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Habilidades para negociar en la empresa
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HABILIDADES PERSONALES:
NEGOCIACIÓN
ResultadosResultadosResultados
LA GALAXIA DE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
Objetivos
Aprendizaje
Tácticas
Negocio
Estrategia
Partes
Límites y concesiones
Necesidades
Proceso
Evaluación
Intereses
Poder Relaciones
Resultados
Coste/recurso
Herramientas
Acuerdo
MediaciónArte/Técnica
LA PIPA DEL ENFRENTAMIENTO
PASIVIDAD MANIPULACIÓN ENFRENTAMIENTO
VIOLENCIA NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
Ante un problema de gestión con intereses contrapuestos...
...BUSCAMOS UNA RESPUESTA
RESPUESTAS POSIBLES
EVITAR EL PROBLEMA
DIFERIR EL PROBLEMA
ATAJAR EL PROBLEMA
COLABORACIÓN(Paternalismo
o excelencia)
NEGOCIACIÓN(Democrático
ocircunstancial)
IMPOSICIÓN(Autoritarismo
opoder suficiente)
ACUERDO CONFLICTO
ELABORAR UNA PERCEPCIÓN COMÚN
A
OBJETIVOB
B
OBJETIVOA
B
ACUERDO
A
ACTITUDES EN LA NEGOCIACIÓN
YO
YO
TÚ TÚ
GANADOR-GANADOR
VÍCTIMA
PERSEGUIDOR/SALVADOR
DESTRUCTOR
INTERDEPENDENCIA
DEPENDENCIACONTRADEPENDENCIA
INDEPENDENCIA
ENCUENTROS Y ENCONTRONAZOS EN LA NEGOCIACIÓN
+ -
+ -FRENTE A
+ +
+ -FRENTE A
+ +
+ +FRENTE A
ESTABLE
INESTABLE
ESTABLE
ESCENARIO PREVISIBLE:
ESCENARIO PREVISIBLE:
MODELO HARVARDBÚSQUEDA DE SOLUCIONES GANADORAS
DUREZAMANIPULACIÓNDEFENSA DE POSICIONESRIESGO DE CONFLICTOESTANCAMIENTOSMEDIACIÓN EXTERNA
GRADOS DE AUTONOMÍA PSICOLÓGICA
DEPENDENCIA :ACEPTAR SIN DISCUTIR
CONTRADEPENDENCIA
INDEPENDENCIA:
INTERDEPENDENCIA:
MADUREZ
SÍ A TODO
NO A TODO
YO SÓLO
SÍ, SI
BUENO, VEAMOS
Mesa de negociación
:OPONERSE, REFUTAR
SACAR PARTIDO
APROVECHAR SINERGIAS
NEGOCIAR CON CUALQUIERA
ESTILO DE NEGOCIACIÓN
ACOMODACIÓN
ABSTENCIÓN
COOPERACIÓN
COMPETICIÓN
INTERÉS PORLA META
INTER
ÉS POR
LA RELACIÓN
Baja Alta
COMPROMISO
Alta
EL NEGOCIADOR IDEAL
“EL NEGOCIADOR IDEAL TIENE UNA MENTE RÁPIDA, PERO UNA PACIENCIA SIN LÍMITES; SABE CÓMO SER MODESTO Y SIN EMBARGO FIRME, CÓMO DESPISTARSIN SER MENTIROSO, CÓMO INSPIRAR CONFIANZA SIN CONFIAR ÉL MISMO EN LOS DEMÁS, CÓMO ENCANTAR A LOS DEMÁS SIN SUCUMBIR A SUS
ENCANTOS, Y TIENE MUCHO DINERO Y UNA BUENA ESPOSA PARA QUE PUEDA PERMANECER INDIFERENTE A TODAS LAS TENTACIONES DE LAS RIQUEZAS Y LAS
MUJERES”
CALLIÈRES (1716)
(“Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos de la diplomacia,la elección de ministros y enviados y las cualidades personalesnecesarias para triunfar en las misiones extranjeras”)
PERFIL DEL NEGOCIADOR
CUALIDADES DEFECTOS
NEGOCIADOR
PACIENCIA
FLEXIBILIDAD
INVENTIVA
PERSEVERANCIA
AMBICIÓN
CONFIANZA EN SÍ MISMO
CAPACIDAD DEESCUCHA
OBSERVADOR
AUTOCONTROL
MENTE ANALÍTICA
PERSUASIVO
NO NEGOCIADOR
ANSIA DE AGRADARSIEMPRE RAZONABLE
INGENUIDAD
RIGIDEZ MENTALINCOMODIDAD
ANTE LAINCERTIDUMBRE
EMOTIVIDAD
BELIGERANCIA
NO AUTOCRÍTICO
ESTRATEGIA
CULTURA
POLÍTICA
Problema: Necesidades
ProyectosCarencias
Alternativas:PasividadManipulaciónViolencia
Negociación
Preparaciónde la
negociación
Desarrollodel
encuentro
Formalizacióndel acuerdoRealizaciónde
acciones
Seguimiento yevaluación
Etapas
Actores
Herramientas
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
DESPLIEGUE
ENFOQUE
RESULTADOS
EVALUACIÓNY
REVISIÓN
LÓGICA REDER Y NEGOCIACIÓN
� De los resultados� De las relaciones� Del proceso� Incidencias� Aprender de la
experiencia� Aprender de los
errores� Transmitir conocimiento
� Desarrollo del encuentro� Utilización de la estrategia� Formalización del acuerdo� Realización del acuerdo
� Actitud y Estilo de negociación
� Preparación � Elección de la estrategia
� Necesidades e intereses� Objetivos de la negociación
Qué quiero obtener
Cómo puedo lograrlo
Qué hago realmente
Qué he obtenido y cómo lo he hecho
Estancias de una negociación. Panorámica
PREPARACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN
DESARROLLODE LA
NEGOCIACIÓN
PLANTEAMIENTODE LAS
ESTRATEGIAS
ÚTILESY HERRAMIENTAS
EVALUACIÓNY
REVISIÓN
Preparación de la negociación
– La preparación de una negociación se articula alrededor de 6 puntos:1 ANÁLISIS DE LA REALIDAD/BUSQUEDA DE INFORMACIÓN
2 ELABORACIÓN DEL TOP DE LA NEGOCIACITOP DE LA NEGOCIACIÓÓNN
3 FORMACIÓN DEL EQUIPO
4 ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
5 DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA
6 PLANIFICACIÓN TÁCTICA
TOMA DE CONTACTO:
� Preparar ambiente: Iluminación, muebles...Distribución física. Puntualidad.
