View
420
Download
16
Category
Preview:
Citation preview
MERANCANG DAN MENGELOLASALURAN PEMASARAN
TERINTEGRASI
Dayana Florencia 14.D1.0010
Candrika Awinda 14.D1.0022
Frederica Audrey14.D1.0032
M. Wuri Wuryandari 14.D1.0066
Cindy Krestanto 14.D1.0067
Nikolas Damarsono 14.D1.0085
Akit Prassetyo 14.D1.0107
SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI
Saluran pemasaran (marketing channels) adalah kelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat didalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi
Arti Penting SaluranSistem saluran pemasaran (marketing channel system) merupakan sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi oleh manajemen
Arti Penting Saluran
Strategi perusahaanStrategi dorong (push
strategy)
Strategi tarik (pull strategy)
Perkembangan SaluranPerusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan lokal yang menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada
Saluran HibridaMerupakan cara perusahaan untuk melipatgandakan jumlah kunjungan pasar dibanyak wilayah pasar
Fitur-fitur integrasi saluran
1. Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman
2. Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online di toko pengecer terdekat
3. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline
Memahami Kebutuhan Pelanggan
Kategori pembeli :1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli
dari tempat yang sama dengan cara yang sama di sepanjang waktu
2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi 3. Pembelanja yang mencintai keragaman 4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi
mengumpulkan informasi di semua saluran
Memahami Kebutuhan Pelanggan
Tiga tipe pembelanja: 1. Pelanggan jasa /
kualitas 2. Pelanggan harga / nilai3. Pelanggan dengan
hubungan yang dekat
Jaringan NilaiMerupakan sistem kemitraan dan anliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannyaPerencanaan Rantai Permintaan Merupakan pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik tujuan dan sampai pada pandangan linear tentang aliran
Pandangan Perencanaan Rantai Permintaan
1. Perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan dialirkan ke aliran atas atau aliran kebawah
2. Perusahaan lebih menyadari adanya gangguan disemua tempat dalam rantai pasokan
3. Perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat
PERAN SALURAN PEMASARAN
Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang meng-upayakan agar produk sampai ke tangan konsumen
Fungsi dan Aliran Saluran
Tingkat Saluran
Saluran Sektor Jasa
Saluran Pemasaran Konsumen
Saluran Pemasaran Industri
KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN
1 •Menganalisis tingkat output jasa yang diingikan pelanggan
2 •Menentukan tujuan dan hambatan
3 •Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama
4 •Mengevaluasi alternatif utama
1. Menganalisis tingkat output jasa yang diingikan pelanggan
Ukuran lot
Waktu tunggu & waktu pengiriman
Kenyamanan spasial
Keragaman produk
Dukungan layanan
Jumlah unit yang diizikan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu peristiwaRata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang
Tingkat di mana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produkRentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran
Jasa tambahan yang disediakan oleh saluran
2. Menentukan tujuan dan hambatan
• Menentukan tujuan dan hambatan • Tujuan saluran bervariasi tergantung pada
karakteristik produk• Faktor lain yang mempegaruhi tujuan saluran
3. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama
Elemen dalam menggambarkan
alternatif saluran :• Jenis perantara• Jumlah perantara• Syarat dan tanggung jawab
anggota saluran
Jenis Perantara
Perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif
Terkadang perusahaan memilih saluran baru karena :• Kesulitan• Biaya• Ketidakefektifan bekerja dengan saluran yang dominan
Jumlah Perantara
Distribusi eksklusif Sangat membatasi jumlah perantaraDistribusi selektif Bergantung pada beberapa perantara, tapi tidak semuanya bersedia menjualkan produk tertentuDistribusi intensif Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai
Syarat & Tanggung Jawab Anggota Saluran
Elemen utama dalam bauran hubungan dagang, yaitu :
KebijakanHarga
Hak Territorial Distributor
Kondisi Penjualan
Layanan dan Tanggung
Jawab Bersama
4. Mengevaluasi alternatif utama
Kriteria EkonomiTiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan & biaya yang berbeda
Kriteria Kendali & AdaptifUntuk mengembangkan suatu saluran, para anggota saluran itu harus membuat komitmen satu sama lain selama periode waktu tertentu
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN
