Embed Size (px)
Citation preview
Создание продающих презентаций
fastvisuals.ru
#fastvisuals
13 года на ежедневной основе
7 лет работы с презентациями
b2b продажи услуг и продуктовfastvisuals.ru
УСТАНОВКА 1
дать Навыки написания текста и построения логики коммерческого предложения
Цель вебинара:
УСТАНОВКА 2
В формате презентаций
Мы говорим про коммерческие предложения
Почему именно В формате презентации?
Эмоциональное обоснование:
Действует рекламный принцип:
общайтесь с покупателем на
уровне выше, чем они от вас ожидают
Эмоциональное обоснование:
Действует рекламный принцип:
общайтесь с покупателем на
уровне выше, чем они от вас ожидают
Рациональное обоснование:
‣ КП на двух листах А4 читать неудобнее, чем презентацию
‣ Информация требует пространства, чтобы можно было манипулировать вниманием читателя
Никто не любит читать много сплошного текста!Но интересную историю – пожалуйста, хоть на 50 слайдах
Пример
Существующие протезы подобного класса изготавливаются из углепластика и полимеров, что означает высокую стоимость
Сопоставимые по функционалу протезы стоят в 7 раз дороже
Применение 3D-печати позволит изготавливать более эргономичные и дешевые протезы
Преимущества: низкая цена, быстрота изготовления, функциональность и эргономичность, широкая доступность
Пример
КАКие презентации не читают?
«Каша из топора»
много разрозненной информации, без структуры и системы,
без ИДЕИ
1
«Полный фарш»2желание показать все направления бизнеса в одном сообщении,
без разбивки на сегменты и разные целевые группы
Нечитабельные3Плохо оформленные и плохо написанные
«Односторонние»4Подача информации
идет только со стороны продавца. Не учитываются
интересы покупателя, его потребности и мотиваторы
Что действительно важно для покупателя?
1БАЗОВЫЕ БИЗНЕС-ПОТРЕБНОСТИ
Меньше проблем
Не ломается, простая гарантия, служба одного окна, аутсорс, легкая доставка, удобство заказа, удобство платежа и т.д.
Все, что уменьшает "головную боль"
2БАЗОВЫЕ
Супер-результат
Легче работать, больше прибыль, легче продавать, меньше расходов и т.д.БИЗНЕС-ПОТРЕБНОСТИ
Все, что приносит больше денег
3БАЗОВЫЕ
Чтобы было дешево
Дешевле, чем у конкурентов, выгодные условия, бесплатный период, скидкиБИЗНЕС-ПОТРЕБНОСТИ
Все, что создает ощущение выгодности покупки
Что самое сложное в коммерческом предложении?
1
2
Коммерческое предложение – это торпеда, выпущенная в цель
Все потребности и проблемы клиента вы должны выяснить заранее, а также узнать плюсы-минусы решений, которыми он сейчас пользуется
Что еще Важно знать?ожидание - отличный мотиватор
Человек всегда живет ожиданиями
- Заявка придет - Машина прогреется - Продажи вдруг увеличатся - iPhone 6 будет круче - и т.д.
Позитивное ожидание - отличный мотиватор
Есть ситуация «до» и есть ситуация «после». Покажите, что это два разных мира
Это работает, если не делать «в лоб»
1 Опишите какой будет позитивный эффект после того, как произойдет сделка
2
Если вы только не торгуете щебнем
Получите согласие у покупателя с проблемами и выгодами
После этого он будет вам немного обязан
Вопросы и утверждения
Давайте убедимся, что оптимизация возможна! Давайте это проверим! Перестаньте терять деньги!
1 Вы тоже теряете столько-то денег на звонках? Вам тоже кажется, что это не работает?
2
Критические ошибки Коммерческих предложений
отсутствие предложения
1
Нет мотивации на целевое действие: позвонить, написать
нет сегментации аудитории
2
При продаже сложного продукта или услуги нужно четко обозначить к кому, зачем и почему вы обращаетесь
Нет проблемы
3
Продавать тому, кто не осознал потребности - гораздо сложнее
НЕ понимание проблемы клиентаДобрый день, Евгений!
