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A necessidade de ter um pensamento de líder para vender mais.
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Workshop de vendas
= NEGOCIAÇÃO
o que é
NEGOCIAÇÃO
?
o que é
NEGOCIAÇÃO ?
É um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.
FONTE: NEGÓCIO FECHADO! A ARTE DA NEGOCIAÇÃO
PAUL STEELE/JOHN MURPHY/RICHARD RUSSIL MAKRON BOOKS DO BRASIL ED. LTDA.
nosso
CICLO DE VENDAS
PRO
SPEC
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PREPARAÇÃO
2. Despertar Interesse
3. Abordagem
4. Identificação de Dores
6. Identificação de Budget
5. Análise do Poder
7. Levantamento de Necessidades
1. Mapeamento
9. Desenho da Solução 11. Demonstração e Validação
12. Identificação de Concorrentes
14. Emissão da Proposta
15. Negociação da Proposta
16. Fechamento
17. Negociação do Contrato
18. Assinatura do Contrato
10. Aprovação Interna
Ciclo de Vendas
8. Engajamento – Coleta de itens acima
13. Refações para emissão
prospecção &
§ Despertar interesse
§ Abordagem
§ Identificação de dores
§ Análise de decisores
§ Identificação da verba
§ Levantamento de necessidades
QUALIFICAÇÃO
§ Despertar interesse
CURVA DE VALOR:
• cases de sucesso
• credibilidade da marca
• relacionamento
• entregas
• projetos incentivados (em estudo)
• ROI
• relacionamento dos projetos com o público do cliente
• Comprometimento
• Pós venda.
§ Abordagem
POR TELEFONE: captação
PRESENCIAL: demonstração / apresentação
E-MAIL e REDE SOCIAL: gerar oportunidade
• prepare-se cuidadosamente (use o google alerta)
• Conheça as prioridades
• Faça perguntas poderosas
• Ouça atentamente
• Use as técnicas do Dale Carnegie
. Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa . Sorria, mesmo ao telefone . Fale de coisas que interessam à outra pessoa . Faça a outra pessoa sentir-se importante . Veja a situação do ponto de vista da outra pessoa . Lance com tato um desafio . Comece com um elogio
§ Identificação de dores
POSIÇÃO X INTERESSE
v ALTA PRIORIDADE= PRECISA CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS SE NÃO AS CONSEGUIR SERÁ PREJUDICADA DE ALGUMA MANEIRA v MÉDIA PRIORIDADE= DEVE CONSEGUIR - ESPERA CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A MAIORIA DELAS, FICARÁ MUITO DESAPONTADO.
v BAIXA PRIORIDADE = PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO PARA ADIAR SE FOR NECESSÁRIO.
§ Identificação da verba
PERGUNTA DIRETA e PAUSA DRAMÁTICA:
• Qual a possibilidade financeira de investimento para este projeto?
Ensaie para perguntar de forma segura, pois a voz revela sentimentos, emoções e estados de espírito.
§ Levantamento de necessidades
BRIEFFING PRÉ-CONCEBIDO exemplo Nome da empresa Nome do projeto ou campanha Data de realização: Tarefa (o que deve ser realizado nesta atividade) Objetivos do projeto: (o que você quer alcançar) Objetivos do negócio : (o que o cliente quer alcançar). Contexto do projeto: (detalhes relevantes do contexto) Público alvo do cliente: Estratégia do projeto: (como vamos motivar nosso publico
alvo a agir da maneira como desejamos?) Vantagem competitiva circunstancial: (porque eles iriam
considerar o nosso produto ou serviço em detrimento de outros?)
Mensagem chave: (Qual é a promessa ou benefício único mais importante para o cliente? Em 25 palavras ou menos.)
