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AUTOMOBILE : LA REFONTE PAR LE SERVICE _______ LE RÔLE DE LA DISTRIBUTION Stéphane FOURNIER Executive MBA 2010/2011 Tuteur : M. Philippe PORTIER

Automobile la refonte par le service - le rôle de la distribution

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  • AUTOMOBILE : LA REFONTE PAR LE SERVICE _______ LE RLE DE LA DISTRIBUTIONStphane FOURNIERExecutive MBA 2010/2011Tuteur : M. Philippe PORTIER
  • REMERCIEMENTS Je voudrais ici remercier quelques personnes qui mont aid non seulement pour ce mmoiremais galement tout au long de ce MBA : Tout dabord Philippe PORTIER qui sait si bien dcomplexer les relations entre les acteurs du march et clarifier les imbroglios du marketing. Ensuite, cest Chantal POTY, Muriel CHAUMAT, Christle FERNAND que jadresse mes remerciements pour leur nergie sans faille pour soutenir les Executives MBA. A lensemble du corps professoral avec quelques mentions spciales pour Marion DUMAS et Evalde MUTABAZI auprs desquels jai appris dvelopper et faire dvelopper tout le potentiel humain . Toutes celles et tout ceux qui ont eu la gnrosit de maccorder de leur temps pour les interviews ncessaires la rdaction de ce mmoire. Aux collgues de promotions, tmoins et contradicteurs dchanges passionns et passionnants lors des travaux de groupes notamment, et je pense Jrme, Eric, Caryn, Himmala, Frdrick, Vincent, Enfin, je voudrais exprimer toute ma reconnaissance Sylvie, ma femme, et Carla et Lise, mesfilles pour avoir t des supports infaillibles tout au long de ce MBA et de mavoir fait confiancepour me lancer et maccompagner dans cette aventure mme de changer un destin professionnelet personnel. 1
  • RESUME Lindustrie automobile se trouve aujourdhui un tournant. En effet, cette dernire oscille depuisplusieurs annes dans des taux de rentabilit assez faibles voire ngatifs alors que les chiffres de productionsenvolent et que la demande est stimule par les pays mergents. Certes, cette industrie est base sur lesvolumes de production pour se dgager les sacro-saints points de marge mais, coincs entre les prix desmatires premires et les fournisseurs sous pression, elle fait la parfaite dmonstration de ce quest unoligopole satur et ses consquences : concurrence frontale entre acteurs et dilapidation des marges dansune guerre des prix et une course aux volumes. Alors, comment sortir de lornire ?? Pour cela, au travers de ce mmoire, nous allons tout dabord nous replonger dans lhistoire delautomobile et ptrolire, les 2 tant singulirement lies. Ne aprs un sicle de gense fait dexprimentations et de brevets successifs, lautomobile de la findu 19 sicle et dbut du 20me sicle a longtemps hsit entre une propulsion ptrole ou lectrique meet il sen ait fallu de peu pour que la voiture soit lectrique, ds le dpart. Mais voil, tandis que la voiture moteur combustion dmontrait des capacits pour des trajets de plus de 100 km en dehors des villes etpouvait se rapprovisionner, la voiture lectrique tranait le boulet de ses batteries ayant un temps infini derecharge et ne bnficiant que dun rseau pauvre en ces dbuts des temps modernes. Les jeux taient donc faits et les industries automobiles et ptrolires vont progresser ensemble,entranant dans leurs croissances les pays occidentaux. Mais le tableau nest pas aussi idyllique. En effet, leptrole est une ressource finie et son pic de production mondial est dans lair du temps actuel, ce qui a tconstat sur la production ptrolire des Etats-Unis en 1970. En cette fin du 20me sicle et dbut du 21mesicle, les inconvnients de lautomobile sexposent de manire fracassante. Grande coresponsable de laproduction de CO, lautomobile se voit affuble des maux de notre mode vie : congestion des grandesvilles, moteur conomique en berne, responsable des plans de dlocalisation des constructeurs Cesderniers vont alors redoubler defforts et dinvestissement pour innover en proposant des nouveauxproduits qui font souvent dans la surenchre dquipements, de motorisation, de scurit, Persuads que la solution se trouve dans le renouvellement des produits, ils consacrent une bonnepartie des moyens de recherche aux nouvelles motorisations. Que celles-ci concernent le downsizing, lesmotorisations hybrides, les biocarburants ou encore le tout lectrique, les nouveauts commencent foisonner de ce ct-l. Par ailleurs, bien contents davoir trouv en Asie et Amrique du Sud les relais decroissance leur business model industriel, ils sont nanmoins contraints dinnover pour proposer lesproduits adapts dans des mgapoles satures ou dans des contres o les infrastructures soulignent leurinsuffisance en matire de scurit routire, entre autres. En bons pousseurs de mtal , les constructeurs entranent leurs rseaux dans cette course laproduction. Ces distributeurs, dont le cur de mtier est le service (conseil, livraison, rparations,dpannage,) vivent de plus en plus perfuss danabolisants commerciaux. Pire, sous prtexte quunevoiture en circulation consomme de la pice dtache et, en cela, contribue quilibrer la rentabilit desdistributeurs, le commerce de vhicule neuf ne peut se faire sans laide de subventions obtenuesindirectement sur cette activit aprs-vente. Les clients daprs-vente, qui nont pas tous achet de voituresneuves payent donc pour que dautres clients puissent acqurir un vhicule neuf sans obligation dailleursde frquenter le rseau pour son entretien. Le schma devient dangereux et est vou limpasse. 2
  • Mais voil, la tendance et les courbes des stocks montrent assez nettement quil y a unedsaffection pour lachat du vhicule neuf au profit de celui doccasion dans un premier temps pour lesmnages. Ceux-ci mme se dtournent de plus en plus de lachat automobile en gnral pour prfrerdautres modes de transport, conomiquement plus abordables. En cela, les consommateurs ont de moinsen moins de consentement payer, notamment le surquipement en regard du service de mobilit rendu.Cela amne un premier constat : si loffre est boude, cest quelle ne correspond plus la demande. Lavaleur dgage par le consommateur peut se signifier par une valeur dusage et une valeur de signe, chacunpouvant placer le curseur selon sa guise et ses capacits daccession ces valeurs. Or, le march se scindede plus en plus, vers le bas avec lmergence des produits low-cost et vers le haut avec lerenchrissement des offres et de la demande premium . Mais si quelques mnages se dtournent de la proprit automobile au profit dautres moyens, celanest-il pas un changement de paradigme sur la manire de consommer lautomobile ??. Le recueil dedonnes, dinformations auprs dacteurs de la partie avale du march de lautomobile amne dj unpremier constat : les choses sont en train de changer que ces derniers soient constructeurs, rparateurs,distributeurs, assureurs ou loueurs longue dure. Tous veulent tre acteur ou intgrateur de mobilit , mme de maximiser leur position et leur profit sur toute la chane de valeur. Lanalyse sappuiera sur une thorie naissante de Vargo & Lusch tablie en 2004 : le ServiceDominant Logic (SDL). Bien que faisant encore lobjet dpres discussions, cette thorie argue que tout estservice et que les objets, largent, les organisations ne sont que des vhicules pour procurer cette valeurau client. Complmentaire ou en opposition (selon les points de vue) au Good Dominant Logic (GDL),tabli sur le marketing des produits, le SDL stipule que seul le client est mme de dgager cette valeur. Leclient est alors une ressource (et non lobjectif) car la valeur se cre tout au long dun processus decoproduction avec tous les acteurs inhrents pour produire ce service. Mieux, plus le client estcoproducteur de son propre service, plus il en est satisfait et plus sa fidlit est acquise. Dailleurs, laconnaissance et la comptence sont les units dchange. Cela peut dstabiliser les habitudes, notammentles logiques industrielles, plus habitues raisonner sur du tangible, que ce soit du produit ou des matirespremires car ceux-ci sont valorisables (cot de fabrication, stocks,). Il nest pas ais, en effet, de valoriser,de manire comptable, des connaissances ou des comptences. 10 propositions fondatrices dfinissent cette thorie qui, selon leurs propres auteurs, est tablie en open source , afin de senrichir. Si elle est apparue si tard dans lhistoire du marketing, cest sans douted linfluence des NTIC qui bouleversent nos habitudes et nos modes de consommation, ouvrant desunivers de partage et dintangibilit inconnus jusque l. La question est donc pose pour lautomobile : peut-on passer dune logique de proprit unelogique dusage ? Au travers de cette thorie, nous projetterons diffrentes perspectives. Si la mobilit fait partie denotre mode de vie actuellement, les consommateurs sont de moins en moins enclins en supporter lesinconvnients (cot de la proprit, assurance, entretien, parking, carburant,) pour simplement en retirerla valeur dusage. Des niches de march commencent voir le jour comme lauto-partage ou la location devoiture offrant plus de souplesse, sans compter quelques sites internet projetant des trajets de porte porte avec diffrents moyens de transport. En cela, un autre constat simpose : si la demande est forteaujourdhui pour avoir des offres intgres tout compris sur de la mobilit, loffre est pauvre pour ne pasdire inexistante. 3
