ZVLÁDANIE NÁMIETOK - Cena

NÁMIETKY

Ivana Miklovič GtoG, s.r.o.

Kde je pravda?

FAKTY či MÝTUS?

Ktoré z nasledujúcich tvrdení je pravda?

1. Námietky sú prejav záujmu klienta.

2. Zvládanie námietok je zručnosť, ktorú sa zákonite musíte naučiť,

ak chcete byť úspešným predajcom.

3. Námietky sú oveľa viac vytvorené predávajúcim, než

zákazníkom.

4. V bežnom predajnom tíme je obyčajne jeden predajca, ktorý

obdrží počas predajného rozhovoru 10x viac námietok, než jeho

kolegovia.

5. Skúsení predajcovia obdržia len pár námietok, lebo sa lepšie

naučili predchádzať námietkam, nie ich zvládať.

Námietky sú prejav záujmu klienta.

Názor č. 1

Áno, kým klient komunikuje, je šanca zvrátiť situáciu...

Zvládanie námietok je zručnosť,

ktorú sa zákonite musíte naučiť,

ak chcete byť úspešným predajcom.

Názor č. 2

Až 50% obchodov

najlepší obchodníci uzatvárajú

po zvládnutí tretej námietky.

Buďte ako karatista, ktorý sa všetky hmaty naučí a natrénuje vopred, aby v boji

nezaváhal.

Názor č. 3

Námietky sú oveľa viac vytvorené predávajúcim,

než zákazníkom.

Áno,

je to ako pri dvorení.

Ako je možné, že niekto má úspech

a iný je odmietnutý?

4. V bežnom predajnom tíme

je obyčajne jeden predajca,

ktorý obdrží počas predajného rozhovoru 10x viac námietok,

než jeho kolegovia.

5. Skúsení predajcovia

obdržia len pár námietok,

lebo sa lepšie naučili predchádzať námietkam,

nie ich zvládať.

Ak správne identifikujete potreby klienta,

správne odprezentujte riešenie,

minimalizujete

vznik námietok.

Experiment

Čo sa stane,

ak predajcovia budú používať

viac charakteristík v predajnom rozhovore?

Výsledok experimentu:

Charakteristiky

zvyšujú senzitivitu zákazníka

na cenu.

Realita:

Zameranie na

Charakteristiky,

Výhody

a Úžitok

- každý z nich

produkuje odlišný typ

správania zákazníka.

Už veríte, že ...?

Námietky sú oveľa viac vytvorené predávajúcim,

než zákazníkom.

Filozofické pozadie

Všetko je

relatívne.

Aj to, či váš produkt zákazník potrebuje,

alebo nepotrebuje.

Cena nesmie byť ťažiskom obchodného

rozhovoru.

Zákazníka ´nezaujíma´

iba cena,ale benefit,

ktorý mu prinášate.

Predávajte ideu(vyšší zmysel),

nie produkt.

Techniky zvládnutia

námietok

PRAVIDLO Č. 1:

Pokusné overovanie počas prezentácie

Čo na to hovoríte?

Ako sa vám to pozdáva?

Môže byť?

3 kľúčové prvky spracovania námietky

AKCEPTAČNÉ VÝROKY (Nárazníková zóna)

Áno, Iste, Naozaj, Skutočne, Verím Vám

OTÁZKA

Čo konkrétne máte na mysli ...?

Ako to myslíte, že ... (je to drahé)?

Čo vás priviedlo k tomuto názoru?

ARGUMENTÁCIA

Argumentácia - postavte argumentáciu na tom,

čo je dôležité pre klienta

AKCEPTÁCIA druhej strany

„STE DRAHÍ“

Akceptácia námietky

Áno, je to tak!

Áno, nie každý je naklonený novinkám.

Na prvý pohľad sa to tak môže zdať. Keď sa však pozriete, kam sa svet hýbe ...

„TOTO NIE JE PRE NÁS“

3F (Feel, Felt, Found)

Rozumiem, ako sa cítite.

Veľa mojich klientov si toto myslelo na začiatku ...

Po dlhom uvažovaní pristúpili na využívanie tohto produktu a zistili, že ... im to skutočne viac vyhovuje/šetrí čas.

Konkretizácia námietky

OTÁZKY

OTÁZKY majú obrovskú silu ...

„STE DRAHÍ“

Protiotázka

Ako to myslíte, že ...?

V porovnaní s čím?

Čo konkrétne máte na mysli?

Ako ste prišli k tomuto záveru?

„STE DRAHÍ“

Overovací a oddeľovací test

Pán zákazník, je cena to jediné, čo potrebujeme vyriešiť? Alebo je ešte niečo ďalšie, o čom by ste chcel so mnou hovoriť?

Okrem tohto existuje ešte nejaký iný dôvod ktorý Vám bráni využiť našu službu?

Takže ak dokážeme vyriešiť otázku ceny, vieme sa dohodnúť na ... (uzatvorení zmluvy)?

Rozmeniť na ´drobné´

Koľko ľudí globálne sa teraz venuje ...?

Koľko im to sumárne zaberie času?

... Povedali ste, že vaši ľudia majú nadčasy – nie ej aj toto spôsob, ako ....?

Hypotetické otázky

Čiste teoreticky - čo by sa muselo zmeniť, aby ste sa rozhodli využívať tento produkt?

Pán XY, ak by ste raz chceli túto službu vlastniť, ako by ste chceli, aby vám pomohol?

Pán XY, pokiaľ by tento produkt bol zadarmo, chceli by ste ho?

Ak by sme dali ... bokom, pre čo by ste chceli vlastniť tento produkt?

ARGUMENTÁCIA

Predchádzanie námietke

Možno budete namietať, že cena je

vyššia ...

„STE DRAHÍ“

Argumentácia

Ide o využívanie ľudí na tie činnosti, ktoré vám zabezpečia náskok pred konkurenciou a odbremenenie ich od zbytočných činností.

Tento produkt, je riešením.

„STE DRAHÍ“

FOCUS

Zaplatíte ... Ale ušetrí vám to/prinesie

vám to ...

..\Argumentacia cokolada.pps

„JE TO DRAHŠIE NEŽ KLASIKA“

Práve preto (vysoká cena ako

benefit)

Práve preto poskytujeme dlhšiu dobu

servis zadarmo...

„MY TO NEPOTREBUJEME“

Poraň a podaj pomocnú ruku/

Cielené nesprávne pomenovanie

Pozrite, ak ste typ firmy, ktorá preferuje staré riešenia, potom to naozaj pre vás nemá význam.

Ak sa prevažne riadite podľa nálad ľudí, potom je pre vás ... naozaj najlepšie riešenie.

Chcete povedať, že NIKDY nebudete chcieť tento produkt?

Zasiahnite podvedomie

Vždy stojí za to získať niečo výnimočné.

Každá zmena nesie v sebe diskomfort, len

treba prejsť týmto obdobím a pozerať sa

skôr na to, ako to bude vyzerať po zmene.

... A pamätajte na

silu TICHA

OVERENIE ZVLÁDNUTIA

NÁMIETKY

Overenie zvládnutia námietky

Čo na to hovoríte?

Ako sa vám to pozdáva?

Môže byť?

Akonáhle zachytíte záujem klienta,

prejdite k

...UZATVORENIU PREDAJA.

ZÁVER

Všetko je to len HRA.

Medzi vami a klientom.

GtoG, s.r.o.

Ivana Miklovič

www.gtog.eu