução.
OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS
MEIOS DE PAGAMENTO
As operadoras de cartão
possuem programas
específicos para transações
via web, e o processo para
obtenção do software pode
ser um pouco mais trabalhoso
que o de um POS físico, além
das taxas geralmente mais
altas. O método de
recebimento e antecipação é
o mesmo que o praticado para
lojas físicas.
OPERADORAS
OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS
ANTI-FRAUDE
Todas as transações realizadas com cartão de crédito
devem passar por analise anti-fraude para evitar perda
financeira. Estimativas das empresas que prestam estes
serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a
ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de
fraude no primeiro mês de operação.
FRAUDE NA INTERNET
OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: RECURSOS HUMANOS
Organograma funcional básico
Gerente
Geral
Atendente 1
Analista/ Coord.
Estagiário
Atendente 2
Operador 2
Marketing/ Comercial
Admin./ Financeiro
Operações/ Logística
Operador 1 Agência
Tecnologia
O QUE PRECISO FAZER PARA VENDER NA WEB?
Abertura da Empresa
Contador
Local
Nota Fiscal
Burocracia: Igual para todos
Impostos
Classificações Fiscais
Contratação de Funcionários
Abertura de Conta Corrente
Cadastro de Meios de Pagamento
Sistema Anti-Fraude
OBRIGADO! CONTATO BR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050 USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001 gabriel.lima@enext.com.br www.enext.com.br
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