  • Acteurs au carrefour de diffrents intervenants de lautomobile, les distributeurs (concessionnairesou succursales) ont une opportunit unique de capter de la valeur dans ces offres intgres en sappuyantsur leur principale caractristique : la proximit. Car il faudra bien mettre en uvre localement lespartenariats ou les services proposs dans ces dernires. Pour cela, il faudra convertir les vendeursdautomobiles en conseillers de mobilit, gestionnaires de parcs, et les chefs datelier, grands pourvoyeursde pices dtaches et de temps de MO, en mainteneurs, au cot le plus juste. Car, l o les intrtsdivergent aujourdhui entre un client et son distributeur-rparateur, il faudra bien trouver un modleconomique convergent bas sur lintrt du client : avoir un (ou des) vhicule(s) en bon tat pour pouvoirse dplacer. Quelques ides entrepreneuriales, adaptes aux rseaux de rparations et de distribution, sontproposes dans ce mmoire en appliquant les prceptes du SDL, notamment par la coproduction maximumdes clients. Bien entendu, tous ces changements ne pourront se faire quau rythme de lindustrie du transportet de lautomobile, en particulier, a pour habitude davoir. Cest--dire assez lentement moins que lesdiffrentes crises traverses nacclrent quelque peu le phnomne. 4
  • Quelques adages des plus grands de lautomobile Le client na pas toujours raison - Enzo FERRARI Une voiture, on doit dabord la rver. - Enzo FERRARI Un jour une voiture coutera plus chre vendre (=publicit) qua produire Henry FORD Les bonnes ides valent cher mais les gens qui les font fonctionner nont pas de prix . - Henry FORD Si on nchoue pas par moments, cest quon ne sest pas dfi - Ferdinand PORSCHE 5
  • SOMMAIRE1. INTRODUCTION 9 a. LA FIN DUN BUSINESS MODEL 10 b. Un peu dhistoire 11 c. Le Tout Ptrole 132. Les PREMIERES consquences 17 a. Sur lenvironnement, la sant : 17 b. Sur lindustrie elle-mme 20 c. La remise en question du secteur automobile 21 Les motorisations futures : 223. PROBLEMATIQUE 26 a. Analyse de lexistant : source directe 27 b. ANALYSE DE LEXISTANT : SOURCE INDIRECTE 29 Influence des NTIC (Nouvelles Technologies de lInformation et de la communication) 30 Consentement payer 31 La remise en cause du mode de distribution 384. METHODOLOGIE 44 a. Matrice Motricit-Dpendance 44 b. SERVICE DOMINANT LOGIC 45 FP1 : Lapplication des comptences et des connaissances spcialises est lunit fondamentale de lchange 47 FP2 : Les changes indirects masquent lunit fondamentale de lchange 48 FP3 : Les biens sont des mcanismes de distribution pour la fourniture de services 48 FP4 : La connaissance est la source fondamentale de lavantage concurrentiel 49 FP5 : Toutes les conomies sont des conomies de service 49 FP6 : Le client est toujours un coproducteur (de valeur) 49 FP7 : Lentreprise ne peut faire que des propositions de valeur 50 FP8 : Une vue centre sur les services est oriente client et relation 50 FP9 : Les organisations existent pour intgrer et transformer des comptences micro-spcialises dans des services complexes qui sont demands sur le march 50 FP 10 : La valeur est toujours uniquement et phnomnologiquement dtermine par le bnficiaire 50 6
  • 5. LAUBE DUN CHANGEMENT 52 a. Les pistes davenir 52 b. Comment traiter le Kalidoscope en sappuyant sur la dmarche SDL 54 CLIENT RESSOURCE CLIENT CO-PRODUCTEUR 54 VALEUR IDIOSYNCRATIQUE 54 PROCESSUS DECHANGE DE CONNAISSANCES ET DE COMPETENCES 55 NOUVEAU BUSINESS MODEL ? 55 c. Les opportunits pour la distribution PERSPECTIVES 56 Sduire les jeunes !! 56 Loffre du futur Exemple 57 Conseiller de Mobilit 58 d. QUELQUES EXEMPLES IDEES dENTREPRENEURIAT 59 ZIPCAR 59 CAR2GO et AUTOLIB 60 Mu by PEUGEOT 61 MULTICITY de CITRON 61 Autres ides entrepreneuriales 626. CONCLUSION - RECOMMANDATIONS 63GLOSSAIRE 65BIBLIOGRAPHIE 66ANNEXES 70 ANNEXE 1 - Alfred Sloan (1875-1966), General MOTORS: sous son rgne, GM domine lindustrie automobile et devient le premier groupe mondial 71 Annexe 2 Henry Ford 73 Annexe 3 - La Jamais contente 78 Annexe 4 Interview de Mme Marie-Pierre DUSSOLIET Reponsable Relation clients FEU VERT 81 Annexe 5 Interview de M. Pierre CHATILLON Directeur Enseigne FEU VERT 82 ANNEXE 6 Interview de M. Pascal FRAUMONT Directeur Marketing FEU VERT 83 ANNEXE 7 INTERVIEW de M. Victor BEN MUSSA Chef des Ventes Socits CITRON GRAND LYON 84 ANNEXE 8 INTERVIEW de M. Laurent MARTINS Chef des Ventes Particuliers CITRON LYON 85 7
  • ANNEXE 9 Interview de M. Jean-Christophe VANIER Directeur Gnral adjoint pour la marqueRENAULT groupe BERNARD 86ANNEXE 10 INTERVIEW de M. Nicolas FRAGNE - Directeur de Territoire - ARVAL 87ANNEXE 11 Inteview de M. Jean-Pierre RINAUDEAU Prsident Directeur Gnral du groupe VULCAIN 89ANNEXE 12 Interview de M. Jean-Claude ZANON Directeur des Partenariats LEASE PLAN 90ANNEXE 13 Interview de M. Olivier REDO Responsable achats matriel et frais gnraux groupeFIRST STOP 91Annexe 14 Interview de M. Christophe GUICHARD Chef des ventes socits du groupe GAUDUELpour les marques FORD et MAZDA. 92ANNEXE 15 Interview de M. Marc OUAYOUN Directeur Gnral PORSCHE France 93ANNEXE 16 Interview de M. Christophe GONIN Directeur adjoint Direction commerciale CITRONFrance Rgion Sud-Est 94ANNEXE 17 MATRICE MOTRICITE-DEPENDANCE 95ANNEXE 18 Alliance GENIVI Plateforme Multimdia 96ANNEXE 19 INTERNET et Achats de voitures 97ANNEXE 20 BOLLORE et la voiture lectrique AUTOLIB 98 8
  • 1. INTRODUCTION Etant totalement imprgn du domaine de lautomobile, jen suis un passionn, non seulement delobjet mais galement de tout ce qui touche de prs ou de loin cette industrie. Je nai pas exactement lammoire du dbut de cette passion mais, aussi loin dont je me souvienne, je savais reconnatreparfaitement telle ou telle automobile en spcifiant les dtails de la cylindre ou de la finition. Mon pre,durant une priode de sa carrire, (de 1970 1982) a travaill au service du personnel dune usine qui,plusieurs fois, a t vendue et rachete par diffrents groupes automobiles. A ce titre, tant collaborateur,mes parents changeaient trs rgulirement de voiture (tous les 4 6 mois en moyenne chacun). Jai doncvu passer un trs grand nombre de vhicules dans la cour de la maison. Il est vrai qu cette poque, connatre quelquun qui travaillait dans lautomobile tait un avantageapprci. En effet, ces collaborateurs bnficiant de remises importantes, on sarrachait leurs voitures. Mesparents, eux, pratiquaient une slection de leurs clients . Rputs soigneux, ils graient leurs listesdattente et, au moment de la commande de la voiture selon les dsirs et options du client final, ils luidemandaient un acompte dans le but de verrouiller la transaction qui devait se drouler minima 4 moisplus tard, dlai lgal oblige Les constructeurs et les concessionnaires ne pratiquaient pas alors de politiquede remise systmatique et, pour avoir sa belle, il fallait payer sonnant et trbuchant. Le financement taitloin dtre le fer de lance pour promouvoir une automobile, bien au contraire. Si cela namenait aucune rentabilit flagrante pour mes parents durant les 12 ans dactivitsprofessionnelles de mon pre dans ce domaine, cela leur a permis de toujours rouler dans des voituresneuves et de ne jamais dpenser quoique ce soit pour lentretien, jusquen 1982 donc. A mon tour depuis 2001, je travaille dans cette industrie en tant employ successivement par nos 2constructeurs nationaux restants. Signe des temps, les 3 marques pour lesquelles mon pre a travaillnexistent plus (SIMCA, CHRYSLER France, TALBOT). Par ailleurs, je ne me suis jamais risqu pratiquer le sport de mes parents, savoir acheter et revendre des vhicules au tarif collaborateur. A coup sr, celase ferait en pure perte. Les niveaux de remises dont je peux bnficier sont identiques (voire moinsavantageuse) de celles pratiques par diffrents acteurs, notamment sur internet. Mais que sest-il pass enlcart de 20 ans peine ??? Certes, ce nest pas la premire fois que lindustrie automobile franaise est touche par desdisparitions. Les grandes enseignes de luxe automobile la franaise davant guerre (DELAHAYE, DELAGE,HOTCHKISS, BUGATTI, HISPANO SUIZA, VOISIN, ) nont pas saisi la tendance du march de masse daprs-guerre. Consolation : elles font aujourdhui le bonheur des concours dlgance de Pebble Beach (USA,Californie) ou de la Villa dEste (Italie) et des commissaires priseurs pour leurs enchres record. Dautres marques, moins prestigieuses, ont galement disparues (PANHARD LEVASSOR, SIMCA,TALBOT,), aval par cette marche en avant des volumes de production et de standardisation. Ayant gr, au cours de ma carrire, diffrents centre de profits en Aprs-vente Automobile pour lesmarques RENAULT et CITRON, je me questionne quand lavenir des points de vente locaux. Tiraills surles prix, beaucoup ne doivent leur survie que grce aux activits de rparation et dentretien dites deservices. Mais le service peut-il aller ou doit-il plus loin ?? Et de quelle manire ?? Cela peut-il trerentable ?? Par ressenti personnel, le besoin de service se fait plus pressant. Il doit tre plus immdiat, plus facile vivre, plus inn Jai d, pour cela, amliorer certains services dj existants : 9
