Programa de Relacionamento com Canais de Venda

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Direct Link Consultoria

Fevereiro/2016

Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria.

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PROGRAMA DE RELACIONAMENTOCANAIS DE VENDAAPRESENTAÇÃO

Consultoria de Vendas que

Atua na Estruturação, Fusão e

Implantação de Áreas

Comerciais.

18 anoswww.dlconsultoria.com

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento

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A Direct Link Consultoria

Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria

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Consultores Especialistas

Ferramentas TI Gestão da Execução

Serviços Completos

“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital

Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”

Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução

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Por que tanta preocupação com a Gestão do Relacionamento

com os clientes do seu Canal de Vendas (Channel Marketing)

hoje em dia?

O Marketing de Canais de Venda

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Por que está cada vez mais difícil vender através deles!

É simples!!!!

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O pós-venda tem que virar pré-venda que vira venda. A continuidade

deste processo é o que garante os Resultados no longo prazo.

VENDA

1 Projeto de Vendasé uma Relação

Longo Prazo é o Relacionamento

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Conceituando o Entendimento: da Relação para o Relacionamento

Comunicação contínua e sistemática

Gerenciamento de períodos críticos

Desenvolvimento de estratégia / cliente

Monitoramento de expectativas

GESTÃO DO

RELACIONAMENTO

COM CLIENTES

A Gestão do Relacionamento portanto esta assentada sobreo pano de fundo dos “Drivers” acima descritos. A partir deles que são

estabelecidos os modelos de relacionamento a serem definidos.

Metodologia da Gestão do Relacionamento

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Carteira de Clientes

Diferentes Programas

para diferentespúblicos.

Programade

Relacionamento A

Programade

Relacionamento B

Programade

Relacionamento C

Programade

Relacionamento D

O Primeiro desafio estratégico na definição de qualquer programa de

relacionamento, esta em estabelecer o “tipo” de programa ao público adequado.

A Visão Estratégica do Estabelecimentode Programas de Relacionamento com o Channel Marketing

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PÚBLICO B

PRÉ-VENDA

VENDA

PÓS VENDA

PÚBLICO A PÚBLCO C AÇÃO COMERCIAL

As Ações de Relacionamento serão definidas para cada público,levando em consideração o resultado gerado e o seu papel estratégico

para o negócio, permitindo com isto a sua sustentabilidade no longo prazo.

RESULTADOTOTAL =

O investimento comercial deve ser

proporcional à margem de contribuição

agregada pelo segmento/categoria

Para isso, a segmentação dos clientes

deve orientar as ações de

relacionamento

Maximização do resultadodas ações de comerciais$ + $ + $

Estratégia para definição de Programas de Relacionamento

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Resultado Esperado:Aumento da Taxa de

Fidelização

Açãodo Gestor sobre o Esforço Comercial

ERP

Central de Relacionamento

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Carteira de Clientes

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Políticas deRelacionamento & Retenção

1

Célula de Pós-venda

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• Boas-vindas• Contatos Telefônicos• Pesquisas Periódicas• Monitora execução política

4

Agentes Comerciais

•Tablets•Torpedos•E-mails

Tablet

Formato de Operação de Programa de Relacionamento

O aumento na taxa de fidelização é o principal indicador de performance e que sinaliza a captura de resultados dos programas de relacionamento implementados. A sua efetividade enquanto indicador só existe a partir da incorporação deste conceito na rotina comercial.

Formato da Operação do Relacionamento

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Dimensionamento da Vida Útil dos Clientes

Região

Período jul/0X ago/0X set/0X out/0X nov/0X dez/0X jan/0X

Taxa de Fidelização 26% 27% 28% 29% 30% 31% 32%

Taxa de Deserção 74% 73% 72% 71% 70% 69% 68%

Vida Útil dos Clientes (ano) 1,35 1,37 1,39 1,41 1,43 1,45 1,47

Margem Média / Cliente (ano) 27.694,08R$

Margem Total / Cliente x Vida Útil 37.424,43R$ 37.937,09R$ 38.464,00R$ 39.005,74R$ 39.562,97R$ 40.136,35R$ 40.726,59R$

Total de Clientes da Carteira 1557

Margem Total Vida Útil x Total de Clientes 58.269.837,92R$ 59.068.054,88R$ 59.888.444,53R$ 60.731.943,75R$ 61.599.542,94R$ 62.492.289,94R$ 63.411.294,21R$

Estimativa Ganho Mensal Total - 798.216,96R$ 1.618.606,61R$ 2.462.105,83R$ 3.329.705,02R$ 4.222.452,02R$ 5.141.456,29R$

Expectativa de Ganho do Projeto 2.462.105,83R$ 5.141.456,29R$

Objetivo

a

Neste case, os objetivos foram traçados a partir dos planos de ação elaborados com a equipecomercial, que permitiu estabelecer a meta de taxa de fidelização a ser buscada junto ao channelmarketing, e como decorrência dimensionar o ganho a partir do aumento da vida útil do cliente.

Business Case Real

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Etapa II

Estruturação

do Programa

de

Relacionamento

60 dias

Modelo e Formato do Programa de Relacionamento

Levantamento

de Informações

Etapa I

45 dias

Plano de Trabalho

Etapa III

Implantação

do Formato

da Operação

na Empresa

60 dias

Adequação daEmpresa ao

Novo Formato

Etapas do Projeto

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Segmentos Clientes

Automotivo Honda Automotive do BrasilPeugeot do BrasilCAMPNEUS Líder de Pneumáticos

Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do BrasilCia. Nacional de Cimentos – CNCCIMAR – Cimentos do MaranhãoSherwin-Williams do BrasilEscriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP

Combustível & MinasgásEnergia Supergasbras

Iqara Gas Natural - Grupo BGAxial Petróleo

Educação People ComputaçãoUnisal – Centro Universitário SalesianoUnicastelo

Informática Get Net InformáticaQuanta Music & TechnologyRM SistemasBBKO Consulting

Telecomunicações COMSAT Brasil

Segmentos Clientes

Produtos de Gimba Suprimentos de EscritórioConsumo Tecidos Estrela

R.R. DonnelleyFormplast

Produtos Industriais CHR HansenSensor do BrasilMetalúrgica AliançaTesto do BrasilCompanhia Industrial de Vidros - CIVAlltapeMultivac do BrasilCia. Industrial de VidrosFast Elevadores

Químico & FreseniusFarmacêutico Vetquímica

Interchange Saúde Animal

Saneamento Básico CAB Ambiental

Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do BrasilCredi ACSC

Serviços AmbientecIDC BrasilMC GlobalRED EventosComax

Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas

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Contato

Eduardo Faddulefaddul@dlconsultoria.com(19) 99235-9106

Endereço (19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 280 6º AndarCambuí - Campinas / SPCep:13025-240

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