Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Marketing

Como construir Orçamento para Recompensas nas Campanhas de Incentivo?

Apresentação deJorge M. Conceição

Lisboa, 16 de Fevereiro de 2012

Orçamento para Campanha de

Incentivo Médio Prazo

Período específico para recuperação do Investimento

Decisão a Tomar:

Assumir custos iniciais da campanha em caso

de não se atingir objectivos propostos

Objectivo da campanha?

Vendas Incrementais!

Entre 10% a 20% (ou mais)

Vendas no período sem Campanha

Vendas Adicionais:25%

Total (com campanha de

Incentivo)1.000.000€ 250.000€ 1.250.000€

1.000.000€ x 25%

Exemplo:

250.000 € x 40%

Vendas Adicionais Margem das Vendas Adicionais:

40%

Lucro Extra

250.000 € 40% 100.000 €

Exemplo (continuação):

Lucro Extra Orçamento estipulado para pagamento de

Prémios (%)*

Orçamento para Recompensas/Prémios (€)

100.000 € 33.3% 33.300 €

100.000 € x 33.3%

Exemplo (continuação):

*Assume-se que os Custos fixos para lançamento são jáconsiderados como parte do Orçamento de Marketing

Orçamento estipulado para pagamento de

Prémios Vendas Adicionais

33.300 € 250.000 €

Quanto representam (em %) as vendas adicionais geradas pela Campanha?

13%

33.300€/250.000€

CALCULAR OBJECTIVO-ALVO PARA A CAMPANHA

13%Este poderá ser, a partir de

agora o objectivo (%) da nossa Campanha

Vendas do Período (sem Campanha de

Incentivo)

Objectivo da Campanha (%)

Vendas Adicionais (€)

Objectivo Total com Campanha de

Incentivo (€)

1.000.000€ 13% 130.000€ 1.130.000€

1.000.000€ x 13%

Vendas Adicionais (€)

130.000€

Assim que as Vendas Adicionais de 130.000€ sejam atingidas, a campanha financia-se a ela própria

E o que acontece se a Campanha exceder o seu objectivo?

Vamos construir vários Cenários!

Cenário 1 Campanha atingida a 90% 1.017.000€ (1.130.000€ x

90%)

Não há lugar a pagamento de

prémios. A empresa tem 17.000€ para amortizar custos

iniciais da campanha

Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha

1.000.000€ 1.130.000€

Cenário 2Campanha atingida a

100%1.130.000€ (1.130.000€ x

100%)

Os prémios serão pagos a

33.3% das receitas

adicionais

(130.000€ x 33.3%) 43.290€

Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha

1.000.000€ 1.130.000€

Cenário 2A 40% de margem a empresa ganha

52.000€ em vendas

incrementais

(130.000€ x 40%)

Cenário 3

Campanha atingida a

110%1.243.000€ (1.130.000€ x

110%)

Prémios serão pagos a

33.3% das receitas

adicionais

(243.000€ x 33.3%) 80.919€

Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha

1.000.000€ 1.130.000€

Cenário 3

A 40% de margem a

empresa ganha 97.200€ em

vendas incrementais

(243.000€ x 40%)

Cenário 4

Campanha atingida a 120% 1.356.000€ (1.130.000€ x

120%)

Prémios serão pagos a 33.3%

das receitas adicionais

(356.000€ x 33.3%) 118.548€

Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha

1.000.000€ 1.130.000€

Cenário 4A 40% de margem a

empresa ganha 142.400€ em

vendas incrementais

(356.000€ x 40%)

Simples, não lhe parece?

Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoGeneral Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2B & Retailhttp://www.linkedin.com/in/jconceicao

Estudou:

• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG• Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE

Contactos: 211932284; 964512910jorge.conceicao@behavemarketing.com

info@behavemarketing.comwww.behavemarketing.com;

http://behavemarketing.blogspot.com/

Referências:

“How to run Successful Incentive Schemes, de John G. Fisher;

“Marketing Metrics”, Wharton School Publishing (vários autores)

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Cumprimentos,Jorge Conceição

16-02-2012