  • - Crer une plateforme daccueil tlphonique permettant de traiter 80% des demandes car le client ne supporte pas dattendre plus de 3 sonneries. (selon les standards des constructeurs) - Crer et renforcer un service dassistance dpannage sur la ville et qui intervient en moins de 1 heure. - Faire changer et voluer les diffrents systmes informatiques permettant une meilleure lisibilit des interventions et des factures - Mais est-ce vraiment suffisant, est-ce ce dont le client rclame ?? La persistance de la difficult atteindre les objectifs tant commerciaux que financiers ma amen minterroger sur la nature mme de mon entreprise, de sa stratgie, de son business model. Cette interrogation permanente ma pouss, au cours de ce mmoire, rencontrer diffrentsacteurs du monde de lautomobile et du service, quils soient constructeurs, rparateurs, loueurs et demenrichir de leurs points de vue. A. LA FIN DUN BUSINESS MODEL Aujourdhui, sur le march franais, si lon croise les diffrentes motorisations et les diffrentsniveaux de finition, ce ne sont pas moins de 5000 possibilits de vhicules neufs qui soffrent vous, pourtous les prix. (Par exemple, la RENAULT Mgane existe en berline 5P, berline 4P, coup, cabriolet,monospace court, monospace long, avec 4 niveaux de finitions et jusqu 12 motorisations possible.Rsultat : 57 versions diffrentes). On peut en plus rajouter videmment toute une liste doptions pourpersonnaliser son choix ou attendre une srie spciale gnralement bien quipe destine boosterles ventes. Si celui-ci est confront en plus par le march de loccasion rcent, le choix devient cornlien et estquelquefois le centre de discussions des fins de repas de famille o il y a les pour et les contre ,quelque soit langle du sujet abord. En rsum, la concurrence na jamais t aussi forte aujourdhui sur le plan du produit. Mis partquelques niches prserves, cest la guerre des prix !!! Un document interne PSA rsume bien la situation : MCV : Moyens commerciaux variables PRF : Prix de Revient de Fabrication. 10
  • Cette guerre des prix nest pas sans consquence sur les marges des diffrents constructeurscomme on peut le voir sur ce graphiqueSource : Datastream, compagnies/ Euler Hermes SFAC Cette dernire donne date davant la crise de 2008 et la plupart des constructeurs oscillaient djentre 0 et 4% de marge oprationnelle et connaissent des fortunes diverses sur leurs croissancesrespectives. Carlos Ghosn, Prsident de lalliance RENAULT-NISSAN et PDG de RENAULT, indiquait quunemarge oprationnelle en-dessous de 6% dtruit de la valeur (Prsentation du plan contrat 2009 ,Confrence de presse, Fvrier 2006) 95% de la production mondiale est bti sur le mme modle : 4 roues aux 4 coins, un moteur 4 ou6 cylindres lavant (essence ou diesel), 2 places lavant et une banquette larrire pour respecter lescodes familiaux. Hormis amliorer chacun de ces critres sur le plan des performances, du confort ou de lascurit, il ny a pas eu dinnovation depuis le dbut de lautomobile. Les 5% restant concernent desconstructeurs exploitant des niches de marchs : moteur larrire et seulement 2 places, vhicules 3roues, motorisation 8, 10, 12, 16 cylindres, En bons industriels quils sont, les efforts sont aujourdhui concentrs sur linnovation du produit, enparticulier la motorisation ou des efforts de recherche consquent sont mis pour se librer du toutptrole .Et si une partie de la solution venait des services pour amliorer ses marges ?? (Discours optimiste)Et si la survie des constructeurs passait obligatoirement par les services ?? (Discours pessimiste) B. UN PEU DHISTOIRE Hormis les balbutiements du dbut de lhistoire de lautomobile la fin du 19me sicle et dbut du20me, celle-ci a t toujours dpendante et relaye par son rseau de distribution. Cette relation, 11
  • essentielle et au cur de cette industrie, est vcue diffremment suivant les constructeurs, les priodes etles rgions. Cest partir des annes 1900-1910 que lindustrie automobile, notamment amricaine, entre danslre de la production de srie et commence proposer des modles abordables. Henry Ford, avec sonmodle T (1908) emblmatique et produits 15 millions dexemplaires, sera pionnier, notamment enappliquant le Taylorisme sur ces chanes de production. (1 homme = 1 tche). Pas vraiment anticip par les constructeurs qui existaient par dizaines des 2 cts de latlantique, leservice est n en mme temps que lautomobile, bon gr, mal gr. Lentretien est une ncessit et ce, dslorigine de lautomobile. Le graissage, quotidien, devait se faire au moyen de spatules, burettes pour lespaliers et articulations avant lapparition des graisseurs billes (entretien hebdomadaire ou mensuel suivantles cas). En cas de panne ou de problme, ctait la dbrouille. Le plus souvent, on se tournait souvent versle forgeron du village ou rparateur de cycles. Les pices taient distribues, sur commande, au bazaralimentation du village en question. Sur ces prmices et lautomobile se dveloppant, on a vu apparatre lespremiers rparateurs, sans enseigne ddie. Ceux-l dailleurs taient bien mme de conseiller leursclients et prospects sur telle ou telle marque en fonction de la facilit rparer, et surtout avoir les pices,etc De ce pouvoir naissant, les constructeurs ont eu des stratgies trs diffrentes que lon retrouveencore aujourdhui, limage de Ford et General Motors. (Source : Bernard Jullien Directeur du GERPISA me colloque de la 186 journe) Tout dabord FORD, entre 1907 et 1916, qui a conu son modle T comme une machine anti SAV : Les gens peuvent choisir nimporte quelle couleur pour la Ford T, du moment que cest noir. . Cetteclbre citation dHenry Ford montre quil persiste et signe dans la standardisation outrance. Il dcrivait sa voiture ainsi : Sa caractristique essentielle tait la simplicit. Il ny avait dans lavoiture que 4 lments de construction : le moteur, la carrosserie, lessieu avant et lessieu arrire. Toutes cesparties taient facilement accessibles et conues de telle faon quil ne soit pas ncessaire pour les rparerou les remplacer de possder un savoir-faire particulier. . Avec la voiture tait livre la notice technique trsdtaille de celle-ci. Les prmices du concept Do-it yourself ?? Cependant, lide de maintenir la relation constructeur-client devait passer par le service. Lobjectifpour FORD tait de permettre lutilisation la plus leve pour le prix de revient du client le plus bas. Pourcela, en plus de permettre daccder facilement la rparation mme pour les non-initis, FORD a tendu ladiffusion de ces pices de rechange aux General Stores dans tout le pays, en plus de ses agents. Ainsi,sur tout le territoire amricain, les pices taient facilement accessibles et permettait une utilisation accruede la voiture, ce qui a eu pour effet daugmenter les ventes. Par ailleurs, Henry Ford, ayant une dfiance particulire vis--vis des commerants en rglegnrale, sest mis filialiser ou franchiser un certain nombre de rparateurs tablis. Cela a permis davoirun maillage particulirement dense et surtout de matriser sa distribution. En contrepartie, les points devente obtenaient lexclusivit dun secteur gographique. Pour La FORD T, conue pour un certain stade deproduction et pouvant avoir un certain nombre de dbouchs (familiaux ou utilitaires), les premiresincitations sur les quotas de ventes font leur apparition. On le voit, Henry Ford navait aucune envie de partager ce pouvoir avec dautres mais a fait ensorte de les matriser, que ce soit par la simplicit du produit, plbiscit par les clients saffranchissantdintermdiaires coteux, que par les incitations commerciales en maintenant sous perfusion son rseau,avide de commissions. Edsel FORD eu toutes les peines du monde convaincre son pre Henry accepterde faire crdit pour vendre ses automobiles afin denrayer la chute des ventes de son modle T en fin de vie,prfrant ne pas offrir ce service : le risque de contrle de celui-ci (et donc de ses ventes) lui taitinsupportable. 12
  • La dmarche dAlfred SLOAN, successivement Vice-prsident (1920-1923) puis Prsidentemblmatique de General Motors (1923-1956) se fait sur lacceptation de ce pouvoir. Cette dmarche Win-Win priori nest pas sans contrainte. En effet, il faut accepter la conflictualit, la tension. Ilsouhaite donner un rle actif au rseau, pour lui permettre dcouter le client et ainsi construire la gammeet le renouvellement des produits. En effet, il dlgue son rseau la ngociation des reprises et largulation des rabais. Le risque est de ne pas matriser sa politique produit et ses dbouchs lorsque, danscette relation, la tension sinstalle et on reconnat , de fait, lincomptence. Alfred SLOAN explique ainsi la position de dlguer son rseau le commerce de ses vhicules : Quand la reprise des VO a commenc faire partie intgrante de notre paysage dans les annes 20, lecommerce des automobiles a cess dtre un acte de vente ordinaire pour devenir affaire de ngociation. Latche consistant organiser et superviser les milliers doprations complexes rendues ncessaires par cetype de commercialisation des produits aurait t ardue pour le constructeur. La vente sous forme dengociation est un art qui ne sintgre pas facilement dans le cadre habituel des organisations de typemanagrial. L o lun voit dans le partenariat une source denrichissement et dinformations, au risque deperdre le contrle, lautre y voit une simple sous-traitance ncessaire rendue obissante grce auxcommissions. Lun considrait la distribution comme le moyen de diffusion de la production de ses usines,lautre y voyait un autre mtier, complmentaire, pouvant proposer dautres choses localement. Si le butfinal est toujours de vendre la production des usines pour les constructeurs, le rapport entre ces derniers etleurs rseaux est dune autre nature. En France, ce nest pas avant 1925 que cette ide de service prend forme. Cest Andr CITRON,admirateur des mthodes dHenry FORD, qui importa celles-ci tant industrielles que commerciales. Il ferabtir plusieurs succursales dont