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MODULO V: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Habilidades Directivas
OBJETIVOS DEL PROGRAMA
• Conocer y practicar las técnicas complejas de negociación. El MétodoHarvard de Negociación.
• Desarrollar un espectro completo de herramientas y habilidadesnegociar con eficacia.
para
• Conocer mi estilo de negociación. Debilidades y fortalezas.
• Plan personal de mejora de mis habilidades negociadoras.
• Desarrollar modelos para formular un plan estratégico a medida decada negociación.
Introducción
“Negociar es un proceso de interacción potencialmentebeneficioso, por el que dos o más partes con algún
conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opcionestravés de acciones decididas conjuntamente”
a
David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School
• Marco Conceptual de la Negociación
• Los Siete Elementos de la Negociación
• Estrategias Básicas
• Planificación Estratégica.
n.1. Marco Conceptual de la Negociació
• Tipos de Negociadores :
– El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria acualquier precio
– El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdosen los que todos ganan
– El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr elacuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
6
r• Características de un Buen Negociado
––––––
Piensa rápido y claro
Se expresa bien y con facilidadCapacidad de análisis y síntesisEs
EsEs
impersonal
pacientecapaz de considerar objetivamente
las ideasde otras personas
Tacto, compostura y autocontrolBuen Humor
––
• n.Tipos de Estrategias de Negociaci
– CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo.Todos ganan.
– RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande.Lo que el otro pierde yo lo gano.
– EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Esla única estrategia eficaz
“e R
AN
El buen negociador es aquelque sab CREAR VAL O
RECLAM e identificar elmomento justo para
RECLAMAR”
¿¿¿¿¿¿¿QUE ES EL MAAN???
Ver el video : https://www.youtube.com/watch?v=l1W_QRNei18
ón2. Los Siete Elementos del Proceso de
Negociaci
1.
2.3.4.5.6.7.
MAAN(mejor alternativa al acuerdo negociado)MANA (mejor alternativa de no acuerdo)
Intereses - PosicionesOpcionesCriterios. Legitimidad Relación entre partes ComunicaciónCompromiso
DO1. MAAN. MEJOR
BATNA- Best alternative to a negotiated agreement. (Alex):
• Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega aun acuerdo
– Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”
•Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejoresalternativas que cada una de las partes tiene en caso llegar a un acuerdo,
Enumerar las posibles alternativas
Mejor MAAN Y MANA
Nosotros Ellos
Nosotros + - Ellos + -1.2.3.
1.2.3.
TALLER
• Mejorar nuestro MAAN–––
1.
2.3.
• Empeorar su MAAN–––
1.
2.3.
S - ES2. INTERESE POSICION
••
Intereses = Posiciones
Posiciones:– Puntos de partida, motivaciones
iniciales
– Se han da convertir en
Intereses:intereses
•
Pragmáticas– Motivaciones reales
Interiores
• Los intereses son la Materia Prima de la negociación.
Trabajar con Interesesa)Premisas
1.
2.Todos los intereses no son opuestos
Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor consecución de acuerdos.Alejarse de los puntos de conflicto
y la
3.
b) Valoración de Intereses
• Intereses sutiles: reputación,precedentes
Antecedentes
justicia, estrategia,
•• Peor y mejor resultado
como intercambio
FragmentaciónRol contrario
en cada caso antes de ofrecerlo
••
Intereses Compartidos
Nosotros Ellos1.2.
1.2.
Intereses DiferentesNosotros Ellos
1.2.
1.2.
S.3. OPCIONE
a) Definición
-Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
-Maneras diferentes de satisfacer los interesesde ambas partes
--Son la traducción física de los intereses
b) Premisas para generar opciones
•••
El pastel siempre se puede agrandar.
En las diferencias están los valores perseguidos. Separar el proceso de generación de ideas del de de decisiones.Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
toma
•
Ejemplo: ACUERDOS DE xxxxxxxxx
Intereses de X Opciones posibles Intereses de Y1.Máximo interés: 1. Diferencias intercambiables:
.1. Máximo interés:
2. Interés normal: 2. Diferencias intercambiables: 2. Interés normal
3. Mínimo interés: 3. Diferencias intercambiables: 3. Mínimo interés:
4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo.
-
- Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrirsus expectativas.
- Referentes externos: ley, antecedentes, tratadosinternacionales, costumbre.
- Escribir el Discurso de la Victoria.
ÓN5. RELACI
“ El Estado nace cuando la organización política deja debasarse en relaciones personales y se funda enrelaciones territoriales e institucionales”
“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basadoel objeto no en los sujetos”
en
Elementos de una buena relación:
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación
ÓN6. COMUNICACI
La negociación eficiente requiere de una eficazcomunicación bilateral.
•
• Definir un sistema de comunicaciónambas partes.
dominado por
• Considerar las diferencias culturales.
• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
METODOLOGIA
planteamientoMis suposiciones Que pueden entender ellos
Nuevo
1.2.3.4.5.
1.2.3.4.5.
1.2.3.4.5.
