View
183
Download
2
Category
Preview:
DESCRIPTION
Inspirerende presentatie "Effectief online verleiden en overtuigen" van de expert Frans Reichardt tijdens de interactieve Turbotraining op 21 oktober 2014. Een uitgebreide reeks inzichten om meer conversie te realiseren met je online marketinginspanningen.
Citation preview
TURBO-TRAINING
EFFECTIEF VERLEIDENVOOR MEER ONLINE VERKOOP
Trainer: Frans Reichardt
Dinsdag 21 oktober 2014Auditorium Mediahuis / Krantengroep De Standaard / Corelio
in samenwerking met
... beïnvloeden?
... overtuigen?
... manipuleren?
... helpen?
2
Effectief verleiden is ...
3
4
2. Limbisch brein
1. Reptielenbrein
3. Neocortex
Bron: Robert Cialdini - ‘Invloed’
5
• Sociale bewijskracht
• Autoriteit
• Schaarste
• Consistentie
• Sympathie
• Wederkerigheid
Principes van beïnvloeding
Sociale bewijskracht
We kijken naar wat anderen doen en doen sneller dat wat anderen ook deden.
We zeggen eerder “ja” als we weten dat anderen dat ook hebben gedaan.
Laat zien wat anderen ook kochten.
Maak lijstjes met je best verkochte items.
Toon reviews & testimonials.
6
Sociale bewijskracht
7
Sociale bewijskracht
8
Sociale bewijskracht
9
Sociale bewijskracht
10
Sociale bewijskracht
11
Sociale bewijskracht
12
Sociale bewijskracht
13
Sociale bewijskracht
14
Sociale bewijskracht - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
15
Autoriteit
We volgen de mening of het advies van een deskundige, een expert, een legitieme autoriteit.
Bied de klant zekerheid en vertrouwen,bevestig je deskundigheid en geloofwaardigheid, neem onzekerheden en twijfels weg.
16
Autoriteit
17
Autoriteit
18
Autoriteit
19
Autoriteit
20
Autoriteit
21
Autoriteit
22
Autoriteit
23
Autoriteit
24
Autoriteit
25
Autoriteit
26
Autoriteit
27
Autoriteit - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
28
Schaarste
Hoe minder iets beschikbaar is, hoe meer waarde we er aan toe kennen en hoe liever we het willen hebben.
We willen iets liever hebben als het gezien wordt als exclusief of toebehorend aan een selecte groep.
29
Schaarste
30
Schaarste
31
Schaarste
32
Schaarste
33
Schaarste
34
Schaarste
35
Schaarste
36
Schaarste
37
Schaarste
38
Schaarste (+ Autonomie/invloed)
39
Schaarste - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
40
Consistentie
We handelen het liefst in overeenstemming met eerder gedrag, onze waarden en overtuigingen. Vooral als we die aan anderen hebben getoond. We willen dat ons gedrag in lijn ligt (of lijkt te liggen) met eerder gedrag.
We hebben een voorkeur voor handelingen die we al eerder hebben verricht.
41
Consistentie
42
Consistentie
43
Consistentie
44
Consistentie
45
Consistentie
46
Consistentie - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
47
Sympathie
Hoe sympathieker we iemand vinden, hoe groter de kans dat we “ja” zeggen.
We zeggen eerder “ja” tegen mensen die we kennen en vertrouwen.
48
Sympathie (+ Schaarste)
49
Sympathie - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
50
Wederkerigheid
We voelen de behoefte aan ons verleende gunsten te retourneren.
Beloon inloggen of bestellen, het doen van (extra) aankopen, het aanmelden voor je nieuwsbrief, bedank de klant, geef een compliment, waardeer zijn status, geef inwisselbare punten, geef korting bij een volgende aankoop binnen x tijd.
51
52
Wederkerigheid
53
Wederkerigheid
Wederkerigheid
54
55
Wederkerigheid
56
Wederkerigheid
57
Wederkerigheid
Wederkerigheid - jouw uitdaging
Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
58
Autonomie/Invloed
We houden van situaties waarop wij invloed of controle hebben.
