Как избавиться от разрыва производительности продаж

ДНК- ПРОДАЖ

Как избавиться от Разрыва в производительности продаж

> «РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ»

> ПОЧЕМУ ОН СУЩЕСТВУЕТ?

> КАК ЛИКВИДИРОВАТЬ ЭТОТ РАЗРЫВ В КОНКРЕТНОМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

> ПРИМЕРЫ (CASE STUDY)

> ВОПРОСЫ

http://aleksey-makarov.ru/ 2

План обсуждения

3

Типичное распределение производительности продаж

КОЛИЧЕСТВОПРОДАВЦОВ

МНОГО

МАЛО

ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ

САМЫЕ МАЛЕНЬКИЕПОКАЗАТЕЛИ

САМЫЕ БОЛЬШИЕПОКАЗАТЕЛИ

http://aleksey-makarov.ru/

“РАЗРЫВ” в производительности продаж

РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ

4


МНОГО

МАЛО


ЛУЧШИЕПРОДАВЦЫ

ХУДШИЕПРОДАВЦЫ


5

Причина «РАЗРЫВА» ?


ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ: > КЛИЕНТЫ ПОНИМАЮТ СВОИ ПОТРЕБНОСТИ

> ПРОДАВЕЦ ПРИНОСИТ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ, НО НЕ ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ > КОРОТКИЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ

> МАЛОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ

> УСПЕХ В ОСНОВНОМ ЗАВИСИТ ОТ ПРОДУКТА И ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

6

Простая продажа (малые продажи)

ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА

КОЛ

-ВО

ПРО

ДАВ

ЦО

В


НЕБОЛЬШОЙ РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ


7

Сложная продажа (большие продажи)

СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА

КОЛ

-ВО

ПРО

ДАВ

ЦО

В


БОЛЬШОЙ РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ

ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:

> КЛИЕНТЫ НЕ ПОНИМАЮТ СВОИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ

> ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ ПРИНЕСТИ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ

> ДЛИННЫЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ

> БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ

> УСПЕХ ВО МНОГОМ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО, ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЕЦ


8

Что значит большой разрыв производительности?

ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА

КОЛ

-ВО

ПРО

ДАВ

ЦО

В


ОБЫЧНО МЕНЬШЕ ЧЕМ 2:1

СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА

КОЛ

-ВО

ПРО

ДАВ

ЦО

В


НЕРЕДКО БОЛЕЕ ЧЕМ 4:1


9

Вопрос для Вас…

2:1

НАСКОЛЬКО ВЕЛИК РАЗРЫВ В

ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ

В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?


> ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ БОЛЬШЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ЭТО ИЗМЕНИТЬ

> ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ СЛОЖНЕЕ ЗАДАЧА ПРЕДСТОИТ ТОМУ, КТО ХОЧЕТ ЭТО ИЗМЕНИТЬ

> ЕСЛИ ВЫ ГОТОВЫ ПРЕОДОЛЕВАТЬ СЛОЖНОСТИ, ТО У ВАС ПОЛУЧИТСЯ УМЕНЬШИТЬ РАЗРЫВ (ИМЕННО УМЕНЬШИТЬ, ТАК КАК ЛИКВИДИРОВАТЬ ЕГО ПОЛНОСТЬЮ ПРАКТИЧЕСКИ НЕВОЗМОЖНО)

10

Хорошие и плохие новости


МНОГИЕ РУКОВОДИТЕЛИ ОШИБОЧНО ПЫТАЮТСЯ НАЙТИ РЕШЕНИЕ, АНАЛИЗИРУЯ ПРАКТИКИ ДРУГИХ КОМПАНИЙ.

11

С чего начать?



ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ


ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИДОБИВАЮТСЯ УСПЕХА С:

> КЛИЕНТАМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ

> ПРОДУКТАМИ, ПРЕДЛАГАЕМЫМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ

> ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ РЕСУРСАМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ

> СУЩЕСТВУЮЩИМИ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ СИСТЕМАМИ

И, ЧТО НЕМАЛОВАЖНО: У ВАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ НАБЛЮДАТЬ ЗА НИМИ И ОБЩАТЬСЯ С НИМИ

12

Лидеры продаж Вашей компании – это воплощение лучших практик



ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ


> ИХ УСПЕХ - ЭТО ЗАГАДКА

> ОНИ БЫЛИ РОЖДЕНЫ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ

> ИХ УМЕНИЮ НЕЛЬЗЯ НАУЧИТЬ ДРУГИХ

> ДРУГИЕ?

