View
163
Download
5
Category
Preview:
Citation preview
Transition vers le Cloud :Retour d’expérience des réussites et des échecs
Pierre François – PDG Vascoopierre@vascoo.com
tech.days 2015#mstechdays
Déterminer ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas
En quelques chiffres
56 partenaires engagés depuis 2012
Répartis en Europe et en Amérique du nord dont 4 en France
Un Lync meeting par mois
2 réunions par an (Berlin, Vienne, Toronto, Copenhague, Washington, Poznań,…)
Suivi permanent par 6 PDC
Des kilotonnes de données et de retours d’expériences !
Résultat : un processus fiable, simple et opérationnel
Transition vers le Cloud : retour d’expérience des réussites et des échecs
tech.days 2015#mstechdays
Partners Developpement Centers
7 PDC dans le monde
Sociétés de conseil indépendantes de Microsoft
Trois missions : Faire progresser la rentabilité des partenaires
Les accompagner lors de transitions de business model
Diffuser les meilleures pratiques
En charge de GR2R / RAMP et la transition vers le Cloud
Vascoo est le PDC pour les pays francophones et l'Espagne
Elaboration de l’offre
La différentiation
Ressources humaines
Marketing et Ventes
Organisation des services
Marges et trésorerie
tech.days 2015#mstechdays
La pierre angulaire de la réussite
Quelques règles Elle doit créer de la valeur pour les
clients
L’offre doit correspondre exactement à un usage business
Il faut se différentier des concurrents
Vous devez être capable de tenir la promesse
La cible doit être identifiable et solvable
Ce doit être durablement rentable pour vous
tech.days 2015#mstechdays
L’affaiblissement du centre
Les partenaires qui traitent des projets critiques avec des compétences pointues pour des deals supérieurs à 400K€ se portent bien.
Ceux qui réalisent des ventes rapides avec des offres standardisées pour des deals entre 20K€ à 80K€ se développent aussi domaine RAMP.
C’est plus difficile entre les deux.
Adaptation aux besoinsZone de
danger
tech.days 2015#mstechdays
Une réussite : Restaurant 365
Les facteurs de réussite Un positionnement clair et clivant “Restaurant 365 est une solution en ligne, accessible,
destinée au petites chaines de restaurants qui exigent une information en temps réel chaque jour de l’année. Il aide et contrôle vos managers pour vous permettre de vous concentrer sur l’ouverture de votre prochain restaurant. Il prend en charge tous les aspects de votre métier depuis l’optimisation des ressources jusqu’à la fidélisation des clients.”
Une cible identifiée et solvable
Un usage innovant permis par le Cloud
Seul l’usage est mis en avant la technologie n’est même pas mentionnées
tech.days 2015#mstechdays
Un échec : Lagaffe S.A.
Le projet
Une ensemble d’outils et de services pour gérer l’optimisation et la simplification de l’écotaxe pour les poids lourd ….
On peut invoquer la malchance
Mais le véritable motif est que ce n’était pas durable
tech.days 2015#mstechdays
Essentielle pour défendre les marges
Comment se différentier ?
Technique Avantage produit
Avantage prix
Fonctionnalités
….
Emotionnel Réduction du risque
Ressenti de l’expertise
Empathie
….
tech.days 2015#mstechdays
Cerveau reptilien
Plaisir
Peur
System limbique
Emotion
Système grégaire
Cortex
Intelligence
Raisonnement
tech.days 2015#mstechdays
Un exemple de réussite
A noter : Pas d’arguments
Des images et des vidéos
Accessible immédiatement sans effort
Compréhensible même sans lire la langue
Pas d’exemples d’échecs pour ne vexer personne mais vous les trouverez sans problème… peut-être même en regardant votre site.
