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Il presente documento è di supporto ad una presentazione orale. I contenuti potrebbero quindi non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti orali di chi ne ha curato la stesura
Gianni Dal Pozzo Amm. Delegato CONSIDI
01.03.2016
LEAN SALES
1980 1990 2000 2010
1980 Nasce
1988
Joint Venture con JMAC-Tokyo JMAC-CONSIDI
1994
2004
“Nuova” CONSIDI
2008
Partnership con Yoshihito Wakamatsu
2011
Costituzione di LEANDUSTRIA
2011
CONSIDI è nominata preferred TPS Partner da TMHIT
Acquisisce la società
Partnership con VNZ
2016
2015
Fusione con GMA
Nasce Hibot IT
2014
2014
Partnership con Toyota Engineering Corporation
2016
Chi è Considi
Attenzione al cliente
Lotta agli sprechi
LEAN
TRAN
SFO
RM
ATIO
N
Miglioramento continuo
L’azienda per
processi
I punti chiave della Lean Organization
Il contributo
delle persone
Incrementare il Valore verso
il Cliente
LEAN PRODUCTION
LEAN SUPPLY CHAIN
LEAN DESIGN
LEAN OFFICE
LEAN SALES
LEAN ACCOUNTING
L’applicazione degli strumenti Lean nelle diverse funzioni aziendali
Lean Sales applica i principi Lean ai processi di Vendita focus su:
valore al cliente
eliminando gli sprechi
Elimina le perdite di tempo, liberando risorse
Riduce il «Tempo Ciclo» della Vendita (da Contact to Contract)
Rende la tua organizzazione più competitiva
Dà utilità ai clienti
Incrementa il tempo a valore aggiunto che il venditore dedica al Cliente
Perché non c’è più nulla da vendere, ma solo da far comprare!
Perché Lean nelle Vendite?
VALUE
MAP
FLOW
PULL
PERFECTION
Ascoltare la Voice of the Customer (VOC)
Identificare il flusso del valore
Dare ritmo al processo di vendita
Far tirare il processo di vendita dal cliente
Miglioramento continuo
I 5 principi del Lean Sales
Primo Incontro
Identificare Fabbisogni
Presentare il prodotto
Trattativa Firma
contratto
Nessuno riesce a replicarmi
Quello che facciamo è
unico e quasi magico
Non posso «entrare» in un processo! Sono troppo artista!
Il processo uccide la mia creatività! #!!@#!!!!!
I processi sono applicati solo
nella produzione
Vendere…
È un processo?
Se l’output è importante … e le risorse/input utilizzate costose
allora vale sicuramente la pena di usarle «nel modo migliore»
Il Processo aziendale è un insieme di attività correlate, che
trasformano delle risorse (input) in un prodotto/servizio (output)
a valore aggiunto, destinato ad Cliente (interno o esterno)
Cos’è un processo
Un esempio: la vendita di un’automobile
Nuovi clienti potenziali Clienti esistenti
Compratori potenziali dell’auto di quel brand
Invia una richiesta (tel, mail, walk in,…)
Primo incontro
Fa un test drive
Negozia il prezzo
Firma il contratto
VOI NEL VOSTRO PROCESSO DI VENDITA, CHE COSA MISURATE?
SalesCycle Time
«Perdite» di processo
• Tasso fedeltà • Tasso di conquista
Tasso conversione
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Chiusura
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
VALUE PROPOSITION
orientata al Valore per il Cliente
Il LEAN SALES per CONSIDI
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Chiusura
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
1
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Chiusura
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
EFFICIENZA
Aumentare il Tempo a Valore dedicato dalla forza Vendite
Identificazione dei bisogni
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Chiusura
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Presentazione del prodotto
Trattativa
Il LEAN SALES per CONSIDI
2
Processo a Flusso e Rapido
STD WORK
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Presentazione del prodotto
Trattativa
Chiusura
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Identificazione dei bisogni
Il LEAN SALES per CONSIDI
3
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Chiusura
EFFICIENZA
VALUE PROPOSITION
STD WORK
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
Chiusura
Dal Sales Funnel al Lean Sales Funnel
1 2 3 + +
Chi è il mio Cliente di Riferimento?
Quali sono i suoi bisogni?
Quanto la mia proposta di valore incontra i reali bisogni del mio Cliente?
Disegno una nuova Value Proposition
più vicina ai bisogni dei clienti!
VOC VPD
Vantaggi del Cliente
Difficoltà del Cliente
Job del Cliente
Generatori di Vantaggi
Riduttori di Difficoltà
Prodotti e Servizi
VALUE PROPOSITION
Come creare valore per il cliente?