13

Основные мифы, существующие вокруг лидеров продаж


> ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ-ЭТО ВОПЛОЩЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК

> ВЫ МОЖЕТЕ ОПРЕДЕЛИТЬ ЧТО ЭТО-ТО, ЧТО ОТЛИЧАЕТ ИХ ОТ ДРУГИХ

> ВЫ МОЖЕТЕ СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ИХ ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ, И НАУЧИТЬ ЭТОМУ ОСТАЛЬНЫХ

> ИМЕННО ОНИ ДОЛЖНЫ СТАТЬ ВАШИМ ГИДОМ НА ПУТИ К УВЕЛИЧЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ В ЦЕЛОМ

14

На самом деле:


> СПРАШИВАТЬ У ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ КАК ОНИ ЭТО ДЕЛАЮТ

> АНАЛИЗИРОВАТЬ ИХ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

> ПОЛАГАТЬ, ЧТО ОТВЕТ НА ВОПРОС СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ В ИХ НАВЫКАХ И УМЕНИЯХ

15

Что не даст нужного результата?


Путь к успеху

> СРАВНИТЕ ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ С ТЕМИ, У КОГО ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СРЕДНИЕ

> ИЗУЧИТЕ ВСЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ

> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, ПО ВОЗМОЖНОСТИ ИЗ РАЗНЫХ ИСТОЧНИКОВ

16http://aleksey-makarov.ru/

10-20% 60-80% 10-20%

17

- ВЕРОЯТНО НЕ УСВОИЛИ ОСНОВЫ ПРОЦЕССА

- ОБЫЧНО НАХОДЯТСЯ ЛИБО НА ВХОДЕ, ЛИБО НА ВЫХОДЕ ИЗ ДАННОЙ ПРОФЕССИИ

- АНАЛИЗ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МОЖЕТ ПОКАЗАТЬ ТОЛЬКО ЧТО НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ

- ВЛАДЕЮТ ОСНОВАМИ ПРОЦЕССА

- ДЕЛАЮТ МНОГИЕ ВЕЩИ ПРАВИЛЬНО

- СПОСОБНЫ К ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ РОСТУ ПОД ПРАВИЛЬНЫМ

НИЗКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВЫСОКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ

- ВЫЧИСЛИЛИ СЕРЕТНУЮ ФОРМУЛУ - ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО САМЫЕ ЗНАЧИМЫЕ ВЕЩИ

Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние показатели эффективности


18

Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние показатели эффективности


> МНОЖЕСТВО ФАКТОРОВ ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

> ВАЖНО ИЗУЧИТЬ КАЖДЫЙ ФАКТОР В ОТДЕЛЬНОСТИ, НО ПРИ ЭТОМ ПОЛУЧИТЬ ПОЛНУЮ КАРТИНУ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕ ФАКТОРЫ БУДУТ ЯВЛЯТЬСЯ ЭЛЕМЕНТАМИ ЕДИНОЙ СИСТЕМЫ

19

Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность


> КАКИЕ НАВЫКИ ИСПОЛЬЗУЮТ ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ?

> КАКОЙ ОПЫТ/ОБРАЗОВАНИЕ (В ТОМ ЧИСЛЕ ТРЕНИНГИ) ИМЕЮТ ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ?

> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ В ПРОДУКТАХ?

> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОСВЕДОМЛЕНЫ О КЛИЕНТАХ?

20


НАВЫКИ


21


(КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮТ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ)

> НА КАКОЙ ТИП КЛИЕНТОВ ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ?

> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?

> КАКОЕ СОЧЕТАНИЕ ПРОДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ ОНИ ПРОДАЮТ?

> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПОЗИЦИОНИРУЮТ КОМПАНИЮ И ПРОДУКТ?

СТРАТЕГИЯ


> КАК ОНИ ПРИВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?

> КАК ОНИ ВЕДУТ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ?

> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ? (КАКУЮ ТАКТИКУ ИСПОЛЬЗУЮТ?)

> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ РАСПОРЯЖАЮТСЯ СВОИМ ВРЕМЕНЕМ?

> С КЕМ ОНИ ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ?

22


ПРОЦЕСС


23


ИНСТРУМЕНТЫ

> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИСПОЛЬЗУЮТ ИНСТРУМЕНТЫ, ПРЕДЛОЖЕННЫЕ КОМПАНИЕЙ?

> СОЗДАЛИ ЛИ ОНИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ?

ИНСТРУМЕНТЫ


24


ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ

> КАКИМ ОБРАЗОМ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ ФОРМУЛИРУЮТ СВОИ ЦЕЛИ?

> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИЗМЕРЯЮТ СВОЙ УСПЕХ?

ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ


25

ДНК- Продаж – это 5 взаимосвязанных компонентов, влияющих на производительность продаж


> МНЕНИЯ, НЕ ОСНОВАННЫЕ НА РЕАЛЬНЫХ ДАННЫХ, НЕ СЛИШКОМ ПОЛЕЗНЫ В ЭТОМ СЛУЧАЕ

> ВАМ НУЖНО ПОЛУЧИТЬ РЕАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ АНАЛИЗА (ПО ВОЗМОЖНОСТИ ИЗ НЕСКОЛЬКИХ ИСТОЧНИКОВ)

26

Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников


3 ОСНОВНЫХ ИСТОЧНИКА ИНФОРМАЦИИ

27



> ДАННЫЕ ИЗ CRM/CFA СИСТЕМ

> ДАННЫЕ СОБРАННЫЕ ИЗ РУКОПИСНЫХ ОТЧЕТОВ

> АНАЛИЗ ОПЕРАЦИЙ КЛИЕНТОВ ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О СТРАТЕГИЯХ ПРОДАВЦА

> АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАВЦА ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБ ИХ МАСТЕРСТВЕ И ЭФФЕКТИВНОСТИ

28



> ПРЯМОЕ НАБЛЮДЕНИЕ ЗА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ ПРОДАВЕЦ-КЛИЕНТ (С КОНЦЕНТРАЦИЕЙ НА ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ МОМЕНТАХ)

> КРАТКИЙ ОПРОС ПРОДАВЦОВ

> ДАЮТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБО ВСЕХ ФАКТОРАХ ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ УСПЕХ

> НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ НАБЛЮДЕНИЕ БУДЕТ, ЕСЛИ ОТРАЖАТЬ ЕГО РЕЗУЛЬТАТЫ В ЦИФРОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ

29



> ЭТО НЕ ИССЛЕДОВАНИЕ УРОВНЯ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТОВ

> ЭТО СБОР ИНФОРМАЦИИ О ТОМ, ПОЧЕМУ ОНИ СОВЕРШИЛИ ПОКУПКУ У ВАШИХ ПРОДАВЦОВ

30



31

СРАВНЕНИЕ ЛУЧШИХ И СРЕДНИХ ПРОДАВЦОВ

СБОР ДАННЫХ ИЗ 3-ЕХ

ИСТОЧНИКОВ

ВАШИ КЛЮЧИК УВЕЛИЧЕНИЮ

ПРОДАЖ

ИЗУЧЕНИЕПО

ДНК- ПРОДАЖ


> ПОМОГАЕТ ВЫДЕЛИТЬ ТО, ЧТО ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО, А НЕ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ НЕПРАВИЛЬНО

> ИМЕЕТ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВАШЕМУ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ, К ВАШЕМУ ПРОДУКТУ И К ВАШИМ КЛИЕНТАМ

> ДАННЫЙ ПОДХОД ЯВЛЯЕТСЯ ЦЕЛОСТНЫМ

> В ЕГО ОСНОВЕ ЛЕЖАТ ФАКТЫ, А НЕ «ПРОБЫ И ОШИБКИ»