� Contacto “físico”: el saludo.
� Iniciar: Mire a la otra parte. Exposición breve. Transmita
seriedad y confianza.
� Mida sus palabras. Cuide la comunicación no verbal.
� Escuchar: Escuche atentamente. Evite interrupciones. Evite reacciones prematuras. No rechace. Tome notas.
� Resumir: Tome la iniciativa. Haga la lista de temas a negociar. Procure no debatir en este punto. Proponga método y calendario.
Desarrollo de la negociación
TACTICAS EN SITUACIONES DE CONFLICTO:
� Antes de cada acción, definir claramente la reacción que se desea obtener por
parte del adversario, previendo sus respuestas y buscando las actitudes mejores
para obtener la reacción más ventajosa.
� No ser excesivos: no hacer del adversario un desesperado, evitando el recurso a
la violencia.
� Si el adversario es fuertemente antagonista, la reducción del propio antagonismo
y el incremento de la sinergia tiene pocas posibilidades de ser recompensado.
Sólo el empleo del juego de interés personal y del propio poder puede ser eficaz.
Pero sabiendo que cuanto más se exalte el juego personal más se exacerba el
antagonismo del otro.
Planteamiento de estrategias y tácticas
TACTICAS EN SITUACIONES DE CONFLICTO (Cont.):
� La intransigencia puede ser ventajosa, pero evitando la escalada de los
procesos de agresión.
� Una situación de conflicto no debe ser nunca una situación desesperada. Lo
que se gestiona es el propio conflicto. Y, ante todo, hay que tener resolución.
Y no esperar milagros.
� Ante planteamientos de confrontación directa (táctica de muro), buscar la
desunión y el parcelamiento.
� Siempre hay que discutir, salvo que el adversario se haya colocado en
posición violenta.
Planteamiento de estrategias y tácticas
CONTRATACTICAS EN SITUACIONES DE CONFLICTO:
� Mantener la calma.
� Transmitir cordialmente que se ha identificado la táctica utilizada.
� Remitirse al orden del día.
� Repasar la documentación o los propios instrumentos.
� Buscar reciprocidad en las concesiones.
� Rebajar sobre una oferta realista.
� Evitar, en cualquier caso, la ruptura definitiva.
Planteamiento de estrategias y tácticas
Gestión de estancamientos
� DISPONER DE UN EQUIPO OFF-LINE PARA ESTUDIAR OPCIONES
� ESTABLECER UNA PAUSA:
� PARA DESCANSAR� PARA RECAPITULAR ACUERDOS� PARA REASIGNAR ROLES
� INCORPORAR UN “BRAINSTORMING”
� CAMBIAR EL NEGOCIADOR O PEDIR UN MEDIADOR
� EN CUALQUIER CASO EVITAR RUPTURA Y BUSCAR UNA SALIDA
Útiles y herramientas para la negociación
Gestión de interlocutores difíciles� POLÉMICO-DISCUTIDOR
� NO ENREDARSE/IMPEDIR QUE MONOPOLICE� VALIDAR SU AUTORIDAD
� SABELOTODO
� NO DEFENDERLE DE LOS DEMÁS� PROFUNDIZAR EN SU CONOCIMIENTO
� LOCUAZ-INTERMINABLE
� INTERRUMPIR CON TACTO� PROPONER TIEMPOS/AGENDA
� AUSENTE-DESINTERESADO
� USAR SU CONOCIMIENTO Y EXPERIENCIA COMO MEDIO PARA PARTICIPAR
� ZORRO VIEJO
� NO ENFRENTARSE DIRECTAMENTE� DIRIGIR SUS OBJECIONES AL GRUPO
Útiles y herramientas para la negociación
Evaluación y revisión de la negociación
CONVERTIR CADA NEGOCIACIÓN EN UNA OCASIÓN DE APRENDIZAJE Y DE CRECIMIENTO
PARA LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO
PARA LA ORGANIZACIÓN GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
¿QUÉ ES LO QUE QUERÍAMOS CONSEGUIR QUÉ ES LO QUE HEMOS CONSEGUIDO?
¿CÓMO LO QUERÍAMOS CONSEGUIR? ¿CÓMO LO HEMOS CONSEGUIDO?
¿QUÉ HABÍAMOS PREVISTO QUE NO HA SUCEDIDO TAL COMO LO HABÍAMOS PREVISTO?
VS
VS
¿QUÉ COSAS HAN SUCEDIDO QUE NO HABÍAMOS PREVISTO?
¿QUÉ COSAS CONSIDERAMOS NUESTROS MAYORES ACIERTOS?
¿QUÉ COSAS CONSIDERAMOS MUESTROS MAYORES ERRORES?
ITEMS PARA UN CUESTIONARIO DE REVISIÓN
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