Тренды, влияющие на выбор бизнес-стратегии в 2013 г

CRM/BPM Поиск инноваций СТРАТЕГИЯ

Видение компании Бизнес-модели

МАРКЕТИНГ 3.0 Бизнес-концепции IoT

© И.В. Зиновьева

Фокусирование на главном

Постоянные улучшения

Hermann Simon © И.В. Зиновьева

Видение

Новые бизнес-концепции

Новые товары, услуги, опыт

Маркетинг, реклама, PR


Макро-тренды

Тренды потребителей

Тренды в бизнесе


Глобализация

Ускорение

Информация и знания

Социальные сети

Природные ресурсы


• Какие цели у моей компании?

• Какие ключевые компетенции нашей компании помогут претендовать на лидерские позиции?

• Какие ценности корпоративной культуры мы должны отстаивать, чтобы стать лидерами на рынке?





Идея

Закупки

Склад, продажи


БИЗНЕС сегодня

не выглядит как продажа


БИЗНЕС -

создание ценностей



Отобрать силой

Добыча полезных

ископаемых

Отдать добровольно

Уменьшение

ценности

Работа по найму

Обычная торговля

Производство, сельское хозяйство

Подзадачи без

увеличения

ценности

Доведение до идеала

Лучшее в мире решение

проблемы

Следующее поколение решений

Создание дополнитель

ной

ценности


Поиск нерешенных

проблем, желаний

Тестовые продажи

Первые $ Исполнение (или

аутсорсинг исполнения)

Массовые продажи


Извлечение ценности Фокус на внутренней эффективности

Завоевание ценности Фокус на конкурентах и окружении

Порождение ценности Фокус на клиентах

Только фокус на клиентах имеет неограниченный потенциал роста!


Ускорение






• Быстрый выход на мировой

рынок

• ROI важнее объема рынка

• Организация бизнес-процессов по методике бережливого производства

• Рост производительности труда и рентабельности

• Рост значения аналитики

• Инвестиции в IT-технологии (CRM, BPM)


• Что лично Вы думаете о времени?

• Что в вашей организации думают о времени как о ресурсе? Насколько хорошо вы можете сбалансировать краткосрочные и долгосрочные последствия решений?

• Думая о ваших клиентах и потребителях, как вы можете помочь им сократить время на выбор, который они должны сделать?



Ускорение





Данные в реальном

времени

Доступ к данным

Связанность данных

Достоверность данных

Вызовы


• Какие знания нужны для обеспечения будущего успеха нашей организации?

• Где и как мы можем создавать или приобретать эти знания? Как мы можем подключиться к глобальной сети знаний? С кем мы должны строить отношения за пределами нашей компании?

• Чему мы можем научиться от лучших новаторов внутри и за пределами нашего рынка/отрасли?


• Управление информационными потоками

• Создание информации

• Защита информации




Ускорение





Ожидания

Время

Появление инновации

Пик ожиданий

Избавление от иллюзий

Преодоление недостатков

Плато продуктивности

Управление маркетингом

Управление процессингом

Аналитика Управление общением

CRM (BPM)

ЛЮБИТ:

Детей Собак

Путешествовать BBQ

Рыбалку

НЕ ЛЮБИТ:

SPAM Плохой сервис Надоедливые предложения

Здравствуйте, Алексей! Вы, наверное, звоните по нашей программе

кредитования загородной недвижимости? Меня зовут

Мария, буду рада Вас проконсультировать!



Площадка для клиентов DANONE


10

0

- 10

Т-индекс прохожего на улице (-2) Т-индекс не-клиента (-4) Т-индекс посетителя магазина (+4)


Продавец Покупатель

Т-индекс (-4)

Т-индекс (+4)



Ускорение





• Управление водными ресурсами и их распределение

• Инновационные технологии для решения вопросов, связанных с очисткой и повторным использованием водных ресурсов

• Эффективное использование (потребление) воды

• Повышение качества питьевой воды.

• Сельское хозяйство: инновационные ирригационные системы.