celle de Lyon (1931) qui se voulait la plus grande station service dEuropeavec ses 40 000 m et ses 535 mtres de faades, autant pour blouir que persuad par lindustrialisationdes services proposer. Pour lanecdote, ce btiment est aujourdhui class par les monuments historiquesdepuis 1995. C. LE TOUT PETROLE Pour expliquer et comprendre la situation daujourdhui, il faut remonter aux origines pourdcrypter les liens forts qui existent entre lindustrie ptrolire et lindustrie automobile. Autant laffirmer,lune nest rien sans lautre et les 2 ont progress au mme rythme vertigineux durant le 20me sicle. Dailleurs, le dbut de lautomobile a balbuti entre nergie ptrolire et nergie lectrique. Pourcela il faut comprendre ce qui a pouss inventer lautomobile. Dans cette fin du XIXme sicle, les ruessont de plus en plus nausabondes cause principalement des excrments de chevaux parcourant les rueset boulevards des grandes villes. A New-York, par exemple, des services de voiries entiers sont ddis ceramassage. Mais cela ne se fait jamais dans linstant et, malgr limportance de ces services, le problme nesemble pas rsolu. Par ailleurs, les rues paves, facilement glissante par temps de pluie sont un vritablepige pour les chevaux qui sy cassent les pattes : en 1880, 15000 chevaux morts devront tre enlevs desrues de New-York !! Lapparition de lautomobile dans ces rues apporte un rel confort et sera plbiscit. Nicolas Joseph Cugnot, ingnieur militaire, eu lide en 1769 de remplacer le cheval par une 3meroue sur un fardier, destin transporter des lourdes pices dartillerie. Le mouvement de celle-ci est assur 13
  • par la force motrice dune machine vapeur, assez primitive. Cette machine, dont lhistoire non vrifieindique quelle aurait fini dans un mur, tait capable de se dplacer la vitesse dun marcheur. La premireautomobile tait ne. Cependant, lide ft reprise dabord pour les chemins de fer. En effet, pnalis parson faible rendement, la machine vapeur navait dapplication que pour des charges consquentes. Bienque grandement amlior, cest toujours le mouvement dun piston dans un cylindre qui est ensuite traduitpar un mouvement rotatif qui fait le mouvement de la machine. En 1835, la premire ligne dautobus est ouverte entre Paris et Versailles. Cet anctre tait unediligence tracte par un remorqueur vapeur, construite par lingnieur allemand Charles Dietz. Mais lesroutes dgrades, les petites collines ou encore labsence de suspension auront raison de ce mode detransport encore trop primitif. Lide vient alors de faire la combustion lintrieur du piston pour entraner le mouvement. Si unpremier brevet est dpos en 1807 par Franois Isaac de Rivaz sur la manire dutiliser la combustion desgaz inflammables pour mettre en mouvement diverses machines et remplacer la vapeur , ce nest grcequ un ingnieur belge, Etienne Lenoir qui en 1860 met au point le premier moteur explosionfonctionnant au gaz dclairage. Il sen suit une guerre des brevets sur des amliorations constantes. En 1886, Carl Benz construit un tricycle ultralger qui est, depuis, considr comme la 1reautomobile de lre moderne (peut-tre grands renfort de communication de son entreprise hritire :MERCEDES-BENZ). BENZ, PEUGEOT, PANHARD font partie alors ds 1890 des premires marquesautomobiles fonctionnant avec des moteurs combustion. A ces mmes poques, llectricit nest pas en reste. Cest le jeune physicien britannique MichaelFaraday qui mettra en vidence en 1821 la conversion dun champ lectro magntique en mouvementrotatif. En parallle, la production et le stockage de llectricit font galement lobjet de brevets successifsvisant amliorer le rendement. La voiture lectrique se diffuse dans cette fin du XIXme sicle jusqu tablir un record de vitesse.En effet, la premire voiture franchir la barre des 100 km/h est lectrique (la Jamais contente du BelgeCamille Jenatzy au printemps 1899 Achres, prs de Paris, cf. annexe 3) Mais les voitures lectriques ont des vocations bien plus utilitaires. Bien que ressemblant au fiacre,celles-ci sont mues par des moteurs lectriques aliments par des batteries au plomb. Dailleurs lcrasantemajorit des taxis roulent en fiacre lectrique (on croit rver) et en 1900, 38% des taxis New-Yorkais sontlectriques, quelques-uns sont moteur combustion, les autres encore mus par la force animale. En 1898,un concours parisien de voiture de place engendre la victoire clatante des fiacres lectriques et le juryconclut de la manire suivante : Dsormais, il est acquis que le fiacre moteur essence de ptrole nesaurait constituer un systme dexploitation de voitures publiques dans une grande ville. De plus ces vhicules lectriques permettent de se passer dorganes de transmission et des brevetssuccessifs les intgrent directement dans le moyeu. Lune des plus clbres dentre elles sera la JakobLohner prsente lexposition universelle de Paris en 1900, conue par un jeune ingnieur de 25 ans:Ferdinand PORSCHE. Celui-ci sera plus connu ensuite pour avoir mont sa socit dingnierie quidveloppera la VOLKSWAGEN Coccinelle , voiture la plus vendue dans le monde ce jour (21.5 millionsdexemplaires) et pour avoir cr, en 1948, le constructeur portant son nom : PORSCHE. En cette mmeanne 1900, la production aux Etats-Unis fait tat de 1681 vhicules vapeur, 1575 lectriques et 936 ptrole. (Source : http://philippe.boursin.perso.sfr.fr/velec/1900.htm) En ce dbut du sicle, rien nest jou entre les voitures lectriques et les voitures ptrole. Mais cesdernires permettent dj de saventurer plus de 100 km alors que les voitures lectriques souffrent du 14
  • boulet de leurs batteries au plomb qui mettent un temps infini se recharger. Du fait, si, cette poque,le rendement dun moteur lectrique est prs de 75% contre 10% pour un moteur ptrole (le reste part enfrottement mcanique et chaleur), le rendement du vhicule, poids du combustible ou des batteriescomprises, est plus favorable, au vhicule ptrole. La fe lectricit na pu faire face au moteur combustion, trop handicape par le poids de ses batteries au plomb. Le ptrole au XIXme sicle peut quelquefois se trouver en surface o des nappes suintent mmele sol. Son utilisation, le ptrole lampant issu dun premier raffinage par distillation, est rserve lclairageet vient en substitution de lhuile de baleine dont le prix ne cesse de grimper. La demande de ptroledevient telle quen 1859 Titusville en Pennsylvanie (USA), un premier forage dune vingtaine de mtres estentrepris. Cette technique et la multiplication des forages divise le prix du ptrole par 200. De plus, sesprincipales proprits (nergie liquide + densit nergtique) fait de ce produit miracle un substitut parfaitau charbon, au gaz de houille et va pouvoir motoriser ainsi tout ce qui bouge. (Roby, 2006, p.1-80) Par ailleurs, le carburant est la seule nergie facilement transportable, stockable, distribuable danstous les pays et sur tous les types de territoire une poque o la lampe ptrole et le chauffage au boistaient encore majoritairement utilis et llectricit pas encore gnralise par son rseau. De ce fait, lindustrie ptrolire et automobile filait la parfaite entente entranant avec leurscroissances, le reste du monde. Le ptrole est une ressource abondante disponible prix dami. Ci-dessousles graphiques nous montrent, en dollars constant de 2005 les fluctuations du prix du baril au cours du 20mesicle ainsi que la production automobile mondiale.Sources: (principales) WMVD, SMMT, JAMA, IRF, CCFA, OICA. laboration : Freyssenet M., 2004, mise jour 2008. Site internet : freyssenet.com 15
  • Lindustrie ptrolire, depuis les annes 20, sest charg de valoriser les rsidus ptroliers nonutilisable directement comme carburant ou lubrifiant (Dveloppement de lindustrie ptrochimiquenotamment). Cependant, des inquitudes psent sur le ptrole. En effet, comme le montre le graphique ci-dessous, les Etats-Unis ont connu leur peak oil (maximum de production) en 1970. Ce constat accrditeles thses de M. King HUBBERT (1903-1989), gophysicien, spcialiste des questions ptrolires. Celui-ciavait prvu ce pic de production ds 1956, contre tous les avis optimistes de lpoque (source :www.hubbertpeak.com). Dans la continuit, celui-ci avait galement prvu le pic de production mondial aux alentours desannes 2000-2010 (en fonction des alas de la demande et des conjonctures conomiques). Certes, les avis dexperts divergent sur le sujet et il est vrai que depuis 40 ans, on nous annonce 40ans de rserves prouves. Les techniques de forage samliorent, creusant plus profond ou faisant passer lestaux dextraction des diffrents puits de 25% 32% en visant 40% et la fin du ptrole sans cesserepousse. Selon Jean-Pierre MASSET, directeur Gosciences, Exploration Production chez TOTAL, laquantit des hydrocarbures liquides accumuls au cours de lhistoire de la plante dans le sous-sol estvalue plus de 6650 milliards de barils. Sur cette quantit, 1000 milliards ont dj t produits et 1000sont des rserves probables, cest--dire de lhuile qui peut tre produite dans les mmes conditions 16
