View
26
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1. YRITYSYMPÄRISTÖ a) markkinoinnin ulkoinen toimintaympäristö ¤ kysyntäympäristö ¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot, - roolit ja kilpailuun vaikuttavat tekijät). YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1. ¤ yhteisötekijät ¤ kulttuuritekijät - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
YRITYSYMPÄRISTÖ a) markkinoinnin ulkoinen
toimintaympäristö ¤ kysyntäympäristö ¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot, - roolit ja kilpailuun vaikuttavat
tekijät)
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
¤ yhteisötekijät ¤ kulttuuritekijät ¤ lainsäädäntö ¤ viranomaistoiminta jne.
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
b) markkinoinnin sisäinen toimintaympäristö
¤ liikeidea ¤ voimavarat ¤ tuloksellisuus (myynti-,
mielikuva- ja kannattavuustavoitteet)
I JOHDANTO
POHDINTAA… mihin markkinointia tarvitaan ? millaista on hyvä/huono
markkinointi ?
I JOHDANTO markkinoinnin kehitysvaiheet: 1. tuotantomarkkinointi 2. myyntimarkkinointi 3. kysyntämarkkinointi asiakkaiden toiveet ja tarpeet-> kilpailuedun luominen ongelmana keskivertoasiakasajattelu 4. asiakasmarkkinointi (segmentointi) 5. suhdemarkkinointi
II OSTAMISEN MAAILMA kysyntä = etukäteen arvioitu myynnin määrä tuotanto- ja kulutushyödykkeiden erot ostopäätöksentekoon vaikuttavat tekijät:
ostohalu ja –kyky 1. tarpeet käyttö- ja välinetarpeet tiedostetut vs. tiedostamattomat tarpeet tarvehierarkia
II OSTAMISEN MAAILMA
2. motiivit tarpeet tekevät aktiiviseksi, motiivit selittävät valintoja järki- ja tunneperäiset motiivit 3. asenteet tieto + kokemus + elinympäristö + kulttuuri 4. persoonallisuus ja elämäntyyli
II OSTAMISEN MAAILMA toisten ihmisten vaikutus ostamiseen ¤ b-to-b kaupassa: vaikuttajat päättäjät käyttäjät portinvartijat ostajat osallistumisen ostoprosessin eri vaiheissa-tehtävä ¤ kuluttajakaupassa: perhe viiteryhmä: jäsen- ja ihanneryhmä sosiaaliluokka kulttuuri ja alakulttuuri
II OSTAMISEN MAAILMA organisaatio ostajana: käyttötarpeet rationaalisempia suunnitelmallisempaa yms. organisaation ostoprosessin vaiheet: tarpeen havaitseminen ja määrittely -> ostolähteet ja informaation kerääminen -> arviointi -> ostopäätös -> osto -> arviointi -> uusintaosto vai suosittelu vai toimittajan vaihto/ uuden vaihto- ehdon etsiminen
II OSTAMISEN MAAILMA
eri osastojen tehtäväsidonnaiset ostopäätöstekijät-tehtävä, kts. omat muistiinpanot
III SEGMENTOINTI potentiaalisten asiakkaiden lohkomista
keskenään erilaisiin asiakasryhmiin -> löydetään markkinoinnin sopivat
kohderyhmät yleisimmät toimintatavat: a) segmentoimaton markkinointi b) segmentoitu markkinointi c) asiakaskohtaisesti räätälöity
markkinointi
III SEGMENTOINTI segmentointikriteerejä
kuluttajamarkkinoilla: a) taloudelliset ja väestötekijät ¤ tulot, omaisuus ¤ koulutus, ammatti ¤ sukupuoli, ikä ¤ talouden koko ¤ perheen elinvaihe
III SEGMENTOINTI
b) elämäntyylikriteerit ¤ motiivit ¤ harrastukset ¤ kiinnostuksen kohteet
III SEGMENTOINTI
c) asiakassuhdekriteerit ¤ ostomäärä ¤ ostotiheys ¤ ostojen