Вас приветствует компания "Простые парни" приглашаем Вас познакомиться с виртуальным бизнес-помощником. «Простые парни» – это система управления организацией, которая помогает вести клиентскую базу и работать с ней, управлять персоналом, проектами и задачами, вести бухгалтерию, управлять сайтом, связываться с клиентами и сотрудниками по встроенным каналам связи (IP-телефония, SMS, почта, чат и видеоконференции). Демо-версия программы: ссылка
Дополнительная информация: – портал "Простые парни»: ссылка – краткая информация по первым шагам в программе: ссылка – справочная система: ссылка – справочная система в формате .pdf (14 Мб): ссылка – видео-уроки: ссылка – как за 15 минут настроить программу "Простые парни»: ссылка – описание работы основных функций программы и краткие видеоуроки в разделе нашего сайта «Как сделать»: ссылка – прайс-лист: ссылка
Заранее благодарим за обратную связь!
НЕ понимание проблемы клиентаДобрый день, Евгений!
Вас приветствует компания "Простые парни" приглашаем Вас познакомиться с виртуальным бизнес-помощником. «Простые парни» – это система управления организацией, которая помогает вести клиентскую базу и работать с ней, управлять персоналом, проектами и задачами, вести бухгалтерию, управлять сайтом, связываться с клиентами и сотрудниками по встроенным каналам связи (IP-телефония, SMS, почта, чат и видеоконференции). Демо-версия программы: ссылка
Дополнительная информация: – портал "Простые парни»: ссылка – краткая информация по первым шагам в программе: ссылка – справочная система: ссылка – справочная система в формате .pdf (14 Мб): ссылка – видео-уроки: ссылка – как за 15 минут настроить программу "Простые парни»: ссылка – описание работы основных функций программы и краткие видеоуроки в разделе нашего сайта «Как сделать»: ссылка – прайс-лист: ссылка
Заранее благодарим за обратную связь!
Я ничего не понял! Зачем мне это надо?
Зачем мне это все читать?
Гораздо сложнее продать тому, кто еще не осознал проблему
Проблема не сегментирована
4
Для разных групп клиентов могут быть разные проблемы
Нет объяснения, Почему ваше решение лучше
5
Преимущества и выгоды - в чем разница?
Ловушка
Преимущества важны, но быстрее и дальше - не означает выгоднее
Клиенту важно знать преимущества, но покупает он на основе выгод
Бизнес мыслит преимуществами
Покупатель мыслит выгодами
39
Покупают не то, что обладает максимумом преимуществ, а то что наиболее выгодно
40
Покупают не продукт или услугу, а выгоды
Преимущества у продуктов и услуг
Выгоды - причины работать с компанией
1
2
нет клиентского листа
6
нет отзывов
7
Нет кастомизации под клиента
8
Если вы уже что-то знаете о клиенте - используйте это!
45
46
как написать кп?
47
1 Проверить логику продаж (правильно ли мы продаем?)
2 Определить целевую аудиторию (1 ЦА = 1 презентация)
3 Четко сформулировать проблемы, которые мы решаем
4 Проверить актуальность проблемы для ЦА
5 Проверить, что вы можете эффективно решить проблему
6. Сформулировать ваши преимущества
Логика действий
48
Логика действий
7 Определить выгоды вашего предложения
8 Придумать мотиваторы для покупателя
9 Продумать возможные возражения
10 Продумать что еще может убедить ЦА
11 Придумать лидогенераторы
12. Написать текст
С ЧЕГО НАЧНЕМ?
Проверка бизнеса
Проверка бизнеса
Опишите все типы потенциальных клиентов1
Проверка бизнеса
Опишите все типы потенциальных клиентов
Сформулируйте все проблемы, которые вы можете для них решить
12
Проверка бизнеса
Опишите все типы потенциальных клиентов
Сформулируйте все проблемы, которые вы можете для них решить
Оставьте только те проблемы, которые настолько важны, что клиенты готовы за их решение платить деньги
12
3
54
Проверка бизнеса
Опишите все типы потенциальных клиентов
Сформулируйте все проблемы, которые вы можете для них решить
Оставьте только те проблемы, которые настолько важны, что клиенты готовы за их решение платить деньги
Ответьте на вопрос, достаточно ли они готовы платить денег, чтобы имело смысл этим заниматься?
