Сергей Гипш, руководитель отдела развития продукта Allbiz

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: 5 ЗА И ПРОТИВ

ПОГОВОРИМ О ПРОДВИЖЕНИИ?

© Allbiz, 2015

Вопрос:Для чего вашему бизнесу присутствие в Интернете??Какая цель для вашего бизнеса является наиболее привлекательной?- увеличить трафик на сайте на 100 посетителей в день?- получать на 7-10 заказов на продукцию в неделю больше?

?

© Allbiz, 2015

Получение готовых заказов от клиентов

Лидирующее место в выдаче поисковых систем

Увеличение количества переходов на корпоративный сайт

1995 20152000Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси, Молдовы, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года.

27%

38%22,6%

8%

4%0,4%

22,6%

38%

27%

8%Привлечение клиентов с помощью email-маркетинга

Увеличение глубины просмотра сайта

4%

0,4%

Повышение узнаваемости бренда онлайн

С какой целью вы инвестируете в продвижение онлайн?

ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН

ЛИД ИЛИ ТРАФИК?Задачи, которые необходимо решить Трафик Лид

Увеличение посетителей сайта + -

Увеличить знание марки + -

Построение имиджа компании + -

Малоизвестная продукция + -

Мало потенциальных заказчиков - +

Увеличение продаж в Интернете + +

Очень ограниченный бюджет на рекламу - +

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

© Allbiz, 2015

1995 2000Лид – контакты потенциального заказчика,

заинтересованного в вашей продукции

Главное отличие лида от посетителя или «интересанта» – наличие контактов и заинтересованность в покупке.

Какие способы получения готовых заказов?

«ЗА» ВЫСОКАЯ КОНВЕРСИЯ В ПРОДАЖИ

© Allbiz, 2015

60 грн – это 1 заявка

= 1 потенциальный заказчик

60 грн – это 10 переходов Google Adwords= 0.5 потенциальных заказчиков

60 грн – это 1 000 показов баннерной рекламы= 10 переходов= 0.3 потенциальных заказчика

«ЗА» КОНТАКТЫ – ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ ЛИДА

© Allbiz, 2015

Опыт Allbiz:Большинство заказчиков, которые размещают свои заявки в системе, нуждаются в регулярных поставках.Поставщики, которые открывают контакты, сохраняют их у себя как «полезные» для дальнейшей работы.

Контакты потенциального заказчика в В2В представляют огромный интерес, так как дают возможность в будущем сделать не одну продажу.

Из общего числа заявок отмеченных как «успешные», не все закончились продажами. Однако, продавцы отмечают «успешными» контакты перспективных заказчиков.

«ЗА» ВРЕМЯ ДЛЯ В2В ЗАЯВОК – НЕ ОСНОВНОЙ ФАКТОР

© Allbiz, 2015

Опыт Allbiz:Мы продлили срок «жизни заявки» в системе с одного до нескольких месяцев и обнаружили, что не новые заявки также пользуются популярностью. В результате количество просмотров заявокувеличилось в 2 раза.

Ключевой интерес в В2В представляют контакты заказчиков, а не срок жизни заявки.

Заказчик крупной или оптовой партии готов ждать выгодных предложений от поставщиков несколько дней-недель.

«ЗА» КОНКУРЕНЦИЯ ПОСТАВЩИКОВ

© Allbiz, 2015

Опыт Allbiz:При просмотре заявки перед покупкой, мы сообщаем, сколько компаний уже открылиеё контакты. Если заявка «вкусная» - поставщиков не останавливает, что контакты уже были открыты 3 и более раз.

В В2В продавцы соревнуются не только по цене, а в большей степени по условиям поставки.

11% заявок в системе были открыты 2 и более раз.

«ЗА» МЕЖДУНАРОДНОСТЬ

© Allbiz, 2015

Опыт Allbiz:Чтобы удовлетворить максимальное количество поставщиков и заказчиков, мы переводим заявки на 7 языков. География заказчиков – весь мир.

В кризис интерес к выходу на зарубежные рынки возрастает в разы. Это хорошая альтернатива закрытию бизнеса.

Из 142 тысяч 100 тыс. заявок в системе из-за рубежа. Это позволяет поставщикам легко находить заказчиков в других странах.

«ПРОТИВ» ЛИД – ЭТО ЕЩЕ НЕ СДЕЛКА!

© Allbiz, 2015

Опыт Allbiz:Поставщики, которые открывали контакты в системе Заявки ПЛЮС думали, что сразупосле открытия контактов заказчик готов нести им деньги.

Контакты в системе лидогенерации – всего лишь один из каналов полученияклиентов.

Заинтересованный лид – это всего лишь 50% успеха. Еще 50% успеха - качественная работа менеджера по продажам и цена.

«ПРОТИВ» НЕПРОВЕРЕННЫЕ КОНТАКТЫ

© Allbiz, 2015

Важно: когда пользователи платят за контакты, им нужна 100% уверенность, что эти контакты релевантные.

Опыт Allbiz:Изначально все заявки проходили проверку контактной информации вручную. В результате встречались ошибки в телефонах и e-mail.

Решение из сложившейся ситуации: автоматизация подтверждения контактов заказчиком (подтверждение ссылки в почте или SMS).

«ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО, СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ ЛИД

© Allbiz, 2015

Опыт Allbiz:Изначально было 3 ценовых диапазона: 50-100, 100-200, 400-600 грн Количество открытий заявок не отличалось в зависимости от диапазона.Механизм предложения своей цены за заявку не пользовался популярностью.

Если заявка перспективная – за нее готовы платить установленную сумму.

Максимальную цену - $30 заплатили за заявку «Прошу уточнить цену на говядину оптом».

«ПРОТИВ» ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ ВЛИЯЕТ НА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ЗАЯВКИ

© Allbiz, 2015

Заявки, которые генерируются напрямую в системе, имеют больше параметров (город доставки, регулярность поставок, количество единиц, базис поставки и пр.) Полнота информации существенно влияет на привлекательность заявок.

Опыт Allbiz:Заявки ПЛЮС на 90% состоят из заказов, которые сгенерированы через каталог Allbiz. В форме есть всего 4 поля: имя, e-mail, телефон и текст. Часто этих данных недостаточно для принятия решения.

Чем больше информации подано в заявке – тем выше вероятность, что её откроют.

«ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО КАК РАБОТАЕТ

© Allbiz, 2015

Опыт Allbiz:Заявки ПЛЮС - новый продукт на рынке. Мы столкнулись с тем, что недостаточно доносить ценность системы.Важно также демонстрировать эффективность ее работы.

В2В сегмент – очень консервативный. Нововведения воспринимаются не так активно, как в В2С.

Мы дали клиентам возможность открыть в тестовом режиме 5 заявок. Это позволило нам повысить вовлечение пользователей и доверие к системе.

ВОПРОСЫ?Контакты: E-mail: sg@all.biz Skype: sergey.gipshFacebook: facebook.com/sgipsh