  • conomiques quactuellement, (..). 4000 milliards de barils ne sont pas rcuprables et resteront donc dansle sol. () Au total, on devrait pouvoir produire environ 1650 milliards de barils dhuile conventionnelle et600 milliards de barils dhuile non conventionnelle. (Cornaert, 2010, p.17) Source: LAtlas du monde diplomatique Un monde lenvers Graphiques ci-dessus lappui, le ptrole est une ressource finie et condamne. Cette rarfactionentrane de facto une hausse des cours du ptrole, rendant lutilisation de lautomobile ptrole de plusen plus onreuse. 2. LES PREMIERES CONSEQUENCES A. SUR LENVIRONNEMENT, LA SANTE : En 12 ans, de 1996 2008, 300 milliards de barils ont t produits soit le tiers de lexploitation detoute lhistoire ptrolire. Cette acclration est mettre en phase avec lacclration de la productionautomobile, notamment dans les pays mergents, Chine en tte (graphe ci-dessous)Sources: (principales) WMVD, SMMT, JAMA, IRF, CCFA, OICA. laboration : Freyssenet M., 2004, mise jour 2008. Site internet : freyssenet.com 17
  • Lacclration de la demande, la rarfaction de la ressource ptrolire, le pilotage de la productionet des cours par les pays producteurs aboutissent des tensions, non seulement gopolitiques mais sur lescots dusage dune automobile. Enfin, les consquences sont surtout cologiques. Ce CO, que la plante a mis des millions et desmillions dannes enfouir dans le sous-sol, est soudainement remis lair libre en quelques dizainesdannes, sajoutant celui dj naturellement prsent dans latmosphre. (Par exemple, brler du boisrejette du CO mais celui-ci provient de tout ce que larbre a accumul au cours de sa croissance via leprocessus de photosynthse avec le CO prsent dans lair, la boucle est boucle et lADEME considre quece processus najoute pas de quantit de CO au global). Ce CO est un gaz effet de serre, directement responsable du rchauffement climatique. La graphique ci-dessous indique la corrlation entre la production automobile et la concentration deCO dans lair. Source : CarFree France) Puis la corrlation entre le CO et le rchauffement climatique dj constat. Source : CarFree France) 18
  • Emissions de gaz effet de serre en France (y compris DOM/COM) en 2004, par secteurs (entre parenthses, lvolution depuis 1990 ; source :CITEPA / Inventaire SECTEN/Format PNLCC fvrier 2006)Source GIEC : Groupe dexperts Intergouvernementaux sur lEvolution du Climat, compos de plus de 2500 scientifiques experts du climat dans 189pays et reconnus dans leur spcialit, Prix Nobel de la Paix en 2007 Certes, tout le CO ne provient pas de lutilisation de lautomobile directement comme le dmontrelillustration ci-dessous mais son volution inquite. Par ailleurs, il sagit seulement de son utilisation directe.Il faut convenir que si lon ajoute cela, le cot CO de la construction des voitures, des usines, desinfrastructures pour lutilisation de celle-ci, le bilan cologique est lourd. Le tout corrl la croissance de ladmographie mondiale, le cocktail peut devenir explosif sur les plans humains, sociaux, financiers,conomiques, industriels, etc En effet, une bonne partie de notre mode de vie (urbanisme notamment) estbase sur cette ressource. Les volutions dmographiques venir ci-dessous, montrent quelles se situeront essentiellementen Asie. Alors que la Chine, par exemple, a un taux dquipement actuel de 43 vhicules pour 1000habitants contre 860 et 680 pour les Etats-Unis et lEurope respectivement, cela laisse esprer unformidable taux de croissance encore pour ces marchs, conditions que ces voitures puissent rouler(embouteillage) et sapprovisionner. Bill FORD, Prsident de Ford et arrire petit-fils dHenry Ford exprime ses inquitudes ainsi lors delECO-Nomics conference stant tenue le 03/03/2011 et rapportes par le Wall Street Journals: Le nombrede vhicules dans le monde, aujourdhui de 800 millions, pourrait crotre pour reprsenter entre deux etquatre milliards de voitures et camions en circulation dici le milieu de ce sicle. O iront tous ces gens ? Oest-ce que toutes ces voitures vont aller ? () La rponse ne consistera pas btir des routes, parce quil ny 19
  • aura pas assez de place. Comment va-t-on pouvoir permettre la nourriture de circuler lorsque tout le traficsera bloqu en permanence ? Comment les ambulances pourront-elles remplir leur mission? Vu comme impasse plus ou moins moyen terme, la sortie du tout ptrole est de plus en plusenvisage par les diffrents pays, que ce soit pour des raisons cologiques, conomiques, gopolitiques oudopinions publiques. Ces mmes pays mnent aujourdhui les grandes orientations de ce march coupsde fiscalit verte sinon vertueuses et non les constructeurs et quipementiers, sessoufflant dans unecourse aux volumes et la rentabilit dans un oligopole satur malgr la croissance du march mondial. Enfin, la scurit routire nest pas en reste et sera un des dfis relever de cette industrie,notamment dans les pays mergents. Selon un rapport de lOMS spcifique la situation de la scuritroutire, il y a chaque anne 1,2 millions de dcs sur les routes dans le monde dont la moiti concerne desusagers vulnrables (pitons, cyclistes,) et 50 millions de blesss. Ce fardeau est port 90% par les pays faible revenu ou intermdiaire qui ne concentre que 48% du parc automobile mondial. Dans les pays revenus levs, les infrastructures ont suivi le dveloppement automobile, modelantainsi les paysages de routes, dautoroutes et priphriques et assurant un niveau de scurit suprieur,surtout vis--vis des autres usagers, quelquefois interdits sur ces voies de circulation. Dans les pays faiblesrevenus, il faudra que lautomobile sadapte au paysage dj existant car tant la dmographie que lescapacits dinvestissement ne seront capable dassurer le niveau de scurit offert pas les infrastructuresdes pays revenus levs. B. SUR LINDUSTRIE ELLE-MEME Grande coresponsable des drglements climatiques advenus et venir, cette industrie a tflanque dune multitude de rglementations et dincitations pour tre plus co-responsable. Cela orienteforcment le march dans telle ou telle rgion du monde. Engoncs dans un oligopole parfait, les constructeurs ont mis sous pression leurs fournisseurs etquipementiers afin de se dgager de meilleures marges. Car ceux-ci restent fondamentalement des pousseurs de mtal , entranant dans cette course aux volumes leurs rseaux de distribution. 20
  • Tenaill entre les prix des matires premires et cette pression sur les cots, quipementiers etconstructeurs ont eu recours des dlocalisations massives, dans des pays o le cot du travail (et donc dela MO) est bien plus bas que dans leurs pays dorigine. (Europe de lEst pour lEurope, Mexique pour les US,et galement Asie pour lensemble du monde). Les taux dquipements des 2 cts de lAtlantique, tant lev et relativement stable depuis lemilieu des annes 90, va avoir tendance baisser partir de 2010. Taux dquipement automobile en France (source : PIPAME) Le modle conomique sur lequel est fonde lindustrie automobile de masse est donc vou limpasse. Pour sortir de cette ornire et ce, partir de 1995 environ, les constructeurs ont jou sur ladiffrenciation de leurs produits par de nouveaux segments comme les monospaces de gamme moyenne(ex : RENAULT Scnic en 1996) et en les quipant, voir les surquipant (gnralisation de lABS, vitreslectriques, Climatisation, GPS, etc). Si le phnomne de nouveaut a jou quelques annes et a pupermettre de retrouver quelques points sur les marges, force est de constater quaujourdhui, cettediffrentiation ne joue plus entre les marques. Rsultats : cest la guerre des prix nouveau et la course auxvolumes pour amortir. Cest alors que sest prsente une occasion unique pour les constructeurs pousseurs de mtal de prolonger leur mode de fonctionnement bas sur les volumes : les paysmergents, Chine en tte. Ce dernier affiche un taux de croissance du PIB annuel suprieur 9% depuis1978. Lexplosion de la demande dans cette partie du monde pourrait faire croire un eldorado, en effet.Mais jusqu quand ? Pourra-t-on proposer le mme genre de vhicule dans des mgapoles satures quedans nos contres occidentales ? C. LA REMISE EN QUESTION DU SECTEUR AUTOMOBILE On le voit, lautomobile et son industrie sont montres du doigt. Le 20me sicle a encens toutesles qualits de lautomobile. Moyen de transport de plus en plus rapide, elle a permis le dcollementconomique de tout une partie du monde, donn du travail des millions de gens, favoris au point dedevenir le symbole dune libert. Le 21me sicle ne fait pas les mmes yeux doux ce mode de transport carles inconvnients, minimiss ou ignors au dpart font un retour fracassant : pollution, congestion desgrandes villes, moteur conomique en berne, grande responsable des drglements sociaux occidentauxpar vagues de dlocalisation successives, Lautomobile na plus la cte. Et pourtant, comme notre modede vie (et notre conomie) a t bti sur cette facilit et cette libert de se dplacer, difficile de sen passer. 21
  • Il faut donc imaginer autre chose, ce quoi, les diffrents industriels automobile ont commenc sepencher en laborant quelques innovations du ct des produits.LES MOTORISATIONS FUTURES : Les constructeurs, toujours en bons industriels quils sont, cherchent toujours la diffrenciation parle produit avec un constat : les normes de rejets de pollution sont de plus en plus svres. Comme le montrele graphique ci-dessous, les normes exiges ont t et seront les suivantes pour les moteurs diesels : Monoxyde Hydrocarbures Hydrocarbures Oxydes HC + NOx Particules de carbone (HC) non dazote (CO) mthaniques (NOx) g/km (NMHC) Euro 1 (1993) 2,72 0,97 0,14 Euro 2 (1996) 1 0,7 0,08 Euro 3 (2000) 0,64 0,5 0,56 0,05 Euro 4 (2005) 0,5 0,25 0,3 0,025 Euro 5 (2009) 0,5 0,18 0,23 0,005 Euro 6 (2014) 0,5 0,08 0,17 0,005 De manire graphique : 22