arvo/asiakaskannattavuus ¤ ostouskollisuus ¤ asiakastyytyväisyys
III SEGMENTOINTI
segmentointikriteerejä yritysmarkkinoilla:
a) demografiset kriteerit ¤ toimiala ¤ toimipaikkojen määrä ja sijainti ¤ henkilöstön määrä ¤ liikevaihto
III SEGMENTOINTI
b) elämäntyylikriteerit ¤ yrityksen arvot ¤ yrityskulttuuri ¤ päätöksentekoprosessi ¤ päätöksentekoon osallistuvien ihmisten tarpeet, arvot ja
asenteet
III SEGMENTOINTI
c) asiakassuhdekriteerit ¤ ostomäärä ¤ ostotiheys ¤ ostojen arvo/asiakasuskollisuus ¤ ostouskollisuus ¤ asiakastyytyväisyys
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN asiakassuhteen kehitysvaiheet: a) asiakassuhteen luominen: asiakkai- den hankinta tietämys -> tuntemus -> vakuuttu- minen -> ostaminen b) asiakassuhteen kehittäminen jälkimarkkinoinnilliset toimenpiteet l. kuinka potentiaalisesta asiakkaasta
tulee suosittelija
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN
C) asiakassuhteen seuranta ja oppiminen 1. asiakastyytyväisyyden seuranta ¤ spontaani palaute (houkuttele antamaan, tee helpoksi) ¤ tyytyväisyystutkimus (nyk.as.) kokonaistyytyväisyys vs. osa- alueet ääriryhmät ¤ suosittelumäärä
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN
2. asiakasuskollisuuden seuranta ¤ mitä, kuinka paljon keskiostos, ostotiheys ¤ eri asiakastyypit: hard loyals soft loyals shifting loyals switchers
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN
3. asiakassuhteen kannattavuuden seuranta
¤ asiakkaan arvo yritykselle nyt ja tulevaisuudessa ¤ mittareina esim. myynti ja hinta, palvelukustannukset per asiakas
V MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT1. TUOTE
tuote: markkinoinnillinen kokonaisuus ei yrityksen tuotannon tulos
sellaisenaan, vaan markkinoinnin avulla luotu kokonaisuus, joka tuo ostajalleen
arvoa asiakas ei osta tuotetta sinänsä, vaan
hyötyä, ongelmanratkaisua, mielihyvää tms. jota tuote hänelle tarjoaa
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
irto- vs. merkkitavarat ”brändääminen” brand streching merkkituotteeseen liittyvät arvot: käyttö-, näyttö- ja perusarvot
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotteen monikerroksisuus: ¤ ydintuote (konkreettinen tavara tai palvelu, jonka asiakas ostaa) ¤ mielikuvatuote (antaa tuotteelle asiakaslaadun esim. merkki, maine, väri…) ¤ liitännäispalvelut (erilaiset lisäpalvelut,
jotka antavat tuotteelle lisäarvoa esim.
asennus, takuu, tekninen tuki …)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
mikä on tuote: 1. tavara tai palvelu 2. ihminen (esim. Idols) 3. organisaatio/yritys (esim.
SPR/Nokia) 4. paikkakunta (esim. lomakohteet) 5. aate (esim.
ympäristöystävällisyys)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotepäätökset: lukumäärä ja laatutaso a) kuinka monia tuotteita yritys myy lajitelma vs. valikoima b) kuinka laadukkaita tuotteita yritys myy asiakas määrittelee laadun laatu= tuotteen kyky täyttää asiakkaan odotukset siten, että toiminta synnyttää kanta-asiakkuutta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
mieti syitä tuotemerkin/ palveluntarjoajan vaihtoon, vaikka asiakas olisikin tyytyväinen tuotteeseen ?
