Como perder uma venda em 3 e mails

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Você sabe se comunicar com seus clientes via e-mail? Aqui está o que não fazer

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Você já pensou em como anda a sua abordagem de vendas via e-mail? Você sabe lidar, ou tem se frustrado em suas iniciativas? Quando estamos em uma conversa, o tom de voz é imprescindível para que a nossa mensagem chegue até o receptor sem ruídos ou má interpretação.

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Quando recebemos um e-mail, não sabemos qual é o seu tom. Palavras simples podem ser diretas para uma pessoa, enquanto podem se tornar ofensivas para outras. Isso atrapalha o relacionamento das pessoas.

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Você já parou para pensar nisso? Em como aquele cliente que nunca mais respondeu o seu e-mail pode ter se sentido sobre a conversa de vocês? É muito importante ter cuidado com as palavras – as escritas são ainda piores e, podem prejudicar sua oportunidade de vendas.

O e-mail é um ótimo veículo para vendedores se comunicarem com compradores. A venda não é iniciada sem uma conversa. O que acontece quando alguma coisa se perde? O que acontece quando o vendedor não faz seu dever de casa, nem tem tato para lidar com o cliente?

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Um breve exemplo

E-mail #1: o representante de vendas manda um e-mail para o contato agradecendo pelo interesse e oferecendo uma demonstração do produto. No final, ele sugere uma pequena conversa de alinhamento antes da demo.

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E-mail #2: o prospect responde agradecendo e sugere 2 datas para que o vendedor escolha a melhor e, mande o convite para o encontro.

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E-mail #3: o vendedor reclina a reunião. Ele disse que fez uma pequena pesquisa e descobriu que a empresa do cliente não faz parte do perfil da sua empresa e que acredita não poderem concretizar o negócio, por conta do preço cobrado.

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O que podemos aprender com isso? Temos algumas lições muito importantes para você que, quer fazer o seu trabalho, não quer perder nem seu tempo, nem de seu cliente, mas ao mesmo tempo quer – e precisa – de vendas. Vamos a elas.

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A qualificação não pode ser esquecida

Nunca esqueça de qualificar o seu cliente. As perguntas que você faz ao seu cliente após a prospecção serve para você identificar oportunidades e saber se ele tem o perfil da sua empresa. Esse é um gesto que mostra que você respeita não apenas o seu tempo, mas o tempo do cliente.

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Não trate assuntos indelicados por e-mail

A continuação dos 3 e-mails se deu por telefone. O representante de vendas ligou para justificar o e-mail e, dizer – mais uma vez – porque não puderam fazer negócios juntos. Porém, tratar assuntos delicados é algo muito arriscado de se fazer por e-mail. Por isso, nunca faça isso.

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Não subestime o seu cliente

O seu cliente não tem dinheiro? Foi ele que disse isso a você, ou você está tirando essas conclusões por informações ultrapassadas? É importante pesquisar. O seu prospect merece confiança, da mesma maneira que você exige que eles confiem na sua solução.

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Não volte atrás

Você agendou uma reunião e, no meio do caminho percebeu que não será possível concretizar o negócio por algum motivo. Pode ser pelo preço. Pode ser pela incompatibilidade. Mas, seu cliente merece seu respeito e você não pode voltar atrás. Dê as más notícias pessoalmente.

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Não cometa esses erros

Por um lado é engraçado ver que, ainda hoje esses incidentes acontecem. Parece um completo despreparo e uma completa falta de tato do vendedor. Se você quer ser um profissional, precisa evitar atitudes amadoras que mostrem que você não tem tato para lidar com seus clientes.

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