2 ценовых сегмента: discount и премиум

Nowism

Mesh-модели


Премиум

Средний

Дискаунтеры

Премиум

Дискаунтеры


Evian Palas Carlsberg 900


Мед в сотах от Savanah Bee Печенье Dean & Deluka


Renowa – туалетная бумага Hauzen


Singapore Airlines Suites

Cinepolis – мексиканские кинотеатры



Nowism

Mesh-модели


Изобилие

Опыт

On-line


The Internet

Of Things


Технологические тренды

• Встроенные сенсоры

• Распознавание образов, жестов

• NFC платежи

Новые возможности

• Контекстная информация о физическом мире

Влияние

• Информация в реальном времени

• Новые способы взаимодействия устройств друг с другом и людьми

• Распознавание и поиск изображений Google

• Распознавание жестов eyeSight

• Распознавание лиц/эмоций Sence emotion

• Дополненная реальность Qualcomm

• Штрих-коды Сравнение цен в магазине


• Взаимодействие с клиентами новыми способами и в новых местах

• Новые технологии мотивации, вовлечения и информирования клиентов

• Новые способы дифференцирования от конкурентов

Голос Синтез речи Мобильный веб

Сенсоры Навигация Дополненная реальность

Распознавание образов

Распознавание выражений



Nowism

Mesh-модель


• Ключевое положение – что-либо может быть использовано совместно, включая продукты, услуги, сырье

• Использование продвинутых веб- и мобильных сетей передачи данных

• Фокус на реальных товарах и рентабельности доставки

• Предложения и рекомендации передаются посредством устной рекламы и сервисами социальных сетей

• Реально клиенториентированный бизнес


Оpen Design

Дом с человеческим лицом Проект музея часов


Аппарат для обмена


Клиенториентированные технологии

IT-технологии

Маркетинг 3.0

Управление персоналом


Идентификация клиента и персонализация предложений

Сегментация

Выявление ключевых клиентов

Организация бизнес-процессов вокруг клиента

Вовлечение клиентов в бизнес


Опрос руководителей компаний 2012 Инвестиции в технологии

0 10 20

CRM

Электронная коммерция

Реинжениринг бизнес-процессов

Системы принятия решения

ERP

Управление знаниями и совместной работой

Облачные вычисления

Корпоративные социальные сети

Корпоративные мобильные решения

Отказоустойчивость

Аутсорсинг бизнес-процессов

Динамическое управление бизнес-процессами

Анализ стоимости продуктов

Мобильная коммерция

В какие из перечисленных технологий будет увеличен объем инвестиций в ближайшие 5 лет?

Операционные системы

Аналитические системы

Коллаборционные системы


Сегментация клиентов

Стратегическая сегментация

А

В

С

Кат

его

ри

зац

ия

По

тен

ци

ал к

ли

ента

Рег

ио

н

Ко

л-в

о с

отр

удн

ико

в

Об

ор

от

вып

уска

емо

й п

ро

дук

ци

и

Мес

тор

асп

ол

ож

ени

е

кли

ен

та

Сегментация клиентов

Ср

едн

ий

об

ъем

по

треб

лен

ия

в д

енеж

но

м в

ыр

ажен

ии

Усл

ови

я п

ри

об

рет

ени

я

Рен

таб

ельн

ост

ь п

ро

даж

и

Ши

ро

та а

ссо

рти

мен

та

Тактическая сегментация

А

В

С

Сегментация клиентов - решение

Группа активного развития

Группа удержания

Группа минимизации затрат

Ответственный Клиент

План развития клиента

Cross-Selling

Когда и что предлагать конкретному клиенту

Порядок предложений

В момент продажи основного продукта

Продукт

1

Продукт

2

Продукт

3 …

Оптовые компании

+ +

Розница + +

… +

…

Продукты

Сегменты

Продукт

1

Продукт

2

Продукт

3 …

Продукт 1 - +

Продукт 2 + - +

Продукт 3 + + -

… -

Продукты

Продукты

Кросс-продажи






продвижение принятие

продажи решения о покупке


Управление клиентским опытом

Разрешительный маркетинг

Доверительный маркетинг

Партизанский маркетинг 3.0


• Современная глубинная психология

• Позиционирование по ценностям

• Скрытая коммуникация и управление состояниями


Видеть возможности там, где конкуренты видят проблемы

Продавать ровно столько, сколько можете произвести

Продвигать бизнес за счет внешних ресурсов







Война за таланты

Корпоративная культура, ценности, миссия

Функционально-ролевая модель управления


Будьте всегда на гребне волны!


Business

Тренды, влияющие на выбор бизнес-стратегии в 2013 г