Obrigações: (o que é obrigatório estar no contexto?) Orçamento: Datas chave: Participaram da elaboração deste projeto:
§ Desenho da solução
§ Demonstração e validação
§ Identificação de concorrentes
PREPARAÇÃO
§ Desenho da solução
ESTUDAR FORMA DE ENTENDIMENTO POR PARTE DO CLIENTE
• Como eles entendem melhor: auditivos, visuais, cinestésicos
• Possíveis customizações
• Verificar adequações quantitativas
§ Demonstração e validação
VALORIZAR CASES DE SUCESSO
• Levar videos de depoimentos dos clientes
• Verificar alinhamento da oferta em relação à expectativa do cliente
§ Identificação de concorrentes
RELACIONAMENTO:
• Estabelecer relações com diferentes pessoas dentro da estrutura do cliente
§ Emissão da Proposta
§ Negociação da Proposta
MOTIVAR
AÇÃO
§ Emissão da Proposta
ENTREGA PRESENCIAL:
Obrigatório sempre, exceto o cliente não dê a oportunidade.
AS PROPOSTAS DEVEM SER MANTIDAS NA CONDICIONAL. USE A TÉCNICA DO SE / ENTÃO
LEMBRE-SE QUE AS PROPOSTA SÃO RECEBIDAS COM CONTRAPOPOSTAS, PREPARE-SE, LEVE SEU POSICIONAMENTO DE CONCEDER OU NÃO ESPAÇO PARA NEGOCIAR.
§ Negociação da Proposta O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER NOSSOS INTERESSES. OS INTERESSES SÃO O QUE NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES. NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS DIFERENÇAS TEMOS DE CONCILIAR NOSSOS INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS EM NOSSAS POSIÇÕES.
PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM 3 ETAPAS: Primeiro você relaciona tudo o que poderia fazer se não chegasse ao acordo. Segundo, você explora o melhor de suas opções e tenta melhorá-las. Finalmente, você escolhe a melhor opção. Esta é sua batna Alternativas realistas ao invés de limites rígidos (*) Roger fischer e willian ury, professores de harvard criaram a sigla batna – “best alternative to a negociated agreement” melhor alternativa para um acordo negociado
BATNA:
§ Negociação da Proposta
BATNA:
CALCULE O VALOR DE CADA CONCESSÃO. ANTES DE FAZÊ-LAS, PERGUNTE A SI MESMO QUAL O VALOR DA CONCESSÃO PARA A OUTRA PARTE? QUANTO VAI CUSTAR PARA MIM? O QUE EU PRECISO EM TROCA?
FECHAMENTO POR RESUMO: u RESUMINDO TUDO QUE FICOU COMBINADO ATÉ ENTÃO u ENFATIZANDO AS CONCESSÕES QUE FEZ u EVITE AÇÕES PROVOCADORAS u DESTACANDO OS BENEFÍCIOS DA CONCORDÂNCIA COM
SUAS PROPOSTAS POR AVALIAÇÃO: u OUTRO LADO PARECE DISPOSTO A FAZER UM ACORDO,
MAS AINDA PARECE HESITAR POR SUPOSIÇÃO: u FAZ-SE UMA PERGUNTA QUE PRESSUPÕE QUE O
INTERESSADO VÁ COMPRAR FECHAMENTO ALTERNATIVO: u E / OU (EX.: ENTREGA GRÁTIS OU DESCONTO NO SEU
PRÓPRIO TRANSPORTE) O FECHAMENTO “ CASO CONTRARIO”
NEGOCIAÇÃO DO
CONTRATO § AMARRAR AS PONTAS
“ PELA FALTA DE UM PREGO A FERRADURA SE PERDEU; PELA FALTA DE UMA FERRADURA O CAVALO SE PERDEU; PELA FALTA DE UM CAVALEIRO A BATALHA SE PERDEU; TUDO PELA FALTA DE CUIDADO COM UM PREGO DE FERRADURA”
BENJAMIN FRANKLIN
VERIFIQUE O QUE FICOU COMBINADO OFEREÇA-SE PARA FAZERA REDAÇÃO PLANEJE DIFERENÇAS FUTURAS CONFIRMAR EXATAMENTE O QUE FICOU COMBINADO RESUMIR OS DETALHES DO ACORDO POR ESCRITO CONCORDAR COM UM PLANO PARA RESOLVER POSSÍVEIS DIFERENÇAS FUTURAS
Quantos quadrados
podem ser vistos na
figura?
NEGOCIAÇÃO
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