Анализ рисков будущих сделок

S.M.A.R.T. DEALSАНАЛИЗ РИСКОВ СДЕЛОК

ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

• КАК МОЖНО СКОРЕЕ СНЯТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ С ТЕКУЩИХ СДЕЛОК

• ПОСТАРАТЬСЯ УСКОРИТЬ ЗАКРЫТИЕ ТЕКУШИХ СДЕЛОК

• ЗАКРЫТЬ ДРУГИЕ НОВЫЕ СДЕЛКИ

АНАЛИЗ РИСКОВ СДЕЛКИ

• СДЕЛКА - ЭТО ВОЗМОЖНОСТЬ. ВОЗМОЖНОСТЬ МОЖЕТ СРАСТИСЬ, А МОЖЕТ НЕ СРАСТИСЬ.

• БАЗОВЫЙ ПРОГНОЗ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА - ВСЕГДА 50%: СРАСТЕТСЯ ИЛИ НЕ СРАСТЕТСЯ.

• 50% НЕУДАЧИ - СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ РИСК ДЛЯ НАШЕЙ КОМПАНИИ.

SMART DEALS

• Риски S - риски предмета сделки.

• Риски M - риски суммы сделки.

• Риски A - риски достижимости сделки.

• Риски R - риски релевантности сделки.

• Риски T - риски срока сделки.

РИСКИ ПРЕДМЕТА СДЕЛКИ (S)

ЭТО ДРУГОЙ ВАШ ПРОДУКТ ИЛИ СЕРВИС, КОТОРЫЙ МОЖЕТ РЕШИТЬ

ДЛЯ НАЧАЛА ПОПРОБОВАТЬ КЛИЕНТ

РИСКИ СУММЫ СДЕЛКИ (M)

ЭТО ТОТ ЖЕ ПРОДУКТ, НО НЕ НА ВСЕ КОМПАНИЮ ИЛИ НЕ НА ВЕСЬ СРОК, В ЛИШЬ МИНИМАЛЬНЫЙ

РИСКИ ДОСТИЖИМОСТИ (A)

ЭТО ПРО ТО, ЕСТЬ ЛИ У ВАС ДОСТУП К ЛИЦАМ, ПРИНИМАЮЩИМ

РЕШЕНИЯ, ВЛИЯЕМ ЛИ МЫ НА НИХ, И НАСКОЛЬКО СИЛЬНО НА НИХ ВЛИЯЮТ НАШИ КОНКУРЕНТЫ

РИСКИ РЕЛЕВАНТНОСТИ СДЕЛКИ (R)

ЭТО КОГДА НАШ ЦЕННИК МОЖЕТ СТАТЬ НЕРЕНТАБЕЛЬНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА ИЛИ БЮДЖЕТНЫЕ

ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА МОГУТ СТАТЬ НЕИНТЕРЕСНЫМИ ДЛЯ НАС

РИСКИ СРОКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ (T)

ЭТО ВООБЩЕ КЛАССИКА, РИСК, КОТОРЫЙ ИГРАЕТ В 95% СЛУЧАЕВ ИЗ

99% СДЕЛОК

НАБЛЮДЕНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ

КОГДА ВСЕ 5 ГРУПП РИСКОВ НЕЙТРАЛИЗОВАНЫ, СДЕЛКА ЗАКРЫВАЕТСЯ!

КАЖДАЯ НЕРЕАЛИЗОВАННАЯ ГРУППА РИСКОВ СНИЖАЕТ ВЕРОЯТНОСТЬ СДЕЛКИ НА 20%.

УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА

СДЕЛКА № СТАТУСАКТУАЛЬНЫЕ

РИСКИВЕРОЯТНОСТ

ЬНАШИ

ДЕЙСТВИЯ

1

Предложение отдано, бюджет

подтвержден, схема принятия решения известна, один из

ЛПР в отпуске, рассматриваются

предложения конкурентов;

«Рассматривают конкурентов»

A - конкуренты и ЛПР в отпуске

T - ЛПР в отпуске

<=60%

Отследить победу над конкурентами,

попытаться заранее согласовать сделку с остальными ЛПР




ЬНАШИ

ДЕЙСТВИЯ

2

Предложение отдано, бюджет подтвержден, конкуренты

побеждены, ЛПР на местах согласуют

договор, схема согласования

известна; «Готовы работать»

T - согласовани

е может затянуться

<=80%

Форсировать процесс

согласования, при необходимости

съездить к клиенту лично




ЬНАШИ

ДЕЙСТВИЯ

3

Предложение рассмотрено, деньги у компании есть, не определились будут

ли брать наш базовый продукт или

попросят минимальную

партию, с которой может быть много

возни; схема принятия решения не

прояснена; «Не определились»

S - предмет может поменятьсяM - сумма может поменятьсяR - нам может стать не интересно

T - неизвестно когда решат

<=20%

Определиться с продуктом, затем со сроком, согласовать

договор; низкий приоритет сделки




ЬНАШИ

ДЕЙСТВИЯ

4

Предложение отдано, конкуренты

побеждены, схема принятия решения на

контроле, договор предварительно согласован, срок

принятия решения жесткий, не

определились какой из вариантов наших

услуг выберут; «Честно выбирают»

S - предмет может поменятьсяM - сумма может

поменяться

<=60%

Назначить встречу с ключевыми ЛПР, помочь выбрать

оптимальный вариант, подписать

договор.




ЬНАШИ

ДЕЙСТВИЯ

5

Предложение отдано, бюджет есть,

подтверждения принятия КП нет, схема принятие

решения под контролем, срок

подписания предварительно

назначен, конкуренты побеждены;

«Демонстративно тянут»

M - ждут скидки <=80%

Назначить личную встречу или в

крайнем случае в личном звонке

пригласить поторговаться в

открытую. Договориться!

КОГДА ДЕЛАТЬ ДАННЫЙ АНАЛИЗ?

НЕ ПОСЛЕ 15-ГО ЧИСЛА МЕСЯЦА!!!!

ВТОРОЕ ИЛИ ТРЕТЬЕ ЧИСЛО МЕСЯЦА!!! ЗАБЛАГОВРЕМЕННОСТЬ ВАЖНА!

ОПЫТ ПОКАЗАЛ, ЧТО ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ SMART В АНАЛИЗ СДЕЛОК МЕНЕДЖЕРА УВЕЛИЧИЛА ЕГО ДОХОДЫ ВДВОЕ.

Данные подготовлена на основе статьи «Активное управление месячной выручкой: Три инструмента руководителя отдела

продаж»Автор: Андрей Майборода, генеральный диреткор «GREEN

BUSINESS»

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Business

Анализ рисков будущих сделок