Изменения в системе маркетинга и продаж

для экспортеров

Запорожье, 27 мая 2014

Промышленный сектор

Співпраця з промисловим сектором

Спільноти

Партнери та клієнти

Місія B2B Ukraine– прискорення розвитку В2В

Професійні

стандарти

Кращі практики

Спільнота

Программа

Ключевое конкурентное преимущество

Системный подход к маркетингу и продажам

Бенчмарк: ключевые разрывы

Приоритеты при выходе на зарубежные рынки

1-ое условие успешных продаж

«В любому випадку, … щоб успішно конкурувати

ви маєте робити щось краще або дешевше. Або й те, й інше разом».

Петтер Сталенхайм, Радник з торговельної політики,

департамент з торгівлі та розробки політики Національної ради торгівлі Швеції

•Украина

•Россия

•Беларусь

•Польша

•Болгария

•Чехия

•Латвия

•Сербия

•Алжир

1993-2013

•Венгрия

•Германия

•Армения

•Кыргызстан

•Грузия

Страны экспорта:

10

Техинсервис является производителем №1 биоэтанола в Украине и

входит 6-ку ведущих европейских производителей

Value #1: уникальные технологии

В то время, как большинство ОЕМ ориентированы на рынки России – СНГ,

Техинсервис поставляет оборудование в Евросоюз

Утфельные подогреватели и

т-обменники для Nordzucker

(сахарный гигант №1 в

Европе).

Value #2: лучшее технол. оборудование

Последний проект - Алжир, “La Belle”

13

Техинсервис

разработал

ультрасовременный

проект сахарного

завода.

В настоящий момент

проект

реализовывается в

Алжире.

Сахарный завод -

Оулед Мусса.

Заказчик - компания

CRISTAL UNION,

Франция

Value #3: технологический инжиниринг «под ключ»

Автоматизация и

диспетчеризация зданий

Промышленная автоматизация

Автоматизация и диспетчеризация

инфраструктурных объектов

Value #4: продвинутая автоматизация Благодаря этому, Техинсервис легко входит в новые сегменты рынка

Почему «Техинсервис» – успешный экспортер и отраслевой лидер?

Уникальные и интегрированные предложения ценности

Фокус на ROI, а не цене

Инновации

Следующий шаг – налаживание системы

3 ключевые компоненты любой системы

Technologies Processes

People

Огромный разрыв в подходах и практиках маркетинга и продаж

Лучшие и

приближенные к

западным

стандартам

Худшие –

остались в 90-ых

годах прошлого

века

• ИКТ – сегменты

• Поставщики услуг

• Банки

• Торговые представительства

и компании

• отечественные

промышленные

предприятия

Разрыв №1 – Люди и Структура

-. Большое и структур:

Регион-Продукт- Канал -

КАМ

-Малое и зачастую без

маркетинга

- не развиты каналы

продаж

Обеспечение - полномочия - Запрлата – бонус и «не

нравится – уходи»

- Авто. З-плата. Бонус.

Страхование…

- План и полномочия

Знания - навыки - Постоянные обучения

- Оценки-квалификации

- Карьерный рост - редкие обучения

Количество и структура

Типичная структура филиалов Schneider Electric в Восточной Европе в середине 2000

Corporate PR

Regional Sales

KAM manager Segment manager

Channel manager

Finance & logistic... Маркетинг:

Рынки и Продукты Продажи:

Регионы и Каналы

APM manager

Тех службы

CPM manager

LV manager

Region and channels

Country manager

Product manager

Марком manager

продажи

маркетинг

Разрыв №2 – Процессы!

Развиты 4-6 различных

процессов мкт и продаж

Процессы вначале

цикла продаж, как

правило, отсутствуют

Формализация Процессы слабо

формализованы, -

большее влияние людей

Процессы формализованы

и часто автоматизированы

Продуктивность и KPI Есть различные

процессные и

результирующие KPI KPI нет либо не

сбалансированы

Полнота и ответственность

Современная модель цикла продаж

Ключевые тактики:

1) Ивенты, 2) Е-мейлинг, 3) Телемаркетинг, 4) Веб-сайт, 5) Соц. медиа

Разрыв №4 – Технологии!

Софт для

- исследований

- е-рассылок

- Marketing Automation

Редкие спамо-образные

рассылки

Слабый таргетинг

Продажи CRM нет либо как е-

визитница CRM

Общие Управление базами

Отчетность

Программы лояльности

Только для отчетности в

усеченном виде

Маркетинг

5 главных среднесрочных направлений маркетинга и продаж для экспортеров

1. Пересмотр целевых сегментов и клиентов

2. Изменения в предложении ценности и их лучшие формулировки

3. Профессиональная лидогенерация

4. Усиление и лучшая структуризация маркетинга и продаж

5. Технологическое «перевооружение»

Скачать е-книги

Join us

www.b2b-insight.com

www.b2b-ray.com

Ресурсы Группы в соц медиа

B2B Ukraine, Exporteers

B2B Маркетинг в Україні

Експортери України

yurchak.alexandre@b2b-ray.com, + 380 50 327 34 61