  • Et pour les moteurs essences Monoxyde Hydrocarbures Hydrocarbures Oxydes HC + NOx Particules de carbone (HC) non dazote (CO) mthaniques (NOx) g/km (NMHC)Euro 1 (1993) 2,72 0,97 Euro 2 (1996) 2,2 0,5 Euro 3 (2000) 2,2 0,2 0,15 Euro 4 (2005) 1 0,1 0,08 Euro 5 (2009) 1 0,1 0,068 0,06 0,005Euro 6 (2014) 1 0,1 0,068 0,06 0,005De manire graphique : Ces volutions sont draconiennes et les discussions ont dj commences pour tablir les futuresnormes de 2017. Plusieurs alternatives donc soffrent sur le plan du produit pour respecter ces futuresnormes qui sont voques ci-aprs.LE DOWN-SIZING Ce terme signifie la baisse de cylindre du moteur essence tout en gardant les caractristiques depuissance et de couple et en diminuant la consommation de carburant. En clair, il sagit damliorer lesrendements de moteurs essence. Tout dabord par la gnralisation de linjection directe dessence quipermet de gagner 15% de consommation. Ensuite, des travaux sur le refroidissement, les cyclesdadmissions, la compression apportent dores et dj des avances significatives en termes de rejet de CO.La socit franaise MCE5 a dmontr rcemment quavec 1 moteur 4 cylindres suraliment, celui-ci taitcapable de dvelopper 270 ch., un couple de 460 N.m, le tout pour une consommation de 6.0 L/100 pour unbilan carbone de 140g/km de CO. En comparaison, pour obtenir ces mmes performances il y a moins de 3ans, il fallait un moteur 6 ou 8 cylindres consommant le double et ayant un bilan carbone excrable.(Cornaert, 2010, p.62). Cest la voie, court terme la plus probable car cela repose sur la technologieexistante. 23
  • LES BIO-CARBURANTS Les Biocarburants ou agro-carburants sont obtenus partir de plantes et sont rpartis suivant 2filires : la filire alcool et la filire huile. La filire huile sobtient partir de plantes olagineuses (tournesol, colza, palmier huile,).Combin au gazole routier, on obtient le biodiesel. La filire alcool sobtient par fermentation de plantes sucrires (betteraves, pommes de terre oucrales). Cela permet dobtenir du biothanol pour les motorisations essence. Ce dernier est trs utilis en Amrique du Sud ou prs de 2 vhicules sur 3 peuvent utiliser au choixdu biothanol ou de lessence. Cette technologie est communment appele Flex-fuel. Le Brsil a tprcurseur sur la production de ce nouveau carburant afin dtre moins dpendant du ptrole. Celui-cidispose dun territoire immense pour cultiver les millions dhectares ncessaires sa production. En Francenotamment, on a vu apparatre rcemment le carburant SP95 E85 qui est compos 85% de biothanol, lereste de carburant. Mais cette filire est de plus en plus critique car ces terres cultives sont utiliss en lieu et place decelle-ci pour les besoins alimentaires. Par ailleurs, en Amrique du Sud notamment, les hectares sont prissur des forts tropicales primaires, riches en biodiversit. Enfin, limpact du besoin en eau, de lutilisation depesticides ternit srieusement le tableau. Mais des progrs de rendement sont encore attendre notamment avec les biocarburants de 2 megnration o tous les rsidus sont utiliss.LES MOTORISATIONS HYBRIDES Ces motorisations combinent un moteur lectrique aliment par des batteries et un moteur essenceou diesel. Dailleurs, pour tre tout fait exact dans le vocabulaire, toutes les voitures sont hybrides. En effet,aucun moteur essence ou diesel ne peut se mettre en fonctionnement de manire autonome. Cela se fait laide dun dmarreur qui nest autre quun moteur lectrique aliment par une batterie elle-mmerecharge par le moteur lorsquil est en fonctionnement. Dans cette mme catgorie, il existe la technologiedite micro-hybride. Cest un dispositif qui permet darrter le moteur lorsque la voiture est larrt dans lacirculation (feu rouge, stop,). Une simple pression sur lacclrateur renclenche le dmarreur pourmettre en mouvement le moteur. Cela a pour avantage de ne pas consommer de carburant larrt. Mais pour les motorisations hybrides, un dispositif met en route soit le moteur lectrique, soit lemoteur combustion, soit les 2, en fonction de la pression sur lacclrateur, du niveau de charge desbatteries. Sur cette premire gnration dont la TOYOTA PRIUS est la plus illustre reprsentante(www.toyota.com), cest le moteur combustion qui recharge les batteries. Le moteur lectrique nefonctionne en gnral que dans les parcours urbain. Les motorisations hybrides de 2me gnration ont galement des dispositifs qui permettent dercuprer lnergie du freinage pour recharger les batteries. Par ailleurs, il existe maintenant des motorisations hybrides Plug-in o on peut recharger lesbatteries partir dune prise lectrique. Cela a pour avantage dagrandir la plage dutilisation du moteurlectrique (qui lui nmet pas de CO en fonctionnement).LES MOTORISATIONS TOUT ELECTRIQUES Hormis les vhicules de la fin du 19me sicle, les voitures lectriques sont rapparues tout au longdes annes 1990. Cependant, leur conception ne prenait pas en compte tous les avantages que permet 24
  • llectrique. En effet, celui-ci peut se loger dans la roue (brevet PORSCHE du dbut du sicle) et donc sepasser de transmission nergivore en frottement et chaleur. Il sagissait seulement de voitures classiques (comme les PEUGEOT 106 ou CITRON SAXO)auxquelles on avait retir leur moteur essence pour mettre un lectrique la place. Ajout cela, le poidsdes batteries, ces voitures ont t affubles de plus dinconvnients que davantages. En effet, et cela reste vrai aujourdhui, lautonomie de ces vhicules est limite (de 100 150 km engnral) et son temps de charge complet est autour de 8 heures. Mais le plein dlectricit revient moins de 1 Euro soit un cot dusage 10 fois moins lev que le carburant. Nanmoins, les batteries ont uneffet mmoire ce qui fait que petit petit, elles ont une capacit de charge diminue et deviennent bonne changer entre 3 et 5 ans. Il faut donc ajouter dans ce cot dusage le renouvellement des batteries. Cest cepropose rcemment le constructeur RENAULT avec sa gamme de vhicule ZE o il propose des mensualitsgarantissant et incluant le changement des batteries terme. (www.renault.fr) Si ces motorisations sont dores et dj sur nos routes des degrs divers, les recherches continuentpour amliorer les caractristiques de chacune delles et dautres voies sont explores comme la pile combustible, la motorisation par hydrogne, des carburants issues de la biomasse ou des algues vertes ouencore llectrolyse de leau. Les champs de recherches ne manquent pas et beaucoup saccordent que, aucours du temps, les volutions du type de motorisation iront de la manire suivante : 25
  • 3. PROBLEMATIQUE Nous avons vu diffrentes possibilits dvolution via le produit qui va forcment muter.Aujourdhui, les acteurs de lautomobile sont organis de la manire suivante : (source PIPAME, 2010) Les activits grises dans la bote 1 reprsentent lactivit traditionnelle automobile. En amont decelle-ci se dveloppe la bote 2 (en rouge) o les activits de R&D, conception, les innovations produit nesont plus lexclusivit des constructeurs mais le fait de sous-traitants spcialistes dans leurs domainesdactivits (clairage, trains roulants, ). En aval, se trouvent les activits connexes lautomobile, que cesoit lassurance, le financement, les garanties, les services de mobilit, lentretien rparation, etc Puis, enfin de vie de vhicule viennent les activits de recyclage de ceux-ci. Chacun de ces modules est soumis aux contraintes rglementaires dans leurs domaines respectifsmais cela a de linfluence sur la conception du produit lui-mme. En effet, les contraintes pesant sur lescots de rparation par exemple ou sur le dmantlement en fin de vie doivent tre intgr lors de laconception du vhicule. Enfin, le march lui-mme influence la conception des produits. La donne ci-dessous illustrelvolution du niveau des stocks en valeur de lindustrie automobile sur le primtre France (nota : les stockssont aussi bien dans les usines, les plateformes logistiques que chez les distributeurs) 26
  • On peut y voir 2 phnomnes : - la monte en valeur des vhicules pour un nombre identique - pour une valeur identique, le stock crot. En fait, cest ce double phnomne qui se passe mais qui amne le constat suivant : lautomobilepropose aujourdhui dans sa forme (produit) et dans son mode de distribution (la vente) fait de moins enmoins recette. Loffre est de moins en moins adapte la demande client. Michel Freyssenet du GERPISAinvite repenser lensemble de la filire pour prparer ce qui lappelle La seconde RvolutionAutomobile en cho la 1re rvolution automobile qui est son existence elle-mme et sa production demasse. (Freyssenet, 2009, p.443-454). Comme expliqu prcdemment, laval du processus, matrialis par la bote 3 de couleur verte, estcelui qui interagit avec le client et qui a donc le plus dinfluence sur toute la chane de valeur. Lavenir de lautomobile passe par une refonte du concept produit-service-valeur quelle apporte auclient consommateur. Rpondre aux insatisfactions daujourdhui est un axe explorer. Va-t-on vers unelogique de proprit vers une logique dusage ? A ce jour, les constructeurs cherchent se diffrencier sur le produit. On constate dailleurs derelles russites ce propos comme la marque low-cost DACIA du groupe RENAULT o un produit dpouilldu superflu est plbiscit par le march ou comme la gamme DS du constructeur CITRON qui vise unegamme premium avec des marges plus confortables. Sortie en 2005, la DACIA Logan ne devait tre commercialise que dans les pays de lEst, le marchpour lequel elle a t conue. Aujourdhui, en Europe, 60% des ventes Europe de la marque DACIA sontfaites dans la partie occidentale, l o elle ntait pas destine au dpart !! (Source ATLAS RENAULT,Edition Mars 2011) Mais si ces succs sont peut-tre d, encore une fois, lavantage du first mover dans desmarchs nouveaux, combien de temps cet avantage est-il tenable ?? Une voie non-explore ce jour est de penser travers le service que rend une automobile. Autravers du schma de la page 24, on voit que la conception mme de la voiture est influence par le marchet les contraintes rglementaires. Mais si la demande fondamentale tait simplement de pouvoir jouir de cette libert de se dplacersans en supporter les contraintes (cot de la proprit, entretien, stationnement, page, carburant,),lautomobile peut-elle tre conue comme un simple support ce service ? A. ANALYSE DE LEXISTANT : SOURCE DIRECTE Jai donc rencontr diffrents acteurs de lautomobile se situant dans cette partie avale pourconnatre leur pouvoir, leur influence et leurs points de vue sur le march automobile actuel et venir. Il sagit donc ici des reprsentants locaux ou nationaux dassurances, de constructeurs, de rseauxde distribution et rparations de constructeurs et de rseaux de rparations indpendants. Je naivolontairement pas inclus dans la dmarche les mandataires dont la spcialisation de leur mtier est btiesur une anomalie du systme de distribution, savoir les surstocks gnrs par les primes de rsultatsallous aux concessionnaires, en bonne partie. 27
