Over service-abonnementen op amdag 2014

Abonnee of aboja? Silvia Janssen

am:verzekeringsbranchedag

25 november 2014

Doel van vandaag

• Stand van zaken

• Voorbeelden

• Tips

Even voorstellen

Kennis en inzicht brengen vrijheid

STATISTIEKEN

Verantwoording

Ervaring beperkt

Sinds wanneer werkt u met service-abonnementen?

5%

Groeimarkt

Aantal klanten met abonnement

• 43% verwacht opzeggingen van > 3% klantbestand

2013 2018

particulier 4% 15%

zakelijk 6% 26%

Soort abonnement

Waarop is de abonnementsprijs gebaseerd?

Tarieven

• De gemiddelde prijs voor productgebonden pakketten:

– Vermogensproducten € 492

– Zakelijke schadeverzekeringen € 396

– Arbeidsongeschiktheidsverzekeringen € 264

– Pensioenverzekeringen € 204

– Hypothecaire kredieten € 192

– Particuliere schadeverzekeringen € 156

– Zorgverzekeringen € 72

• Een klant betaalt voor een totaalpakket aan diensten € 348 pj.

Niet compliant !

keuze dvl provisie?

koopsom !

ook provisie !

verplicht !

Diensten

Provisieverbod !!!

Persoonlijk gesprek

Met welke frequentie nodigt u de klant (abonnee) uit voor een persoonlijk (advies- e/o update-)gesprek?

30%

17%

37%

Branches vervagen

Biedt u binnen het serviceabonnement ook andere diensten aan?

Maar 25% kostprijsberekening

Wat is de voornaamste grondslag waarop het tarief voor het (service)abonnement is vastgesteld?

Voordelen - obstakels

+ Klanten kiezen bewust voor de dienstverlening (89%)

- Klanten blijvend laten ervaren dat je diensten voor ze verleent (49%)

- Tijdsinvestering die het per klant kost om de werking uit te leggen (46%)

Communicatie

VOORBEELDEN

1. Hoe leg je het waarom uit?

vanuit overheidsverplichting ?

vanuit klantvoordeel ?

2. Hoe actief is je presentatie?

bijzaak op website ?

op startpagina ?

op startpagina ?

3. Wat positioneer je?

verkoop van producten ?

je eigen advies ?

4. Hoe concretiseren ?

té veel

té weinig

overzicht

Tips

Speel in op klantvoordeel

Verstop de info over service niet

Verkoop je eigen dienstverlening

Niet teveel/niet te weinig

Bied een overzicht in tabel

Schrap voor de hand liggende diensten

Extra tips

1. Dvd op website is verplicht !

2. Beloof niet teveel !

‘Nadat u bij de notaris langs bent geweest, heeft u een levenslang en persoonlijk adviseur’

3. Hoe onderscheidend?

‘Als financieel adviseur staan wij garant voor een deskundig, onafhankelijk advies in begrijpelijke taal. ‘

Afsluiten

• Leer van anderen

• Wees kritisch op hoe je communiceert

Interesse

Onderzoek service-abonnementen ontvangen?

silvia@oostdam-partners.nl Tel 024-3243250 of 06- 48430503 Twitter @siljans of @OostdamPartners www.oostdam-partners.nl