12
3
4
Создание предложения
Создание предложения
Подробно опишите решение каждой проблемы1
Создание предложения
Подробно опишите решение каждой проблемы
Почему ваше решение эффективнее, чем решение конкурентов?
12
Создание предложения
Подробно опишите решение каждой проблемы
Почему ваше решение эффективнее, чем решение конкурентов?
Опишите, что вы можете предложить клиенту, чтобы он начал сотрудничать именно с вами
12
3
59
Создание предложения
Подробно опишите решение каждой проблемы
Почему ваше решение эффективнее, чем решение конкурентов?
Опишите, что вы можете предложить клиенту, чтобы он начал сотрудничать именно с вами
Или почему ему просто необходимо сотрудничать с вами, какую выгоду он получит?
12
3
4
Универсальный алгоритм
Как создать продающий сценарий?
Универсальный алгоритм
1 Проблема 2 Решение 3 Выгоды 4 Предложение
Универсальный алгоритм
3 Проблема 4 Решение 5 Выгоды 6 Предложение
1 Тизер 1-1 Анонс проблемы 1-2 Анонс
решения 2 Целевая аудитория
Варианты тизера
Универсальный алгоритм
3 Проблема 4 Решение 5 Выгоды 6 Предложение
1 Тизер 1-1 Анонс проблемы 1-2 Анонс
решения 2 Целевая аудитория
Варианты тизера
7 Отзывы 8 Клиентский лист 9 Обработка
возражений 10 Дополнительное предложение
]. тизер
Тизер - яркий заголовок, вопрос, утверждение, интересный факт или призыв
‣ Получайте на 60% больше от продажи 1C-конфигураций
‣ Хотите сэкономить до 47% времени на управление языковой школой и получить платформу для дистанционного обучения?
‣ За 2013 год мы сэкономили 1 млрд рублей нашим клиентам только на оптимизации работы персонала. В среднем, 15 млн на одного клиента. При этом стоимость наших услуг составила всего 10%. Хотите узнать как?
‣ Во что вы упаковываете свои подарки?
‣ Бетон строго по расписанию: без задержек рейсов и опозданий!
‣ А как у вас сейчас дела с новыми клиентами?
Тизер может быть заголовком
2. Целевая аудитория
Описание профиля клиентов, к которым вы обращаетесь
Важно не задавать слишком высокие рамки к покупателю, иначе это может отпугнуть
Пример: наши клиенты – топ 20 банков России
Мы работали с рынками
За прошедший год мы внедрили алгоритмы продаж в 57 компаниях и добились в среднем увеличения продаж на 65%
Сеть фитнес-клубов Услуги по SEO-оптимизации и разработке сайтов Расходники для печати Образовательные центры Автосалоны Элитная недвижимость Строительство Бурильные установки Логистика из стран Юго-Восточной Азии Игрушки Детские сады
Лакокрасочные материалы Бани Юридические услуги Домашний текстиль Тренинги по пикапу и соблазнению Артезианская вода Детские товары Строительная спецтехника Пластиковые окна Натяжные потолки Двери
Сантехника Кредиты Туризм Организация командировок Установка ворот Отказ от курения Школа танцев Экспедиторские услуги Видеопрезентации Мониторинг соцсетей Салоны красоты и со многими другими
Кто наши клиенты
Компании со значительной долей операционного, сервисного и технического персонала и большим количеством объектов под управлением
Holyhope: Teach & Study Первая специализированная платформа
Для автоматизации бизнес-процессов в языковых школах
Для автоматизации бизнес-процессов в языковых школах
3. Проблема
Проблема - понимание ситуации клиента, его потребности
Не нужно писать:
Зачем это нужно?
Чтобы синхронизироваться с покупателем перед началом продажи
«Вам плохо и одиноко? Продажи падают и вы находитесь в депрессии?»
3. Проблема
Самый легкий способ
переписать проблему через преимущества вашего предложения
Как получить за один день клиентов вперед на целый свадебный сезон?
Контекстная реклама становится дороже, а эффективность ее падает?
Аренда в проходных ТЦ растет, но доходы остаются такими же?
Молодежь все чаще предпочитает искать товары в интернете?