  • Parmi les lments recueillis, un avis unanime merge : les choses sont en train de changer. Bien entendu, chacun veut montrer son entreprise sous le meilleur jour et quelques-uns, afin depeser leurs propos, mont fait part de projets venir concernant les services. Chose quasi-unanimegalement, tout le monde veut tre un acteur de la mobilit dans un futur de moyen terme. Cependant, les plus optimistes et les plus actifs pour faire voluer leur environnement, ce sont lesloueurs LLD. Appuys par leur pntration en hausse constante sur les marchs des professionnels maisgalement sur le march tout court, ceux-ci font preuve dinitiatives pour proposer des offres de service limage dARVAL. Son directeur de territoire Sud-Est, Nicolas FRAGNE le prcise ainsi : Linnovation nouspermet une avance sur les concurrents. Quand on fait tous la mme chose, cest la guerre des prix !! Noussommes donc rentrs dans une priode dinnovation permanente. Mais, au travers de ces discussions, il existe bien 2 clans que lon peut rsumer ainsi : - les constructeurs et leurs rseaux de marques - les loueurs LLD, les rseaux de rparateurs indpendants Si ces 2 camps sont interdpendants, chacun convoite les parts de march de lautre. Ainsi, PierreCHATILLON, Directeur dEnseigne de FEU VERT indique clairement : Notre rserve de croissance se situechez les rseaux des constructeurs, notamment pour les vhicules de moins de 4 ans. (NDLR : chasse gardedes rseaux de marques) . A linverse, de part mon exprience de responsable aprs-vente au sein desuccursales de constructeurs franais, mon activit sorientait de plus en plus vers le march des vhiculesde plus de 5 ans, notamment avec des offres promotionnelles pour trouver ces relais de croissance. Mais cet affrontement se rsume ainsi par une inluctable guerre des prix, nouveau. Tout celasous la bienveillance des banques et des assurances en plus des consommateurs qui profitent de ces gainseffectus. Alors, des intentions fortes de partenariats cohabitent entre les loueurs LLD et les rseaux derparateurs indpendants. Si, bien sr, des accords existent dj, cela est plutt dans un rapport dedonneur dordre fournisseur pour linstant. En effet, limage de Pascal CHAUMONT, directeur marketingde FEUVERT : Nous pouvons dvelopper une logique de portail et ainsi proposer en interactivit les offresde nos partenaires. Notre rle serait dintgrer celles-ci pour le consommateur. Seulement voil, ce que souhaite M. FRAUMONT, cest un peu ce que tout le monde souhaite !!Etre le point dentre dune offre globale, personnalisable souhait pour tre mme de capter la valeurdune bonne partie de la chane, cest le schma idal. Pour cela, il sera analys la motricit et la dpendance de ces acteurs travers les interviewsraliss notamment. Si des projets sont en construction du ct des loueurs LLD ou des rseaux indpendants, je nai passenti dinitiatives en ce sens parmi les reprsentants des groupes de concessionnaires ou de succursales. Ama question : Et vous, avez-vous des initiatives locales de services en plus de ceux des constructeurs ? .La rponse est ngative chaque fois et quelquefois avec les commentaires du type : le constructeur nesouhaite pas tendre ou le constructeur na pas identifi ce genre de besoin . Alors je reformulaisma question en insistant : Je ne parle pas des constructeurs mais de vous en tant quentrepreneurindpendant local, distributeur de une ou plusieurs marques. La rponse est la mme. Bien sr, il existe ausein de groupe de distribution des filiales spcialises, soit dans la vente aux enchres des vhicules (ex :groupe BERNARD), soit dans des franchises de location ou dans des carrosseries indpendantes. Mais ilsagit l plus de diversification ou dassurer une partie avale dun dbouch que de relles initiatives entermes de service. 28
  • Ces derniers sont dans lattente (ou sous contraintes !) des directives des constructeurs dans cesens mais ne ressentent pas le besoin dtre un moteur local dinitiative concernant la mobilit, par exempleou tout autre service. Enfin les assurances se positionnent de plus en plus en donneuses dordre des rseaux derparation, notamment constructeurs. Aprs avoir distribu des agrments la plupart des carrossiers (dontles succursales des constructeurs), celles-ci ont exig des conditions tarifaires de plus en plus draconiennesau fur et mesure de leurs poids grandissant dans les volumes daffaires des rseaux de marquesconstructeurs. Par exprience personnelle, cela pouvait reprsenter 25% dun chiffre daffaire annuel delactivit aprs-vente dune succursale. Autant dire quil est impossible aujourdhui pour une carrosserie detaille moyenne (>10 salaris) de refuser le volume daffaire apport par les assurances. Par la suite, elles ontcontinu de se dvelopper sur le march des extensions de garantie, pour les voitures doccasionsnotamment, o, lors de rparations faire dans ce cadre, cela se transige avec force agrments etngociations tarifaires Par consquent, le poids des assurances grandit, doucement mais srement, dansle volume daffaire des rparateurs. B. ANALYSE DE LEXISTANT : SOURCE INDIRECTE Si Freyssenet (2009) parle de seconde rvolution automobile, cest bien toute la filire qui seraimpacte. Une tude de lALGOE en fait lhypothse dvolution suivante pour le secteur : Il est considr, dailleurs, dans un scnario labor par le PIPAME (Avril 2010, p.23) que la gestion long terme des ressources obligent la cration dune filire durable reconfigure daval en amont enpartant de la fonction mobilit plutt que du produit automobile en tant que tel. Le rle des acteurs est alorsmodifi tous les niveaux de la chane de valeur de la filire automobile, ce qui implique une volution dumtier de constructeur vers celui de prestataire de services, et du produit auto vers la fonction de mobilit. 29
  • INFLUENCE DES NTIC (NOUVELLES TECHNOLOGIES DE LINFORMATION ET DE LACOMMUNICATION) Si les NTIC vont modifier la nature des relations entre les intervenants du secteur, celles-cigalement changent le rapport lautomobile des consommateurs. Au mme titre quentre acteurs, cetterelation numrique se ferait de manire plus collaborative et au fur et mesure que cette filire senumriserait de manire complte et intgre. La chane de valeur pourrait mme tre inverse dans lesens dune satisfaction client prise en compte bien en amont. Cependant, il convient dtre prudent sur les prospectives gnralisant lutilisation des NTIC etlautomobile. Le cycle de dveloppant dune automobile (de 18 30 mois) et sa dure de vie industrielle deproduction (de 5 8 ans) nest pas compatible avec les cycles des NTIC, beaucoup plus courts. Certainsconstructeurs ont rflchi ensemble pour dfinir une norme de format et de connexion ( limage dunautoradio classique) pour tre en mesure de remplacer ces appareils tous les 2 3 ans dans desautomobiles, conformment leur cycle de vie propre. Car mme les mises jour proposes se heurtent, aubout de 2 ans, leur propre capacit et accepter lvolution galopante des NTIC. En outre, depuis 2008, ces derniers se sont dvelopps sur les tlphones portables, outil mobilepar excellence, o internet et GPS font partie du package de base. Pourquoi faire doublon avec la mmechose dans une voiture ? Un simple tlphone connect, vous donne plus dinformations fiables que ledernier GPS intgr de nimporte quel constructeur, pour le moment Les conditions de russite pour intgrer des outils communicants dans lautomobile pourraient donctre les suivants : - Gnralisation de masse des tl-services et des outils daide la conduite. - Construction doffres de ces services (location, mobilit, trafic-info, mto, place de parking disponible,) pour un prix acceptable. - Garantir lobsolescence de ces outils. (renouvellement, mise jour) - Garantir la compatibilit avec dautres appareils mobiles (tlphone, i-pod,) - Temps dapprentissage court. A ce titre, lalliance GENIVI semble avoir pris en compte tous ces critres et les attentes clients cesujet. (CF. annexe 18). La fiabilit et la durabilit de ces produits sera la pierre angulaire comme le prcisedans cet article de 01 Informatique du 12 Mai 2011, Mme Adrienne PARKER, responsable des projetstlmatiques chez PSA : (), *Le client+ nacceptera pas que lcran de son ordinateur de bord prsente descouleurs fades au bout de quelques mois, et tolrera beaucoup moins coupures de connexion et plantages delogiciel. . Sous-entendu, si cela est tolr par le consommateur aujourdhui sur son tlphone dont le prixest inclus dans son forfait mensuel, il nen ira pas de mme pour une automobile dont le sacrifice financierest plus consquent. Le cabinet Roland Berger, dans son rapport de prospective du paysage automobile en 2025 y voitlvolution suivante : 30