SO7. COMPROMI
“Planteamientosque una parte
verbales o escritos que especifican lohará o no hará”
PLANTEAMIENTO
COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN
METODOLOGÍA
Borrador del compromiso final
Compromiso final.
1.
2.
1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes haráncada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
Redacción documental y fehaciente de lasobligaciones de cada una de las partes.
2.
ÓNLA ESTRATEGIA EN NEGOCIACI
• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
–––
CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
VISIBLES Y OCULTOS
STAKEHOLDERS DE LAS PARTES• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
INTERESESOPCIONESCRITERIOS
COMPROMISO MAAN
• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
– LOS TRAMOS
EA
• R
ESTRATEGIAS DNEGOCIACIÓN AVANZAD
RECLAMAR
3.Estrategias Básicas3.1 Reclamar Valor.
Lo que una parte gana es a costa de otra pierde.Importancia fundamental de las“percepciones de las partes.”
• lo que la
•
• Objetivo: Modificar las percepciones de losotros sobre sus propias alternativas y lasnuestras.
MÉTODOS PARA RECLAMAR VALOR
••
Comprometerse en la ZOPAOBJETO
DE LANEGOCIACI
ÓN
Anclar las percepcionesZOPAUtilizar el lenguaje delreclamadorTeoría del poderUnir asuntos nuevosEngañarAmenazasValores sentimentales
en la
•
CONTEXTODE LA
NEGOCIACIÓN
•••••
NEGOCIADOR
1.Concepto de ZOPA.
•Limite Inferior o Superior: limite o valor final que tienen las partesnegociadoras
•Valor de Reserva: valor último por el que cada parte está dispuesto a
llegar a un acuerdo●Valor Objetivo: indices generales, precio mercado, valoraciones,
costes…
LIVVRVVRCLSCVALOR OBJETÍVO
ZOPA5500 $ 3500 $
Si el VR delcomprador esinferior al LI delvendedor nuncahabrá acuerdo
Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifracercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el LimiteInferior , consiguiendo que la negociación gire alrededor deesa cifra.
LIVVRC
NO ZOPA3500 $3000 $
2. FRONTERA DE PARETO.
34
10
PUNTO EQUITATIVO = 22
LILS – X’= Y34 – 12= 22LI + X’= Y10 + 12 = 22
22
PE
LSLS – LI= X34 – 10= 24X/2= X’24/2 = 12
EZ
COMO FIJAR ZOPAS.
••
1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO).
2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE INFERIOR DE CADA PARTE.
(LI)
• 3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN POSIBLEEQUITATIVO (PE)
4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR)5. MOVER LOS VALORES
PUNTO
••
REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA V
3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR.
1. Comprometerse en la ZOPA (ZOna Posible Acuerdo)
En la venta de un inmueble hay interesados dos compradores,uno de ellos ofrece 24 mill como precio final, mientras que elotrootro
esta dispuesto a pagarchalet por 26 mill.
más sabiendo que le han ofrecido
LIV24 millones26 millones
LSC
Es posible un acuerdo por 24.750.000 $, con lo que el comprador se ha ahorrado 1.250.000 $ y el vendedor ha ganado 750.000 $.
24 millLIV
24.5 millVRV
25 millVRC
26 millLSC
ZOPA
OBJETIVO:Crear la sensación en la parte contraria de la
posibilidad de alcanzar un acuerdo rápido, medianteel anuncio de una voluntad de compromisoirreversible.
creíble e
CONSEJOS:-Valorar la credibilidad de nuestros
argumentos-Suele ser bueno partir la diferencia-Hay que saber deshacer compromisos
2. Amenazas.
Creíbles, Visibles, Irreversibles
3. Anclar percepciones en la ZOPA.
-Hacer primeras ofertas
-Contraofertas
-Secuencias de ofertas
4. Valores Sentimentales.----
Aspectos personalesAspiraciones individualesMiedosDebilidades…
5. Unir Asuntos Nuevos.- Nada tienen que ver con lo que se estánegociando---
Distraer la atención de la parte contraria.Camuflar el objeto principal de la negociación.No confundir con la Creación de Valor
6. Engañar- Valores éticos
7. Lenguaje del Reclamador- Soez, insultos, gritos, “mal hablado”
- Altivo, insultantemente
8. Teoría del Poderamable, displicente
-
---
Despachos nobles
Trajes oscurosClubs privadosImportantes y desconocidos
amigos
EA
ESTRATEGIASNEGOCIACIÓN AVANZAD
CREAR VALOR
RESTRATEGIAS
Fuentes de Valor Privadobasadas en las DIFERENCIASexistentes entre las partes.
Fuentes de Valor Comúnbasadas en los INTERESEScompartidos entre laspartes
o.Fuentes de Valor Privad
•••
Diferencias
DiferenciasDiferencias
de
dede
interés
probabilidadaversión al riesgo preferencias temporales
Diferencias en capacidades y habilidades
•
1. Diferencias de Interés.
-INTERESES DIFERENTES
-
-
-
-
-
-
VISIBLES
OCULTOS
CUANTITATIVOS
CUALTITATIVOS
PERSONALES
DE LA ORGANIZACIÓN
2. Diferencias de Probabilidad
• Acontecimientos futuros
• Actuando con este tipo de diferencias esrecomendable que la proposición de los acuerdoseste condicionada al resultado, es decir, fijando elprecio basándose en una parte fija y en otravariable.