Можно вести учет в бесплатных CRM или в различных
универсальных CRM
А можно даже в Excel…Но ни одно из этих решений не сможет ответить
на самые важные вопросы
На которые Holyhope: Teach & Study автоматически дает ответы
Как собрать информацию по оплатам, отработанным часам, эффективности курсов и программ мгновенно? Как вести простой учет оплат в сложной системе тарифов, скидок и акций? Как автоматически рассылать SMS и email уведомления при переносах и отменах?
Как вести онлайн расписание по всем группам, языкам и школам без усилий? Как найти свободных преподавателей и аудитории за секунды?
Но и это еще не все…
Пять главных проблем наших партнеров
3 421 5Недостаточное количество заказов
Высокая конкуренция
Высокие расходы на содержание офисов и
сотрудников
Короткий срок аренды
Реклама в интернете
стоит дорого, но не приносит
нужного эффекта
все стандартные каналы забиты аналогичными предложениями (отели, наружная реклама,
флаеры, места продаж)
много рутинных операций с
автомобилями = большое количество
сотрудников
+
Мы выяснили, что наши клиенты тратят на персонал до 30% больше, чем это действительно необходимо
Говорит ли это о том, что они неэффективно управляют
кадрами?
Нет! Просто у них нет подходящего инструмента для
этого.
Идеальный сценарий – когда ваш телефон разрывается от потенциальных покупателей и вам остается только закрыть сделку. Но даже в этом случае бывает
так, что один специалист продает в два раза больше, чем другой.
Как сделать так, чтобы они продавали одинаково эффективно?
4. Решение
Суть продукта или услуги, которые вы предлагаете
Их преимущества и особенности Почему ваше решение более эффективно
Первые результаты работы нашей системы видны сразу после установки терминалов
BI система «БОСС Контроль» предоставляет следующую статистику
1
2
По каждому сотруднику и его дисциплине
3
4
5
По перемещениям сотрудников между объектами
По каждой смене и общему количеству отработанных часов
По каждому объекту и ёмкости объекта в контексте использования персонала
По «сезонным факторам» работы объекта, которые влияют на количество персонала
В результате выявляются системные проблемы:
1
2
В бизнес процессах
(неоптимальное расписание выхода сотрудников на объектах)
3
4
5
В злоупотреблении доверием в среде персонала (сговор между сотрудниками)
В дисциплине и действиях персонала (опоздания и неэффективность менеджера)
В распределении нагрузки на персонал (один работает 3 часа, другой – 12)
В низкой эффективности ряда объектов (по критерию использования персонала)
На основании данной информации рассчитывается процент возможного
уменьшения расходов на персоналНашими аналитиками разрабатываются конкретные шаги
для достижения экономии
Holyhope: Teach & Study позволяет
Уже в базовой версии открыть дистанционное обучение Хранить историю по каждому ученику: коммуникация, оплаты, занятия Вести автоматический учет зарплат преподавателей
✓ Владеть глубокой маркетинговой аналитикой о бизнесе Назначать права доступа сотрудников к системе Создавать единую онлайн-бибилотеку и продавать учебные пособия
И все это без установки программ и покупки серверов В масштабах от одной школы до сотен!
Можно начать использовать бесплатно и платить впоследствии только за
необходимые опции и ничего лишнего!
Всего 3 слова описывают нашу систему
Просто Продуманно эффективно
12
3
5. Выгоды
То, почему у вас купить выгоднее
‣ Лучшая цена
‣ Надежность
‣ Самый быстрый возврат инвестиций в покупку
‣ Гарантированый результат
‣ Уменьшение сроков чего-либо
‣ Уменьшение расходов
‣ Лучшие финсовые условия
‣ и т.д.
Наша платформа позволяет без каких-либо доработок открыть дистанционное онлайн обучение
увеличить количество учеников увеличить прибыль
ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГАХ
2
3
Преподаватели могут жить в других городах и странах
Уроки можно проводить из дома
1 Не нужны аудитории или дополнительные сотрудники
6. Предложение
Типовые лидогенераторы
‣ Скидка или специальные условия
‣ Ограничение по времени
‣ Ограничение по количеству
‣ Бесплатно
‣ Два по цене трех
‣ Upsell (добавьте еще немного и получите)
‣ Crossell (купите и получите скидку на другой продукт)
6. Предложение
Как предлагать?
