www.sale-buro.ru 1

Обзор инструментов, увеличивающих объем продаж

№1.

www.sale-buro.ru 2

Цель любой Компании:

- увеличение объёма продаж,- увеличение рентабельности компании,- увеличение капитализации компании.

www.sale-buro.ru 3

1. Почему нет «универсального» алгоритма увеличения продаж?2. Почему все «успешные компании успешны одинаково, а не успешные – не успешны по разному»?3. Почему эта задача часто не решается?4. Почему она часто не доводится до конца?

www.sale-buro.ru 4

Что такое продажи?

Есть ли универсальные продажи?

Как они могут различаться?

Что такое управление развитием продаж?

www.sale-buro.ru 5

Менеджер: продажи - это организация «персонифицированного», непосредственного и двустороннего (интерактивного) процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, либо побуждения к действию

Руководитель: продажи – это процесс организации текущей работы менеджеров и их текущего контроля.

www.sale-buro.ru 6

Виды и типы продаж.- Активные, пассивные.- Личные (5 типов), безличные.- Простые, сложные («долгие»),продажи товаров промышленного назначения.- Прямые, непрямые.- Продажа товаров, услуг, франшизы.- Розничные продажи.- Продажи В2В и В2С.- Региональные продажи: прямые, оптовые, дистрибутивные, филиальные продажи.

www.sale-buro.ru 7

Технологии продаж.

= Что это такое?

= Для чего это нужно?

= Что это дает для компании?

www.sale-buro.ru 8

Технология - это повторяемый способ достижения устойчивого результата.

Для технологии характерно соблюдение трех основных принципов:- рациональность,- обезличенность,- возможность повторяемости или тиражирования.

www.sale-buro.ru 9

Внутренние технологии продаж - это технологии, направленные на повышение внутренней эффективности работы отдела продаж.

Внешние технологии продаж - это технологии продаж, которые влияют на повышение продаж, но инициатива их использования принадлежит руководству компании.

Маркетинговые технологии продаж - это технологии продаж, цель которых сбор информации для последующего использования в отделе продаж.

Персонал технологии продаж - это группа технологий, которая касается работы с торговым персоналом.

www.sale-buro.ru 10

Повышение эффективности контактов .менеджера по продажам

- Жёсткий и мягкий скрипт.- Закрытые, открытые, многоуровневые скрипты.- Централизованный банк возражений.- Стандарт приёма входящего звонка/обращения.- Стандарт коммерческого предложения: их может быть несколько.- Стандарт проведения встречи.- Стандарт региональной командировки.

www.sale-buro.ru 11

Алгоритм/структура контакта – это логическая последовательность действий/контактов или этапов, каждый из которых имеет окончание и контроль закрытия. Переход от одного этапа к другому может осуществляться только после прохождения предыдущего.

www.sale-buro.ru 12

Внутренние стандарты .работы менеджера по продажам

1. Система планирования текущей работы менеджера.

2. Система операционной отчётности.

3. Отчётность по работе с новыми клиентами.

4. Отчётность по работе с действующими клиентами.

5. Стандарты активности текущей работы менеджера.

www.sale-buro.ru 13

Определение минимального объёма информации и знаний о клиенте.

1. Сбор информации о клиенте.

2. Перечень контрольных вопросов, информация по которым обязательно должна собираться менеджерами по продажам.

3. Сбор информации о конкурентах.

www.sale-buro.ru 14

1. Вид деятельности клиентов./Контактное лицо, его характеристики./Должность контактного лица.2. Структура отдела снабжения.3. Структура отдела снабжения по приобретению «товарной группы». 4. С кем работает клиент при приобретении «товарной группы».5. Какие технологии (или особенности) используются непосредственно внутри отдела снабжения закупок…..9. Перспективы развития: реконструкция, модернизация.10. В случае расширения, реконструкции, модернизации – кто принимает решение о закупках «товарной группы». ….. 14. Размер клиента: мелкий, средний, крупный./Это кустовой клиент, он входит в группу? 15. Финансовое состояние или положение клиента.16. Потенциал клиента….

www.sale-buro.ru 15

Планирование текущей работы менеджера по продажам.

Планирование текущей деятельности работы менеджера:- план развития продаж в регионе,- план развития продаж у клиента и т. д,

www.sale-buro.ru 16

Планирование текущей работы менеджера по продажам.

Планирование текущей деятельности работы менеджера:- план развития продаж в регионе,- план развития продаж у клиента и т. д,

www.sale-buro.ru 17

Стратегические стандарты работы менеджера.

- Стандарт внутренней сегментации клиентов.

- Уровень и формат обработки информации.

- План развития продаж по направлениям, брендам, товарном направлениям.

www.sale-buro.ru 18

Уровень квалификации менеджеров по продажам.

- Найм нового персонала и его адаптация как технологический процесс.

- Ротация персонала.

- Внешнее и внутреннее обучение.

- Аттестация.

www.sale-buro.ru 19

Ключевые показателей эффективности менеджеров по продажам.

% от объёма продаж – очень не однозначный показатель.

Маркетинговые инструменты в текущей работе менеджера по продажам.

www.sale-buro.ru 20

Вебинар №2 - рассматриваются инструменты, которые используются для повышения эффективности системы продаж компании.

- чем отличается система продаж от работы отдельного менеджера,мифы 2,3 кратного увеличения продаж,- «типичные» ограничители эффективности системы продаж,критерий эффективности системы продаж,- за счёт чего можно увеличить эффективность системы продаж,- 3 основные задачи увеличения эффективности системы продаж и ряд других тем.

www.sale-buro.ru 21

Вопросы можно задать и написать по адресуinfo@sale-buro.ru

Комплексные проекты по увеличению продаж.

Разработка стратегии развития продаж.

Разработка и реализация региональной экспансии компании.

Построение системы продаж: с «0» и на базе действующего персонала.

Разработка и проведение специализированного обучения.