3. Diferencias de Aversión al Riesgo.
• Actitudes diferentes– Comodidad con el riesgo.– Prefieren la seguridad y la certeza.
Proporción entre la incertidumbre asumida por una parte y la seguridad adquirida por la otra “Comprar riesgo al que desea venderlo a cambiode mejores condiciones”
•
•
4. Diferencias en Capacidades y Habilidades
• Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu notienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tutienes”
El combinación de capacidades dirigido a la consecuciónde una unidad.– Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene
aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su objetivo.
El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad decontar con tu capacidad o habilidad.
•
•
5.Preferencias
Diferencias de edadPlazos de entrega mercancíasInterés bancarioCostes financierosCaducidad materias primas
temporales
•••••
NOSOTROS ELLOS
TEMA PREF.TEMP1. 1.2. 2.3. 3.
TEMA PREF.TEMP1. 1.2. 2.3. 3.
n.Fuentes de valor
Sirven para:
comú
•– Reforzar las voluntad de las
acuerdopartes de llegar a un
––––
Relanzar el proceso negociador
Acercar posturas encontradas
Evitar la ruptura del proceso negociador. Reforzar el acuerdo alcanzado
• Sesiones de Brainstorming para encontrar interesescomunes. El método 6.3.5– Fases:
• 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todosvisibles.
• Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.
• Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado.
• El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original.
• Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes.
• Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numerode veces o los que se consideren más acertados.
Matriz de trabajo para el cambio de interés aposiciones
Alternativa actual percibida:………………………………….1.2. Pregunta a realizar para cambiar la posición:……................
¿Debería cambiar?
................................................................................................
.......................................................................
.......................................................................
SI DIGO QUE SI
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS............................................................................................................................................................................................................................................................................................
PERO:LISTA DE TEMAS POSITIVOS............................................................................................................................................................................................................................................................................................
SI DIGO QUE NO
LISTA DE TEMAS POSITIVOS................................................................................................
PERO:LISTA DE TEMAS NEGATIVOS.......................................................................
.......................................................................
EA
•OR
ESTRATEGIASNEGOCIACIÓN AVANZAD
DELNEGOCIADDILEMA
B
A
El Dilema del Prisionero
PRISIONERONO COOPERAR(RECLAMAR)
COOPERAR (CREAR)
PRISIONERO
COOPERAR (CREAR)
NO COOPERAR(RECLAMAR)
B3 Meses
A3 Meses
B Lib
reA5
AñosB5 Años
ALibre
B3 Años
A3 Años
DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
• PREMISAS:–––
La Reclamación impide la Creación.La Creación es vulnerable a la ReclamaciónEl modo con que se Crea valor afecta al modo enReclama.
que se
– La mejor estrategia es la combinación de la creación y lareclamación.Dividir la negociación en pequeños tramos Texto único que las partes van corrigiendo sucesivamente.
• El texto por rondas equivale a desarrollar el dilema del prisionero
––
LAS FASES DEL DILEMA
• 1.––
Definición de objetivos.
Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3) Stakeholder
•••
Datos de contacto.
¿Qué poder puede tener con relación a la negociación?¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?• 2. Los 7 Elementos del Proceso.
• Como prepararlos:
INTERESESOPCIONESCRITERIOS
SI NONO SI
COMPROMISO MAAN
RELACIÓN COMUNICACIÓN
• INTERESES --------- OPCIONES
INTERCAMBIO
3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS
VENDEDOR CLIENTE1.3.2.5.4.
2.5.4.3.1.
MAAN V
MAAN C
Parte V
Parte C Micro tramo 1 : tema
Micro tramo 1 : tema
Micro tramo 2 tema
Micro tramo 2 tema
Micro tramo 7 tema
Micro tramo 7 tema
• Trabajar con los Microtramos
– 3.1. Sacar a luz los tramos••••••
Fase de conocimiento del contrario.Determinación de la relación a llevar.No se toma ninguna decisión.Establecimiento de las primeras ZOPAS.Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?Etc.
– 3.2.•••••
Negociar el orden en el que se van a negociarPriorización de interesesDibujo de ZOPAS más ajustadas.Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación.Se mejora la relación.Acuerdos insignificantes
– 3.3.••
Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor.Negociación pura.Toma de decisiones.
• 3.4. Lista de posibles tramos:
••••••••••••••
Definición del territorioExclusivasCláusulas de rescisión. Compensaciones.Productos: gama, calidades, peso…Precios de compra. Formas de pago. MonedaPlazos.Incoterms: ex-works, FOB, CIF…AlmacenajeGarantías y responsabilidadesMarcas, promociones, marketingOperativa ordinariaFlujos de informaciónCláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrenciaSolución de conflictos: arbitraje, mediación…
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