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
laatu: 1. tekninen laatu suorituskyky ominaisuudet luotettavuus kestävyys ja standardinmukaisuus palvelukyky
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
2. toiminnallinen eli vuorovaikutuslaatu 3. kaupallinen laatu (kvasilaatu) ¤ ei merkitystä tuotteen käytön kan- nalta, mutta mielikuvan
muodostaji- na tärkeitä esim. nimi4. mielikuvalaatu (=kolme edellistä ja yritysmielikuva)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
tuotteen jalostaminen: yrityksellä kaksi tapaa menestyä
kilpailussa a) myydä ydintuote halpaan hintaan
tai b) erottua kilpailijoista rakentamalla houkutteleva tuotekokonaisuus portfoliomatriisi tuotteista
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotenimi yhä tärkeämpi osa
markkinointia, yksilöi tuotteen, merkki luo tuotteelle arvoa, osa tuotteen ulkoasua
hyvä tuotenimi on helppo muistaa helppo liittää tuotteeseen positiivisia mielikuvia luova
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE Keksi esimerkki tuotteiden nimistä, jotka
ovat syntyneet seuraavista lähtökohdista: maantieteellinen nimi yrittäjän nimi tai muu hlönimi tuotteen ominaisuuksiin perustuva nimi historiallinen nimi tarustoon/satuihin perustuva nimi täysin ”tuulesta temmattu” nimi
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
syitä laajaan hintahaitariin hinta = a) tuotteen arvon mittari ja
muodostaja b) kilpailuun vaikuttava tekijä c) kannattavuuteen vaikuttava tekijä d) tuotteen asemointiin vaikuttava tekijä
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA näkyvin kilpailukeino ainoa kilpailukeino, joka suoraan tuo
yritykseen myyntituottoja tuotteen hintaan vaikuttavat tekijät esimerkki: 21,90 euroa maksavan cd-
levyn hinnan muodostuminen (lähde: Ääni- ja kuvatallennetuottajat ry):
Teostomaksu 1,26 €Valmistus 1,43 €Markkinointi 1,51 €Tukkujakelu 1,68 €Levy-yhtiön osuus 1,70 €ALV (18,03%) 3,95 €Artisti/tuottaja-royalty 4,88 €Vähittäiskaupan osuus 5,48 €
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA mikäli hinta merkittävä kilpailukeino,
menestyminen kilpailijoita edullisemmalla hintatasolla
->kustannusetu kustannusetu voi perustua esim. ¤ pitkiin tuotantosarjoihin ¤ tuotannon rationalisointiin ja automatisointiin ¤ yrityksen edulliseen sijaintiin suhteessa
markkinoihin (esim. pienemmät kuljetuskustannukset)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
¤ kilpailijamaita alempaan hintatasoon
(esim. alhaisempi palkkataso) ¤ suoraan jakelutiehen (esim. netti- kauppa
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
2.1 HINNOITTELUPÄÄTÖKSET hintastrategia: a) perushintatason määrittäminen b) hinnanmuutosten harkitseminen c) alennusten ja maksuehtojen mää- rittäminen ¤ hinnan alentamisella saavutettavat hyödyt:
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
¤ myynti voi kasvaa ¤ voidaan saada uusia kokeilija-asiakkaita ¤ kanta-asiakkaiden ostouskollisuus ja ostojen määrä voi lisääntyä ¤ voidaan tyhjentää ylisuurta/vanhentu- nutta varastoa ¤ myynnin kausivaihtelun tasaaminen ¤ edullisen hintamielikuvan säilyttäminen
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
¤ tavallisimmat alennusmuodot: 1. käteisalennus 2. uskollisuusalennus 3. kertaostoalennus 4. ennakkotilausalennus 5. markkinointialennus 6. noutoalennus
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA d) psykologisten seikkojen huomioon- ottaminen ¤ ”vähän alle-hinnat” ¤ hinnanalennus euroina tai prosent- teina sen mukaan, kumpi näyttää edullisemmalta ¤ alkaen-hinnat ¤ ostorajoitus (määrä tai aika) ¤ hinta pientä yksikköä kohti (1,80e/100g)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
e) hintojen paketointi ja pilkkominen ¤ kokonais- eli pakettihinnoittelu ¤ yhdistelmähinnoittelu ¤ täysin pilkottu hinnoittelu
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
2.2 HINTAHERKKYYS kuinka herkkä tuotteen kysynnän määrä suhteessa asetettuun hintaan on hintaherkkyyteen vaikuttavat: a) tuotteen ainutlaatuisuus b) tietoisuus korvaavista vaihtoehdoista c) vaihtoehtojen vertailemisen vaikeus
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
d) kokonaiskustannusten määrä ja mer-
kitys ostajalle e) lopullisen hyödyn vaikutus f) asiakkaan todellisuudessa
maksama hinta g) hinta laadun merkkinä
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
tuotantohyödykkeiden hinnoittelu ostajan ja myyjän
neuvottelutilanne ja hintasopimukset
