Валидация (проверка) гипотез Стартапа

Tolstoy Summer Camp 2013

CUSTOMER DEVELOPMENT

Научный подход к созданию новых компаний в условиях неопределенности.

Цель – глубокое понимание клиента,

его проблем и потребностей

Поиск Клиента

Проверка Клиента

Создание Клиента

Построение Компании СТОП СТОП

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

СТОП

Разворот (Pivot)

4 шага Развития Клиента (Customer Development)

Валидируем (проверяем) Гипотезы

Главный инструмент

Customer Interview

Цель Customer Interview

Понять мировоззрение Клиента (Потребителя)!

Типы

Проблемное (Problem Interview) Решенческое (Solution Interview)

Проблемное Интервью

1. Как Клиент (Потребитель) оценивает описываемую вами

Проблему?

2. Как он решает данную Проблему сейчас?

3. Насколько данный Клиентский Сегмент привлекателен для

бизнеса?

Шаг. 0 Излагаем гипотезы

Подготовка к интервью

Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)

Приветственное слово 2 минуты

Кто этот человек? 2 минуты

Проблематика (о чем будет интервью) 2

минуты

Исследование мировоззрения Клиента (о

как!)

Текущий рабочий процесс (что, как, почему)

25 минут

Резюме (Правильно ли я вас понял, что … ?) 2

минуты

Благодарность за время и Рекомендации новых

контактов 1

минут

Документирование результатов встречи 5

минут

Формируем список респондентов

Как найти, где взять?

1 круг : Друзья и Знакомые

2 круг: Друзья Друзей и рекомендации

3 круг: Ручками ищем в LinkedIn,

Facebook, Quora, vKontakte

Цель – не менее 50 интервью за 2 месяца

(всего лишь 1 интервью в день)

“GET OUT OF THE BUILDING!” – Steve Blank

Еженедельная корректировка сценария на основе обратной

связи

Ошибки при проведении Customer Interview

Продажа вместо поиска и обучения

Закрытые вопросы

Самому отвечать на свои вопросы

Слушать, но не слышать

Скрывать результаты интервью от команды

Малое количество интервью

Огорчаться из-за не подтвержденных гипотез

На что еще обращаем внимание

Язык тела

Ищем паттерны (шаблоны поведения)

Инсайты

Ищем потенциальных ранних последователей

Ключевые показатели

Количество провалидированных гипотез

Количество интервью

Вы на правильном пути, если это ваш клиент