Через призыв к действию
нажмите и получите
закажите бесплатную консультацию
нажмите и успейте
купите и получите бесплатно
нажмите и узнайте как увеличить продажи
7. отзывы
Важно знать
1 Отзыв на фирменном бланке всегда более авторитетен
2 Отзыв с цифрами и фактами обладает лучшей конверсией (наши продажи увеличились в 3 раза, наши расходы уменьшились, мы набрали клиентов и тд)
3 Должность в отзыве важна
Можно использовать для лидогенерации:«Нажмите и посмотрите отзывы»
8. клиентский лист
Важно знать
1 Много крупных клиентов у маленькой компании – вызывают больше сомнений, позитивного эффекта
2
Если у вас действительно такие клиенты, сделайте ссылки на проекты или на новости о них. Если нет, то лучше не ставить.
Вместо крупных клиентов можно показать динамику вашей востребованности
Например, указать ваших 5 клиентов за прошедшую неделю или месяц
9. обработка возражений
Иногда это нужно
! Можно сделать FAQ с ответами на самые распространенные возражения
Подходит для новых или сложных продуктов
Обработка возражений может помочь склонить клиента к сделке. Однако нужно понимать, что это уместно только в том случае, когда вы не планируете его сразу лично «закрывать» на сделку.
Например, если идет массовая рассылка
10. Дополнительное предложение
Еще одно предложение в конце, чтобы увеличить конверсию
! Пришлите свое коммерческое предложение на [email protected]
до окончания завтрашнего дня и мы дадим бесплатные советы по увеличению конверсии
★ Остались вопросы? Напишите и получите бесплатную консультацию
★ Хотите узнать больше? Посмотрите наш бесплатный вебинар/учебный курс/видео-ролик
★ Оставьте ссылку на свой сайт и мы напишем предложения, как увеличить конверсию
★ Если вы нажмете на эту ссылку, то ваша скидка станет еще больше/получите дополнительный подарок
Может частично дублировать то, что было раньше, но с новым бонусом
Структура 10 слайдов (сервис или товар)
1 Тизер 2 Анонс проблемы или решения 3 Конкретизация
проблемы4 Анонс
решения
5 6 7 Выгоды решения
8 Отзывы
9 10
Решение Актуальность решения
Специальное предложение
Call-to-Action
Идея бизнеса в одном предложении
Пример
Яркий факт о том, насколько то, что вы предлагаете полезно или о том, насколько важна проблема, которую вы решаете
Пример 1) За последний год мы сэкономили нашим клиентам 1 млрд рублей. Хотите узнать как?
2) Средний отклик на коммерческое предложение 1 из 10, т.е. всего 10%…
Продающие презентации и коммерческие предложения с высокой конверсией
Описание проблемы, почему она актуальная для вашей целевой аудитории
Пример Мы выяснили, что наши клиенты тратят на 30% больше на персонал, чем это действительно необходимо. Проблема в том, что….
Обозначение, что решение есть и мы его умеем делать
Пример Наше решение позволит вам сократить расходы Мы знаем как повысить инвестиционную привлекательность объекта
Подробное описание решения, пошаговое описание схемы работы или структуры взаимодействия или бизнес-модели
Почему мы считаем, что наше решение актуально и мы верим в него? Здесь можно указать факты или аргументы
Пример Наши собственные показатели конверсии - 78% или 8 из 10!
Почему нужно работать именно с вами? Почему вы решаете проблему эффективно?
Пример Мы - поставщики уникального решения Мы предлагаем бесплатный тест-драйв Мы гарантируем результат или вернем деньги
Структура 10 слайдов (агентство)
1 Тизер 2 Анонс решения
3 Конкретизация проблемы
4 Решение
5 6 7 Выгоды сотрудничества
8 Отзывы
9 10
Кому мы полезны?