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA2.3 HINTAPOLITIIKKA yrityksen tietoisesti valitsema hintataso suhteessa kilpaileviin tuotteisiin 1. Korkean alkuhinnan politiikka ¤ kermankuorinta- tai imagohinnoittelu ¤ alussa mahd. korkea voittomargi- naali, kilpailun kiristyessä hinta voi pudota ¤ tuote uusi/erilainen <-> vaikea arvioida tuotan- tokustannuksia ¤ tarkkaan valikoitu segmentti, joka ei ole hintaherkkä ¤ tuotteelle ei haluta heti mahd. paljon ostajia esim. rajoitetun tuotantokapasiteetin takia
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
2. Alhaisen hinnan politiikka penetraatiohinnoittelu/volyymihinnoittelu markkinoiden valtaaminen äkkirynnä- köllä tuotto ? hinnan nosto myöhemmin voi olla vaikeaa polkumyyntisyytökset
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
3. vakiintuneen markkinahinnan politiikka
keski- eli vakiohinnoittelu tuotteet homogeenisiä asiakkaiden ostokäyttäytyminen
va- kiintunutta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
4. hintojen porrastaminen hintojen erilaistaminen yleisimmät hintaporrastuksen muodot: a) iän mukainen b) sukupuolen mukainen c) alueellinen porrastus d) ajan/ajankohdan mukainen e) käyttötarkoituksen mukainen
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
kannattavan hintadifferoinnin ehdot: a) uusien asiakkaiden saanti b) ei vaikuta entisten asiakkaiden ky- syntään c) kapasiteettia vapaana -> saadaan täyskäyttöön
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
saatavuuden kolme näkökulmaa: ulkoinen ja sisäinen saatavuus
markkinointikanava (yrityksen valitsema erilaisten yritysten muodostama ketju,
jonka kautta tuote myydään markkinoille)
tuotteiden jakelu (logistiikka, yrityksen materiaali- ja tietovirrat tuotteen raaka-
aineista valmiiden tuotteiden lopulliseen toimittamiseen saakka)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
kanavapäätös logistinen päätös markkinointikanavan tehtävät: ¤ omistusoikeuden siirto ¤ tiedonvälitys kahteen suuntaan: markkinointiviestintä asiakkaille + palautteiden välitys tuottajalle ¤ tilaamisen, pakkaamisen ja fyysisen
jakelun hoitaminen
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
tuottajan kannalta tehtäviä myös: ¤ markkinointiin osall. ¤ toiminnan rahoittaminen (välikädet laskuttavat, tuottajan ei tarvitse
odo- tella lopullisen ostajan ostamista) ¤ (joskus) huoltopalveluiden hoito
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS markkinointikanavan valinnassa
huomioitava: 1. kanavan pituus (=välikäsien määrä) ¤ vaikuttavia tekijöitä mm. kohderyhmä ja ostokäyttäytyminen tuote markkinointikeinot yrityksen resurssit
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
2. kanavan selektiivisyys eli valikoivuus
a) intensiivinen jakelu massatuotteet b) selektiivinen jakelu c) yksinmyynti
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
markkinointikanavan arvioinnin tunnusluvut:
a) palveluasteprosentti b) toimituskyky c) asiakaspeitto
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
ulkoinen ja sisäinen saatavuus: hyvä saatavuus= asiakkaalla mahdollisuus saada tuote oikeaan aikaan siellä, missä haluaa ostaa oikean kokoisina erinä mahd. nopeasti, helposti, edullisesti
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
a) ulkoinen saatavuus ¤tekijät, joiden avulla helpotetaan
asiakkaan saapumista yritykseen ¤ syyt ulkoisen saatavuuden tärkey- teen: yrityksen tunnistaminen/löytäminen muiden joukosta myönteisen ensivaikutelman luominen
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS ulkoiseen saatavuuteen vaikuttavat markkinointikeinot: 1. sijainti ja liikenneyhteydet 2. julkisivu ja näyteikkunat + käyntikortti + huomion herättäminen + myönteinen ensivaikutelma 3. aukioloajat + tärkeää vain tiukassa kilpailutilanteessa 4. paikoitustilat 5. opasteet
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
b) sisäinen saatavuus asiakkaiden miellyttävä ja helppo asioida
yrityksessä sisäiseen saatavuuteen vaikuttavat
tekijät: 1. palveluympäristö yrityksen sisämiljöö asiakkaan palvelua helpottavat
ratkaisut
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
2. valikoimien monipuolisuus 3. tuotteiden esillepanopäätökset4. esite- ja opastemateriaali helposti saataville 5. henkilökunnan saavutettavuus 6. muut asiakkaat jonotus vs. ei muita asiakkaita
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainonta = tunnistettavissa olevan lähettäjän maksamaa, lähinnä joukkotiedotusvälineissä tapahtuvaa tiedottamista tavaroista, palveluista ja aatteista
näkyvin markkinointikeino
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainonnan tarkoitus tukea myyntityötä mm.
