View
134
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Kuinka hankkia asiakkaita online.
Citation preview
KUINKA HANKKIA ASIAKKAITA
ONLINE.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
B2B-markkinointi ja -myynti
Strategia
Taktiikka
Työkalut
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä? Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
MITEN B2B-OSTOPROSESSI ON
MUUTTUNUT?
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
8 / 10 kaupoista tehdään, kun ostava yritys löytää myyjän / Marketing Sherpa
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
ostajista hyödyntää verkkohakuja saadakseen tietoa ja neuvoja ennen hankintapäätöksen tekemistä / Content Marketing Institute, Benchark Report 2013
71% Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
PAINE KASVAA Markkinointijohtajien on osoitettava markkinointikulujen aikaansaama, todellinen tuotto. Heidän tulee myös palkata ihmisiä, joilla on teknistä, digitaalista ja taloudellista osaamista ja parantaa omia taitojaan näillä alueilla. / IBM marketing report, 2012
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Ostoprosessi
Myyntiprosessi
Piilevä kysyntä Määritelty kysyntä Short list Päätös
Asiakkaasi ostoprosessi alkaa paljon aikaisemmin kuin myyntiprosessi.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Emme oikein tiedä mikä meidän ongelma on, mutta jotain tarttis tehdä.
JOTAIN
VIKAA??
Meillä on ongelma tai haaste
Joku näki, että meillä on
ongelma, mikä on meidän
tavoite?
Liikeetoiminta-alue x
tekee oman
analyysinsa
Haemme tietoa Googlesta määritelläksemme paremmin tarpeemme
Osasto y tulee olemaan mukana prosessissa
Neämme, että meillä on sisäisiä kehitystarpeita tässä asiassa
Teemme hakuja
selvittääksemme
ketkä voisivat
auttaa meitä
Otamme yhteyttä potentiaalisiin tarjoajiin
Ostamme palveluja
Me jatkamme
palveluiden
ostamista
Ostoprosessista on tullut pidempi ja monimutkaisempi.
AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 3 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Creating customer
relationships
Manage information about
customer relationships
Functional Focus
Marketing focused Sales focused Operational alignment
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Creating customer
relationships
Manage information about
customer relationships
Functional Focus
Marketing focused Sales focused Operational alignment
Data Mining SAS
Listening Platform Radiant 6 Social Media / PR
Campaign / MRM Aprimo Unica
Database Services Dun & Bradstreet UC
Dashboards / Sales Enablement Kadient Longwood Software Mainstray Partners
CMS Drupal Wordpress Episerver Salesforce.com
SugarCRM Microsoft Dynamics
CRM
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Creating customer
relationships
Manage information about
customer relationships
Functional Focus
Marketing focused Sales focused Operational alignment
CMS CRM
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Excel
Exce
l
Excel
Creating customer
relationships
Manage information about
customer relationships
Functional Focus
Marketing focused Sales focused Operational alignment
CMS
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Marketing Automation CRM
Webinar Messut
tapahtumat
Creating customer
relationships
Manage information about
customer relationships
Functional Focus
Marketing focused Sales focused Operational alignment
CMS
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Marketing Automation CRM
Webinar Mässor"
& Events
AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Oikeaa tietoa, oikealle henkilölle, oikeaan aikaan.
Piilevä kysyntä
Kehittynyt kysyntä
Määritelty kysyntä
Vaikuttaja
Tekninen
Taloudellinen
Lopullinen päättäjä
Henkilö
Ostoprosessin vaihe
White paperit Caset Tuote-esitteet
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
20%
30%
40%
50%
60%
10%
Teho
kkuu
stas
o
Vaikeusaste
20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Kuvat
Lehdistö-tiedote
Verkkosivut
Asiakasarviot
Blogit
Uutiskirje Minisaitit
Mobiili sisältö
Sosiaalinen media Digitaaliset lehdet
Podcastit
90%
Artikkelit Caset
White Papers
E-kirjat
Webinaarit / verkkolähetykset
Online Video
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Outbound Inbound
Käytä strategiaa, joka on luotu asiakkaasi näkökulmasta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
f
n my in tieto
SEO
Kyky luoda liidejä
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
2 asiakastarinaa MITÄ TEHTIIN?
