Гарвардский метод Принципиальных

переговоровПроводят:

Авдыев Марат Александрович - директор НП «Сибирский центр конфликтологии»

2013 г.

Соседи строят навес для автососедский конфликт

Теплопровод

Ольга Олег

Махтельд Пель«Приглашение к медиации»б Млсква 2009 с. 171

Позиционный торг

Мягкий или жесткий стиль лучше? Участники -

соперники Цель — ПОБЕДА! Их уступки —

необходимое условия для нормальных отношений

Быть жестким по отношению к проблеме и людям

Участники - друзья

Цель - согласие Ради

сохранения отношений нужно уступать

Быть мягким к людям и проблеме

Мягкий или жесткий стиль? - 2 Не доверять

оппонентам Цель — ПОБЕДА! Жестко отставать свою

позицию Угрожать Личная выгода =

необходимое условие для соглашение

Победить в состязании воли

Искать 1 вариант для себя

Доверять оппонентам Цель - согласие Легко менять свою

позицию Потери — необходимое

условие для достижение соглашения

Избегать столкновение воли

Искать вариант на который он пойдет

Метод принципиальных переговоров Участники решают

проблему вместе Цель —

взаимовыгодный результат

Отделать людей от проблемы

Быть мягким по отношению к людям, но жестким — к проблеме

Продолжать переговоры независимо от доверия

Исходить из интересов, а не позиций

Цель - согласие Изобретать

взаимовыгодные варианты

Рассмотреть ряд вариантов, затем сделать выбор

Использовать объективные критерии

Результат -независимо от личных качеств

Основные категории

Люди Интересы Объективные

критерии Варианты

Люди существа иррациональные

Ищите решение на основе интересов, а не позиций

Аргумент — объективные критерии

Изобретайте взаимовыгодные Варианты

НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Стивенсон Шапиро

$20 млн.

Оферта

$8,4 млн. ?$10 млн.

Встреч. оферта

Оценка альтернатив. Сделка

Стивенсон Шапиро

$20 млн.

Оферта

$8,5 млн.

$10 млн. х 70% = $7 млн.$ 3 млн. х 30% = $0,9 млн.

Подитог $7,9 млн.

Минус суд. Издержки $0,5 млн.

ИТОГО $7,4 млн.

Цена судебного «разрешения» спора составляет $1,1

Найдите ошибку!

Третья сторона

Сторона А Сторона Б

Спор

Общество,Обычаи

МентальностьСоциальные нормы

Поднимитесь на капитанский мостик!

Здесь лучше обзор

Слушайте!

Используйте технику рефрейминга конфликтной ситуации!

Постройте золотой мост

Банк

Заемщик

Поручитель

Поручительство

Возврат части валютного

кредита

Угроза списания $ с расчетных счетов

Конфликтная ситуация

Залог

Обращение взыскания

Ликвидный → Неликвидный Товар

Выработка управленческого решения

1) Согласиться с требованиями Банка и подписать дополнительное соглашение «задним числом». и попросить банкиров смягчиться относительно штрафных санкций.

2) Пойти на переговоры с Банком и договориться о джентльменском курсе конвертации валютногокредита в «рублевый»

3) Продать весь свой бизнес, квартиры, авто мебель, одежду посуду и рассчитаться с банком. Переехать в общежитие и добиваться пособия по безработицы

Цена? Последствия?

Стратегическая случайность!

Банк передает два экз. кабального дополнительного соглашения Заемщику с пустыми полями!

Обмануть банк?«Простить» банк?

Поручительство

Банк

Заемщик

Поручитель

Заемщик

Отступное!

Иск в суде. Кто? Какой предмет?

Нет судебной практики

по дефолтам!

$

$

Предмет?

Предмет?

Залог

Искзаемщика

Иск поручителя

Сценарий конфликта

Судебное заседание в I инстанции -

Судебное заседание в I инстанции +

Судебное заседание во II инстанцииОтказ от жалобы

+

Судебное заседание во II инстанцииОтложено

Судебное заседание во II инстанцииОтказ от апелляции

+

частичный возврат кредита +

предоставление отступного + политика

валютного коридора частичный возврат кредита + доп.

соглашение о курсе 6,2 руб. за доллар

Проигрыш -

Выигрыш +

Искзаемщика

Иск поручителя

Сценарий конфликта

Судебное заседание в I инстанции -

Судебное заседание в I инстанции +

Судебное заседание во II инстанцииОтказ от жалобы

+

Судебное заседание во II инстанцииОтложено

Судебное заседание во II инстанцииОтказ от апелляции

+

частичный возврат кредита +

предоставление отступного + политика

валютного коридора частичный возврат кредита + доп.

соглашение о курсе 6,2 руб. за доллар

Проигрыш -

Выигрыш +

Поручительство

Банк

Заемщик

Поручитель

Заемщик

Отступное!

Иск в суде. Кто? Какой предмет?

Нет судебной практики

по дефолтам!

$

$

Предмет?

Предмет?

Залог

Выводы

Выводы

Переговорная сила — это превосходство в НАОСРешение конфликта находится в наших руках

Блокировать «грязные приемы», ликвидация дисбаланса

Игра и «мета игра»

Как спорим?-------------------О чем спорим?

Сибирский Центр конфликтологии, НП

• Факс +7(383)- 226-79-10• Тел. +7(383)-286-75-64

Эл. Почта marat@eMediator.ru• сайт

еМедиатор.РФ