¤ tiedottamalla ¤ vaikuttamalla tunteisiin ja asenteisiin ¤ herättämällä ostohalua ¤ vaikuttamalla suoraan
myyntituloksiin
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA informatiivinen vs. suggestiivinen
mainonta mainontaa käytetään usein kun 1. tuote on uusi 2. tavoitellaan laajoja kohderyhmiä 3. ylläpidetään ostouskollisuutta 4. tuetaan myyntihenkilöstön työtä 5. tasapainotetaan myynnin
kausiluonteisuutta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainonnan vaikutusprosessi: mainos altistuminen huomaaminen käsittely vaikutus sopimaton mainonta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA sopimatonta mm. 1. kilpailijan halventaminen, pilkkaaminen tai jäljittely 2. syrjintä (rotuun, sukupuoleen,
ammattiin tms. kohdistuva ”tätä softaa osaa sihteerikin
käyttää”) 3. hyvän tavan vastaisuus 4. epärehellisyys (ei saa käyttää hyväksi esim. asiakkaan tietämättömyyttä)
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
perusteettomien superlatiivien käyttö (esim. eniten myyty ohjelmisto) seksistisyys väkivalta kohderyhmän manipulointi (esim. lapset) jne.
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainosmuodon valintaperusteet: 1. mainonnan tavoite 2. kohderyhmä 3. tuotteen ominaisuudet 4. kilpailijoiden toimenpiteet 5. taloudellisuus
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
mainosmuodot: edelleen suurin osa mainontaan käy- tettävistä varoista kohdentuu printti- mainontaan, vaikka digitaalisen
median parissa vietetty aika on reilusti isompi
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
1. Lehtimainonta hintaesimerkki TM 2. televisiomainonta kts. hinnoittelu esitteestä
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
¤ hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä mm. katsojamäärä alue spotin pituus ohjelma (prime/prime off time) kiinteät ja kelluvat hinnat
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
3. radiomainonta 4. elokuvamainonta5. ulkomainonta6. nettimainonta7. liikennevälinemainonta8. suoramainonta 9. puhelinmainonta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
10. mainospostikortit mainonnan tyypit: kaupallinen mainonta yrityskuvamainonta yhteiskunnallinen mainonta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
1. myynninedistäminen voi kohdistua yrityksen omiin
myyjiin, jälleenmyyjiin tai loppukäyttäjiin
luonteenomaista tilapäiset erikoistoimenpiteet
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
yksi tehokas myynninedistämiskeino messuille osallistuminen:
päätä: a) minkä tyyppiset messut kv, valtakunnalliset, maakunnalliset yleis- vs. erikoismessut oikean kohderyhmän tavoittaminen
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
b) osaston ilme yksi selkeästi kerrottu viesti pirsta- leista informaatiota parempi niukka budjetti – messujärjestäjän
kuvastosta vakio-osasto ? kestävätkö ilme, rakenteet ja materiaalit aikaa, varastointia ja siirtelyä ? kalusteet: laatu ennen määrää
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
ajan ilmiöt messuilla: huomiotalous viihdyttämiskilpailu napostelun himo cross-media mania moniaistillisuus kts. esim. www.finnexpo.fi www.jklpaviljonki.fi
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
c) toimenpiteet ennen messuja, niiden aikana ja messujen jälkeen
¤ mitä pitää muistaa ?