tech.days 2015#mstechdays
Du poisson à la sirène
Plus de compétences de très haut niveau
Plus de compétences fonctionnelles et métier
Plus de capacités de production à coûts maîtrisés
Plus de eleaders
Moins de compétences moyennes
Moins de commerciaux et d’infra
tech.days 2015#mstechdays
Un exemple de réussite de politique de recrutement
Isatech
Définir les postes requis de façon précise et objective
Faire évoluer les collaborateurs qui ont les qualités et le potentiel requis
Si ce n’est pas suffisant recruter
Recruter sur le potentiel et non pas sur les acquis
Créer une équipe dédiée à cette évolution
tech.days 2015#mstechdays
Exemple d’échec de politique d’évolution
Partage des tâches On Prem et Cloud par les mêmes personnes
Erreur de casting
Engager sur le projet des collaborateurs qui ne sont pas convaincus
Ne pas choisir les meilleurs
tech.days 2015#mstechdays
Un webcast jeudi dédié à cette question
Webcast « Le recrutement : la nouvelle donne pour déjouer les difficultés »
jeudi 12 février 2014 à 11h45
Pour s’inscrire ou recevoir l’enregistrement www.vascoo.com
Vous pouvez aussi laisser votre carte à Nora Salhi qui vous inscrira
tech.days 2015#mstechdays
Vendre plus vite et à moindre coût
Les prospects s’éduquent par eux même
Si nous ne sommes pas présent dans la phase anonyme d’éducation nous ne serons jamais consultés
Les affaires se gagnent dans la phase marketing, il faut ne pas les perdre dans la phase vente
Début de
recherche
Point de contact
client le plus précoce
Point de contact
client actuel
Cycle de vente FIN
Extension du domaine
du marketing
tech.days 2015#mstechdays
Efficacité
Ten
dan
ce
Micro sites
Site Web
e.mailing*
Blogs
SMO
SEO
Marketing viral
SEA
PPC (hors SEA)
UGC
Salons
Mailings
Phoning*
Tables rondes
Témoignages
Webcasts
Vidéos
Permission
Interruption
* Fct contenu
tech.days 2015#mstechdays
De solution selling à Accelerated sales process
Trouver les clients qui ont besoin de la solution et non plus adapter la solution aux besoins des clients
Formaliser le processus, sa durée et s’y tenir
L’exécuter à distance
Le confier à un commercial ayant de fortes capacités avant-ventes
tech.days 2015#mstechdays
Industrialisation et récurrence
Ce qui change
Le service clients clef de la fidélité
Le département marketing aussi important que les ventes
La R&D est rattachée au marketing
Le back office est organisé pour gérer des micro factures variables
Faut-il réorganiser, créer une business unit ou une filiale ?
Quelle doit être l’implication du management ?
tech.days 2015#mstechdays
Plus de marge mais plus tard
Une forte croissance de la marge
Mais conditionnée par la fidélité clients
Une anticipation indispensable des besoins de trésorerie
Un accroissement conséquent de la valeur des entreprises
Une récurrence de chiffre d’affaires qui sécurise l’activité
tech.days 2015#mstechdays
Plus, plus tard
1 2 3 4 5
Traditionnel 52 048 € 64 615 € 77 183 € 89 750 € 102 318 €
Souscription 25 380 € 50 760 € 76 140 € 101 520 € 126 900 €
$0
$20 000
$40 000
$60 000
$80 000
$100 000
$120 000
$140 000
Marge cumulée pour le partenaire
Exemple d’une vente typique pour 15 utilisateurs : Licences 24.400€, configuration et implémentation 36.000€, Matériel 25.000€, Maintenance 4.392€,
Support et administration 11.250€ contre une souscription de 166€ par mois.
tech.days 2015#mstechdays
Des clients pour la vie
Valeur statistique d’un client en fonction du taux de fidélité
Cycle de vie de l’usage 10 ans
Facturation initiale 5.000€
Mensualité 45€
Nombre de sièges 40
Coût MarCom initial 5.600€
Coûts MarCom d’entretien 1.000€
Coût de déploiement 15.000€
Coût mensuel d’hébergement 19€
Taux d’intérêt 2%
100% 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%
Valeur actuelle nette 87 826 68 153 53 008 41 328 32 291 25 260 19 749 15 390 11 903
- €
10 000 €
20 000 €
30 000 €
40 000 €
50 000 €
60 000 €
70 000 €
80 000 €
90 000 €
100 000 €
Valeur actuelle nette
tech.days 2015#mstechdays
La transition doit être anticipée
Scénario 1 : Vente Up front Coûts d’acquisition client : 12.500€
Coûts de déploiement : 6.375€
Licences et matériel : 40.000€
Prix de vente : 80.000€
Scénario 2 : vente souscription Coûts d’acquisition client : 12.500€
Coûts de déploiement : 6.375€
Licences et matériel : 870€ par mois
Prix de vente : 8.500€ up front puis 2.490€ par mois
Déficit initial de 32.000 € et excédent de 29.000€ au bout de 36 mois
-10 000 €
- €
10 000 €
20 000 €
30 000 €
40 000 €
50 000 €
60 000 €
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35
Mois
Cash flow cumulatif paiement
mensuel
Cash flow up front
tech.days 2015#mstechdays
Ce qui fonctionne
Les bonnes et les mauvaises pratiques
Ce qui ne fonctionne pas
Réagir à la pression du marché
Attendre que le besoin soit évident pour agir
Reproduire uniquement ce que l’on sait faire
Copier les concurrents
Mélanger les organisations Cloud et On Prem
Ne pas mettre en premier la fidélité clients
tech.days 2015#mstechdays
L’immobilisme n’est pas une option
Un processus simple, vérifié opérationnel pour réaliser la transition
Le chemin est maintenant connu et balisé
Un enjeu qui en vaut la peine : Plus de sécurité et de valeur pour les entreprises
Prochaine session RAMP en 3 jours du 24 au 26 mars – Microsoft Issy
Préinscriptions sur www.vascoo.com
Recommended