> ОН ИМЕЕТ ИЗМЕРИМЫЙ И ПРЕДСКАЗУЕМЫЙ ROI

32

Сильные стороны данного подхода


> УЛУЧШАЕТ МОТИВАЦИЮ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПУТЕМ ОБОЗНАЧЕНИЯ ПУТИ К УСПЕХУ

> ДАЕТ ВАШИМ ПРОДАВЦАМ ЯСНО ОБОЗНАЧЕННУЮ ОБЛАСТЬ ДЛЯ РАБОТЫ НАД СОБОЙ

> ПОТЕНЦИАЛЬНО СОКРАЩАЕТ РАСХОДЫ, СВЯЗАННЫЕ С ТЕКУЧЕСТЬЮ РАБОЧЕЙ СИЛЫ

> СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ

33

Преимущества для Вашей компании при внедрении ДНК- Продаж:


КОМПАНИЯ ПО ПРОИЗВОДСТВУ ТОВАРОВ МАССОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ> ОТДЕЛ ПРОДАЖ> ПРОБЛЕМЫ: -ОТСУТСТВИЕ РОСТА ПРОДАЖ -АМБИЦИОЗНЫЕ ЗАДАЧИ ПО РОСТУ > ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА: -НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА ПРОДАВЦАМИ (С ЛУЧШИМИ И

СРЕДНИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ) - АНАЛИЗ СТАТИСТИЧЕСКИХ ДАННЫХ - ОПРОС КЛИЕНТОВ (НА МЕСТЕ, СРАЗУ ПОСЛЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С

ПРОДАВЦОМ, А ЗАТЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ, СПУСТЯ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ)

34

Примеры (Кейс)


ПОЛУЧЕННЫЕ ВЫВОДЫ:> ЛИДЕРАМИ ПРОДАЖ БЫЛИ НЕ «ЛУЧШИЕ» ПРОДАЦЫ> ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ: - СФОРМИРОВАЛИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ - ИСПОЛЬЗОВАЛИ ИМПРОВИЗИРОВАННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОЦЕССЫ - РАЗРАБОТАЛИ СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

ПРЕДПРИНЯТЫЕ МЕРЫ:> БЫЛ ПЕРЕСМОТРЕН ПРОЦЕСС ПРОДАЖ И РАЗРАБОТАНЫ НОВЫЕ ПАРАМЕТРЫ ДЛЯ

ОЦЕНКИ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ КОНСУЛЬТАТИВНОМУ ХАРАКТЕРУ ПРОДАЖИ> РАЗРАБОТАН НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ> ПРОВЕДЕНЫ ТРЕНИНГИ ПО РАЗВИТИЮ НАВЫКОВ КОНСУЛЬТАТИВНЫХ ПРОДАЖ И ПО

ИСПОЛЬЗОВАНИЮ НОВЫХ ПРОЦЕССОВ/ИНСТРУМЕНТОВ

35

Примеры (Кейс) - Продолжение


РЕЗУЛЬТАТЫ> ЗНАЧИТЕЛЬНО УЛУЧШИЛСЯ БОЕВОЙ ДУХ> ЗНАЧИТЕЛЬНО УВЕЛИЧИЛАСЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ: - УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ НА 10% - УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЫНКА НА 6% - ИМИДЖ БРЕНДА УЛУЧШИЛСЯ - ОБЩАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА УВЕЛИЧИЛАСЬ НА 50%

36

Примеры (Кейс) - Продолжение


> ПРОСТЫЕ ПРОДАЖИ НА РЫНКЕ ТРУБОПРОВОДНОЙ АРМАТУРЫ.

> СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ «ЧИСТОГО» РЕМОНТА НА ФАРМ- РЫНКЕ

37

Примеры (Кейсы) Стратегий продаж


> БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ, ВЫБИРАЯ ЛИДЕРОВ

> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНЫЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ

> ВНОСИТЕ ИЗМЕНЕНИЯ ВО ВСЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ

38

Заключительные мысли


125047, Москва, ЦАО, 4-ый Лесной переулок, дом 4, Бизнес Центр «Лесная плаза», 4 этаж

+7 925 846 70 68+7 920 051 99 30

e-mail: [email protected] – Peregovorshik3

http://aleksey-makarov.ru/ http://turbo-meeting.ru/

http://adizes-mba.ru/

Business

Как избавиться от разрыва производительности продаж