BUYER CATENA GDO
GESTIONE ASTA
FORNITORI
SCOUTING FORNITORI
INFO PRESTAZIONI FORNITORI
SUL MERCATO
GESTIONE ORDINI SU SELL-OUT
PROPOSTE DI INNOVAZIONE E
MIGLIORAMENTO SU PRODOTTI E
POSIZIONAMENTI
RITARDO DI CONSEGNA
SOPRATTUTTO SU PRODOTTI IN
PROMOZIONE
RECLAMI DAI SUOI CLIENTI
ROTTURE DI STOCK SUI
PUNTI VENDITA
EFFICIENZA PREZZI
RAPIDITA’ DI RISPOSTA
NELLA MESSA A PUNTO DEI
PRODOTTI
QUALITA’ PRODOTTO
INNOVAZIONI FUNZIONALI
SERVIZI:
• ASSISTENZA TECNICA • CONSEGNE FLESSIBILI • MAGAZZINO PER
CLIENTE • PROCESSO DI
INNOVAZIONE E CONFIGURAZ.
PRODOTTO
PRODOTTI:
• PADELLE ANTIADERENTI
• NEW PRODUCT
• LENTEZZA NELLA MESSA A PUNTO DEL PRODOTTO PRIVATE LABLE
• PUNTUALITA’ NELLE CONSEGNE
• QUALITA’ PRODOTTI • COST SAVING CONTINUO • CAPACITA’ DI PRESIDIARE LE
DIVERSE FASCE DI PREZZO • MODESTA CAPACITA’ DI FORNIRE
INNOVAZIONI FUNZIONALI SUL PRODOTTO
VOC VPD
Come creare valore per il cliente?
VALUE PROPOSITION
Value Proposition Design: un esempio
Incremento del 9% delle vendite
sul GDO Main Stream!
Quali sono le attività a Valore Aggiunto per le Vendite?
Quale di queste attività ha maggiore impatto sulla performance di Vendita?
Come aumentare il Tempo a Valore del Venditore?
La lotta agli sprechi «libera» tempo a Valore Aggiunto per stare sul mercato
COME INVESTE IL SUO TEMPO IL VENDITORE?
41%
24%
19%
Attività di vendita
16%
Lead generation
Altre attività di back-office
Source: 2015 Sales Optimization Survey CSO Insights
Meeting o attività amministrative
100% tempo del Venditore
Come aumentare il Tempo a Valore del Venditore?
La lotta agli sprechi «libera» tempo a Valore Aggiunto per stare sul mercato
Sovrapproduzione Attese
Trasporti
Perdite di processo
Eccesso di Movimenti
Eccesso di Scorte
Difetti
Approvazioni o controlli delle offerte ridondanti
Ricerche approfondite anche su temi non inerenti
Provare a chiudere una trattativa troppo presto
“Spammare” i clienti con troppe mail
Ordini errati
Proposte al cliente non realizzabili
Perdita di tempo a causa di uffici lontani
Verificare se le offerte sono state spedite
Conservazione di cataloghi/listini non aggiornati
Viaggi inutili da parte dei venditori
Clienti in attesa di risposte
Informazioni per la vendita non complete
La metodologia Pro.Act.A. permette di misurare la distribuzione dell’impegno del venditore ed individuare quali attività a non valore devono essere snellite per aumentare la presenza sul mercato e le potenzialità di vendita.
Come aumentare il Tempo a Valore del Venditore?
La lotta agli sprechi «libera» tempo a Valore Aggiunto per stare sul mercato
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
GestioneClienti
GestioneOfferte/Contratti
Attivitàsupporto
Back Office
GestioneOrdini
ReportCommercial
e
Riunioni Varie Assistenza aiColleghi
Serie1 32,3% 21,4% 16,0% 10,2% 8,1% 5,1% 3,7% 3,2%
Case Study Liberato il 13% del tempo NVA
dei venditori!
Come lo standard si migliora, il nuovo standard diventa la base di partenza per i prossimi kaizen
Come ottenere un processo a flusso e rapido?