Актуальность решения
Специальное предложение
Call-to-Action
Идея бизнеса в одном предложении, позиционирование
Пример
Кто мы - что мы делаем Мы агентство презентационного маркетинга
‣ Выводим имидж компаний и спикеров на космическую высоту с помощью презентаций
‣ Делаем сложное - простым
Продающие презентации и коммерческие предложения с высокой конверсией
Чем мы вам полезны Описание вашей услуги или продукта, команды
Описание целевой аудитории ‣ типов и видов компаний ‣ или должностей внутри компании ‣ или то и другое
Почему мы считаем, что наше решение актуально и мы верим в него? Здесь можно указать факты, уникальные кейсы и тд
Пример Наши собственные показатели конверсии - 78% или 8 из 10!
Почему нужно работать именно с вами? Почему вы решаете проблему эффективно? Что вы можете дать больше, чем конкуренты?
Пример Мы - поставщики уникального решения Мы готовы работать сутками и запускать самые сложные проекты Финансовые условия и сроки запуска Яркое мероприятие за скромный бюджет
Вы хотите выступить на конференции и зажечь своей идеей Нужно подготовить лаконичное предложение для партнеров Сделать захватывающий обучающий курс Увеличить процент назначенных встреч?
Рекомендации, награды, достижения, портфолио, клиентский лист
Бесплатное обучение, бесплатный семинар Бесплатное участие в тендере Приглашение на мероприятие Пример сценария мероприятия
Позвоните, запросите портфолио, узнайте как сделать яркое мероприятие за скромный бюджет
Структура 10 слайдов (рекламный или публичный проект)
1 Тизер 2 Анонс решения
3 Конкретизация проблемы
4 Решение
5 6 7 Выгоды решения
8 Предложение
9 10
Целевая аудитория
Актуальность решения
Отзывы Call-to-Action
Идея проекта в одном предложении
Пример
Какую проблему или задачу он решает?
Пример Мы стремимся популяризировать современные технологии и объяснять людям их преимущества и перспективы. Для этого мы создаем необычные арт-объекты и устраиваем экспозиции
МедиаНовейшн - объединяет искусство и инновационные технологии
Зачем нужен ваш проект? Почему вы решили его создать? Для кого он актуален?
Пример Мы выяснили, что для массового внедрения новой технологии необходимо слишком много времени. А также усилий в двух направлениях - заинтересовать бизнес и донести до аудитории
Концепция проекта и подробное описание
Пример Проект состоит из трех секций… Мы отбираем лучших…. Лучше художники….
Для кого предназначен проект, кому он интересен, какие стороны в нем участвуют
Почему проект для вас актуален? Почему люди в него будут верить?
Пример У нас уже аудитория в 10 000 человек
Что вы сможете получить от участия в проекте? Какой позитивный эффект? Какие выгоды?
Пример Рекламный эффект Инвестиционную отдачу Новые клиенты или контакты
Конкретное предложение
Рекомендации, публикации, отзывы Резюме: причины почему нужно участвовать и призыв к участию
выводим на космический уровень
презентацииспикеров и компаний
5
Создаем необычные идеи
До После
4
необычно визуальные
До После
3
необычно визуальные
До После
3
необычно информативные
2 слайда «ДО» 1 слайд «после»
2
необычно продающие
можно начать так а можно так
1
необычно продающие
можно рассказать про услуги так а можно так
1
необычно продающие
можно рассказать про услуги так а можно так
1
Делаем полезное
понятным
Что мы делаем?
Обучаем Создаем презентации
fastvisuals.ru
Подробнее о коучинге
Уникальная программа
fastvisuals.ru
3 составляющих программы
Бизнес консалтинг Продающий текст Эффектный дизайн
Fas�VISUALS
Поиск новой идеи продажи Написание текста Оформление слайдов
Для кого эта программа
1У вас должна быть
конкретная задача по презентации
2Вы хотите научиться в презентации продавать тот бизнес, который вы
сами делаете
3Вы готовы верить всему, что вам
говорят и просто делать
Fas�VISUALS
ОЧЕНЬ МНОГО
ДЕЛАТЬ!
fastvisuals.ru Facebook [email protected]
Самое полезное про презентации КОнсультация
бесплатно Уникальный Коучинг
12
3
Для участников вебинара
Подписывайтесь на
fastvisuals.ru Напишите на
[email protected] Специальная цена 10 000
По коду «ZFV21»
Визуально. Лаконично. Иначе
Посмотреть портфолио
www.fastvisuals.ru+7 (499) 649 10 13 [email protected]