1 •Memilih anggota saluran
2 •Melatih dan memotivasi anggota saluran
3 •Mengevaluasi anggota saluran
4 •Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran
1. Memilih anggota saluran6 Hal Penting
Tahun dalam Bisnis
Lini lain
Pertumbuha
n & Laba
Keuangan
Kerja Sama
Reputasi
Saluran = Perusahaan
2. Melatih dan memotivasi anggota saluran
Kinerja Puncak
Memahami kebutuhan & keinginan
saluranChannel Power
Koersif Penghargaan Resmi Ahli Acuan
3. Mengevaluasi anggota saluran
Standar EvaluasiPenjualan Rata-Rata
PersediaanWaktu
PengirimanPerawatan
Barang Kerja Sama
Distributor yang kinerjanya kurang bagus harus dibimbing, dilatih kembali, dimotivasi, atau
dihentikan
4. Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran
Indikator
Saluran tidak bekerja seperti yang direncakan
Perubahan pola pembelian konsumen
Perluasan pasar
Munculnya persaingan baru
Beralihnya produk ke tahap berikutnya dalam PLC
INTEGRASI DAN SISTEM SALURAN
1 •Saluran Pemasaran Konvensional (conventional marketing channel)
2 •Sistem Pemasaran Vertikal (vertical marketing system / VMS)
3 •Sistem Pemasaran Horizontal (horizontal marketing system)
4 •Sistem Pemasaran Multisaluran (multichannel marketing)
1. Saluran Pemasaran Konvensional
Mencakup produsen independen, pedagang grosir, dan pengecer. Setiap anggota saluran merupaka bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri
2. Sistem Pemasaran VertikalProdusen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu
Jenis VMS
1. VMS Korporat2. VMS Teradministrasi3. VMS Kontraktual (ada tiga jenis) :
a. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosirb. Koperasi pengecerc. Organisasi waralaba
Bentuk Baru Waralaba
1. Waralaba pengecer yang disponsori produsen
2. Waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen
3. Waralaba pengecer yang disponsori perubahan jasa
3. Sistem Pemasaran Horizontal
Dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya untuk engeksploitasi peluang pemasaran yang muncul
4. Sistem Pemasaran MultisaluranKetika perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan
Manfaat Memperbanyak Saluran
1. Meningkatkan cakupan besar2. Biaya yang lebih rendah3. Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai
dengan keinginan pelanggan
KONFLIK, KERJASAMA, DAN PERSAINGAN
Konflik saluran (channel conflict)
Koordinasi saluran (channel
coordination)
Jenis Konflik dan Persaingan
Konflik saluran vertikalKonflik saluran horizontal
Konflik saluran multisaluran
Penyebab Konflik Saluran
Ketidakselarasan tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan presepsi
Ketergantungan perantara pada produsen
Mengelola Konflik Saluran• Penerapan tujuan koordinat• Pertukaran karyawan• Keanggotaan gabungan
dalam asosiasi dagang• Ko-optasi• Diplomasi• Mediasi• Arbitrasi• Upaya hukum
Dilusi dan KanibalisasiDilusi Penurunan presentase saham akibat banyaknya saham yang beredar
Kanibalisasi Tingkat kenaikan suatu merk menggantikan merk lain
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
• Distribusi Eksklusif1
• Kesepakatan Eksklusif2
• Wilayah Eksklusif3
PRAKTIK PEMASARAN E-COMMERCE
E-Business Seluruh kegiatan perusahaan yang menggunakan teknologi internet
Transaksi jual beli melalui internet
E-Commerce
E-CommerceE-Commerce
E-Purchasing
E-Marketing
Membeli barang atau jasa melalui internet
Memberitahu, mem-promosikan, dan menjual barang atau jasa melalui internet
Aspek Kunci Transaksi Online
• Interaksi pelanggan dengan situs web
• Pengiriman produk• Kemampuan
mengatasi masalah ketika masalah itu terjadi
Kategorisasi E-Commerce
PURE-CLICK
BRICK-AND-CLICK
Perusahaan Pure-Click Perusahaan yang meluncurkan website tanpa memiliki perusahaan secara fisik sebelumnya. Semua aktivitas bisnis dilakukan secara online1. Perusahaan B2C (business-to-consumer)
Perusahaan Pure-Click2. Perusahaan B2B (business-to-business)
Perusahaan Pure-ClickKelebihan :• Harga transparan• Tidak memerlukan
toko• Dapat dijangkau oleh
konsumen jarak jauh
Kelemahan :• Terkadang kurang
mendapatkan kepercayaan karena sifat toko tidak ada fisiknya
• Rawan penipuan
Kategorisasi E-Commerce
PURE-CLICK
BRICK-AND-CLICK
Perusahaan Brick-and-Click Perusahaan yang menjual produk secara offline, tetapi menambahkan situs online sebagai saluran pemasaran tambahan
gramedia.com mataharimall.com
Perusahaan Brick-and-ClickKelebihan :• Mengikuti
perkembangan jaman• Mengurangi biaya
pembukaan gerai baru
• Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh
Kelemahan :• Membuat
perusahaan sulit fokus pada saluran distribusi apabila tidak terintegrasi dengan baik
M-Commerce Sistem perdagangan elektronik dengan menggunakan perangkat mobile
-THANK YOU-
Recommended