MESSUJEN SUUNNITTELU
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
2. suhdetoiminta jatkuvaa ja suunniteltua toimintaa,
jonka tavoitteena yhteistyön aikaan-
saaminen ja kehittäminen yrityksen
ja sen eri sidosryhmien kesken
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
sisältää mm. ¤ suhteet tiedotusvälineisiin tuotteen saama julkisuus, muu yrityskommunikaatio ¤ lobbaaminen ¤ sponsorointi ¤ asiakastilaisuudet
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
tavoitteena: ¤ lisätä tunnettavuutta ¤ lisätä luottamusta (hyvä yrityskuva) ¤ helpottaa jälleenmyyjien ja muun myyntihenkilöstön työtä ¤ pitää mainoskustannukset kurissa ulkoinen vs. sisäinen suhdetoiminta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
sisäinen markkinointi yrityksissä: 1. tiedotus ¤ suullisesti (keskustelut,
kokoukset, palaverit) ¤ ilmoitustaulut, tiedotteet, hlöstö- lehdet ¤ intranet, sähköposti
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
¤ tiedotetaan esim. taloudellisesta
tilanteesta, tuloksista, muutoksista,
nimityksistä, tulevista suunnitelmis-
ta, uusista tuotteista jne.
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
2. koulutus ¤ työhön perehdyttäminen,
opastus ¤ sisäiset koulutustilaisuudet ¤ koulutus yrityksen ulkopuolella ¤ koulutuksen tukeminen
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
3. kannustus ¤ ylimääräinen palkka, muut palkkiot, esim. matkat ja tavarat ¤ henkilöstöalennukset tuotteista ¤ kiittäminen julkisesti/muu tunnustus ¤ esimies-alaiskeskustelut, tulosseur. ¤ tarkoitus kannustaa hlöstöä yhä pa- rempiin suorituksiin ja luoda
tyytyväisyyttä
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
4. me-henki ¤ yhteiset tilaisuudet ja juhlat ¤ yhteiset matkat ¤ harrastustoiminnan tukeminen ¤ jne. ¤ tarkoitus lujittaa
yhteenkuuluvuutta ja henkilöstön keskinäisiä suhteita
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
koko henkilöstö ¤ tietää työnteon kannalta kaiken olennaisen ¤ osaa toimia oikein ¤ haluaa tehdä työnsä
mahdollisimman hyvin ja kehittyä
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
asiakkaat ¤ saavat haluamiaan tuotteita ¤ saavat nopeaa, asiantuntevaa, personoitua ja ystävällistä asiakas- palvelua ¤ haluavat olla jatkossakin yrityksen
as. ¤ suosittelevat yritystä muillekin
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
HYVÄ ASIAKASPALVELU ?
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
palvelun laatumielikuvaan vaikuttavat:
kts. kuvio asiakkaiden ryhmittely
kriittisyyden perusteella: kts. kuvio
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
asiakastyytyväisyys on tärkeää, koska tyytyväiset asiakkaat a) luopuvat mieluummin rahoistaan b) ovat yritykselle uskollisia c) kertovat hyvistä kokemuksistaan muille asiakkaille d) lisäävät yrityksen myyntituloja
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
a) Myyntityylit oma tyyli ja tukityyli ota tai jätä-myyjä tyrkyttävä myyjä myyntitekniikkakeskeinen myyjä humaani myyjä ratkaisujen myyjä
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
b) Henkilökohtaisen myyntityön prosessi
1. taustatietojen hankinta Perustiedot ¤ tuotteesta ¤ yrityksestä ¤ kilpailijoista
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
asiakastiedot ¤ uusien asiakkaiden etsintä (kylmätekniikasta tyytyväisiin
as.) ¤ milloin käyty viimeksi, mitä osti, mistä oli kiinnostunut ¤ asiakasrekisterin luominen
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
ajan käyttö ¤ työt, asiakkaat, ajoreitit jne.
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
2. Myyntineuvotteluun valmistautuminen
a) aseta keskustelulle tavoiteb) arvioi asiakkaan päätösperusteetc) Arvioi asiakkaan
vastaväitteet/kysy- mykset
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
d) keskustelun rakenne ¤ esim. missä järjestyksessä
tuotteet/ asiat esitellään ¤ tarvekartoitus
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
e) ostopäätökseen vaikuttavat hlöt ja heitä koskevat tiedot
¤ käyttäjät ja vaikuttajat ¤ ostajat ja päättäjät ¤ portinvartijat f) OEH-analyysi
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
3. Myyntineuvottelu ¤ aloitus ¤ esittely ¤ vastaväitteet ¤ kaupan päättäminen
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
Kaupan päättäminen: suora päätös varman kaupan oletus vaihtoehtopäätös askel askeleelta-päätös jos-päätös 4. Jälkihoito
Recommended