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Cómo poner en marcha nuevos productos y servicios en entornos de incertidumbre
Innobasque 15/09/15
“Al final, o eres diferente… o eres barato”
Guy Kawasaki
1.- Qué cosas están cambiando2.- ¿Cómo afrontar estos cambios?
Ejercicio práctico
3.- La experimentación como eje de trabajoEjercicio práctico
4.- Conclusiones y cierre
Qué cosas están cambiando en el diseño y lanzamiento de nuevos productos
Innobasque 15/09/15
Sectores maduros
Requeri- mientos
Requeri- mientos
Diseño Ejecución Verificación
Requeri- mientos
Diseño Ejecución Verificación
Lanza-miento
Requeri- mientos
Diseño Ejecución Verificación
Lanza-miento
Cliente
Cliente
‘ ?!Requeri- mientos
“Las empresas de investigación de mercado son buenas prediciendo el pasado”
Bob Dorf
Requeri- mientos
Diseño Ejecución Verificación
Lanza-miento
“ahora, en la puesta en marcha de nuevos productos, el reto está en manejar la
incertidumbre minimizando los riesgos”
Incertidumbre: falta de certeza total, es decir, existencia de más de una posibilidad.
Riesgo: estado de incertidumbre en el que alguna de las posibilidades pueden implicar pérdidas, catástrofes u otros resultados no deseados.
El producto no es el rey, lo es el modelo de negocio
Entornos maduro
El problema se entiende bien Mercado existente
Se puede confiar en el clienteEl mercado es predecible
Organización orientada a EJECUTAR
Entornos alta incertidumbre
El problema NO se entiende bien Mercado nuevo
El cliente NO sabe El mercado es impredecible
Organización orientada a APRENDER
5 razones por las que mi empresa de IoT fracasóCaso Lumos
“Nos pusimos a construir como locos, eso es lo que nos pasa a los ingenieros.
Si nos da algo interesante para construir, olvidaremos todo lo demás hasta construirlo.
Nuestro primer prototipo que automatizaba luces estaba construido en 45 días”.
“Estábamos preparados para lanzar el producto en menos de un año al mercado. Todo era perfecto, los inversores nos adoraban”
Error 1.- No contamos ni con expertos ni con usuarios objetivo del producto que estábamos haciendo.
Error 2: No hacer las debidas diligencias en la idea antes de comenzar a construir el producto.
Error 3: Insistimos en nuestra visión y no quisimos hacernos las preguntas incómodas.
Error 4: Estábamos tratando de hacer todo para todo el mundo.
Error 5: Subestimamos el hardware (los átomos).
Entornos alta incertidumbre
El problema NO se entiende bien Mercado nuevo
El cliente NO sabe El mercado es impredecible
Organización orientada a APRENDER ?!
Nuevos escenariosNuevas aproximaciones(Procesos, metodología y herramientas)
Innobasque 15/09/15
Aprender y evolucionar
... en estos entornos, pasar de una idea a un producto testado y validado por el mercado
es un camino largo en el que estamos obligados a ser ágiles y flexibles …
(Caso Groupon)
De la visión inicial a la idea que funciona
Un enfoque científico para crear y gestionar startups de éxito
Lean Startup
(Caso Zappos)
Experimentar para aprender
Desarrollo de producto Vs Desarrollo de cliente
Customer Development
1.- No hay hechos dentro del edificio, hay que salir a la calle.2.- Unir desarrollo de cliente con desarrollo ágil.3.- El fracaso es una parte integral del aprendizaje4.- Hacer iteraciones y pivotes continuos5.- El plan de negocio no aguanta el primer contacto con los
cliente. Utiliza el lienzo de modelo de negocio.6.- Diseñar experimentos y probar para validar hipótesis7.- Elegir el tipo de mercado lo cambia todo.8.- ….
Customer Development
... 2 formas de hacer …
… el caso de Bill Gross y el nacimiento de Cars Direct ...
Bob · Cascada Bill · Lean
Bob · Cascada Bill · Lean
Bob · Cascada
¿Qué coche quieres?
Datos
Bob · Cascada Bill · Lean
La experimentacióncomo eje central(Mínimo producto viable, tipologías de experimentos)
Innobasque 15/09/15
Experimento… procedimiento que valida o invalida una
hipótesis de valor o modelo de negocio y que genera datos para su evaluación …
Mínimo Producto Viable… versión mínima de tu producto que te permita recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validado …
Hazlo real …
Mínimo Producto ViableVisualizaciónFolleto – Presentación
https://vimeo.com/6698128
Mínimo Producto ViablePrueba de humoVídeo – Storyboard
Mínimo Producto ViableUsoProducto
Prototipar web / app
Mínimo Producto ViableUso – Forma - ExperienciaProducto
Estados más avanzados
Experimento… procedimiento que valida o invalida una
hipótesis de valor o modelo de negocio y que genera datos para su evaluación …
¿Qué queremos validar?
1.- Interés por las ideas2.- Son los suficientemente relevantes3.- Prioridades de los clientes4.- Preferencias de caracterís. y funcionalidades5.- Saber si están dispuestos a pagar
· Cuanto pagarían
Landing pageContactar con clientes webOn line
Validar: Interés ideas, compra, beedback web
Test A&BComparar dos opcionesInternet – Off line
Validar: Selección prioridades, mejor opciónUsado para testar precio, conversión, …
Test Mago de hozProcesos sin automatizarInternet
Validar el interés sin desarrollar la solución.
Test conserjeComprobar sin desarrollarOn line – off line
Validar: Interés de la solución final
PreventasVender sin desarrollarOn line – off line
Validar: Conseguir primeros compradores
Conclusióny cierre
Innobasque 15/09/15
Experimentación
Nuestros clientes y socios saben Lienzos visuales Desar. de cliente y Lean Startup Fuera de la oficina Experimentación y aprendizaje Hechos y resultados de los exp. Minimizado mediante exper. Aceptado. Modo de aprender Reconocida y reducida con exp. Depende de datos extraídos Basados en datos
Plan negocio
Nosotros sabemos Plan de negocio
Planificación En la oficina
Ejecución de un plan Hechos histór. de éxitos pasados
No se trata adecuadamente Se evita
Cubierta bajo un plan detallado Hoja de cálculo y doc. detallado
Asunciones
ACTITUD HERRAMIENTAS
PROCESO DÓNDE
SE CENTRA EN BASE DECISIÓN
RIESGO FRACASO
INCERTIDUMBRE DETALLE
NÚMEROS
“La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”
Steve Blank
Eskerrik Askoaochoa@klap.esjibanez@klap.es
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