We houden ervan onze eigen keuzes te maken. We voelen ons zekerder en het vermindert gevoel van twijfel of stress.
59
60
Autonomie/Invloed
61
Autonomie/Invloed
62
Autonomie/Invloed
63
Autonomie/Invloed
64
Autonomie/Invloed
65
Autonomie/Invloed
66
Autonomie/Invloed
67
Autonomie/Invloed
Autonomie - jouw uitdaging
Welke opties kun jij je klanten bieden om een gevoel van invloed, controle of keuze te geven?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
68
Design
We voelen ons aangetrokken tot dingen die we mooi vinden.
Stem je webdesign af op de voorkeuren van je klanten (die zij soms zelfs niet kennen).
Test wat beter werkt.
Bron: Robert Cialdini - ‘Invloed’
69
70
Design
71
Design
72
Design
73
Design
74
Design: lay-out - control
75
Design: lay-out - test 1
76
Design: lay-out - test 2
Design - productafbeeldingen
Wij denken dat wat groter is, ook belangrijker is.En beter.
Laat je producten goed zien. Maak het mogelijk productafbeeldingen te vergroten en ze rondom te bekijken.
77
78
Design - Productafbeeldingen
Design (1) - jouw uitdaging
Hoe kun jij met je design je klanten beïnvloeden?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
79
Design (2) - jouw uitdaging
Hoe kun je je producten groter en/of beter tonen?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
80
Feedback loops
We worden gemotiveerd door systemen die zich aanpassen aan (of reageren op) onze acties.Bijvoorbeeld: enquêtes of polls.
Laat mensen zien hoe ze het doen.Laat de bestelhistorie zien of toon grafieken met resultaten of geef een instant of periodieke rapportage. Vgl. Foursquare, RunKeeper
81
82
Feedback Loops
83
Feedback Loops
84
Feedback Loops
Feedback loops - jouw uitdaging
Hoe kun je je klanten laten deelnemen aan enquêtes en polls en hen de feedback geven?Hoe kun je klanten laten zien hoe ze het doen?_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
85
Peak-End Rule
We herinneren ons vooral de pieken in onze ervaringen en de laatste ervaring.
• Creëer een hoogtepunt in klantbeleving
• Bij voorkeur aan het eind van de klantervaring
• Micro climax’jes op potentiële exit-momenten
86
Peak-End Rule - jouw uitdaging
Welke pieken kun jij toevoegen aan de ervaringen van je klanten? En welke aan het eind?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
87
Personalisatie
Wij voelen ons aangesproken door boodschappen die aan ons persoonlijk zijn gericht en waarvan de content op ons persoonlijk is afgestemd.
88
89
Personalisatie (+ sociale bewijskracht)
90
Personalisatie (+ Autonomie/invloed)
Personalisatie - jouw uitdaging
Hoe kun jij je content personaliseren?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
91
Prijs & Propositie
Wij voelen ons aangesproken door aantrekkelijke proposities.Het deert ons niet of iets werkelijk duur is, het gaat erom hoe het is verpakt, hoe het wordt opgediend en of het duur lijkt.
92
93
Prijs & Propositie
94
Prijs & Propositie
95
Prijs & Propositie
96
Prijs & Propositie
Prijs & Propositie - jouw uitdaging
Hoe kun jij je prijzen en je proposities aantrekkelijker presenteren aan je klanten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
97
Storytelling
Wij voelen ons aangesproken door verhalen.Verhalen die we geloven, omdat ze passen bij onze waarden en overtuigingen.Verhalen die betekenis geven aan aardse zaken, zoals bankieren, lichaamsverzorging en eten & drinken.
98
99
Storytelling (+ zintuigen)
100
Storytelling
101
Storytelling
102
Storytelling
Storytelling - jouw uitdaging
Met welk verhaal kun jij meer betekenis geven aan je bedrijf, je mensen, je producten, je diensten en je klanten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________103
Verrassing
Ons brein wordt geprikkeld door nieuwe en onverwachte ontdekkingen, bij voorkeur binnen onze normale routines.
