как найти партнера за

рубежом?

1

Содержание

1. проблематика поиска

2. карта рынка и целевые группы клиентов

3. адаптация предложения для разных сегментов

рынка

4. механизмы поиска, роль цифровых технологий

5. необходимые изменения в системе маркетинга и

продаж

2

Співпраця з промисловим сектором

Спільноти

Партнери та клієнти

Проект «Експортери»

Ресурси

- сайт www.b2b-insight.com

- сторінка на Facebook “Експортери України”

1. Проблематика поиска партнера

на промышленных рынках

5

Общие положения

6

1. Выбор географической зоны

(стратегия экспорта)

2. Выбор страны (рынка)

3. Метод входа на рынок

Стандартные пути выхода

7

Непрямой экспорт

Прямой экспорт

Агенты

Дистрибуторы

(партнеры)

Совместное

Предприятие

филиал

Степень контроля

Ресурсы, Риски

Непрямые каналы: рост на 12%

8

Источник: Accenture, 2009

Продажа через непрямые каналы стоит на 11% дешевле

Кейс компании АВС

9

Традиционный канал (UA)

Традиционный канал (GE)

Оптово-дилерские сети

Оптово-дилерские сети ?

Дифференциация

по качеству

Дифференциация

по цене!

Ритейлеры, ориентированные на качество,

новизну, определенный стиль

Пример из рынка электротехники

10

Какой канал является

более

предпочтительным?

2. Оптовики

1. DIY (строит. супермаркеты)

4. Щитовики

5. Системные

интеграторы

3. Специализированные

дистрибуторы

Типичные вопросы

1. Какие типы игроков есть – какой мне нужен?

2. Какой партнер в данной категории более

привлекателен – по каким критериям?

3. Нужно ли адаптировать свое предложение

ценности? как?

4. Как установить доверительные отношения и

начать сотрудничество?

11

2. Карта рынка

12

Какие продукты через кого продавать?

13

Производители продуктов

Конечные потребители

Агенты

Дистрибуторы

Интеграторы

Контракторы

Карта рынка Газотранспортировки РФ

15

Рынок промышленных центрифуг СНГ

Производители центрифуг (5 местных, более 20 западных,

появление китайских)

Потребители

(распределенные рынки, более 10 отраслей - сотни)

Пэкиджеры (9)ИК

(не менее 40)

Дилеры (более 20)

Инжиниринговые

решения

Комплектные

установки

Рост, спад, развитие

спроса

Переход (миграция),

объединение

Кто усиливает свою

власть, почему?

Растет спрос на

законченные решение –

возрастает роль ИК и

Пекиджеров

20%30% 50%

Контракторы

(не менее 12 )

Комплексные

объекты

«под ключ»

Общее правило:

Right product to Right Channel

16

Чем выше ценность продукта, тем выше должна быть

ценность канала продаж

Добавленная ценность продукта

Производители продуктов

Конечные потребители

Агенты

Дистрибуторы

Интеграторы

Контракторы

До

ба

вл

ен

на

я ц

ен

но

сть

ка

на

ла

2. Привлекательность партнера

17

Кого выбрать в данной категории – среди множества подобных?

Матрица выбора

18

Добавленная ценность

для рынка

Привлекательность

для компании

Идеальный партнерВременное партнерство

Избегать или быстро

проходить!

Стратегический выбор

Критерии выбора

Привлекательность

Доступ к целевым рынкам

Лояльность к

конкурентным брендам

Специализация

Культура – ментальность

Наличие дополнительных

возможностей для

продвижения

Доб. Ценность для рынка

Портфель продуктов -

решений

Качество и количество

услуг

Оборот (имидж,

репутация)

Специализация / уровень

профессионализма

19

Практические аспекты

Лучше начать с «середнячков» (быстрее и

проще)

Начать с малого – пробные поставки, пилотные

проекты

Личные контакты между руководителями

Влияние на рынок и других игроков – очень важно

20

3. Адаптация предложения

21

«Если продукты – для конечного потребителя, то в чем

Выгода для партнера?»