1 2
Pohjoismainen Ruotsalainen
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
CASE 1 POHJOISMAINEN JOHDON KONSULTTI HAASTE
RATKAISU
MYYNTISYKLI ENSIMMÄINEN KLIKKAUS
MYYNTIPANOS
TULO
Liian vähän inbound-liidejä Inbound-strategia yhdistettynä sisällön luomiseen jokaiselle kohderyhmälle 38 päivää (16/2 – 26/3 2012) SEO / Google 20 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa
35 000 €
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
1
Asiakasyrityksen toimitusjohtaja on yhden Elementin yhteistyökumppanin kohderyhmässä. Yhteistyökumppani järjesti seminaarin, johon se kutsui Elementin puhumaan. Uutiskirjeen sisältö kiinnosti myös toimitusjohtajaa, joka on lopullinen päättäjä strategisissa ostopäätöksissä.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
1
Asiakas ei tunne Elementia yrityksenä, eikä myöskään käsitteitä ”markkinoinnin automaatio” tai ”Lead Management”.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
2
Asiakas hakee sanoilla ”Element ab” ja löytää sivuillemme orgaanisesti.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
3
Sitten asiakas klikkaa tietopankkia… Ja löytää ensin myöhäisen vaiheen sisältöä, mutta ei lataa sitä. Sitten hän löytää keskivaiheen sisältöä.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
3
nimi@yritys.fi
Hän syöttää sähköpostiosoitteensa saadakseen kiinnostavan refenssi-casen. Tämä tekee hänestä seurattavan sekä historian, että tulevan toiminnan osalta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
4
Sähköposti lähetetään heti.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
5 Asiakas jatkaa lukemista ja pisteytyy toimintansa perusteella. Lead Manager tekee hänestä ensiarvion perustuen vakiokriteereihin. Tämän jälkeen liidi siirretään myyjälle. Myyjä odottaa muutaman päivän ennen soittoa ja seuraa asiakkaan toimintaa sillä välin.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
6 Kun myyjä on soittamassa sopiakseen tapaamisen, hän huomaa, että asiakas on juuri sillä hetkellä verkkosivuillamme! Hän soittaa toimiston numeroon, mutta ei pääse läpi. Toimitusjohtaja on ”palaverissa”…
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
7 Yllättäen saman yrityksen osakas lähettää sähköpostia ja ehdottaa tapaamista. Hän on merkittävä vaikuttaja päätöksentekoprosessissa ja haluaa lisätietoja.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
8
Tapaamiseen osallistuvat sekä lopullinen päättäjä, että vaikuttaja. Tapaamisessa tunnistetaan asiakkaan myyntiprosessin konkreettiset haasteet ja Element hahmottelee mahdollisen ratkaisun. Pian tämän jälkeen lähetetään tarjous. Asiakas tarkistaa suositukset muilta yrityksiltä, jotka ovat hyödyntäneet Elementia vastaavissa tilanteissa. Muutaman viikon sisällä tarjous hyväksytään ja projekti alkaa.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
CASE 2 RUOTSALAINEN TERVEYDENHUOLLON ASIANTUNTIJAYRITYS
HAASTE RATKAISU
MYYNTISYKLI ENSIMMÄINEN KLIKKAUS
MYYNTIPANOS
TULO
Kasvu, hankkia enemmän liidejä Outbound Strategia & Sisältömarkkinointi
180 päivää (22/8 2011 – 14/3 2012) Google Adwords 12 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa
14 500 €
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
1
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
2
Asiakas klikkaa linkkiä ja ohjautuu ländärille. Sivulle voi päätyä ainoastaan kyseisen mainoksen kautta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
3 Asiakas antaa sähköpostiosoitteensa – on kiinni järjestelmässä ja kerryttää pisteitä… Muutaman sekunnin sisällä asiakas saa sähköpostin, jossa on latauslinkki haluttuun sisältöön.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Liidi siirretään automaattisesti oikealle myyjälle, joka saa asiasta ilmoituksen sähköpostitse CRM-järjestelmältä. Järjestyy tapaaminen lopullisen päättäjän ja vaikuttajan kanssa. Investointi vaikuttaa asiakkaalle liian suurelta sillä hetkellä, joten sovitaan asiaan palaamisesta myöhempänä ajankohtana. Aika aloittaa liidin vaaliminen!
4
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
huhtikuu maaliskuu helmikuu tammikuu joulukuu marraskuu lokakuu
Myyjä ja asiakas sopivat, että ”ollaan yhteyksissä”. Myyjä lähettää oivaltavaa, asiakkaan haasteen kannalta merkityksellistä sisältöä.
6 kuukauden jakson aikana asiakas vastaanottaa sisältöä, jossa on huomioitu hänen ostoprosessinsa vaihe ja rooli päätöksenteossa. Hänen tarpeensa kasvaa ja hän ottaa myyjään yhteyttä sopiakseen uudesta tapaamisesta.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
4 Huhtikuussa sopimus on allekirjoitettu ja he voivat aloittaa projektin.
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
YHTEENVETO B2B-ostoprosessi Inbound-markkinointi – yhdistelmä näistä Markkinoinnin automaatio
Ostajan ohjaama Digitalisoituu Vaatii sisältöä
Sisältö SEO / CPC Kanavat
Yhdistää markkinoinnin ja myynnin prosessit Mahdollistaa markkinointitoimenpiteiden mittaamisen Vastaa kysymykseen siitä, miten markkinointi aikaansaa myyntiä – seuraamalla rahaa!
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
f
in tieto
ROI?
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Kiitos. Ilmari Piela 0400 571608 ilmari.piela@element.fi www.element.fi
f
in
n my
Element @lead_management Element ElementB2B Element
Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.
Recommended