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Negociando Negociando para o para o SucessoSucessoReferência
Baseado no Livro de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa.
Ed Ibpex, Curitiba, 2008
““Negociação é um negócio Negociação é um negócio que pode afetar que pode afetar
profundamente qualquer profundamente qualquer tipo de relacionamento tipo de relacionamento
humano e produzir humano e produzir benefícios duradouros para benefícios duradouros para
todos os participantes” todos os participantes” (Nierenberg, 1981).(Nierenberg, 1981).
Lembre-se:Lembre-se:“Aqueles que não criam o futuro que
querem, devem aguentar o futuro que recebem.” Draper L.
Kaufman, Jr.
O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação
são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe
nenhum gene especial para a negociação.
Características de Um Bom Características de Um Bom Negociador:Negociador: Lida com objeções de forma clara e transparente;
Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
É flexível e criativo quanto às propostas;
Cria opções de ganhos mútuos;
É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
Acredito no que está dizendo e fazendo.
É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar coerção.
Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente.
Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais
Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.
Neste novo cenário, é necessário conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.
Negociação:Negociação:Ambiente Interno:
Acordos com funcionários, departamentos
Ambiente Externo:Busca de novos clientesParcerias
A negociação faz parte do cotidiano
Barganha: opiniões diferentesDesfecho: Quando uma
das partes cede
1- Aspectos gerais da 1- Aspectos gerais da NegociaçãoNegociação
NegociaçNegociação ão
ProfissioProfissionalnal
A negociação profissional é A negociação profissional é aquela que se dá nas aquela que se dá nas
organizações, entre uma organizações, entre uma empresa e outra, ou entre empresa e outra, ou entre
uma empresa e seus uma empresa e seus clientes.clientes.
Vendedor Pit – Bull é um Vendedor Pit – Bull é um conceito antigo, sobre o conceito antigo, sobre o
vendedor dedicado e que vendedor dedicado e que bate sempre suas metas.bate sempre suas metas.
Ferozmente fiel a empresa Ferozmente fiel a empresa em que trabalha.em que trabalha.
Tipo de Tipo de NegociaçõesNegociações
Ganha - Ganha
Ganha - Perde
Perde - Perde
Exemplos:Exemplos:Empresa e fornecedor relação
saudável : Negociação Ganha – GanhaCliente compra um pastel achando
que é de carne bovina onde na realidade o vendedor sabe que é de carne de cachorro: Relação Ganha Perde
Relação Perde – Perde: Quando a negociação tem resultado negativo para os dois lados envolvidos.
Exemplo de Negociação Exemplo de Negociação Perde PerdePerde Perde
Se tivessem explicado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido um benefício maior.
Os Fatores da Os Fatores da Negociação Negociação
Organizacionais
Ambientais
HumanosObjetivos Negociação
Relativo aos objetivos da negociação.
Conflito de interesse quanto ao objeto
negociado.
Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão
Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparoRelativo ambiente da
concorrência, e da urgência de cada
fechamento
Fatores Objetivos:Fatores Objetivos:É importante ressaltar que os
envolvidos na negociação podem ter objetivos diferentes e conflitantes na negociação.
Exemplo: O Objetivo da Empresa X é conseguir um empréstimo de 10 milhões e o objetivo do Banco é conceder um empréstimo de no máximo 5 milhões.
Fatores OrganizacionaisFatores OrganizacionaisPessoas envolvidas na empresa e
seus papeis,Poder de decisão na Empresa.
Fases da Fases da NegociaçãoNegociaçãoReconhecimento
Contato Inicial
Preparação
Construção da solução
Fechamento
Para entender melhor as Para entender melhor as fases da negociação vamos fases da negociação vamos analisar o trecho de um analisar o trecho de um filme: Tropa de Elite IIfilme: Tropa de Elite II
Contato Inicial e a Contato Inicial e a ExploraçãoExploraçãoPrimeiro contato Problema e oportunidadeConstrução da confiança
PreparaçãoPreparaçãoUma das fases mais importantesDefinidos os objetivos e limitesEntender as necessidades do
cliente
Construção da SoluçãoConstrução da SoluçãoDetalhar a solução para o cliente
Elaboração da proposta comercial
Dúvidas
FechamentoFechamentoGerenciar as últimas objeções
Tratar com decisores
2- O Contato Inicial e a 2- O Contato Inicial e a ExploraçãoExploração
Primeiro Contato entre as partes envolvidas na negociação.
É importante que o negociador tenha uma boa Rede de relacionamentos
ApresentaçãoApresentação
Papo de elevadorQuem eu sou?O que a empresa faz?De que forma podemos agregar
valor?
Marcar uma visita pessoalAqui é definida a estratégia da
Negociação.
Forma de PerguntarForma de Perguntar
Abertas
Fechadas
3- Preparação: Análise dos fatores 3- Preparação: Análise dos fatores da negociaçãoda negociação
4- A Construção da 4- A Construção da SoluçãoSoluçãoIdentificação do ProblemaPreparação da soluçãoApresentação da solução
5- A Estratégia de 5- A Estratégia de NegociaçãoNegociaçãoManeira de conduzir a
negociação
Uso dos recursos disponíveis
Ir com tudoIr com tudoUma das partes tem um poder
muito grandePegar ou largar
BarganharBarganhar
Criar posição contrária
Negociações emotivas
Sem méritos do produto
Focar no que representa Focar no que representa Valor para o ClienteValor para o ClienteFocada naquilo que realmente é
importante para o cliente
Deixar a mesa de Deixar a mesa de NegociaçõesNegociaçõesUso de má-féNegociação desvantajosa para
uma das partes
Obter pelo menos uma Obter pelo menos uma parteparteManter o contrato com o cliente
em busca de melhores oportunidades no futuro
Adiar a DecisãoAdiar a DecisãoQuando estamos em
desvantagemNão temos a melhor opção para
o clienteMas em breve teremos um
lançamento
Mudar o Terreno de Mudar o Terreno de BatalhaBatalhaCriar novos atributos de valor
para o cliente
6- A Proposta Comercial6- A Proposta ComercialConsolida o trabalho Condições e penalidades
◦Preço◦Validade
VerbalEscrita – AssinadaContrato
EstratégiasEstratégiasPreço
◦Qual preço aplicar?◦Descontos
◦Itens Gratuitos◦Bonificações
Poder de Barganha!◦Conhecer os limites◦Receber o feedback
7- O Fechamento7- O FechamentoExiste o tempo certo.Cliente emite sinais:
Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal
Podemos emitir o contrato?Podemos combinar a data de início
dos trabalhos?Posso considerar o negócio fechado?
AprendizadoAprendizado
É impossível ganhar todas!
Capacidade de aprender com as derrotas
Não desanimar e seguir em frente
8- As negociações de Fusões 8- As negociações de Fusões e de Aquisiçõese de AquisiçõesFusão: União de duas ou mais
empresas
Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir
Motivos da Fusão ou da Motivos da Fusão ou da AquisiçãoAquisição
9- A Tecnologia da 9- A Tecnologia da InformaçãoInformaçãoInformação se torna extremamente
importante na tomada de decisão
Informação: conjunto de dadosConhecimento: Percepção, da
informação◦Tácito – disponível com pessoas◦Explícito – armazenado, DVDs, livros
etc...
InformaçãInformaçãoo
A arte da Negociação:A arte da Negociação:
Vamos a Prática:Vamos a Prática:Hora da Oficina- Dividam-se em 4
grupos com números iguais de participantes
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