«Каждому – свое»

22

1. Агенты Комиссионные

2. Дистрибуторы Скидка, отсрочка платежа, логистика,

помощь в продвижении

3. Интеграторы Тех. поддержка, скидка, отсрочка

платежа, сервис

4. Контрактор Гарантии по обязательствам,

страховка, финансовые условия…

…. …

Важно - понимание всей цепочки ценности!

Бренд

(вендор

продукта)Партнер

Конечный

потребите

ль

2

1) вызовы

1

2

…

1) Главные вызовы рынка

1) Тренды и ключевые проблемы

2) Пути решений

2) Барьеры в восприятии

1) Восприятие заказчиками

2) Барьеры в цепочке ценности

Новые технологии, продукты, решения

2) Какие барьеры

1

3) Выравнивание

1) Знания

2) Коммуникации

3) Совместные действия

Внеш

среда

Взгляд со стороны клиента

24

Дистрибутор в

Украине

программного

обеспечения

Marketing

Automation

Критерии выбора

1) Соотношение цена-

качество

2) Функционал продукта

3) Удобство, легкость в

использовании

4) Он-лайн информация

5) Качество сервиса –

скорость и полнота

ответов, родной язык

Критерии удержания

1) Помощь в продвижении

2) Оценка усилий – доп.

возможности (скидки,

лиды…)

3) Понимание критических

моментов – готовность

идти навстречу

4) Понимание рынка

здесь

4. Механизмы поиска, роль диджитал

25

«как провести большой объем работ по оценке и выбору

партнера?»

2 главных подхода

26

Ищите вы

outbound

Ищут вас

outbound

Выставки

Конференции

Семинары

Письма

Рассылки

ЗвонкиРеклама

ПиарРефералы Социальные сети

SEO - оптимизация

Ценный контент

Выход через рефералов: кейс

«Техинсервис»

27

Новый завод «под ключ» в Алжире – “La Belle”

Реализации на Sucden (РФ) -> Sucden рекомендует Cristal Union -> Cristal Union

вводит на площадку в Алжире

Вовлечение лидеров мнений через

соц. сети: кейс Terrasoft

28

Эффект рекомендации и признания

29

Поиск экспертов – лидеров мнений

Контакт через Linkedin

Вовлечение, сближение

Рекомендации экспертов

Максимально используйте

возможности он-лайн

Превратите сайт-визитку – в сайт-источник лидов

Must be социальные сети для каждого В2В

производителя: Linkedin, Facebook, Twitter,

Slideshare, Youtube

Производите ценный контент (не рекламу, и не

описание продуктов)

Постоянно расширяйте количество связей

30

Изменения в системе маркетинга и продаж

31

Жесткий PUSH,

игнорирование цикла закупки

Синхронизация с циклом

закупки потребителя

Продажи 1.0 Продажи 2.0

Маркетинг – поддержка

продаж

Маркетинг – партнер продаж в

генерации дохода

Лид– менеджмент –

отсутствует или

частично в продажах

Лид –менеджмент: Скоринг,

Взращивание, Передача

В лучшем случае SFA

(Sales Force Automation)

Полноценное использование

CRM + Marketing Automation

от к

Бизнес-

процессы

Стратегия

продаж, роль

маркетинга

Технологии

Выравнивание и

доступность для продаж

Слабо специфицированы и в

рамках текущих ролейСоответственно новым ролямЛюди

32

Think global

Act local

33

ШИРОКОЕ ВИДЕНИЕ

«ВКЛЮЧИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ ПЕРЕДАЧУ»

Полезная информация

Обзоры и статьи

Раздел «Управление каналами

продаж» на B2B-insight

Услуги и продукты B2B Ray

www.b2b-ray.com

Сообщество «В2В Ukraine»

на Linkedin

Вопросы?

35

Юрчак Александр Владимирович

Yurchak.alexandre@b2b-ray.com

Тел +380 50 327 34 61