Наталія Стоянович "Як вижити в умовах багряного...

"Як вижити в умовах багряного океану аутсорсингу в Україні?"

Наталія Стоянович

2007

2008-2012

2012-2013

2014

Знайомство

Україна на світовому ринку

Кваліфіковані інженери

Вдале розташування

Конкурентні розцінки

ТОП 30 найпривабливіших

країн для аутсорсингу

IT Outsourcing в цифрах

50000+ інженерів

500+ компаній

25%-30% зростання

$2 міліардів у 2013 $4 міліардів у 2016

27%

16%

4%

0%

10%

20%

30%

Україна Східна Європа Світовий ринок

Темпи росту, CAGR% 2009-2013

Принципи блакитного океану

Багряний океан

Боротьба на існуючому ринку

Перемога надконкурентами

Експлуатація існуючогопопиту

Блакитний океан

Створювення вільного від конкуренції ринкового простороу

Можливість не боятись конкуренції

Створення нового попиту і оволодіння ним

Кроки до успіху

Як позиціонувати себе на ринку?

На якого клієнта орієнтуватись?

Який продукт продавати?

Як позиціонувати себе на ринку?

Низькі витрати Диференціація

На якого клієнта орієнтуватись?

Розмір

Технології

Країна

Індустрія

Який продукт продавати?

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

Transaction-based

Partnership-based

Non-managed Managed

Який продукт продавати?

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

Transaction-based

Partnership-based

Non-managed Managed

Freelancer

Продажі РизикиКлюч до успіху

Онлайн активність Відгуки клієнтів Рекомендації

Оперативність Ефективність Помірні ціни

Циклічність Простота

завдань Глобальна

конкуренція

Який продукт продавати?

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

Transaction-based

Partnership-based

Non-managed Managed

Project

Продажі РизикиКлюч до успіху

Портали, платформи, спільноти

Конференції Рекомендації

Структуровані процеси

Якісна оцінка проектів

Досвідчений менеджер проектів

Перевищення фіксованого бюджету

Нечіткі технічні специфікації на стороні клієнта

Який продукт продавати?

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

Transaction-based

Partnership-based

Non-managed Managed

Team extension

Продажі РизикиКлюч до успіху

Холодні дзвінки Тематичні

міжнародні події Співпраця з ІТ

асоціаціями, професійними агенствами

Рекомендації

Розвинена інфраструктура офісу

Досвідчений менеджмент компанії

Прозорі договірні стосунки

Залежність від кожного члена команди

Комунікативні проблеми із командою клієнта

Бізнес модель

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

Transaction-based

Partnership-based

Non-managed Managed

Dedicated team

Продажі РизикиКлюч до успіху

Досвід роботи з міжнародними клієнтами

Чітко поставлені процеси підтримки команди

Якісна інфраструктура офісу

Залежність від клієнта

Втрачання ключового впливу на клієнта

Тематичні виставки Співпраця з ІТ

асоціаціями, професійними агенствами

Публікації, тренінги, семінари

Рекомендації

Який продукт продавати?

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

• Короткострокові стосунки

• Фокус на технічні навики

• Прямі продажі• Важлива роль

онлайн присутності

Який продукт продавати?

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

• Довгострокові стосунки

• Фокус на навики управління

• Непрямі продажі та бренд

• Важлива роль особистих зустрічей

Kuadriga

Kuadriga у 2012 році

Дансько-українське коріння

ТОП 5 найкращих компаній у 2010 і 2012 рр

20+ клієнтів

100 працівників

You have come along way... Let’s go further

Куадріга

2008 20132010 2011

2

30

70

100

2014

Кіл

ькіс

ть п

рац

івн

икі

в

Організаційна структура

Менеджмент

Маркетинг

Фінанси

Продажі

Розробка

Адміністрація

Як позиціонувати себе на ринку?

Диференціація

Ціни вище середніх на ринку

Відповідальність за налаштування процесів

Безкоштовні консультації та тренінги по основним процесам

Постійна аналітика продуктивності команди

Компанії, які не мали досвіду аутсорсингу

Шлях до диференціації

Шлях до диференціації

На якого клієнта орієнтуватись?

Розмір

Технології

Країна

Індустрія

На якого клієнта орієнтуватись?

Розмір

Технології

Країна

Індустрія

Малий і середній бізнес

ДаніяНімеччинаНідерланди

Freelancer Project

Team extension

Dedicated team

Transaction-based

Partnership-based

Non-managed Managed

Який продукт продавати?

Бізнес модель

70% 25%

Канали продажу

Холодні дзвінки з України

Менеджери з продажів на стороні клієнтів

Непрямі продажіПрямі продажі

Тематичні ІТ події на стороні клієнтів

Активна співпраця з місцевими ІТ асоціаціями

Оплачувані поїздки потенційних клієнтів в Україну

Щоквартальні дайджести

Залучення існуючих клієнтів до продажів

Takeaways

Правильно визначте своє позиціонування серед конкурентів

Оцініть сильні і слабкі сторони найбільшої риби у Вашому океані

Оберіть ефективні канали продажу відповідно до Вашого продукту (прямі/непрямі, онлайн/оффлайн)

Подбайте про прозорі договірні стосунки

stoyanovych@gmail.com@LinkedIn: Nataliya Stoyanovych

Наталія Стоянович