Lo Standard Work documenta le «best practices» e i metodi per effettuare ciascuna fase del processo di vendita
«Where there is no standard, there can be no
Kaizen»
Taiichi Ohno Toyota Motor Company
DIMOSTRAZIONE
ACCOGLIENZA
PRENOTAZIONE
CHIUSURA VENDITA
5 min
• Questionario Statistico 1° parte
• La copertina «Vi dò il benvenuto in questo viaggio culinario ed esperienziale…!» • Mi presento! «Mi chiamo… e come voi, proprio in un incontro come questo ho scoperto XXX…!» • Presentazione del gruppo e del prodotto XXX «Ma vediamo insieme quanto vale!...» • Questionario Gradimento Dimostrazione 1° parte
• La tua carta d’imbarco «Tutte voi oggi sarete chiamate a partecipare in modo attivo!...» • Partiamo! «Cambia il modo di fare la spesa..[..] Materie prime di qualità e il nostro XXX…»
• 1° ricetta – Modalità Manuale e confronto costi • Focalizza l’attenzione delle ospiti sul display, evidenzia la semplicità di simboli e icone • Mostra alle signore lo zucchero nel boccale • Servi un po’ di sorbetto alle ospiti e mentre lo degustano «XXX è come un cilindro magico..
Quanto costa un chilo di sorbetto artigianale al Bar? E, con XXX, quanto costa?
• 2° ricetta – Modalità Guidata (impasto) e confronto costi
• 3° ricetta – Modalità Guidata (ragù + frittata), Servizi aziendali, • Questionario Statistico 2° parte
• 4° ricetta – Modalità Guidata (crema) e confronto costi • Questionario Statistico 3° parte • Prenotiamo il nostro prossimo viaggio «Signora M. io sono disponibile la prossima settimana»
5 min
10 min
10 min
40 min
• Questionario Statistico 4° parte • La nostra offerta «Vi ricordo ancora cosa comprende la nostra offerta… Signora L… ha ragione ho
detto che si può acquistare in comode rate… quale sarebbe per lei la rata ideale?
15 min
10 min
120 minuti
5 min x pp
Standard Work: un esempio
Obiettivi di Vendita
Piano trimestrale
Piano mensile vendite
Calendario
Funnel per segmento di clientela KPIs Risultati VS
Obiettivi
Sales Cycle Time
Indice di Flusso
Tasso di
conversione
Tasso di fidelizzazione
Ritorni/follow-up
Report dei Risultati
Causes Analysis
(5 perché)
Piano d’azione
Feedback
... Analisi dei
Competitors
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Chiusura
EFFICIENZA
VALUE PROPOSITION
STD WORK
Sales Cycle Time
Conversion Rate
Il sistema di monitoraggio del processo
BUYER CATENA GDO
GESTIONEASTA
FORNITORI
SCOUTING FORNITORI
INFO PRESTAZIONIFORNITORI
SUL MERCATO
GESTIONE ORDINI SU SELL-OUT
PROPOSTE DIINNOVAZIONE E
MIGLIORAMENTO SU PRODOTTI E
POSIZIONAMENTI
RITARDO DI CONSEGNA
SOPRATTUTTO SU PRODOTTI IN
PROMOZIONE
RECLAMIDAI SUOICLIENTI
ROTTURE DI STOCK SUI
PUNTI VENDITA
EFFICIENZA PREZZI
RAPIDITA’ DI RISPOSTA
NELLA MESSA A PUNTO DEI
PRODOTTI
QUALITA’PRODOTTO
INNOVAZIONI FUNZIONALI
SERVIZI:
• ASSISTENZA TECNICA• CONSEGNE FLESSIBILI• MAGAZZINO PER
CLIENTE
PRODOTTI:
• PADELLE ANTIADERENTI
• RAPIDITA’ NELLA MESSA A PUNTO DEL PRODOTTO PRIVATE LABLE
• PUNTUALITA’ NELLE CONSEGNE
• QUALITA’ PRODOTTI• EFFICIENTARE CICLO DI
PERSONALIZZAZIONE E PREPARAZIONE DEL PRODOTTO
• CAPACITA’ DI FORNIRE INNOVAZIONI FUNZIONALI SUL PRODOTTO
• CAPACITA’ DI PRESIDIARE LE DIVERSE FASCE DI PREZZO CON INNOVAZIONE DI FORME FUNZIONALI
VOCVPD
CONOSCERE
CRESCERE
APPLICARE
Team to Results Implementare adattandolo alle specifiche
esigenze il metodo Lean Sales Creare un High Performing Sales Team
Applicare il metodo Definire la Value Proposition per ogni
cliente Costruire il progetto cliente e svilupparlo
con un piano di attività lean
Concetti di Base Conoscere i bisogni e i problemi dei clienti Individuare le possibili opportunità di sviluppo Conoscere e mappare il processo
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Chiusura
EFFICIENZA
VALUE PROPOSITION
STDWORK
Il LEAN SALES journey
Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti
Acquirenti potenziali di quel prodotto
Primo contatto
Identificazione dei bisogni
Presentazione del prodotto
Trattativa
Chiusura
Grazie per l’attenzione!
Ing. Gianni Dal Pozzo
AD Considi
g.dalpozzo@considi.it
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