  • Lavenir semble tre la voiture connecte afin de profiter, en temps rel, des dernires donnes,notamment des informations routires, de transport par exemple tout en intgrant la particularit desmdias sociaux.CONSENTEMENT A PAYERFrancis DERMOZ dans son livre La voiture de demain rsume que lautomobile peut tre image par unequation :AUTO Mobile = EGO Mobile + ECO Mobile Cela peut se traduire, en termes marketing, par lquation : valeur de signe + valeur dusage. Chacun est libre de placer le curseur o il le souhaite entre EGO et ECO mais le mythe de la voiturecomme affichage dun certain statut social tient encore et lautomobile nest pas entirement (encore.. ?)relgu son simple rang purement utilitaire. 31
  • Source: INSEE Avec un march franais de lordre de 2,5 millions de vhicules neufs chaque anne pour 5,5millions de voiture doccasions immatriculs en France comme lillustre le graphique ci-dessus, leconsommateur sest peu peu dtourn de lautomobile neuve, prfrant renoncer un choixpersonnalis. Source : GERPISA Dans ce graphe des croissances compares des march neufs et occasions, le phnomne a prisnaissance au dbut des annes 1990 pour ne plus sarrter ensuite et mme saccentuer partir des annes2000. Cela correspond, semble-t-il la hausse continue du prix des voitures neuves depuis cette priodecomme en tmoigne le graphique ci-dessous. Source : lobservatoire CETELEM Certes, il sagit de prix catalogue mais, en termes de communication, cela a t suffisant pourdsorienter (dcourager ?) la clientle abrutie de communications sur les rabais records et accentuer saperte de confiance. Cette hausse des prix est certainement justifie par le meilleur quipement(climatisation, GPS,) et la gnralisation de dispositifs de scurit tel que lABS, ESP, ou de dispositifsvisant diminuer les rejets polluants (pots catalytiques,) 32
  • Source : lobservatoire CETELEM Mais le graphe confirme que le phnomne se voit inflig une double peine avec les cotsdutilisation de ces mmes voitures qui progresse presque 2 fois plus que linflation durant la priode 1998-2008, notamment avec la flambe des carburants. Dans le mme temps, les revenus des mnages franais sont rudement mis contribution,notamment par la hausse des prix de limmobilier, ce qui laisse moins de place forcment lautomobile.Cependant, limage de limmobilier certainement, il sest cr de trs fortes ingalits. Selon B. JULLIEN duGERPISA, si lon divise les mnages franais en 5 tranches suivant leurs revenus, le 1/5 des plus riches achteannuellement 480000 voitures dune valeur moyenne de 20 000 Euros contre seulement 58000 dune valeurmoyenne de 15000 Euros pour le 1/5 les plus pauvres. Le nombre dachat de voitures neuves a t divis 33
  • par 2 en 10 ans pour le 1/5 les plus pauvres. Ainsi, lautomobile dcline peu peu dans les modes demotorisation des mnages Source : GERPISA Cela signifie certainement que le consentement payer le surquipement nest plus acquis etce, quelque soit la catgorie. La diffrenciation du produit par la sur-qualit nest donc plus la route tenir.Les signaux dalerte sont clairs : les produits proposs correspondent de moins en moins au march, quisanctionne par sa baisse de consommation le mode classique dachat. Alors le consommateur arbitre entreprolongation de son vhicule actuel et dautres modes de transport. Et surtout il roule de moins en moins !!! 34
  • Plus colo ?? Oui, si les pouvoirs publics accompagnent le pouvoir dachat, comme en France. Mme si les Franais restent trs affectivement lis au fait davoir une automobile compar auxvoisins europens, ceux-ci y voient plus une contrainte (cot dachat, dutilisation, entretien,stationnement,) que de plaisir (sensation de libert, plaisir de conduire, reprsentation sociale,). 35
  • Pour cela, lautomobiliste est prt renoncer un certain nombre de choses, commencer par lesvaleurs de signes que reprsente le surquipement. Le GPS en est certainement linstrument le plus visible 36
  • de ce standing comme peuvent ltre dautres options esthtiques extrieurs (design, jantes alu, ). Parcontre, impensable de toucher tous les aspects scurisant de lautomobile savoir la scurit elle-mme, la garantie, la fiabilit. Tout ne peut pas se brader. Tout cela appelle un cahier des chargesminimum, conforme aux prceptes du low-cost . Il est intressant de noter que ce sont les Allemands, dont le pays figure aux tous premiers rangs delindustrie automobile mondiale avec les USA et le Japon, qui supporte le moins lautomobile Mais ces donnes issues de lObservatoire Cetelem sont labores partir dopinions deconsommateurs. Et il y a quelquefois des carts entre les intentions exprimes et les actes mme si lesfondamentaux dun changement apparaissent. Pour reprendre lanalyse de B. JULLIEN du GERPISA, toutes les catgories sociales ne sontpas loges la mme enseigne. Certaines catgories plbiscitent mme ces surquipements etnabandonnent pas pour autant les valeurs de signes via le design et le standing. En effet, selon le cabinet deconseil Roland Berger, le segment des vhicules de haut de gamme, qui reprsente aujourdhui 20 % dumarch automobile mondial en valeur, crotra de 12 % [en valeur] entre 2010 et 2015, soit deux fois plus viteque le march total. Il progressera de 9 % en Europe, de 13 % en Amrique du Nord et en Inde, de plus de 20% en Chine . 37
  • Si on assiste une pousse du low-cost , la progression du segment premium fait quele march se scinde assez clairement, les gammes de vhicules familiaux intermdiaires tant peu peudlaisses. A ce propos, une graphique interne PSA explicite assez clairement le goulet dtranglement dans lequel se trouvent les marques gnralistes.LA REMISE EN CAUSE DU MODE DE DISTRIBUTION Historiquement le modle de distribution est bti sur ce schma : Ce rseau, fait de concessionnaires ou de succursales, opre une distribution slective, savoirquils sont tenus de respecter tout un panel de standards, de normes de reprsentations , de formations, decomptences et dquipements afin de pouvoir reprsenter la marque. Cette distribution nest plusexclusive depuis le rglement de 2002 o, nimporte quel investisseur, pour peu quil respecte les exigencesdun constructeur sur les points voqus plus haut, peut, dautorit, obtenir le panneau du constructeuren question et reprsenter sa marque. Les constructeurs ont gard nanmoins un privilge, celui de fixer lenombre de concessionnaires pour un pays membre de la communaut europenne. Si dans les textes, cela ouvre la porte de nouveaux entrants dans cette distribution, dans les faits,cela ne sest jamais produit sans y tre invit par le constructeur, le ticket dentre tant lev. 38
  • DES NOUVEAUX ENTRANTS Mais ce systme a lui-mme cr son pire ennemi. En effet, sous la pression des commissions de findanne ou de fin de trimestre pouvant se monter des dizaines de milliers deuros avec des objectifs devolume, certains concessionnaires (beaucoup ?) ont t tent de sauto-immatriculer des voitures en finde trimestre pour toucher ces primes salvatrices. Les voitures, immatricules et sans client, psent alors surle stock du concessionnaire mais deviennent des vhicules doccasions (certes 0km). Il est alors importantde les vendre au plus vite (un vhicule se dprcie rapidement), soit par des remises directes (mais laconfrontation nuit son commerce normal qui doit continuer) soit en utilisant une filire : les marchands devhicules doccasions et les mandataires. Ces derniers, ns des carts de prix entre pays voisins, se sont fait les spcialistes de la question. Ilsrachtent tour de bras ces vhicules en ngociant vertement leurs prix dachats. Pour le concessionnaire,lquation est vite simple : il y a un rapport de 10 au moins entre largent perdu sur les quelquesimmatriculations faites en fin de trimestre et les primes engranges. Le phnomne grandissant, cela a donn un poids certains sur le march de ces mandataires dont,quelque part, leur mtier est de grer les invendus, ce qui existe dans bien dautres mtiers. Bien videmment, les constructeurs ont essay de contrler le phnomne en ajustant a et l lesprimes et les volumes pour les concessionnaires et cela a globalement fonctionn. Mais la capacit dachatde ces mandataires est devenue telle quils sont devenus incontournables. Dans le temps, ces derniers sesont galement structurs notamment via linternet et en dveloppant des agences. Concurrent frontal desconcessionnaires et succursales, on pourrait croire une guerre dclare. Mais il nen est rien. En effet, lesconstructeurs pousseurs de mtal restent en contact avec des acteurs pouvant couler des volumeset les concessionnaires y ont trouv un intrt, dans une certaine forme de collaboration parfois. Cesderniers proposent quelquefois leurs vhicules en stocks, ayant ainsi un panel plus large de clientspotentiels via les mandataires ou se font point de livraison de voitures vendues par les mandataires. Lesrelations entre