Embed Size (px)
Citation preview
ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
Аскар РахимбердиевМойСклад
Зачем нужна бизнес-модель?
Кризис оставит лучших
• Лучшие
– Экспериментируют
– Измеряют
– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс
Эксперименты
• Сформулировать идею
• Определить условия успешности
• Собрать статистику
Какие параметры анализировать?
• Финансовые – Выручка
– Себестоимость
– Прибыль
– ROI
– Кэш-флоу
Какие параметры анализировать?
• Операционные – Кол-во входящих заказов
– Кол-во доставленных заказов
– Конверсия на каждом этапе воронки продаж
– Средний чек
– Средняя стоимость обработки заказа
– Средняя стоимость доставки
– Стоимость привлечения клиента (заказа)
Какие параметры анализировать?
• Какой параметр самый важный? Такого нет.
% Возвратов
Какая нужна бизнес-модель?
Параметр Ед. Март Апрель
Число заказов шт 1000 1200
Средний чек руб 1500 1600
Маржа % 50 47
Себестоимость товаров руб 750 848
Прибыль брутто, на заказ руб 750 752
Маркетинговые затраты руб 187500 225600
Расходы, на заказ:
Хранение и упаковка руб 90 90
Колл-центр (2 звонка на заказ) руб 60 60
Доставка (тариф) руб 265 265
Постоянные затраты руб 90000 90000
Обороты:
Выручка руб 1500000 1920000
Прибыль брутто руб 750000 902400
Расходы руб 692500 813600
ПРИБЫЛЬ руб 57500 88800
ПРИБЫЛЬ % 8% 11%
Прогнозируем кэш-флоу
• Количество и стоимость трафика
• Конверсия
• Выручка
• Закупки, дополнительные затраты
• Остаток денег на счете
Конверсия
посетители
покупатели
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ создан
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплаченВоронка продаж в % к созданным
Что снижает конверсию?
• Плохой сайт
• Медленное подтверждение заказа
• Товара нет в наличии
• Ненадежная доставка
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик
Как считать прибыль?
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод– Движения по банку
• Метод начисленияприбыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики (конверсия, средний чек и так далее)
• Реагируем, если что-то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому
• Recency – новизна
• Frequency – частота
• Monetary – монетизация
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки
– SMS
• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых
Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%
Товарная матрица
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения
Контекст: сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика
Трафик: оптимизируем по метрикам
• Определяем цель– Прибыль или объем?
– Оценивать канал продвижения нельзя только по числу кликов
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места
• Все время ищем новые источники трафика и темы для контекста + отключаем неработающие
Стадии роста интернет-магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)