104
105
Verrassing (+ Autonomie/Invloed)
106
Verrassing (+ Autonomie/Invloed)
107
Verrassing
Verrassing - jouw uitdaging
Op welke manieren kun jij je klanten verrassen en prikkelen met nieuwe en onverwachte ontdekkingen?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
108
Volgorde
We komen eerder in actie als complexe taken worden opgesplitst in kleinere stappen in een logische volgorde.Bijv. het openen van een bankrekening, afrekenen en betalen.
Beperk het aantal stappen en pagina’s in het bestelproces. KISS!
109
110
Volgorde
111
Volgorde
112
Volgorde
Volgorde - jouw uitdaging
Hoe kun jij de taken voor je klanten (zoeken, filteren, sorteren, bestellen, betalen, registreren, inloggen) opsplitsen in kleinere stappen?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________113
Voortgang
We worden gemotiveerd als we geïnformeerd blijven over de voortgang.Het verkort onze beleving van wachttijd.
Geef je klant tussentijds updates van ontvangst bestelling, verwachte levering, inpakmoment, verzendmoment, bezorgmoment.Toon voortgang van download- of installatietijd. Bevestig pech- of schademelding en geef indicatie van wachttijd.
114
115
Voortgang (+ Autonomie/invloed)
116
Voortgang
117
Voortgang
118
Voortgang
119
Voortgang
Voortgang - jouw uitdaging
Hoe kun jij je klanten tussentijds geïnformeerd houden over de voortgang?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
120
Zelfexpressie
We houden van mogelijkheden ons gevoel, onze ideeën en onze persoonlijkheid te uiten.
Bijv. door bepaalde content te volgen of te delen, commentaar te geven, emoticons toe te voegen, de indeling of vormgeving van een pagina aan te passen, mee te praten.
121
122
Zelfexpressie
123
Zelfexpressie
124
Zelfexpressie
125
Zelfexpressie
Zelfexpressie - jouw uitdaging
Welke mogelijkheden kun jij je klanten bieden om content te delen en zichzelf te uiten?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
126
Zintuigen
We voelen ons meer aangesproken door een boodschap en onthouden deze beter als die een appèl doet op meerdere zintuigen.
Bijv. teksten en beelden, bewegend beelden, video, gevoel en de suggestie van geur of smaak.
127
128
Zintuigen
129
Zintuigen
130
Zintuigen
131
Zintuigen
132
Zintuigen
Zintuigen - jouw uitdaging
Hoe kun jij je klanten op meerdere zintuigen aanspreken?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
133
Tips voor A/B-testen
1. ________________________________________
2. ________________________________________
3. ________________________________________
4. ________________________________________
5. ________________________________________
6. ________________________________________
7. ________________________________________
134
135
• Mail de URL van je website of webshop naar: jo@dminstitute.be en frans@reichardt.nl
• Doe dit voor 31 oktober a.s.
• Je ontvangt voor 15 november a.s. kosteloos een Quick Scan met tips & suggesties.
EXCLUSIEF voor deelnemers aan deze turbo-training -GRATIS Quick Scan vanjouw website of webshop
BEDANKT VOOR JE DEELNAME AAN DEZE
TURBO-TRAINING.IK WENS JE HEEL VEEL CLICKS & CONVERSIE!
in samenwerking met
frans@reichardt.nl
@fransreichardtVolg mij op Twitter
Of mail mij Op LinkedIn /fransreichardt
• Natacha Ciezkowski, Trucs de Luxe
• Ad van Poppel, Ad van Poppel Publishing
• Henny van Gerwen, BBDO One to One
• Jo De Bruyn, DM-Institute
• Johan Verest, Johan & Laurent
• Mark Van Bogaert, copywriter
• Matthieu van den Bogaert, Vlerick Business School
• Nico Hoogerwerf, Hoogtij DM
137
Met dank aan:
• Anatomie van de Verleiding, Paul Postma e.a.
• Click!, Aartjan van Erkel
• Digitale Verleiding, Maurits Kaptein
• Invloed, Robert Cialdini
• John van der Meij, Trilemma
• Mental Notes
• Webs of Influence, Nathalie Nahai
138
Bronnen
139
Recommended